第4章 玩转销售，不可不知的黄金法则
在销售行业有一个铁律，那就是：与其用嘴，不如用心；与其动嘴，先要动心。很多人误以为销售就是要动嘴皮子，实际上口若悬河、滔滔不绝固然是销售的功夫之一，但是拥有淡然平静的内心，才是最重要的。内心淡然，方才从容，在面对客户时也就少了几分急功近利，给予客户真正用心的服务。不管是新的销售人员，还是经验丰富的销售人员，都要掌握销售的黄金法则，才能在销售上有出色的表现，也才能从销售中收获更多。
10.动嘴之前，要先用心
在大多数人心里，从事销售工作的人一定都是特别会说的，都有口吐莲花的真本事。实际上，说只是销售人员必备的基本功之一，也有能把生意说成的，但那都是会说之人，而不仅仅是能说之人。要想做好销售，把说的本领发挥得恰到好处，就要准确地区分能说与会说的区别。从本质上而言，能说只是嘴巴灵巧，舌头灵活而已，而会说则要更多地依靠内心。试想，一个销售人员如果只是机械地动动嘴巴，而从来不用心，那么他如何能够打开客户的心扉，成功地赢得客户的信任呢？
一个真正顶尖的销售人员，一定是发自内心地为客户着想，才能够顺其自然、水到渠成地帮助客户解决难题，也给予客户最好的销售服务体验。记住，作为销售员千万不要耍小聪明，也不要为了所谓的业绩就着急催促客户。客户会用心感受销售人员的心态，也会了解销售人员的真心实意。当销售人员出于真心为客户考虑而给予客户建议，客户一定会感动，也会认可销售人员所付出的努力和心意。而对于一个一心一意只想催促客户快速成交的销售人员，客户不会轻而易举地相信他，更不会给他以重托。
对于每个销售人员而言，与其用嘴巴，不如用心，因为用心才能打动客户，也才能真正得到客户的真心。而一味地玩弄嘴皮子，只会让客户感到虚伪和虚假，甚至给客户留下不好的印象，那就得不偿失了。
作为一名房地产经纪人，思思的销售总是能够打动客户的心，这使她的业绩在整个公司都排名靠前，也是佼佼者。为此，很多同事都来向思思取经。他们不能否认思思是很优秀的经纪人，但是也的确没看出思思有何过人之处。很多同事甚至对思思的言谈举止表示失望，觉得思思还不如自己更懂得销售技巧呢，对此思思总是笑而不语，非但不为自己辩解，还坦然承认自己的确没有过人之处。
有一次，思思带领一对小夫妻看房。这对小夫妻年纪轻轻，因而首选买一套一居室二手房，毕竟这样首付和月供的压力都很小。整个周末，他们都在跟着思思看房，也的确看上了思思重点推荐的一套房子。然而，在与业主见面交谈、协商签合同事宜时，这位业主却突然涨价了。这让思思觉得很尴尬，也让小夫妻很失望。为了弥补自己工作不到位给小夫妻带来的遗憾，思思当即就开始为小夫妻寻找其他合适的房子。然而，一居的房源很紧俏，在找遍所有房源都没有找到合适的房子之后，思思决定向小夫妻推荐80平方米的两居室。思思对小夫妻说：“其实，我倒是建议你们考虑下两居室。两居室尽管总价更高一些，贷款的压力也会稍微增大，但是你们想啊，你们新婚燕尔，很快就会准备要孩子。一旦孩子出生，或者老人来帮忙，或者雇保姆，都需要多一间卧室才能住得开。一居室当然也有好处，就是压力小，却只能顾得了眼下这几年，而过了这几年就得考虑换房。到时候，房价上涨，换房的成本也增加，远远没有现在一步到位更好。”小夫妻觉得思思说得很有道理，因而当即跟着思思看了两居室。出乎意料的是，他们才看了一套两居室，就相中了，很顺利地买到了房子。小夫妻非常感谢思思，妻子还对思思说：“你和一般的房地产经纪人不一样，你说的话不是假大空的，而是真正为我们着想的。”思思笑了，说：“你们选择相信我，我当然要为你们着想啊！这是我的本职工作。”
从这个事例中不难看出，思思并没有华丽的销售技巧，而是以很朴实的语言和客户交流，也发自内心地真正为客户着想，而不是仅仅想着让客户尽快成交，为自己创造利润。正是因为这样的表现，思思才能赢得客户的尊重和信任。相信当这对小夫妻周围再有亲戚朋友需要购房时，他们一定会推荐思思，因为他们是发自内心认可思思的。
作为销售员，一定要记住一个真理，即当销售员真正用心地为客户考虑，客户一定会有所感知，也会有所回应。从这个角度来看，销售员还应该拥有丰富的人生经验和强大的共情能力。唯有如此，销售员才能设身处地为客户着想，也才能真正给予客户良好的销售服务体验，让客户把重任托付给销售员。
记住，在销售过程中，销售员并非说得越多越好，面对一个已经关闭了嘴巴和心灵的客户，销售员的喋喋不休只会惹人生厌。对于销售员而言，真正的成功是打开客户的心扉，是把每句话都有的放矢地说到客户的心里去，这样销售工作才能事半功倍，才能真正获得成功。有些客户喜欢在销售工作中占据主动，承担起滔滔不绝、口若悬河的角色，这种情况下销售员懂得倾听就显得更加重要。尤其是在与客户初次见面时，聪明的销售员不会自顾自地说个没完，而是首先充当好倾听者的角色，才能通过倾听了解客户的心理状态和情绪体验。总而言之，面对不同的客户，针对不同的情境，销售员一定要洞察客户的内心，了解客户的情绪，从而才能打动客户的内心，赢得客户的心。
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学会倾听，销售员才能用心与客户相处。仅仅从生理的角度而言，说话是一件很简单的事情，只需要上下嘴唇一碰，再让三寸不烂之舌活动一下，也许就能说出一连串的话来。然而，说话并不能算作真正意义上的表达，所谓表达是有目的有计划地组织语言，表达自己内心的感触和规划。尤其是作为销售员，要以沟通架起自己与客户之间的桥梁，更要注重语言的强大作用，发挥语言的特殊魅力，这样才能真正把话说得恰到好处，说到客户的心里。
11.面对客户的刁难，你该怎么办
几乎每一个销售人员最害怕遇到的就是故意刁难的客户。因为当客户有心要鸡蛋里挑骨头，刻意刁难的时候，销售员往往不管怎么努力都无法达到客户的满意。对于销售员而言，刁难的客户就像是一场噩梦，尤其是很多客户还会不分时间场合地歇斯底里、大发脾气。不可否认的是，销售员也是人，哪怕是经验丰富的销售员，也总会有情绪即将崩溃或者失控的时候。然而，这也恰恰是考验销售员真功夫的时候。唯有在这样的紧要关头保持情绪的平稳，保持理智的清醒，销售员才能在气度上略胜一筹，也会在比起客户略显下风的地位中谋求胜算。之所以说销售员与客户相比在地位上略显下风，只是说在销售过程中，客户拥有更大的主动权和决策权，而并非意味着销售员和客户在人格上有何不平等。所以哪怕略显劣势，销售员依然可以气定神闲地面对客户，也可以保持理智和清醒想出应对客户的最佳策略。
面对一个咄咄逼人的客户，大部分销售人员都会被气愤冲昏头脑，导致言谈举止带上负面情绪，甚至有些不能控制好情绪的销售员还会不管不顾地与客户吵起来。不得不说，这个举动是非常愚蠢的，因为销售员与客户之间的博弈目的并不在于战胜客户，而在于让客户实现成交。如果只是在口舌之争上赢了客户，但是却失去了生意，这当然是赔本的买卖，赢了也不值得高兴，更不值得骄傲和自豪。作为理智的销售员，一定要牢记初心，而不要因为情绪这个拦路虎就变得歇斯底里，彻底忘记了自己的本心。从这个角度而言，一个被客户激怒的销售员，绝不是一个成熟的销售员，他的情绪就像孩子一样容易失去控制，也因此对于人生没有成功的把握。
每一个销售员都应该记住，越是面对客户的刁难，越是应该保持冷静，始终牢记自己的本心，按照既定的销售计划一步步往前推进，实现目标，这样才能给客户留下冷静睿智、宽容大度的印象，也才能摆脱毫无意义的争吵与争执。在良好的销售氛围和杰作中，销售计划才能顺利实现，销售目标才能顺利达成。
作为一家品牌空调的销售人员，亚飞每次遇到那些故意刁难的客户都被气得七窍生烟，甚至觉得自己必须改行，才能摆脱如此糟糕的局面。在她的暴怒情绪中，客户最终在发泄一通之后离去，亚飞等不及客户走到足够的距离之外，就开始恶狠狠地咒骂。虽然无法确定离开的客户到底有没有听到咒骂，但是亚飞渐渐地发现，原本对她比较认可的、还留在现场的客户，在听到她的咒骂之后，很快就会找借口离开，而且再也不愿意从她手里买空调。这是为什么呢？亚飞百思不得其解。
直到有一天，亚飞陪着闺蜜去选购婚纱，在一家婚纱店试了好几条婚纱之后，闺蜜始终不满意，因而决定再去别家看看。不等亚飞和闺蜜走远，负责帮助闺蜜试婚纱的销售员就鄙夷地说：“买不起还在这里试来试去，穷鬼！”当即，亚飞就怒目以视，坚持要回去找那个销售员算账，闺蜜拉住亚飞：“算了吧，干销售也不容易，做了无用功肯定心里憋屈。不过我原本对一条婚纱还相当满意的，想着如果在其他婚纱店没有合心意的就再回来，但是现在看来坚决不能回来买了，这个销售员太恶毒，坏了我的喜兴。”听了闺蜜的话，亚飞马上顿悟：“是啊，这句话和我平日里的诅咒相比已经很客气了，我那么诅咒客户，还有哪个客户敢在我手里买空调呢？”从此之后，亚飞彻底改掉了歇斯底里的坏毛病，即使面对再挑剔和苛责的客户，也能做到心平气和。渐渐地，亚飞的业绩越来越好，在工作上的表现也令人瞩目。
在销售过程中，客户表现出故意刁难的样子，或者是因为客户的性格本身如此，也或者是客户对于产品有心购买，所以比起对产品无意的客户来，会有更多的疑惑和质疑。然而，不论客户出于何种原因故意刁难，一名合格的销售员都要控制好自身的情绪，尽量做到设身处地为客户着想。假如销售员对客户用心，把客户担忧的问题都想在前面，主动消除客户的疑虑，那么客户还有什么可刁难的呢？从这个角度而言，要想减少客户的刁难，最好的办法就是急客户所急，想客户所想，也尽量提前满足客户的需求和欲望。
古人云，知己知彼百战不殆。从心理学的角度来说，销售员要想搞定这些难缠的客户，必须首先修炼自己的内心，让自己拥有强大的内心。最卓有成效的办法就是少抱怨，少焦虑，而是积极地去做，以开始作为一切事情的良好开端。在面对客户的过程中，一定不要因为客户的恶言恶语就失去职业道德和做人的准绳，而要相信自己一定能够把控局面，给予客户最好的引导。这样的自信会让销售员拥有强大的力量，也会让客户在销售员的专业指导下圆满地满足需求和解决问题。
当与客户发生矛盾和冲突时，迎难而上不是好方法，试图在口舌之争中取胜也不是好方法，而是应该采取谦虚的姿态，对客户不卑不亢。当客户步步紧逼时，还可以保持低姿态，从而始终牢记既定的销售目标，向着预期的销售结果奋进。既然被客户刁难对于销售行业而言是家常便饭，那么销售员就要练就强大的内心，拥有平静的情绪，具有超强的自控能力，这样才能在与客户的交往中占据主导位置。简而言之，面对客户的刁难，最好的办法就是以静制动，以不变应万变。
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面对客户的刁难，明智的销售员会保持内心平静。没有任何销售员愿意与难缠的客户打交道，更没有任何销售员愿意遭受客户的刁难。遗憾的是，在现实的销售工作中，销售员总会遇到形形色色的客户，也时常遭受客户的故意刁难，因而觉得委屈，甚至不愿意继续从事销售工作。不得不说，如果因为一个难缠的客户就放弃自己的职业选择，这是使人遗憾的，也会给人生带来无法挽回的损失和影响。明智的销售员会采取恰当的方法应对客户的刁难，而不会一味地畏缩和退缩，更不会轻易地放弃自己的职业选择。
12.面对客户的拒绝，无须歇斯底里
如果说被刁难让销售人员感到很愤怒，那么被拒绝则让销售人员感到万分恼火，甚至歇斯底里。最让销售人员抓狂的是，很多时候他们还没有开口，就被客户一句话拒于千里之外，因而他们精心准备的很多说辞只能埋藏在心底，没有机会再对客户说出来。销售员在准备的过程中投入的时间和精力越多，他们在遭到客户拒绝时内心就会越窝火，也越会感到深深的挫败感。然而，在销售行业里，被拒绝和被刁难出现的频率都很高，甚至被拒绝的次数比被刁难的次数还多，因为被刁难至少已经与客户之间建立了联系，而被拒绝则很多情况下发生在与客户刚刚接触的时候。
客户为什么会拒绝销售人员呢？最常见的原因是因为客户没有需求。当然，没有需求只是概括性的表述，导致没有需求的具体原因也是不同的，有的客户真的没有需求，有的客户则是因为没有钱或者没有时间而导致需求不能得到合理的满足。还有的客户是因为受到打扰而心情不佳，因而直截了当就选择了拒绝。这是客户方面的原因。从销售人员这方面而言，行业中从业人员素质良莠不齐，导致给客户造成恶劣的印象，因而某个优秀的销售人员也会被殃及池鱼；或者销售人员缺乏必要的准备和专业素养，因而不能给客户留下良好的专业印象，导致无法得到客户的信任和托付，这也是很常见的原因。
不管客户为何拒绝销售人员，销售人员的销售工作都要继续下去。很多心理素质差的销售人员一旦被拒绝，就会彻底放弃，甚至再也不敢联系拒绝他的客户以及其他还没有拒绝他的客户。不得不说，这种发自内心的胆怯会导致销售人员的职业生涯发展受到影响，也会导致拒绝成为销售人员职业生涯中的梦魇。正如人们常说的，胜败乃兵家常事，实际上被拒绝对于销售人员而言也是兵家常事。唯有从被拒绝中汲取经验和教训，不断地提升自己接受拒绝和面对拒绝的能力，销售人员才能坦然面对拒绝，也才能真正在销售的职业道路上走出去一大步。
作为刚刚毕业的大学生，小薇原本想从事行政工作，然而一直没有找到合适的，因而不得不委曲求全，开始从事化妆品推销。小薇的工作不是在柜台上等着客户购买，而是要带着化妆品四处推销，送货上门。才短短的半天下来，小薇就觉得自己已经用尽了一生的勇气，在一次又一次被拒绝之后，她真的是鼓起百倍的勇气才能继续进行陌生拜访。尤其是有一个客户看到小薇就像看到叫花子一样，当即重重地把门关上，这让小薇的眼泪瞬间就流下来了。
几个月之前，小薇还在大学校园里徜徉，还是父母心目中的宝贝女儿，还是老师和同学眼中品学兼优的好学生。然而，小薇带着希望毕业，渴望着能得到一份好工作，却发现自己挣扎在社会的底层，还要处处遭人白眼。听说销售工作很锻炼人，也因为销售工作的高薪，小薇就义无反顾去了保险公司，立志要当好一名保险代理人。才半天下来，她几次眼泪在眼眶里打转，还有一次眼泪簌簌而下，根本无法控制。小薇对自己说：“小薇啊小薇，你可真脆弱，就这几次拒绝就把你打垮了吗？”经历了一天时间跑断腿之后，小薇回到公司，见到了师父。看着小薇红肿的眼睛，师父说：“我还以为你直接走了，不再回来了呢，能回来继续干，就是胜利。”听到师父对于自己的期望如此之低，小薇很惊讶，师父说：“哈哈，每一个留在这个行业里的人，都曾经经历过你今天的辛苦和委屈，而且这样的辛苦和委屈还将持续。如果有一天你能坦然面对客户的拒绝了，你也就有了‘剩者为王’的资格。”师父的话让小薇陷入了沉思，痛定思痛，她默默地告诉自己：让拒绝的暴风雨来得更猛烈些吧！
2014年8月11号，武炎会正式加入聚英公司。此前，他在深圳从事幼师工作，因为不甘平庸，所以放弃了稳定的幼师工作，回到西安，想自己打拼。那时，武炎会简直觉得自己无所不能，甚至想要拯救全世界。看到武炎会跃跃欲试的样子，一直在西安生活的表姐建议他去聚英国际面试，从此步入职场。在表姐的建议下，武炎会简直意气风发。就这样，他怀着一颗傲气的心，通过面试正式加入聚英国际。
初入公司第一天，武炎会就感受到了同事们的热情，也觉得公司是一个很有激情和活力的公司。中午吃饭时，直属领导陈焕还热情地邀请武炎会一起吃饭。在这样的氛围中，武炎会更加迫不及待想要证明自己的实力，也为自己在同事和上司之前挣得面子。然而，尽管理想是丰满的，愿望是迫切的，但是现实却是残酷的。时间一天天，一个月又一个月地悄然流逝，武炎会的耐心渐渐地消耗殆尽，对于自己的信心也越来越薄弱。他感到越来越困惑，不止一次地想辞职。他想不明白：我每天都坚持打电话，怎么还没有结果，也没有客户成交呢？假如这个月还是没有业绩，我还不如换一份更适合自己的工作呢？
上司兰贝娜发现了武炎会的情绪有些异常，特意找到武炎会进行沟通，说：“如果是你有能力，只是不想干这份工作，那么你可以辞职或者离开。但如果是你不行，那就是逃避，我觉得你如果面对困难是这样的态度，以后人生只会更加艰难。”听了上司的话，武炎会很不甘心。他默默地告诉自己：“我一定要有能力，而不要当只会逃避的懦夫。”从此之后，武炎会更加勤奋。每天当同事们都在玩的时候，他在打电话；当同事们已经回家的时候，他还在打电话。
有一天下午，已经快要下班了。客户唐总对武炎会说：“小武，带着你的资料过来找我。”此时，经理陈焕也正好在武炎会的身边，因而当即鼓励武炎会：“快去，一定要去，我陪你一起去。”武炎会觉得心里暖暖的，暗暗想道：“有这么担当的领导感觉真好，哪怕是第一次拜访客户也不觉得害怕了。”路上经过了一个半小时，他们终于到了客户那里。武炎会清楚地记得，经理与客户聊了20多分钟，客户就说：“好的，我安排公司的财务转账给你们。”武炎会用崇拜、仰慕的眼神看着经理，暗暗发誓自己以后也要像经理一样，一点一点地突破自己，慢慢成长起来。
世上无难事，只怕有心人。再困难的事，也怕“坚持”二字。每个人要想成功，都要更加用心地做事情，而不要半途而废。只有勇敢地追求理想，挑战自我，勇于尝试，坚持到底，才能真正实现理想。在人生的道路上，一个人不能奢望什么，祈求什么，但要做好眼前的事，向期望的目标前进！
每个销售人员都曾经被拒绝过，尤其是新人，大多数都是在被拒绝的过程中成长起来的。实际上，被拒绝并没有什么，最重要的是销售人员面对拒绝时能否摆正心态，如何面对拒绝，下一次能否继续鼓起勇气去访问。这对于销售员的成长而言是至关重要的，因为客户尽管可以拒绝你的产品，却不能拒绝你的热情。作为销售员，当你始终坚持以真诚和热情去扣响客户的心门，迟早有一天能够真正走到客户的心里。
和很多工作相比，销售工作无疑是很锻炼人的，在销售行业里很多人都因为被拒绝而离开，真正能够接受拒绝、留下来的人，则是真正的剩者，也是真正的胜者。从这个角度而言，每个客户要想在销售界有所发展，有所成就，就必须拥有不怕拒绝、百折不挠的精神。
对于成功，大多数人都觉得必须要有能力、有水平，实际上，曾经有科学家经过研究证实，大多数人先天的条件其实相差无几，而之所以有的人能大获成功，有的人却始终与失败结缘，就是因为有的人内心强大，哪怕面对拒绝和失败也能再次站起来，迎难而上，而有的人却内心软弱，总是因为一次小小的挫折就轻易放弃，导致人生一蹶不振。首先，从内心而言，销售员要把被拒绝当成是工作的常态，甚至觉得哪一天不被拒绝反而不正常了呢，因为这说明销售员这一天没有拓客，或者说没有拜访陌生客户。其次，当拒绝真正发生时，不要总是把所有的情绪和注意力都集中在委屈上，而应该以合理的方式转移注意力，理性地分析遭到拒绝的原因，这样就能从被拒绝的经历中有所收获，也知道自己下次该怎么做，就能有效地缓解被拒绝的痛苦，也会因为具有更多获得成功的资本而骄傲、欣慰。这样一来，被拒绝也就没有那么不可接受了，有可能还会成为你不断提升自我的良好契机呢！
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如何处理好客户的拒绝，或者在遭遇客户拒绝后调整好自身的情绪，这几乎是每个销售员都难以迈过去而又必须迈过去的坎儿。尤其是在进行陌生拜访时，销售员在短时间内要遭遇接二连三的拒绝和闭门羹，就更要调整好自身情绪，端正心态和态度，这样才能一鼓作气，再接再厉，从容地面对客户的拒绝，继续勇敢地拜访客户。
13.多取经，点点滴滴改变自己
我始终认为，要想成为一名优秀的销售人员，从书本上学来的销售经验或者技能，只能作为基础，而唯有更加频繁地取经，才能通过点点滴滴的进步和努力，向更优秀的前辈学习，从而提升和完善自己。常言道，听君一席话，胜读十年书。这句话告诉我们从经验丰富的前辈那里得到的指点，甚至比读书更重要，也是更加卓有成效的进步。
取经并不局限于向同行业从业人员取经，也不仅限于向资历比自己老、经验比自己丰富的前辈取经，而是可以向各行各业的人取经，也可以向新人取经。常言道，处处留心皆学问，常言又道，三人行必有我师。在与他人相处的过程中，唯有保持谦虚的心态，时刻都以空杯的精神充实和丰富自己的生活，才能以实际行动为自己打响保卫战。现代社会，提倡人人都要拥有终身学习的精神，因为不管是否做销售员，都要坚持终身学习，都要学会从身边的人身上学习各种各样的人生经验，丰富和拓宽人生的阅历，才能让自己变有底气，也拥有丰富的资历。
当然，销售行业还是不同于其他行业的，每个销售员必须拥有专业的精神，才能向着奋斗目标不断前进，最终实现伟大的人生理想。否则，如果销售员无视竞争对手的存在，那么根本不可能时刻提醒自己砥砺前行，更不可能依靠刻苦与努力打拼出属于自己的人生天地。记住，拥有进取心，时刻保持进步的姿态，也时刻坚持空杯心态，才能最大限度打开人生的视野，也真正拥有开阔的天地。销售工作比其他工作具有更大的挑战性，而且因为面对的客户是形形色色的人，所以要想做好销售工作，必须时刻保持学习的状态，也没有一定之规可以选择，因而必须保持灵活的心态，才能让人生积极奋进，也才能拥有进步的动力。
大学毕业后，夏丽和小米作为上下铺的好姐妹，一起四处奔波找工作，但是都没有找到特别合心意的。后来，夏丽听说表姐所在的单位正招聘销售人员，因而在表姐的引荐下，和小米一起成为销售人员。
从内心来说，夏丽觉得自己老实木讷，并不适合从事销售工作，相反，她觉得小米能言善道、心思灵活，是从事销售工作的不二人选。然而，进入公司一段时间后，夏丽本着笨鸟先飞的心态，对待工作非常认真，而且总是积极主动向优秀的同事请教，与一起进入公司的同事多多交流，相互启发和鼓励，最终夏丽才入职两个月就顺利地签约人生第一单。而小米呢，因为不愿意下苦功，而总想着自己是可以凭着聪明才智取胜的，最终反而落后于夏丽，在坚持了三个月都没有任何收获后，选择黯然离职。
在这个实例中，夏丽和小米对于工作的态度截然不同，夏丽觉得自己的心思不够灵活，因而处处主动积极，也不怕花费时间和力气。尤其是对于老同事和新同事，她更是虚心好学，向老同事请教工作经验，与新同事交流心得，相互支持和鼓励。再加上她本身就很勤奋，专业知识掌握牢固，因而她在销售方面取得了突飞猛进的发展，获得了丰厚的收获。而小米呢，因为心思比较灵活，总是觉得自己一定会有更好的发展，也能够凭借聪明机智取得好的结果，所以对于工作总是三心二意，也不愿意付出百分之百的努力和辛苦。最终，小米在工作上的表现还没有夏丽好，也因此而失去了工作。
不仅是销售行业，各行各业的人都应该怀有空杯心态，才能多多虚心求教，努力提升自己。很多人都曾读过《西游记》，在《西游记》中，唐僧为了取经，克服千难万险，哪怕遇到性命之忧也绝不退缩和放弃，最终才能取得真经，修成正果。当然，要想成功取经，最重要的是保持空杯心态，虚心好学。否则一个人总是自高自大，保持自满，又如何能够意识到自己需要学习和进步呢？
作为日本大名鼎鼎的销售大师，原一平的身高特别矮，只有145厘米，而且他还很瘦弱。他之所以能够成为伟大的销售大师，就是因为他拥有绝不服输、谦虚好学的精神。最初到明治保险公司时，原一平每天都要坚持拜访15个客户，这使原一平几乎没有时间顾及妻子和家庭。除了勤奋，原一平还满怀积极和热情，而且对于工作能够坚持不懈，向每一位成功者虚心请教和学习。由此可见，瘦小的原一平正是因为海纳百川，才能在销售行业有杰出的表现，也才能让自己突破自身的海拔，变得高大强壮起来。
当然，人无完人，每个人都会有缺点和弱点，如果想让自己变得强大起来，最好的办法就是客观地认知和评价自己，发现自身的劣势和不足。因为一个人如果觉得自己完美无瑕，就只会陷入沾沾自喜的情绪中，而无法主动自发地认知自己。相反，一个人唯有对自己的认识客观而又中肯，才能主动反思自我，才能让自己变得更加积极奋进。除此之外，作为销售员还要有危机意识。众所周知，销售行业的竞争是很激烈的，每个人唯有拥有竞争意识，才能在销售行业中坚持下去，鼓足力气，为自己赢得一席之地。尤其是在对手林立的环境中，销售人员要想始终立于不败之地，就要拥有危机意识，时刻意识到发展的趋势，也能够激励自己保持进步，突飞猛进。
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这个世界上，没有人能一蹴而就获得成功，销售人员更要点滴积累，才能以量变引起质变。对于销售新人而言，在学校里学习的专业知识固然重要，但却缺乏实践经验的指导。尤其是在走上工作岗位之后，缺乏经验往往会限制销售新人的发展，也使他们在销售过程中遭遇很多困境。明智的销售新人知道，唐僧都要去西天取经，作为新人为何不能主动向老人请教，从而让自己既有专业知识作为指导，又有销售经验作为补充，实现快速发展呢？
14.客户需要的不是应声虫
和那些对客户颐指气使的销售人员相比，有些销售人员对客户态度毕恭毕敬，甚至达到了谦卑的程度。毋庸置疑，谦虚是可取的，但是自卑则是不可取的。从人格的角度而言，销售人员与客户完全是平等的，而从能力的角度来说，在从业领域内，销售人员应该成为客户的专业指导，从而给客户提供专业的意见。唯有如此，销售人员才能引导客户做出正确的选择，帮助客户合理地解决问题，满足客户的需求。
细心的人会发现，很多销售员对客户的服务态度极好，不管客户说什么或者做什么，他们都毫无原则随声附和，最终他们不是作为专业人士指引客户，而是被客户牵着鼻子走，毫无销售思路可言。相反，有些销售人员尽管尊重客户，却能够从专业角度不卑不亢给客户提出指导意见，当与客户意见相左的时候，或者觉得客户的意见不合理时，他们也能坚持自己的想法和主见，从而尽力说服客户。有些销售员可能担心不顺从客户，会激怒客户，甚至导致客户恼羞成怒，实际上只要销售员的出发点是好的，是能够帮助客户满足需求或者解决问题的，客户就会知道销售人员的心意，理智的客户也能做到从谏如流。总而言之，客户需要的不是应声虫，销售员必须有自信，相信自己在专业领域内可以成为客户的专业指导，而不要总是对客户随声附和，最终在客户心中完全失去价值。销售员要知道，客户之所以选择与销售人员交流，就是因为对产品质量不了解，对专业领域也很陌生，因而对于大多数客户而言，销售人员对于他们的意义绝不是简单的销售人员，也包括要给予他们专业中肯的建议，引导他们做出正确的选择，最终圆满地解决问题。
作为旅行团的旅游顾问，贾飞对客户的服务简直无可挑剔，他对客户毕恭毕敬，在为客户推荐旅行产品的过程中也总是考虑周到，给予客户最好的服务体验。按理来说，以贾飞的服务应该是能够博得客户认可与赏识的，但是贾飞却很少成交，这到底是为什么呢？
一直以来，经理对贾飞的勤奋与付出是很认可的，也看到贾飞整日忙忙碌碌，在工作时间内几乎每时每刻都在与客户交流。然而，贾飞总是白白辛苦一场，虽然费劲唇舌为客户介绍了很多旅游产品，最终客户却总是在别人那里签订合同，购买旅行产品，这让贾飞很是苦恼。有一天，经理终于忍不住跟贾飞一起与客户交谈，因为经理很想找到贾飞难于成交的原因所在。交谈结束后，经理不好当着客户的面批评贾飞，与客户分开后，经理就忍无可忍问贾飞：“你是应声虫吗？客户要了解这个旅游产品，你就向客户介绍这个旅游产品；客户要了解那个旅游产品，你就马上否定之前的旅游产品，转而向客户介绍那个旅游产品；客户要看无购物的旅游，你就把事先准备好的购物旅游放弃了，给客户介绍无购物的。你总是这样被客户牵着鼻子走，不管客户说什么，你都跟着叫好，这样一来客户如何能够信任你啊？难怪很多客户在向你了解旅游产品之后，都跑掉了呢！”贾飞有些迷惘：“我们不就是要满足客户的需求吗？”经理无奈地说：“我们的确要满足客户的需求，但是有些客户对于自己的需求并不明确，这种情况下我们更要做到满足客户的需求，如此才能给予客户更好地引导啊！如果客户像没头苍蝇一样乱撞，难道你也要像没头苍蝇一样四处乱撞吗？那就不是你给客户推荐旅游路线，而是客户点播你的旅游路线介绍了。你一定要有自己的销售计划，也要有自己的销售主见，不能完全附和客户，对客户人云亦云。”贾飞还是不知所措的样子，经理只好举例子给他听：“例如，客户要看无购物旅游路线，你既然知道客户属中产阶级，有一定的经济基础，当然要引导客户选择购物旅游，因为有购物的旅游更轻松，各个方面的条件都很好。难道你不知道无购物旅游多么艰苦吗？还向这样的客户推荐无购物旅游，这样客户如何能有良好的消费体验啊！”听了经理的话，贾飞不由得心服口服。此后，他意识到自己的问题，有意识地改变销售策略和方式，在业务方面渐渐有了起色。
在这个事例中，贾飞的表现就是典型的应声虫表现。一味地顺从客户，被客户牵着鼻子走，这已经不属于服务的范畴了，而是缺乏销售能力和技巧的表现。很多情况下，销售人员必须把自己视为专业人员，从而在专业领域内给予客户中肯的建议和恰到好处的指导，否则客户为何要花费昂贵的价格购买产品和服务呢！其实，销售之所以成功，关键在于要让客户觉得自己花费的钱是值得的，从而平衡客户的消费心理，让客户对于销售工作完全认可。
作为销售员，先要有专业的态度，才能为客户服务。如果既不够专业，也没有销售水平和技能，只是一味地、无原则地服务于客户，那么这样的销售服务就缺乏技术含量，也没有多少价值。
作为合格的销售人员，一定要记住，客户需要的不是应声虫，更不是一个对自己只知道随声附和的人。没有任何人是消费的全能手，对于各个领域都洞察透彻。大多数客户都对自己所从事或者感兴趣的领域非常熟悉，而对于其他的领域则需要寻求专业指导和建议。尤其是对于理智型客户，如果销售员能够给予客户合理的建议和指导，那么一定能够博得客户的认可与信任，也能够让客户心甘情愿通过销售员成交。
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一个应声虫，是不可能成为优秀销售员的。很多销售员都会把对客户的恭敬发挥到极致，甚至在与客户发生分歧时，也不愿意坚持自己正确的观点和见解，而总是无条件无原则地附和客户。殊不知，客户之所以需要销售员，并非是因为他们看不懂说明书，而是因为他们需要专业人士的指导和专业的意见。销售员要尊重客户，还要中肯地给予客户建议和指导，这才是真正合格的销售员。
15.坚持就是胜利
我们都知道，和大多数普通工作相比，销售工作都是进展很艰难的，也是非常考验人的毅力和耐性的。销售行业人员流动性很大，之所以如此，是因为销售行业是典型的铁打的营盘、流水的兵。社会生活中离不开销售行业，而大多数人根本吃不了干销售的苦，又因为很多时候销售并非是努力勤奋就一定能在短时间内见到效果的，所以很多销售行业的新人在入职没多久，就会选择离职，重新寻找新的工作。
在销售行业中，除了需要勤奋和辛苦之外，最让人感到压力山大的是被拒绝、被误解、被刁难。销售行业面对的工作对象是形形色色、各不相同的人，因而销售人员也必须具备人际相处的能力，才能调整好状态，与这些不同的人打交道。如果销售人员很容易因为被拒绝就放弃，或者遭受刁难就感到很委屈，那么显而易见，这样的销售员根本不适合从事销售工作。
在销售行业，人人都知道“剩者为王”的道理，是因为只有能够坚持下来，真正剩下来的人，才能突破内心的极限，也才能真正坚持到最后时刻。否则，如果轻而易举就放弃了，又哪里来的剩下来，成为真正的胜利者呢？销售人员要想在销售的舞台上尽情地舞蹈，展示和释放自己，就必须充满信心。很多特别有名的销售公司在针对新入职的销售新人时，都会进行魔鬼训练，从而磨炼销售人员的意志，锤炼销售人员的心理，也让销售人员获得新生。
从大学毕业后，杨瑞很幸运地进入一家大型石油公司工作。对此，同学们纷纷对杨瑞表示羡慕，都觉得杨瑞的运气简直太好了，才能这么顺利就进入人人都趋之若鹜的公司。杨瑞也沾沾自喜，觉得自己以后一定会一帆风顺，前途似锦。殊不知，刚刚去公司报到，杨瑞就被分配到一个海上油田工作。
上班第一天，主管要求杨瑞把一个包装好的盒子送到钻进架尖端的组长手中。杨瑞看着高耸入云的钻井架，觉得头昏目眩，然而想到自己才第一天报到要好好表现，为此他一声不吭地照做了。没想到，等到杨瑞气喘吁吁到达钻井架尖端时，组长接过杨瑞手中的盒子只是看了看，签了个名字，就让杨瑞再把盒子送给主管。杨瑞没来得及喘息，又下了钻井架，结果主管和组长的行为如出一辙，只是在盒子上签名之后，又让杨瑞把盒子送给组长，如此反复，当杨瑞第三次爬到钻井架上，努力控制住发软的两腿时，组长终于打开盒子，从盒子里拿出包装精美的咖啡给杨瑞，说：“来吧，咱们品尝一下这香浓美味的咖啡。”一直都在尽力克制自己情绪的杨瑞终于忍不住爆发了：“你和主管联合起来耍我是吧？我的确是新来的，但是我就这么好欺负吗？还是你们真的闲极无聊，没有其他事情干了？”说完，杨瑞气鼓鼓地摘下早晨刚刚戴上的工牌扔在了地上。
组长原本满面笑容，看到杨瑞居然做出这样的举动，不由得严肃起来。他对杨瑞说：“虽然你现在已经不是我们的员工了，但是我还是要告诉你，我和主管并非是故意捉弄你，而是让你接受极限训练。在海上作业的每一个人都要经受这样的训练，因为海上的气候条件恶劣，情况瞬息万变，随时有可能发生极端情况，也有可能面对生命危险。每个人不但是为了自己，也是为了对团队成员负责，都要突破极限，才能在遇到突发情况争分夺秒处理，赢得生机。可惜啊！年轻人，我原本想让你喝上自己冲泡的香浓咖啡，没想到你到最后一步却放弃了。”杨瑞懊悔万分，却没有办法挽回了。
在很多行业中，都要求从业人员必须有坚持不懈的顽强意志力，这样才能排除万难，坚持到最后，获得胜利。原本，杨瑞已经有了一个好的开始，只要能通过极限训练的考核，就可以顺利加入海上钻井队。然而，他有毅力坚持钻井架上下跑几个回合，却没有毅力坚持到最后，为自己冲泡一杯香浓美味的咖啡。
我2008年3月15日入职聚英，2008年4月23日，签下进入公司后的第一单，赚了2800元。在接下来的半年里，再也没有出单，当时同批入职的人员近100人，因为公司实行无底薪高提成的薪资制度，所以大多数人在连续几个月都没有收入后选择了离职。当时，只有三个人留了下来，我就是其中一个。坚持是很难的，因为并非只有精神就能坚持下去。9月31日，我签约职业生涯的第二单，凭着出色的业绩赚到了有生以来的第一笔巨款——15000元。当月，我所在的团队业绩在整个公司团队业绩中位列第一，与此同时，我因为业绩突出，我的直属领导白部长提拔我晋升成为见习经理，从那一刻开始，我的个人业绩有了更大的提升，团队的业绩也一路高歌猛进。
现实生活中，人人都想获得成功，却不知道自己为何总是与失败纠缠不休。实际上，每个人先天的条件都相差无几，而之所以有的人能够获得成功，有的人总是与失败结缘，是因为他们面对人生中各种坎坷磨难的态度截然不同。有的人面对失败越挫越勇，有的人遭遇小小的挫折就会放弃，还有的人索性因为畏难情绪而选择逃避，连开始都不敢。作为销售人员，会面对很多好机遇，也会面对很多挑战，与其被动地等待天上掉馅饼的好事，不如积极主动努力地开始，也让自己能够抢占先机。
成功就在转角处，越是感到艰难的时刻，就越应该坚持。古人云：山重水复疑无路，柳暗花明又一村。唯有坚持到底，才能赢得新的转机。很多朋友都喜欢看好莱坞大片，在片子里，那些主角之所以能够排除万难获得成功，就是因为他们拥有坚持到底的顽强精神和坚韧不拔的毅力。哪怕体能已经到达极限，他们也依然勇往直前，绝不放弃。所谓生命不息，奋斗不止，在他们身上有淋漓尽致的表现。作为销售人员，无疑也是在打一场硬仗，哪怕面对被拒绝、被刁难等情况，也绝不气馁，而要相信自己只要坚持不懈，终究能迎来柳暗花明，看到成功的曙光。总而言之，这个世界上没有天上掉馅饼的好事，也没有一蹴而就的成功，销售人员一定要为自己树立远大的梦想，并且不懈努力和奋进，才能距离成功越来越近，也才能把销售作为一项事业做得更辉煌。
营销秘籍
只有坚持到底，才能获得胜利。不管做什么事情，除了天赋和技能之外，更重要的是坚持。坚持是通往成功的必经之路，没有任何人能绕过坚持，而获得成功。古往今来，那些有所成就的伟人无疑不是因为坚持，才最终获得成功的。众所周知销售工作难度很大，很难坚持，越是在这种情况下，越是应该坚持不懈，这样才能看到胜利的曙光，也才能奔向成功的终点。