销售场景01/ 保险公司都是骗人的
客户心理活动
（1）保险公司制定的合同是单方的，他们不会考虑客户的利益。
（2）听说他们有专门的律师团队处理理赔纠纷。
（3）投保之前他们对你百般讨好，交了保费之后就不见人影了。
（4）国内的保险公司不怎么样，我倾向于选择国外的保险公司。
（5）保险公司就是骗钱的，他们提供的服务能好到哪里去？
保险销售员的销售目标
让客户知道保险公司是提供保险服务的公司。保险公司的成立具有合法性和合理性，投保行为是值得提倡的。
保险销售员的销售意识与行为准备
许多客户对保险公司心存误解，保险销售员登门拜访的时候，他们表现得恶声恶气，保险销售员要以理解的心态面对客户，站在对方的立场上，帮助他们分析问题，逐渐改变他们对保险公司的偏见。
（1）掌握公司的详细情况。在拜访客户之前，保险销售员需要做好充足的准备，了解并熟悉公司的发展历史和各个险种的知识，通过搜集资料掌握关于公司的负面信息，做好充足的心理准备。
（2）分析客户认知的来源。客户的反感心理可能来自于自身的遭遇或周围人的影响，通过仔细观察了解客户观念固化的程度。
（3）阐述保险公司成立的正当性。保险公司受法律保护，同时承担一定的责任和义务，客户的观念只是个人偏见。
客户对保险公司的概念很笼统，他们并没有形成对保险公司的正确认识，保险销售员需要帮助客户纠正错误观念，争取销售机会。
保险销售话术模板
保险销售话术模板1＞＞
话术点评：注重调节气氛，这种方法比较适合于那些态度平和型的客户，并不是所有客户都能够接受“玩笑式”的回答。
保险销售话术模板2＞＞
话术点评：直接反驳客户的观点，尽快打消对方的疑虑，不自信的表现只会加深客户的误解。
保险销售话术模板3＞＞
话术点评：简要地介绍理赔案件发生的缘由，暗示客户他们获知的信息并不完整，间接纠正对方的偏见。
常见错误销售行为规避
01/您怎么能这么说？
客户的言辞确实有些片面，但保险销售员要保持良好的服务态度，硬碰硬的应对方式只会让事情更糟糕。
02/那么多人在投保，怎么可能会骗人？
这样的理由太过空洞，很难站住脚，以莫须有的众人压迫客户，这样的说服方法并不可取。
03/我们是合法建立的。
这样只是向客户表明了保险公司的合法性，却没有为其提供购买的理由，不痛不痒的表述没有太大的吸引力。