销售场景02/ 保险公司要是垮了，我们该怎么办
客户心理活动
（1）保费那么多，保险公司破产了，我们岂不是血本无归？
（2）保险公司倒闭之后，谁来对我们负责呢？
（3）保险公司为我们提供保障，谁又为保险公司提供保障？
（4）公司都有垮的时候，保险公司垮了之后倒霉的可是我们！
（5）这款险种保险期限太长，保险公司能发展这么多年吗？
保险销售员的销售目标
让客户了解他的担心不是问题。投保期限长，客户担心保险公司自身的风险是很自然的现象。
保险销售员的销售意识与行为准备
客户的态度表明他们已经认识到了保险的重要性，保险公司作为一所金融机构，客户还是会对其自身存在的风险有所怀疑。保险销售员可以轻而易举地为客户答疑解惑，但也需要谨慎对待。
（1）安抚客户的情绪。保险销售员需要照顾到客户的恐慌心理，理解他们的心情，给予对方适当安慰。
（2）熟记相关法律条款。《保险法》中有关于保险公司解散的详细条款，保险销售员要熟练、精准地向客户解释清楚。
（3）及时转换话题。帮助客户解决问题之后，保险销售员需要尽快将话题转移到保险销售上面，强化客户的风险意识，节省彼此的时间。
向客户详细说明法律条款，他们的问题会快速地得到解决，保险销售员要切记拜访客户的重点，不要在旁枝末节上耽误过多的时间。
保险销售话术模板
保险销售话术模板1＞＞
话术点评：向客户讲述保险法的详细规定，运用专业化的语言说服客户，让他们明白自己的担心毫无必要。
保险销售话术模板2＞＞
话术点评：不要偏离话题的重点，帮助客户解决完问题之后，自然地转移到保险销售的轨道上去。
保险销售话术模板3＞＞
话术点评：提议为客户做详细的介绍，在介绍的过程中，逐渐渗透保险观念，不知不觉地提出投保建议。
常见错误销售行为规避
01/保险公司是永远都不会垮的！
这样的解释漏洞太多，如此绝对的话语更容易让客户起疑。尽量使用专业化的语言进行解释，这样更有说服力。
02/您想的可真远！
略带责备的话语让人感觉很不舒服，保险关系着客户的自身利益，周全的考虑难道有错吗？
03/您没必要考虑这么多！
保险销售员应该将“不需要多做考虑”的原因告诉客户，否则对方会认为保险销售员太过强势，进而不愿与其开展业务上的往来。