销售模式的演变

在销售发展的历史上，得到公认的销售模式有两类：

第一类是传统销售模式。以1925年斯特朗（E.K.Strong）出版的《销售心理学》为标志。这本书介绍了一系列销售技巧，例如确定销售目标、确定需求和收益、开放式和封闭式的提问方式、异议处理、促成技巧等。这本书问世之后广泛用于销售培训，也让人们相信可以通过学习销售技巧来进行更有效的销售。直到今天，该书中的很多技巧仍然在使用，也是培训初级销售人员的重要内容。这一模式的局限性在于：它是站在销售人员的角度看销售，并不专注于研究客户的个性特征，在此基础上发展起来的各种理论，强调的都是销售人员对客户的控制和压力（而不是理解），通过技巧迅速推动客户做出决策。

第二类是顾问式销售模式。20世纪70年代，尼尔·雷克汉姆发现，小规模销售和大规模（或者复杂）销售所需要的技巧截然不同。经过长达12年的研究，他出版了《销售巨人》一书，由此开始了顾问式销售的时代。顾问式销售从客户的角度看问题，强调对于客户问题的理解和需求的挖掘。在随后出版的《销售的革命》和《大客户销售》中，他更是清晰地列出了客户的采购阶段、销售流程以及在各个阶段销售人员靠什么来创造价值。

顾问式销售模式的问世是销售史上的重大革命，以此为基础，对大客户的复杂销售才真正有了指南。