第12章 说客的能耐

第八十六节（上）：难张温秦宓逞天辩

能言善辩，才思敏捷，应对如流，果敢无畏，凭三寸不烂之舌，不战而屈人之兵，是春秋战国到秦汉之际，衡量一个良臣谋士的重要标准。晏子使楚，就是在外交中发挥辩才的杰出范例，张仪苏秦，陆贾郦生，都以口若悬河，闻名于世。而诸葛亮舌战群儒，在《三国演义》中，更是脍炙人口的篇章。

谈判，是双方较量中，不可缺少的一个组成部分。而谈判的成功与否，取决于负责与对方打交道的使者，通过口才，取得胜利，这类职业谈判者，古称说客。

只要有对峙的双方，说客，就是不可少的。其实，现代社会中的上自国家的外交官、谈判代表，下至公司里的推销员、公关小姐，他们所做的一切和所想达到的目标，与历史上的这些说客相比，除了内容变化，实质精神是没有什么差别的。总是处于弱势地位的一方，希望通过语言手段，从处于强势的一方那里，获得想得到的一切，而避免必须诉诸其他手段的较量。因为这种真刀真枪的局面，对于弱势后方，绝对难以取得胜利。因此，谈判桌也是某种意义上的战场。

所以，孙权在得到荆州后，向魏文帝称臣，并派了使者赵咨去当说客，说服曹丕。使他一方面相信东吴的诚意，一方面又对孙权不敢藐视。这种分寸感是不易掌握的，臣服本是江东权宜之计，不打算真正投降，保持尊严是第一位的。因此态度强硬，容易激生事端，引发曹丕的警惕戒惧之心，但过于软弱，会被视作可欺，曹丕随时可以挑衅发难。要做到不卑不亢，而又维持吴、魏暂时相安的局面，赵咨不负重任，说动了曹丕，吴、魏由于荆州易主所产生的危机，安然过去。同样，邓芝使吴，重修旧好，当然也是西蜀的基本国策，另一方面，诸葛亮在刘备出川大败以后，需要一个喘息的机会，以便重整旗鼓。邓芝在热油正沸的油锅前面，侃侃而谈，陈述利害，终于赢得了谈判的胜利。

实力虽然是决定性的，但无论强方多强、弱方多弱，说客的作用是不应该忽略的。

《三国志·邓芝传》写他到东吴后，与孙权论辩，比《三国演义》中张昭给孙权出主意，“先于殿前立一大鼎，贮油数百斤，下用炭烧。待其油沸，可选身长面大武士一千人，各执刀在手，从宫门前直摆至殿上，却唤芝入见。休等此人开言下说词，责以郦食其说齐故事，效此例烹之，看其人如何对答”要高明得多。但听书者更乐渲染火焰之熊熊，油锅之鼎沸，不太耐烦双方之唇来舌往，洋洋洒洒了。

“先主薨于永安。先是，吴王孙权请和，先主累遣宋玮、费祎等与相报答。丞相诸葛亮深虑权闻先主殂陨，恐有异计，未知所如。芝见亮曰：‘今主上幼弱，初在位，宜遣大使重申吴好。’亮答之曰：‘吾思之久矣，未得其人耳，今日始得之。’芝问其人为谁？亮曰：‘即使君也。’乃遣芝修好于权。权果狐疑，不时见芝，芝乃自表请见权曰：‘臣今来亦欲为吴，非但为蜀也。’权乃见之，语芝曰：‘孤诚原与蜀和亲，然恐蜀主幼弱，国小势偪，为魏所乘，不自保全，以此犹豫耳。’芝对曰：‘吴、蜀二国四州之地，大王命世之英，诸葛亮亦一时之杰也。蜀有重险之固，吴有三江之阻，合此二长，共为唇齿，进可并兼天下，退可鼎足而立，此理之自然也。大王今若委质于魏，魏必上望大王之入朝，下求太子之内侍，若不从命，则奉辞伐叛，蜀必顺流见可而进，如此，江南之地非复大王之有也。’权默然良久曰：‘君言是也。’”

作为一个说客，不辱使命是当然的了。“权谓芝曰：‘若天下太平，二主分治，不亦乐乎！’芝对曰：‘夫天无二日，土无二王，如并魏之后，大王未深识天命者也，君各茂其德，臣各尽其忠，将提枹鼓，则战争方始耳。’权大笑曰：‘君之诚款，乃当尔邪！’”看来，诚实，对着真人不说假话，也是获取信任的重要手段。