诱导对方多说“yes”，试试“苏格拉底问答法”

古希腊著名哲学家苏格拉底曾经通过长期的教学实践总结出一套独特的教学法，被称为“苏格拉底问答法”。

该方法沿用至今，被公认为全世界“最聪明的劝诱法”。其原则是：先提出问题让对方回答，答错了不直接纠正，而是提出另外的问题进行引导，让对方自己思考，从而一步一步得出正确的结论。

先看一个苏格拉底的故事：

一次，苏格拉底向学生提问：“人们都说要做一个道德高尚的人，但道德究竟是什么？”

学生说：“忠厚朴实，不欺骗别人，才是有道德的。”

苏格拉底问：“但为什么和敌人作战时，我军将领却想尽办法欺骗敌人呢？”

“欺骗敌人是符合道德的，但欺骗自己人就不道德了。”

苏格拉底反驳道：“当我军被敌军包围时，将领为了鼓舞士气，会欺骗自己的士兵，告诉他们援军已经到了，大家奋力拼杀突围出去，最终突围成功了。这种欺骗也不道德吗？”

学生说：“那是战争中出于无奈的做法，日常生活中这样做就不道德了。”

苏格拉底又说：“假如你的儿子生病了，却不肯吃药，作为父亲，你骗他说这是好吃的东西，这也算不道德吗？”

学生只好承认：“这种欺骗也是符合道德的。”

这就是苏格拉底问答法，不争辩，而是通过继续提问的方式进行引导，逐渐获得对方的认同，取得一致答案。

哲学家苏格拉底

具体做法

提出一系列问题，引导对方做出肯定答复，避免对方说出否定答案。一连串的肯定答复会使对方心理趋向于肯定的一面，有利于保持谈话间的和谐气氛。

在沟通过程中，如果想要顺利说服别人，一定要让对方认同你，这里有一个很关键的心理暗示技巧，就是让对方多做出肯定回答，多说“yes”，这样一来，他们在潜意识下就会增加对你的认同感。

即便对你的观点持怀疑态度，但只要不是强烈反对，通过这种心理暗示技巧，都可以起到扭转乾坤的作用，至少在当时能够起作用。如果在谈判过程中使用该技巧，可以有效提升谈判成功的概率。

想一想你在工作中是如何跟领导沟通的，有几个人会跟领导唱反调？是不是每一次你都赞同他们的观点？即便心里不认可，嘴上也是这么说的。

“是的”“我同意”“我觉得也是这么做”

……

即便不认同领导的做法，想要说服他，也不能频繁说“no”，同样要学会让他多说“yes”，从而逐渐认同你的观点。

销售人员在面对客户时广泛采用该技巧，可以让客户形成心理认同，从而进行有效说服。

一次，我去一家连锁理发店剪头发，本来只想剪剪刘海儿，修饰一下，没想到遇见一位推销高手，他用的就是心理认同这种沟通技巧。

那小子能说会道，跟我什么都聊，本来十分钟就能剪完，他却格外细致，剪了一个小时，后来我才明白，这是为推销做铺垫。

天南海北聊了一通之后，小伙子转到发质这类专业问题上。

“小姐，您的发质平时保养得不多吧？”

“是啊，好久没弄了。”

“是不是平时发质就比较硬？”

“嗯，是啊。”

“头发会有干枯分叉的现象？”

“是啊，我还特意买过软化水之类，效果不明显。”

“市场软化水的效果有限，最多当时起点作用，如果要改变发质，需要每个月做一次头发护理。”

“哦，你们这里都用什么？”

“我们都是用不伤头发的植物软化剂。”

“那给我也做一次吧。”

（第一次销售成功）

“好的，您家住得不远吧？”

“不远，就附近。”

“如果您想要快速改善发质并保持下去，我建议您定期来做头发护理。”

“嗯，我也觉得保养很重要。”

“您这么能说，肯定经常需要见客户吧？”

“是啊，平时应酬挺多。”

“那保持良好的形象就更重要了。我们店正在搞活动，办卡的话可以享受折扣。如果住在附近，建议您办一张卡，定期过来做做保养。”

（第二次销售成功）

我就这样办了一张2888元的美发卡，后来想想，还挺佩服这位理发师，他连续用到了两次心理认同的销售技巧。

如何诱导对方多说“yes”？这里面是有沟通技巧的，再高明的技巧也不可能让所有“no”都变为“yes”，不过运用熟练的话，大概可以提升20%的成功率。

第一步——不要直接说出内心的真实想法！

当人们想要说服别人的时候，往往喜欢有话直说，还得意地宣传自己性子直。

“这是一个很重要的请求！”“我希望这次你能帮我！”

这些都是错误的说服方式，第一，没人喜欢被命令；第二，“有话直说”会给对方造成压力。

例子：在家宴请好友，弄了一桌子水果，你不希望水果被剩下，这时该怎么说？

你绝对不能直说：“快把水果都吃了吧，要不没人吃该烂掉了。”

第二步——分析对方心理

还是用上面的例子分析，根据你对客人的了解，揣摩他们的心理。你得出的结论是：他们都好面子，又贪小便宜。“有话直说”的方式肯定无法说服他们，甚至会起到反作用，所以你需要按照他们的心理需求进行说服。

第三步——从对方的利益出发组织措辞

掌握对方的心理需求之后，你要从对方的角度考虑措辞，比如客人是几位美女，经常聊美容的话题，那么你可以这样组织措辞：

“水果能养颜，我每天晚上都喝一杯鲜榨果汁，比喝饮料健康多了。还有一些水果咱们分了吧，晚上回家榨汁。”

小节要点

1.了解并熟练掌握“把no变为yes的措辞技巧”。

2.按步骤进行说服练习。

3.先从熟悉的人练习，因为对他们各个方面都比较了解。