第八章 小荷才露尖尖角
赢家是不会把宝贵的脑力用在八卦上的，他们会专注在自己认为重要的事情上，所以，越大的科学家在生活上往往越显得弱智，因为他们对柴米油盐这些事情根本没有放精力，他们的脑力每时每刻都专注在自己的专业上。
——孙陶然《赢家每天都在想啥？》
回到1991年的秋天，刚进入四达的陶然，每天忙到没有上班下班的概念，满脑子想的都是在公司有什么事可做，怎样才能把现在做的事做到最好。用他自己的话讲，领导一给差事，他就特别高兴；哪怕这个差事费力不讨好，他也将之当成考验自己解决问题能力的机会。
上班不久，陶然就第一次被派出差，目的地是杭州。出差的缘由是集团总经理张征宇答应给公司一个合作伙伴的员工做销售培训。
任务交给了刘文献的公关部，公关部没有人懂销售，更没有人会培训，但这是公司最高领导下达的任务，公关部又必须接。接完不懂怎么办？没关系，有陶然呢。虽然陶然也没给别人做过培训，更别说是销售技巧的培训，但既然整个公关部没人能干，陶然便毫不犹豫地说，我可以。
第一次做培训
接到任务时是中午，张征宇说要尽快出发，但没有说必须几点出发，更没有人催促陶然。但陶然还是连午饭都没吃，就立即回家收拾行李，下午便到了火车站。
因为出门太急，他根本买不到卧铺票甚至硬座票。那是1991年的中国，没有高铁，没有动车。那时，普通人出差根本没有机会更没有资格乘坐飞机。
而从北京到杭州坐火车，单程要29小时之久。在火车上的29小时里，陶然整整站了27小时。最后，还是旁边买了坐票的大姐实在看不下去了，她把自己的座位强行让给陶然，让陶然坐了剩下的两个小时。到达杭州，找到那家公司的时候，陶然已经在路途上辗转了两天一夜。
若干年后，陶然是全国创业者们口口相传的最好的培训导师，几乎没有之一。他撰写的关于创业、关于管理的书籍在市场热销，一年竟然加印近四十次。他在各个平台的讲课被许多人视若珍宝，大家认为他的讲述是最有价值、干货最多的课程。
也许，他的好口才来自高中时的选修课。他的好心态来自大学时的课外互动。但他最初的培训经历，便是来自这一次行程。做这次培训，陶然的创业心态同样起了主导作用：这是我自己的事；我必须做到最好；以及，我要做好准备。所谓做好准备，就是指接到任务后回家收拾行李的过程，并不是拿衣物用具，而是拿上家里所有关于市场营销的书。培训开始前，陶然已经利用一切时间，将这些书都翻完并摘抄总结了。不过，摘抄总结并不是最终目的，书本毕竟是别人的归纳与发声，对于陶然来讲，那些是启蒙和参考。
真正培训的大纲，是陶然自己拟定的。一边授课，一边继续思考。一边看别人的书做参考，一边搭建自己的培训思路。待到培训接近尾声的时候，陶然已然建立起了自己的销售技巧体系。
每次陶然跟同学分享这段经历的时候，我都有难以置信的感觉，这太像一个传奇，而不像生活中真实发生的事。不过，这却又真真切切是那时陶然给自己，也给那个时代最好的贡献。他创立了一种新的模式，这个模式可以开启一个行业，或者一个领域的创新思路。这就是：学习，借鉴，形成自己的感悟；再学习，再借鉴，补充自己的感悟；继续学习和借鉴，形成自己的体系。
与此同时，陶然还做了那个时代几乎所有培训的人都不会做的事，他在学员中发现了两位曾经参加过外企销售技巧培训的员工，便自己掏钱请他们吃饭，与他们沟通，套取他们在外企接受培训时学到的内容。
用现在的话说，二十多年前的孙陶然，已经具备极强的学习能力。乃至到了今天，陶然依旧记得当时那两位学员给他介绍的销售流程。他们说，销售就像开车一样，首先挂一挡，即建立和对方的信任；然后挂二挡，即了解对方的需求。后面的人家没记清楚，于是陶然根据自己查到的书籍以及逻辑，继续发挥：三挡，指出问题并给出解决方案；四挡，促成销售意向……
无疑，这几堂销售技巧课陶然讲得十分成功。没有人发现，其实陶然是现学现卖，来给大家培训之前，陶然也不懂。
所以你会发现，所谓成功，其实很多时候，就是极强的学习能力以及做事的态度。心无旁骛地做事，第一时间去做事，做事的时候竭尽全力做到最好，这是陶然初始做事时的心态。
赢家心态
后来的屡次成功，让他不断坚定自己的赢家心态。坚定的赢家心态，又促成了他更多的成功。于是，一个良性循环的机制，被陶然在不知不觉中搭建起来。
有一种定律叫墨菲定律。墨菲定律事实上是一种心理学效应，里面有一项最重要的定论就是：如果你担心某种情况可能会发生，那么它就更有可能发生。当我有机会了解到墨菲定律的时候，我居然第一时间想到了孙陶然。因为那时，他最常说的一句话就是：如果你自己都不觉得自己能赢，你不可能赢！
这也是后来孙陶然的创业理论体系中被广为流传的赢家心态。什么叫赢家心态？孙陶然给赢家心态同样总结了四个特点。
第一，自信。自信的人最容易成为赢家。自信本身就蕴含着动能和势能，它是一个人能够赢的根本动力。
第二，自主。陶然高中时就坚信“我命由我不由天”。这句话里面，其实包含了自信和自主两种特质。自主就是把握自己的命运，并相信自己做出了最好的选择。
第三，自强。能赢的人，无论做任何事情，都是不做则已，做就要做到最好。这一点和创业心态中的“不达目的誓不罢休”相似。“不达目的誓不罢休”强调的是对结果的坚持，自强则是站在自立的基础之上，强调内心的韧性。
第四，自嘲。即像阿Q一样，善于运用精神胜利法，减少必须胜利带来的巨大精神压力，能在失败时迅速给自己找到台阶，让自己重新回归战场。能自嘲的人，内心更为强大。
创业心态，加赢家心态，成就了创业初始的陶然。创业心态，加赢家心态，也成就了陶然后来的一系列创业选择和人生选择。
取得首次培训成功的孙陶然，严格意义上讲，还只是四达集团的临时工。可是，他从来没有觉得自己是临时工，他认为自己就是这个公司的一部分，是这个公司的一个重要成员，甚至就是这个公司的主人。
陶然的心态，成就了他的选择；陶然的选择，成就了他的思维方式；陶然的思维方式，成就了他的做事风格；陶然的做事风格，又成就了他的事业。
因此，从培训开始，他在公司每做一件事情，成功率都最高；每完成一份工作，客户的满意度也最高。陶然也因此获得了远快于他人的晋升。
策划室主任的挑战
回望陶然从毕业到成为集团副总裁的经历：陶然从最底层起家，参与四达集团公关部的组建，虽然被任命为策划室主任，可手下并没有一兵一卒。去杭州做培训，也只是额外的工作。
而陶然所在的公关部，日常的工作更多是调查策划，给出方案。这在今天的行业分工里，是最烧脑的工作。在所有领域里，是最具挑战性的工作。在所有的工种里，是最考验综合能力的工作。
在策划室工作，需要熟悉公司各类产品特性，了解公司各个阶段的目标规划及发展方略。随着业务不断增多，担任策划室主任的陶然慢慢也要开始招人管人了，陶然就需要从大学毕业生的身份迅速转换到部门领导的角色。职能的要求，角色的转换，让陶然登上了事业的第一个台阶。
这期间，有两件小事，陶然在不经意间道来，却让我这个旁观者颇受触动。
第一件事，是陶然开始做市场营销策划的时候，他觉得自己并不具备相关经验，于是他千方百计地了解，哪里可以获得最直接有效的内容作为借鉴。
然后，他去当时一家很知名的广告公司，通过大学同学的人脉，花了1500块钱（当时人均工资一个月才几百块钱）向该公司的一位业务大拿购买了一份市场营销方案（当然，所有的敏感数据都已经被删除）。他拿着这个方案模板翻来覆去地研究学习，摸索其中的思路，研究透了，再自己撰写。最终，创立了自己的营销体系。
第二件事，是陶然觉得自己刚毕业，没有任何管理经验，必须学习。在当时，最好的管理经验和管理方法来自联想集团。那时候的图书市场上，管理二字还是一个空白，中国尚未形成严格意义上的管理理念。这时陶然想起，他在毕业之前被联想集团总裁办录用的时候，还有一个政治学系的女同学也被录用了。尽管陶然因为种种情由并没有去联想，但是，那位女同学去了。
于是，陶然找到女同学，请她帮助复印一本联想管理大纲。陶然参详大纲，反复研读。2004年，当孙陶然为新成立的公司找联想融资的时候，他将自己在十几年前复印的联想管理大纲送给了柳传志。那时，这本复印来的文件已经因为陶然的不断翻阅变得四角翻卷，颇为破旧，上面密密麻麻写满了笔记和感悟。柳传志看后，颇为动容。他没有想到，自己公司成功的经验，竟然被一个外面的管理者研读得最为深入。对于陶然来讲，这只是他学习力从未间断的日常。陶然任职于四达公关部的那个时代，中国的企业刚刚开始市场化，大家纷纷设立公关部和广告部。公关部负责企业的宣传，后来还延伸到品牌的塑造和推广，广告部则负责广告的制作和投放。
中国企业历来讲究肥水不流外人田。因此，在二十世纪八十年代末九十年代初，中国如雨后春笋般涌现出了一大批以企业品牌冠名的广告公司，例如四通广告、四达广告、京海广告等。
在国外企业当中，行业之间讲究的是精细化分工。和国外的专业事找专业人做不同，中国企业一向喜欢亲力亲为，大包大揽。这样做的结果，是极大地压缩了第三方专业公司的生存空间——企业都选择了自己做，第三方自然就没有市场了。另外一方面，即便委任给第三方公司来做，因为不尊重也不认可专业化的服务，也会大大地压低他们的价格，让他们几乎无利可图。
这就是在那个年代中国没有成长出来本土强大的4A广告公司的原因。欧美人认同专业化服务、第三方服务，所以兴起了一大批独立的第三方公司，也促进了整个产业的发展。
当然，后来陶然和赵文权等人联合创办的蓝色光标是一个例外，他们从本土成长起来，时至今日已发展成亚太第一大、全球第八大的为企业营销提供全面服务的集团。
陶然刚刚加入四达公关部，就立刻被赋予重任，不管他学没学过，也不管他懂不懂。实际上，中国的大学教育体制，很多时候就是这样。一旦走上工作岗位，你会发现，大学里学到的东西几乎与工作毫无关系。工作中需要的东西在大学中基本上全无涉足。
前面提到的1500块钱买人家策划案模板的故事，是陶然入职之后不久，公关部要为四达一个即将上市的新产品做市场推广方案引发的。这件事当时责无旁贷地落在了公关部头上，到了公关部，又责无旁贷地落到了陶然头上。当刘文献问大家谁会做时，所有人都讲不会做，刘文献就说陶然你是策划室主任，你必须接！
被动地接下任务，陶然怀着的，却是一颗主动的心。这是典型的陶然风格。
陶然喜欢车，也喜欢自己开车。很多年间，他都是亲自开车，不用司机。他的车开得又快又稳，用他的话说，不如我的车当然应该跑在我后面，和我一样的车我没有理由落在他后面，比我好的车最好也跑在我后面，因为我的技术好。
他不相信这个世界上有别人会做而他不会做的事情。有时候，他甚至不相信这个世界上有他不会做的事情。
要策划市场推广方案的产品叫普里奇，后来被陶然称之为一个典型失败案例。陶然认为，首先从产品名称上开始，这个产品就失败了。普里奇，被领导认为非常高大上，因为它译自英文“Bridge”。但陶然认为，这个名字过于拗口，普通老百姓根本听不懂它是什么。
一个初出茅庐的大学生，自然人微言轻，他的建议没有被采纳。但是，这次经历，却促使陶然后来形成了自己的审美风格，那就是以简单为美。在拉卡拉十二条令里，他设计了两条关于简单为美的理念，即“三条总结”和“一页报告”。如今看来，这些设计是早有端倪的。
在陶然看来，普里奇产品失败的第二个原因，是产品过于复杂。这个产品，目标是为了提供低成本的替代品。那个时代最普遍的传输声音的产品是录音机和录像机，录音机使用卡式磁带，只能记录声音，录像机使用录像带，可以记录声音和图像。四达的某个技术人员突发奇想，希望开发一种技术，在磁带上面既记录声音也记录简单的图像，以期能够用录音带的成本实现录像带的功能。
想法当然好，但关键是，产品最终没能成为产品，而始终是半成品。因为当时，这个创意生产出来的产品必须跟游戏机配合使用，在游戏机上插一个类似于游戏卡的普里奇，再连上录音机，录音机里面放上他们特制的教学磁带，再连上电视，才可以用图文和声音并茂的方式进行教学演示。当然，还是那种最简单的二维图像。可连说起来，都让人觉得太复杂了。
曾经有一位编剧讲过，没有三句话说不清的故事。如果有，那是你的表达有问题。同理，如果一个产品需要每个环节都做解释才看得懂，才能去应用，这一定不是一款可以被大众化消费的产品。
陶然认为这个产品过于复杂，需要几个产品组合才能实现一个功能，太难用了，很难被消费者接受。因此，他向上面提了建议。但是，建议并没有被采纳。因为领导觉得陶然不懂，认为当时他并没任何产品经验。
但是，陶然的认知，本也不是源于他对市场和产品的深刻理解。他虽没有很多产品经验，这并不意味着他的建议没有价值。因为他的判断是根据朴素的常识和逻辑做出的。
这正是陶然的强大之处。因为知识是死的，并且永远不可能穷尽。而思考力和判断力，是谁也夺不去抢不去的，是人最强大的能力。陶然天然地反专家反权威，他从不认为专家或者前人的理论有多么神圣，他尊重别人，但是他更尊重自己的思考，以及自己思考之后得出来的结论。他尊重常识，以及逻辑。
我记得陶然之前专门写过一篇文章，核心观点是：不合逻辑必有问题，超越常识就是骗局。陶然主张任何事情，经办人都要用自己的大脑先系统思考，亲自判断思考的结果和常识与逻辑之间是否匹配，若不匹配，即便是再高的领导，名气再大的前人给出的结果也不能接受。
不过当时，陶然最终还是接受了任务。为这个他认为名称有问题，设计也有问题的产品做上市推广计划。接受任务的最主要原因，是陶然认为，天下没有自己不会的事，他想借此机会尝试自己做产品方案。
这样一个高难度的产品，无疑，也是一种挑战。尽管陶然也是第一次做，尽管他并不知道该如何去做，尽管只给了七天时间，但陶然答应了。
而这，就代表他会拼尽全力。