1.2 付费流量和免费流量的联系与区别

无论是平台还是商家，付费流量与免费流量都是相辅相成的，商家喜欢免费流量，但是如果平台不通过收广告费的形式盈利，那么就难以为继；平台喜欢付费流量，但是付费流量太高会削弱平台的吸引力。

在流量增长的网络时代，付费推广的效率非常高，消费者增长的速度远远高于商家增长的速度，平台可以有充分的流量资源进行分配，少量精明的商家勇敢地选择付费流量就能以较低的代价撬动平台的流量分配体系，不仅可以获得更多的推广流量，还可以获得平台额外的“青睐”，获取良好的收益。随着商家的增多，流量变成了相对稀缺的资源，推广手段的重点从直接成交逐渐变为直接成交与间接成交并重，如图1-1所示。

图1-1 付费推广的获利模式变化

2008年，大部分商家对付费推广没有概念，由于访客具有强烈的“头部特征”，即70%～80%的搜索流量存在于搜索结果的前几页上，在很多商家尚在纠结如何通过优化，抢先进入“豆腐块”（指在PC端搜索结果页排序前三名的位置）的时候，一部分聪明的商家开始尝试使用直通车等工具进行推广，通过较少的金额花费，即可将自己的商品排在页面前部直通车的位置上，瓜分流量红利，实现了较高的投入产出比。

随着市场竞争的加剧，越来越多的商家开始研究付费流量，付费领域竞争变得激烈。在资源有限的情况下，推广成本也在快速攀升中，付费流量能够带来成交，但是利润却越来越难覆盖推广的成本，这时，在付费流量方面产生了新的玩法。

第一，直通车与钻展测试。对于很多非标品来说，商品的款式是影响商品销售的重要因素，流行的趋势、商品的色彩、拍摄的角度、同业的竞争、营销的手段都需要大量的测试。商家通过直通车与钻展，在短时间内采购大量流量，可以通过图片、地域、营销、人群、关键词等诸多要素，帮助商家分析用户对商品的喜好特征，做到尽可能的优化。

第二，付费流量打造爆款。单品的销量、销售额、转化率等要素是影响单品搜索排序的重要的指标，付费流量能够迅速让商品的排名靠前，吸引较大的流量来到店铺中，相对来说更容易成交，成交量的提升促进了商品在自然搜索端排名的提升，从直接获利变成提升单品和店铺权重，提升单品在免费流量的权重，实现获利。

第三，提升整体权重。近几年，内容达人、直播网红风起云涌，他们主要的分佣模式是使用了淘宝客的渠道。商家的关注点也从单一的商品销量逐渐转化到商品介绍、内容分享、“粉丝种草”等。当这些达人和网红从淘宝站外引流进来的时候，增加了淘宝平台的访客数量，对于商家来说，也许没有成交，未必是精准流量，但是对于淘宝平台来说，不在这一家成交，有可能在另外一家成交，就成为淘宝平台精准流量，平台也给引流的商家增加了新的权重，推动了自然搜索效率的上升。