“他”是一个什么样的人

有没有说服高手是只凭一张嘴巴就可以无往不利的？答案是否定的，因为正如罗马不可以一日建成，任何事情若想取得成功，也必须从最基础的做起。对于说服来讲，这个基础就是透析“他”——你的说服对象。

“他”是一个什么样的人，不仅关系到你对这场说服的把握，同时也决定着接下来的说服计划和策略的制订。俗话说：知己知彼，百战不殆。想要成功地说服对方，你必须了解你要说服的是谁，“他”是一个什么样的人？只有定位好了“他”，才好定位你们之间的关系，将说服变得明确化。因此，每一个成功的说服者首先必须是一个心理状态评估师，在进行说服之前，先在心中对你的听众进行“心理画像”。

影响一个人态度的因素有很多，会面时的心理状态和环境、职业习惯、性格特征，等等。这些因素中有些是不稳定的，但也有一些是稳定的。如果我们可以对这些稳定的因素加以把握，那么对于“他”，我们也可以做到相对心中有数。相比较于会面时的心理状态，一个人的性格是他比较稳定的心理特征。

有些人性格比较急躁，这样的人喜欢直来直去，不喜欢绕弯子，因此说服的时候我们不能有过多的开场白；有些人比较细心，会从相对细小的问题出发来做决定，面对这样性格的人，我们要注重细节，比对方更加细心；有些人喜欢冒险，这样的人往往心存侥幸，对于较大利益的渴望会促使其采取冒险行动；有些人比较保守，这样的人会努力规避风险，将安全系数最大化，因此不会采取任何冒险的举动，等等。

面对如此多样的性格，我们有时候可能会觉得无从把握，其实我们只需要明白一个道理，那就是：性格决定习惯。因此，性格也决定了一个人对其他人话语的接受程度。明白了这个道理，我们就明白了自己接下来要采取的说服策略。

除了性格因素，职业习惯、家庭背景等也会影响一个人的思维方式，因此我们也需要将这些因素考虑在内。

在对一个人的性格、家庭背景、职业等做了最基本的了解之后，我们就对自己的说服对象有了一定的了解，然后就可以在心中对其进行“定位”——“他”是一个什么样的人？“他”会相信我吗？“他”为什么要相信我？当然，这种“定位”也包含了对彼此关系的定位。诚然，在这场说服进行之前，你们或许认识但并无交情，或者你们根本就是互不相识的陌生人，又或者你们已经很熟悉。但是，无论之前你们的关系如何，在说服即将进行之时，你必须对彼此的立场重新作出明确的定位。

生活中不乏因为定位问题导致失败的说服案例，最常见的就是父母与孩子之间的说服。身为父母的人都曾经或者正在为孩子不听话而感到苦恼，但是却没有想过为什么自己说服不了孩子。这是一个常见的爸爸，每次看到儿子拿回来的成绩单，脸色就变得铁青，于是，一场苦口婆心的“说服战”再次打响。“儿子，你为什么每次都考不好呢？是玩具玩多了还是电脑玩多了？以后作业写不完不准开电脑。”面对父亲一次次的呵斥，儿子似乎已经习以为常，面无表情地拿着书包回屋了。

你以为儿子是知错了吗？错了，如果你曾经历过这样的事情，你会明白下一次这位“不争气”的儿子依然会考得不理想，日后的行为也依然是我行我素。导致如此结果的原因是什么呢？作为爸爸，他对儿子一定是相当了解的。但是作为一场说服的发起者，他的定位是否准确呢？父亲常被定位为“严父”，就连《三字经》这样的经典中也有“养不教，父之过”之类的句子。因此，教育儿子的父亲在不知不觉中已用“严父”的身份将自己与儿子对立了起来，殊不知，此时处于叛逆期的儿子更需要的是能够和自己促膝长谈的“朋友”。

工作中也一样。当你想把产品推销给你的客户时，如果你不能很好地定位“他”，那么“他”就只能是你的客户，你们之间的关系也只能是“买”-“卖”的关系，你们各自有自己的利益底线，因此想要达成共识确实很难。但是，假如你可以多花一些时间来了解你的客户，弄清楚客户的需求以及客户想要得到的服务，你是不是可以换一种身份向客户介绍你的产品呢？毕竟，面对琳琅满目的商品，似乎没有谁比销售人员更了解了。只要你有足够的耐心，又足够细心，提供“专家”般的服务，还怕客户不买账吗？

总之，无论何时何地，无论你与说服对象之间的熟悉程度如何，尽可能多地去了解你的说服对象，急他人之所急，才能让他人更好地接受你。而且，一个人对另一个人的“定位”并不是一成不变的，在双方交往的过程中，“定位”随时都可能发生改变，而这种改变也会随时随地影响你的说服效果。

有些人可能会认为，这样的说服准备未免有点太过浪费时间，事实上，我们去了解一个人，不可能有太多的时间可供浪费。更多的时候，说服往往发生得非常突然。比如，你的老板突然派给你一个艰巨的任务，而这个任务又是你不可能独自完成的，你会思考一天后再去说服老板不要将任务派给你吗？如果你是一个商场的销售员，也许你连五分钟了解对方的时间都没有，因为对方给你的机会是非常短暂的。

但是，我们无须气馁。因为，对说服对象的了解并不需要花费太多时间，我们可以先用三秒钟迅速地扫描对方，形成第一印象，然后在进一步的接触中更具体地了解其心理状态、个性特征和需求。这三秒钟的时间，我们要做的就是迅速判断说服对象的身份以及你们之间可以建立的联系。至于你是否能够迅速判断出说服对象的身份，这就需要你调动自身的全部感知能力和知识经验了。

如果你拥有更多的时间去判断自己的说服对象，不妨使用一下凯伦·伯格发明的“WIIFM”（what’s in it for me的缩写，意思是“这关我什么事”）表格。当然，在实际的运用中，我们并非真的需要去填写一张这样的表格，但是我们可以根据表格的内容在自己的心中发问。这张表格其实很简单，但是它却可以让你在最短的时间内找出问题的症结所在，简明扼要地把双方实现“共赢”的目的、障碍标识清楚，只有能获得利益，才有可能有动力去扫除障碍。

使用这个表格有一个前提，那就是要求我们站在对方的立场上去考虑问题。例如，设想说服对象是自己，遇到这样的事情自己会怎么想？“我”的态度可能会受到什么方式的影响——Email、短信、网页或者电话？“我”希望得到什么样的回报？克服障碍的理由和措施有哪些？其实，了解“他”就是这么简单，一张表格就可以做到。

除此之外，在通信如此发达的现代社会，了解一个人我们还可以借助一些其他工具，如见面之前，我们可以先通过电话或是邮件的方式进行初次拜访，约定时间，借以了解对方的态度和习惯。或者我们也可以选择在正式会谈之前，提前进行一些简单的交流，一方面可以了解对方的兴趣，另一方面也可以试探对方对即将讨论的话题是否熟悉。这些都可以让我们更好地了解自己的说服对象，从而在接下来的说服中调整自己的策略和计划。