制订你的说服计划和策略

在对你的说服对象进行初步了解之后，你打算采取什么样的说服方式呢？是个体说服还是群体说服？说服预计花费的时间是多少呢？采取怎么样的开场白才能够吸引你的听众呢？这些都需要我们事先制订好计划和策略，哪怕只是在心里。

首先，我们必须明白：在一次成功的说服中，说服方式是非常重要的，不当的说服方式会产生相反效果。行为学专家维斯·舒尔茨曾经和他的同事们一起做过一个测试：他们征得当地300户家庭的同意，对住户的周用电量进行了统计，测量之后在每户门前挂上个小牌，标明这户用电量和周围住户平均用电量的差别。在接下来的几周内，观察员们又陆续地观测了这些住户。他们发现，那些以前比平均用电量低的住户在这几周内用电量上升了8.6%，而那些之前用电量高于平均数的住户用电量则下降了5.7%。这些住户似乎都受到了中间力量的吸引。

其实，道理很简单，主导人们这种行为变化的还是我们之前提到过的从众心理。如果舒尔茨的这个试验的本意是呼吁人们减少用电量，那么显然只有这些简单的提示是不够的，人们需要奖励或者是惩罚作为激发行动的理由。后来，舒尔茨和他的同事们又改善了这个试验，他们在原来挂在门口的小牌上增加了笑脸或者苦脸来表示对人们用电量的赞赏或者无奈，这一举动很明显使得用电量较低的用户行为受到了赞赏，因而得以继续保持其行为；而那些让人印象深刻的苦脸也阻止了用电量较高的用户电表数字的继续攀升。由此可见，在一次说服中，选择什么样的劝说方式是很重要的。

在现实生活中，人们的心理有时候是非常微妙的，我们很容易受到一些社会常态的影响，社会常态有时候会像一块磁铁一样吸引着我们向它靠近。如果它是正面的，它就会指引我们的行为走向正面；而如果它是一种负面行为，我们则需要回避它或者是用一种理性的态度去看待它，从而避免受它的影响。这也是上述试验带给我们的启示。

由于人与人之间容易互相影响，因此我们也可以利用这一特点在说服之前先制定好说服的策略。比如，是采用个体说服还是群体说服？一般来说，我们面对的说服对象是一个人，因此在说服之前我们需要着重了解这个人的性格和心理，对说服对象把握得越准确，在说服过程中就越能明确感知其情绪的变化，如果对方的情绪变化都在说服者的掌控之中，那么说服对方就很容易了。

但是每个人由于性格不一，直面对手时引入群体说服的策略是觉得简单还是更难对付也不一定。那么，什么是群体说服呢？最简单的理解就是你的说服对象是一群人，其中有些人是支持你的观点的，有些人不支持。这个时候，说服的难度就不是由需要说服的人数决定了，而是取决于人们之间相互影响的程度。比如，你需要说服十个人去参加某个活动，其中有六七个人同意去，三四个人不同意去，这时候就可以利用同意去的人去影响不愿意去的人，但是同时你必须接受另外一种可能，那就是不想去的人影响了想去的人。这就是人们之间影响的相互性，因此说服之前我们必须根据具体的情况慎重选择是采用个体说服还是群体说服的方式。

李兰是一家公司的行政主管，负责执行公司的一些规章制度。她最近发现公司某些部门的员工经常迟到早退，而且不是个别现象。考虑到员工的情绪，李兰并没有直接将这种情况告诉她的上司，而是在一次员工例会的时候提到最近个别部门出现了迟到早退的现象，希望大家注意。李兰的本意是希望员工们可以引以为戒，但是事实却并非如此，非但那些迟到早退的人没有改正，连带着一些新进员工也开始出现类似的情况。

对此，李兰的上级非常生气，希望李兰可以在最短的时间内杜绝这种现象。遭到上级质疑的李兰心里也很委屈，觉得有些员工未免有点倚老卖老了，但是她并不好直接发作。因为有些员工在公司的资历比她还老，而且当中有错综复杂的关系，不能太直接地批评，但是如果不说，这种情况只能愈演愈烈。正当李兰苦于找不到合适的办法时，事情有了转机。

那天，李兰由于外出办事，回到公司时已经快接近下班时间了，正当她在等电梯时，办公室的一位大姐从电梯中走出来，看到李兰，那位早退的大姐脸上瞬间惊慌起来，但是她很快恢复了笑容，微笑着和李兰打招呼并告诉她，主任派她外出采购，一会儿就不回来了，也快下班了。李兰满腹狐疑地回到办公室，查看各个部门今日的考勤表，发现办公室主任并没有在刚才外出的那位员工的考勤栏上做任何标记，就在此时，李兰计上心来。

第二天一大早，李兰就通知昨天早退的大姐到了之后先到她的办公室来一趟。如李兰预想的一样，不仅早退，这位大姐第二天还迟到了。来到李兰的办公室后，那位大姐有些不好意思。李兰并没有直接质问她，而是和气地询问：“李大姐，您家里最近是有什么事情吗？如果有什么麻烦，您可以讲出来，公司这方面能照顾的一定会照顾。”说完，李兰故意翻起了最近的考勤册。这次，轮到那位大姐不好意思了，讪讪地说道：“对不起，李主管。最近家里确实有一些事情，但是不该影响到工作的，我以后会注意的。”此后，那位喜欢迟到早退的大姐果然有所收敛。李兰也用同样的办法和几位其他部门的员工分别谈了话，后来这种迟到早退的现象慢慢减少了。

上述的案例在生活中并不少见。李兰就像是准备去说服别人的我们一般，刚开始采取了群体说服的策略，结果却让坏风气愈演愈烈，让“坏行为”影响了“好行为”；后来，李兰又采取个体说服的策略，逐个击破，终于取得了成功。同时，我们也可以看到，是采用个体说服还是群体说服其实并不是一成不变的，它们就像是我们打仗时采取的战术一样，需要根据情况随时变化。正如上述例子中那些被逐个说服的人，最终也成为说服整个公司员工遵守规章制度的一分子一样，这场说服战，最终还是演变成了一种群体说服。因此，无论我们在计划中采取什么样的策略，都不要忘记了灵活把握和运用。

在制订说服计划时，还有一点是我们需要注意的，那就是选择什么样的开场白。每一次交流或者谈话之前都会有开场白，原因是相互不熟悉的两个人在初次见面时必然会存有一定的戒备心，开场白可以起到消除戒心，迅速拉近彼此心理距离的作用。那么，在你接下来将要进行的说服中，你会采取什么样的开场白呢？是闲话家常还是直奔主题？当然，这得取决于你的说服对象的性格。如果你面临的说服对象警惕性比较高，对不熟悉的人怀有比较强的戒备心，那么如果你采取直奔主题的方式，就一定会遭到对方的排斥，甚至你根本就不会有机会将自己的来意完整讲出来。

但是，闲话家常的方式就一定会受到欢迎吗？也不一定。因为现在我们生活在一个高速运转的社会里，人们的生活和工作节奏都非常快，时间也变得异常宝贵。除非是一个闲人，否则没有任何一个人会有时间听你闲话家常的。最糟糕的是，神侃过后也许你自己已经忘记了自己的来意。因此，最明智的方式是将自己的语言简洁化，无论是闲话家常还是直奔主题，我们务求语言一定要简洁、准确、明晰，拒绝一些重复、啰唆的话语，用最精练的语言让对方明白你所表达的意思。

此外，鉴于说服对象性格的不同以及说服过程中情况的千变万化，我们在制订计划时一定要预留出倾听的时间，不要将时间卡得过紧，因为许多你所需要的信息都将在倾听中获得，这也是适时地修正计划所必需的。因此，备足充分的时间，给自己也给对方发挥的空间。