4.市场地位
处于不同市场地位的行业老大和小公司，采购时谁更谨慎？谁对价格更敏感？谁会更强势？销售难度一样吗？向谁销售更容易成功？
“市场地位高的客户，供应商抢着上，竞争激烈。”
“市场地位高的客户，所面临的更多是行业新问题、新需求，客户对产品也更担心、更挑剔，对产品期望值也高。”
“市场地位高的客户，人多事多，客户关系复杂。”
“市场地位越高，销售难度越大，成功率越低。”
众说纷纭。
客户市场地位高或许是好事，因为市场地位高的客户有钱、有优越感、有前瞻性需求，决策可能没有太多额外压力，销售更容易成功。客户市场地位高又或许不是好事，因为客户见多识广，意识比较前沿，需求“高大上”，搞定他们本来就不容易，再加上名声大招来的狼多，竞争很激烈。由此可见，客户市场地位与销售难度没有线性相关关系。此外，销售难度还与供应商所处的市场地位、品牌影响力、服务能力等有密切关系。
客户市场地位对赢率的影响或正向或负向。然而，客户市场地位对评价一个项目的机会质量和优先级确实有重要意义。在赢单罗盘里，我们将客户业务在市场竞争中的地位分成四种。
主导（领导者）
市场中的领导者通常是行业龙头或细分行业冠军，产值规模一般相对较大，品牌知名度较高，实力雄厚，经营稳健，在行业内起着引领和带动作用。这类企业或业务板块我们通常都希望有效切入、形成样板标杆效应，从而拉动一批战略跟随者及业内二三流目标客户。这类客户见多识广，应用前沿，或许更青睐具备高品牌知名度、专业能力强、实力雄厚的厂商。
有利（领先者）
有比较好的市场地位，品牌也较为知名，从经营来看稳健中透着灵活，产品服务被客户所接受，因而利润比较稳定，发展势头强劲。这类企业通常是较高价值的目标客户，因为从经营发展所衍生的需求、经营效果能支撑的预算、购买者优质优价的务实策略来看，这些都会让销售的难度相对较低。
可行（跟随者）
这类企业经历了一定的发展过程，积累了一定的品牌知名度和市场经验，但仍不够稳定。其产品线不够丰富，经营收入和现金流还需要不断扩大，盈利水平也有较大提升空间。这类企业希望寻求爆发性突破成长的机会，在采购过程中相对来讲更理性和务实，甚至关注价格可能多过性能本身。
薄弱（落后者）
这类客户业务规模较小，业务运营和开展缺乏必要的经验，产品和服务内容相对单一，现金流和利润水平也都不高，没什么市场品牌积累。这类客户一定程度上也会是销售的目标客户之一，但未必是最优质的目标客户。由于这类客户缺乏明确的前景和持续发展的后劲，销售投入的时间和精力有可能付之东流。
我们判断客户业务的市场竞争地位，核心是抓住该业务的特有属性，有针对性地找到商业机会（发展需求）的切入点，分析销售机会的质量和销售难度，有效规避客户资金短缺风险，提高销售资源的整体利用率。
将客户市场地位与其所处的不同市场阶段结合起来关注（见图1-3），更能说明客户业务的潜力，可用来评价客户的经营状态和潜力、可用资金及预算情况，从而判断客户的预算支持和采购心理，还能用来分析长期潜在的持续产出机会。
有些业务可能相对比较薄弱，但它处于进入期或成长期，眼前暂时薄弱不代表没有后续发展潜力。有些业务可能处于有利地位，但从生命周期来讲已经进入成熟期太久了，说不定公司不准备再投入太多资源。我们很难从单一角度去评价一个销售机会。
但是，没有单一，就没有组合。
大客户销售与常规销售的一个不同之处，就是大客户销售要着眼于全局，着眼于长远，不为一朝一夕，而是为了持续经营和春华秋实。
与王者为伍。与胜者同行。
演练
