第二节 药品营销渠道
情景引入
王明在一家医药公司经过一段时间的实习，对医药行业与医药流通市场的概念、特点、现状与发展趋势有了初步了解。接着公司把他分配到销售部实习，跟着李师傅学习药品营销渠道，李师傅派他与其他实习生一起做市场调研，了解制药企业一般有哪些营销渠道模式，并根据调研情况设计公司现在的营销渠道。他该怎么做呢？
一、药品营销渠道的概念
在商品生产条件下，药品生产企业生产的药品，不是为了自己消费，而是为了满足医疗保健市场的需要。只有通过市场流通过程，才能实现价值，保证药品生产企业再生产过程顺利进行。由于现代化社会商品经济的发展，药品销售渠道已成为沟通生产者和消费者的必不可少的纽带。
市场营销渠道：是指产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协议所有权转移）的商业组织和个人。简言之，就是产品在其所有权转移过程中从生产领域进入消费领域的途径。
药品营销渠道（也称药品分销渠道）就是指药品的市场销售渠道，渠道的起点是药品生产企业，终点是患者，中间环节由一系列的市场中介机构或个人组成。
药品分销渠道有两层含义：一是指药品实体从制药企业到患者手中的运输、储存过程，反映的是药品实体运动的空间路线。另一层含义是指把药品从生产企业送到患者手里的所有经营环节或经营机构，如大中小型医药批发公司，药品零售连锁药房、定点药房、社会药房、医院药房等，反映出药品价值形态变化的经济过程。企业的分销渠道策略就是对这两层含义所涉及的内容进行决策。
二、药品营销渠道的组成
1. 药品营销渠道的流程
药品营销渠道的流程最主要的有实体流程、所有权流程、信息流程及促销流程，见图1-1。
图1-1 药品营销渠道各成员流程关系
（1）实体流程 实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。在医药分销渠道中表现为：原、辅材料等从供应商运送到仓储企业，然后被运送到药品生产商的工厂制成药品。成品药品也须经过仓库仓储，然后根据商业客户（代理商）订单而运交商业客户（代理商），再运交医院或药店等零售企业，最后再送到患者手里。在某些分销情况下，也可由仓库或厂直接供应。在这一过程中，至少须用到一种以上的运输方式，如铁路、卡车、船舶等。
（2）所有权流程 所有权流程是指货物所有权从一个分销机构到另一个分销机构的转移过程。在药品分销体系中，原、辅材料的所有权由原料供应商转移给制药企业，药品所有权则由制药企业转移到商业客户（代理商），而后转到医院、药店，最后到达患者手中。
（3）信息流程 信息流程是指在药品分销渠道中，各分销机构间相互传递信息的过程。通常，渠道中每一相邻机构间会进行双向的信息交流，而互不相邻的机构（如药厂、商业客户、医院、药店、患者）间也会有各自的信息流程。
（4）促销流程 促销流程是指广告、人员推销、宣传报道、促销等活动由一单位对另一单位施加影响的过程。促销包括原料供应商向药厂推销其品牌及产品，药厂向商业客户推销其品牌及产品（称之为贸易促销）等。药厂还可委托广告商向最终顾客推销自己的名称及产品以便影响商业客户购买其药品（称之为最终使用者促销）。
2. 医药营销渠道的功能
医药分销渠道的主要职能有如下几种。
（1）药品的销售与促销 开发和传播有说服力的供应商消息。
好的商业客户能建立合理的分销渠道，以促进产品的销售，并改善产品质量，使企业的产品能够快速到达目标人群。
（2）整买零卖 达成有关价格以及其他方面的协议，完成所有权或使用权的转换。
（3）仓储与运输 运输和储存货物。
药品进入商业客户或销售渠道等环节的仓库时，已成为药厂仓储和货物配送功能的伸延，减少了药厂直接销售时租赁仓储的开支。
（4）融资功能 获得和使用资金，补偿分销渠道的成本。
从财务上来看，赊销对药厂来说意味着投资，对商业客户来说就意味着融资。很多大药厂都在控制在外货款，有的干脆实行款到发货，以避免投资风险，减少坏账的生成。
（5）承担风险 承担渠道工作中的风险。
如果企业将药品供给商业客户，又及时收回货款，可避免医院拖欠货款的风险，也就是说商业客户承担了药厂的风险。当然，药品价格涨落时的滞后效应，也会产生风险承担问题，一般按双方协议规定或协商解决。
（6）信息沟通 收集和发布营销环境中相关者和相关因素的市场研究和情报消息，用于制订计划和帮助调整。搜集信息及进行信息传递的功能一般随着销售渠道的形成而形成。
信息沟通功能主要通过以下几方面实现。
①利用商业客户和消费者直接联系，可以归纳总结产品销售信息和购买者对产品使用信息，以及药品医学信息。
②利用商业客户和医院的关系，也可以传递药厂产品销售信息和药品医学疗效信息，还可将医院对药厂产品的使用信息反馈给药厂。
③药品销售会议、全国商业会议是传递和搜集自身产品和医学信息的最佳场所。
三、药品营销渠道的类型
现代的分销渠道系统都是渠道成员之间采取不同程度的一体化经营或联合经营而形成的分销渠道系统。一方面，大公司为了控制和占领市场，实行集中和垄断，往往采取一体化经营或联合经营的方式。另一方面，广大中、小批发商和零售商为了在激烈竞争中求生存与发展，也往往走联合经营的道路。在这种渠道中，各层次的成员之间形成一种更密切的联系。
现代渠道系统主要有四种。
1. 垂直销售渠道系统
垂直销售渠道是由制造商、批发商和零售商形成的专业化统一体，他们协商行动，对渠道的影响取决于谁的能量和实力最强。最强的一方或者拥有其他各方，或者给其他各方以特许权，或者领导这种营销系统的合作，是实行专业化管理与集中性控制的一个网络。在此网络系统中，各个成员为了提高经济效益，都采取不同程度的一体化经营或联合经营。所以，它能控制渠道成员的行为，消除由于独立成员追求各自目标而引起的冲突，各成员通过规模经济提高讨价还价的能力和减少重复服务而获得效益。这种系统的交换能力和避免重复经营的特性，使其得以有可能实现规模经营，并与传统销售渠道系统进行有效的竞争。这种垂直销售渠道在一些发达国家已成为药品市场的主要分销形式，也是我国药品分销渠道发展的主要趋势。垂直销售渠道系统和传统销售渠道的比较见图1-2，不同产品垂直分销渠道的比较见图1-3。
图1-2 传统销售渠道和垂直分销渠道的比较
图1-3 不同产品垂直分销渠道的比较
根据系统中成员的结合方式的不同，垂直营销系统又可分为3种主要类型。
（1）公司式垂直销售渠道系统（垂直一体化销售系统） 是指整个销售渠道的所有部分都为一个公司所有，且整个销售渠道系统中的所有管理职能由一个公司来完成。这种销售系统的重要特点就是拥有系统所有权的公司统一管理一系列工厂、批发机构和零售机构，控制渠道的若干层次甚至整个销售渠道，容易实现对系统的协调与控制。
这种系统按照公司性质不同又可分为两种：
一是由大型工业公司拥有和管理的“工商一体化”经营，以工业为主营；
二是由大型商业公司拥有和管理的“商工一体化”经营，以商业为主营。
（2）管理式垂直销售渠道系统 这种渠道系统与传统的销售渠道系统类似，即销售渠道系统中各个成员是相互独立的。但不同点是系统中的成员间的关系由对立变为合作者，即共同协调、共同努力，使得整个渠道系统达到最大效益。一般来讲，是以系统中其他成员认可的、实力强、声誉好、管理先进、影响力大的一家企业为核心，周围拥有若干小企业，大企业为小企业提供某种特定的服务或支持，小企业愿意听从大企业的指挥。
实例：
华北制药（集团）以大带小模式
华北制药集团有限责任公司是我国最大的制药企业，位于河北省省会石家庄市，为有三十多家子公司、多元投资主体的企业集团。公司经营范围由单纯的制药拓展到了生物、化工、农药、商贸等领域。公司的主体为华北制药厂，1953年6月开始筹建，总投资7588万元，1958年6月全部投产。华北制药厂的建成，开创了我国大规模生产抗生素的历史，结束了我国青霉素、链霉素依赖进口的历史，缺医少药的局面得到显著改善。
（3）合同式垂直销售渠道系统（增值伙伴关系） 是指不同层次的独立的药品生产企业和中间商获得单独经营达不到的积极效益而以合同为基础建立的联营系统。联合体不是独立法人，而各成员是独立法人。
这种销售渠道系统可分为3种。
①批发商发起的合作 这是一种由批发商组织各个独立的零售商合作的组织。这种合作组织主要是为了和大零售商开展竞争而组织起来的联合组织。在这种合作的组织中，批发商通过大批量进货，然后供给零售商，以节省商品的流通成本。另外批发商也可向零售商提供各种专门服务，以提高所有合作成员的经济利益。
②零售商发起的合作 这是一些独立的中、小零售商为了与大零售商竞争而组成的合作组织。这个组织的所有成员通过这种合作组织，以共同的名义统一采购部分商品、统一进行广告宣传活动及共同培训职工等，同时也可进行某些生产活动。
③特许权组织 这是指在经营系统中的所有者即特许者，与希望使用特许者经营系统的被特许者在合同基础上达成某种协议的组织。根据协议规定，被特许者可以享用特许者的某种权利，如美国的可口可乐公司与我国某些公司签订合同，允许其分装它的可口可乐饮料，并给广大的零售商经营可口可乐的特许权。
2. 水平销售渠道系统
相对于前面讲的由一种销售渠道中各个成员间的纵向经济联合所形成的垂直销售系统，水平销售渠道系统是指由两个以上独立渠道成员通过建立联合关系，统一它们的资源和计划来开发一个新的市场营销机会，或共同开拓一个新市场。采取这种联合，可以克服单个企业在资金技术、生产力等方面的不足，同时也可以减轻单个企业在开发新的市场机遇方面所承担的风险，以取得比单个企业经营更大的效益。
这种销售渠道系统，可以分为暂时的松散型联合和长期的固定型联合，也可共同建立一家新公司合作新业务。松散型联合体往往是为共同开发一个市场机会，各有关企业联合起来共同策划和实施分销渠道。固定型联合体要建立同时为各有关企业开展分销活动的销售公司。
3. 多渠道系统
随着市场经济的发展，我国医药企业的生产规模在不断扩大，产品数量和种类也越来越多。对于一个医药企业所生产的全部药品，如果只通过一种类型的销售渠道系统来销售，必定会因为不同药品销售特点的不同而产生问题，所以必须通过各种不同的销售渠道来共同销售。这种使用多种销售渠道来把自己的产品销售给同一或不同的细分市场的销售渠道系统，就叫多渠道系统。
多渠道系统一般包括以下两种类型：第一种是医药生产企业通过两种或两种以上的竞争性分销渠道销售同一商标的药品，而这种多渠道系统又可能会使不同渠道间展开激烈竞争，带来疏远原有渠道的危险。第二种是医药生产企业通过两种或两种以上分销渠道销售同一公司生产的不同品牌的差异性药品，这样使用多渠道销售后，就可以使医药生产企业能够扩大市场占有率，满足具有不同需要的顾客的需求。
4. 网络营销系统
这是一种新兴的销售渠道系统，也是对传统商业销售运作的一次革命。生产或经营企业通过互联网发布商品及服务信息，接受消费者和用户的网上订单，然后由自己的配送中心或直接由制造商邮寄或送货上门。有两种模式：一种是企业之间的交易，称为B-to-B方式，它是一个将买方、卖方及中介机构如银行之间的信息交换和交易行为集合到一起的电子运作方式，这种方式交易的金额大，有严格的电子票据和凭证交换关系。另一种是企业与消费者之间的交易，称为B-to-C方式，消费者利用电子钱包可以在瞬间完成购物活动，足不出户就能买到世界上任何地方的药品。这种销售过程彻底改变了传统的面对面交易和一手交钱一手交货的购物方式，缩短了产、供、销与消费者之间的距离，加快了资金、商品的流动，是一种崭新的、很有效的、保密性好的、安全可靠的分销系统。现在有许多企业已设立了网上销售系统。
实例：
“珍诚医药”网络药品销售的先行者
浙江“珍诚医药”2007年获得了企业间互联网药品交易服务的合法资质，拥有了直接从事网上药品批发的交易服务资质。“珍诚医药”直接面向药品的供货方和购货方，为遍布城乡的药品批发或零售企业和药疗机构提供一个在线采购的B2B电子交易平台，并结合现代物流配送、银行信用支付服务、数据对接与软件一体化指导等，提供全程服务。厦门金日集团就通过与“珍诚医药”的合作，使自己的产品迅速铺向了终端市场，在短时间内供不应求。
总之，医药分销渠道系统的产生与发展，是要和整个社会经济发展水平相适应的。随着医药商品流通规模的扩大，市场供求矛盾不断转化，分销渠道系统也必须随之变化，各种更有效的分销渠道系统也就不断出现，以适应医药市场的迅速发展。
四、医药中间商
1. 医药中间商的概念
中间商是指处在分销渠道中间环节的市场中介机构或个人，即进行药品批发、零售或代理的专业公司，是联系药品生产企业和患者的中间环节。如图1-4、图1-5所示，如果3个药厂的药品要到达3位患者手中，没有中间商时需要9条路径；如果有中间商则只需3条，大大降低了药厂的销售成本。所以，药厂在药品销售中都要选择合适的中间商即商业客户。
图1-4 没有中间商的销售途径
图1-5 中间商建立后的销售途径
如：心脑血管类用药“脉栓通片”，哈药集团三精制药有限公司生产，诚招部分地区经销商。欣普善（脑蛋白水解物）诚征国内各省市独家代理，它的国内总代理是中国药材郑州公司。
2. 医药中间商的类型
按其在流通中的作用地位不同，中间商可分为批发商、零售商、代理商和经销商等。
（1）药品批发企业
①批发商和药品批发企业的定义 《药品管理法实施条例》对药品批发企业的定义是：“药品批发企业是指将购进的药品销售给药品生产企业、药品经营企业、医疗机构的药品经营企业。”
药品批发商处于医药商品分销渠道的中间环节，是医药商品分销渠道的重要组成部分。药品批发商经营的特点是成批购进和成批出售，它们并不直接服务于最终消费者。
②药品批发的重要性 药品批发企业是药品销售渠道中不可缺少的机构，在沟通药品生产与销售的过程中，发挥了重要作用。无论是处方药或非处方药，大部分或绝大部分都经由批发企业转售给医院药房或社会药房。这是因为药品零售商——社会药房、医疗机构药房数量庞大、规模小、经营品种多，并分布于城乡各处，非常分散。而另一方面，药品生产企业相对数目较少，比较集中，每家企业生产的药品品种较少甚至仅数种。药品的最终消费者——患者，更是分散，而治疗要求药品必须及时。药品市场供销之间的空间、时间、品种、数量、拥有权等方面的空隙，须由药品批发企业涉足其内，促使药品流动、所有权和管理权转移、信息和资金流动，使药品市场具体化，完成药品营销功能，实现药品为人们健康服务的目的。
③药品批发企业的功能作用
a.降低药品销售中的交易次数 这是指药品销售时，若由生产企业直接与零售商交易，其交易次数大大高于通过批发企业再销售给零售商的交易次数。
如何计算交易次数
交易次数可以采用以下方法计算得到。1000家药厂向5万家药房销售药品，每月交易一次，则交易次数为5千万次，每年为6亿次。若每天交易一次，则每年为130亿笔交易，这显然是办不到的。若改变为通过250家药品批发公司各与200家药房进行交易，1000家药厂每周与250家药品批发公司交易一次，每家药品批发公司每日与200家药房交易一次，每年折为50周、260个工作日，则交易次数为2550万笔交易。
1000（生产者）×250（批发企业）×50（周）+250（批发企业）×200（药房）×260（工作日）=25500000（年交易次数）
因为每一次交易都有费用及一系列活动，减少交易次数就可减少费用和人力物力的投入，并可减少差错发生率。由此可见通过药品批发企业销售药品所产生的经济效益大。
b.集中与分散功能 药品批发企业在沟通产销的过程中，从各生产企业调集各种药品，又按照医院需要的品种、数量分散给药房，担任着繁重的集散各地各种药品的任务，起着调节供求的蓄水池作用。它们为药品生产企业服务，大批量购进药品，减少生产企业的库存。同时也为社会药房、医疗机构药房服务，使它们能就近、及时买到药品，并减少了药房库存费用。一般来说药房三分之二的资金受到购买和库存再销售的限制，库存周转率对药房经营影响很大。药房从邻近的药品批发商处购买药品，使提高库存周转率得以保证。药品批发企业的集中与分散（又被称为调配）的功能，是使药品价格增值的重要因素。
④药品批发企业的类型
a.商人批发商（商业批发商） 商人批发商又称独立批发商，对其经营的药品拥有所有权，是批发商中最主要的部分，占50%～60%。可分为完全服务批发商和有限服务批发商两种。前者提供几乎所有的批发服务，其持有存货、负责送货、有固定的销售人员、提供顾客信贷以及协助管理等。后者指对其顾客提供有限的服务。
b.大型制药企业的分销机构和销售办事处 制药企业的分销机构和销售办事处是制药企业自行经营其产品批发业务的独立商业机构。这种形式有利于企业掌握药品市场动态和加强药品促销活动。
（2）药品零售企业
①药品零售企业的概念 《药品管理法实施条例》对药品零售企业的定义是：“药品零售企业是指将购进的药品直接销售给消费者的药品经营企业。”
零售商和批发商都是商品流通渠道的中间商，批发商是流通领域的起点或中间环节，零售商是流通环节的终端。二者的根本不同之处是批发商的销售对象是零售商或另一批发商，而零售商的销售对象是最终消费者。
②药品零售企业的类型 广义的药品零售机构，包括药品零售经营企业，又称零售药房（或称社会药房），以及医疗机构药房（含医院药房、诊所药房及各种保健组织的药房）。社会药房和医疗机构药房的不同之处是，前者为企业性质，要承担投资风险；后者是医疗机构的组成部分，不具有法人资格，不承担投资风险。
a.零售药房 零售药房是指直接向病人提供其所需的药品和保健服务的机构。零售药房遍及城乡、数量众多，将成批的多品种药品拆零，供应给附近的病人，使病人可以很方便地买到所需的各种药品。另一方面，社会药房销售药品时，为病人提供服务，从药房的橱窗布置、药品宣传内容，到答复患者购药询问、记录患者购药记录卡等服务活动来看，不仅专业技术性强，而且对病人防病治病有很重要的作用。因此，社会药房与一般消费品零售商店不相同，是医疗保健系统的重要组成部分。
我国的零售药房包括如下四种。
一是零售药房和零售连锁企业：零售药房在我国药品零售业中占的比例很大。药品零售连锁企业由总部、配送中心和若干门店构成。总部是连锁企业经营管理的核心。配送中心是连锁企业的物流机构，只准向该企业连锁范围内的门店进行配送，不得对该企业外部进行批发、零售。门店按总部的制度、规范要求，承担日常药品零售业务，门店不得自行采购药品。
二是经营处方药、甲类非处方药的零售药店和经营乙类非处方药的零售药店（或零售点）：经营处方药、甲类非处方药的零售药店，必须配备执业药师或其他依法经资格认定的药学技术人员。经营乙类非处方药的零售药店，可以不配备执业药师，但应配备经县级或市级药品监督管理局组织考核的业务人员。
三是经营中药饮片的零售药店：这是指以调配中医处方（检药配方）为主的中药零售药店，亦称中药铺。这类药店应配备执业中药师，经依法认定资格的中药技术人员和资深老药工。
四是定点零售药店：是为城镇职工基本医疗保险参保人员提供处方外配服务的零售药店。处方外配是指参保人员持定点医疗机构处方，在定点零售药店购药的行为。定点零售药店必须配备执业药师或依法经资格认定的药学技术人员，具备及时供应基本医疗保险用药和24小时提供服务的能力。
零售药房与医院药房相比，具有以下特点：一是数量众多，分布很广。我国的药品零售经营企业有14万家左右，城乡到处都有药房、售药柜，使药品成为患者在防治疾病时，最容易得到的物品。二是具有企业性质。一般来说，社会药房是在必须保证药品质量前提下，为盈利而进行自主经营的企业性质的经济组织。三是经营的品种较多，除处方药、非处方药外还销售保健用品。
实例：
国外发达国家零售药房现状
日本的社会药房根据日本的药事法，社会药房主要按照能否销售处方药分类，分为：①药局，可销售处方药和非处方药，可调配处方，必须配备执业药师。②一般销售业药店，可以销售处方药和非处方药，不能调剂，必须配备执业药师。③药品商药店，只能销售非处方药，可以不配备执业药师，但需配备经都、道、府、县培训认可的药学技术人员。以上3类社会药房均必须有固定的营业场所。④配制销售药商，只能销售经批准的部分非处方药，不要求固定的营业场所及执业药师。⑤特例销售药商，指经批准在车站、商店开设销售经批准的部分非处方药的柜台。⑥保险药局，与药局要求相同，主要任务是调配医疗保险可报销药的处方，执业药师人数多。日本各类社会药房均由所在地的都道府县批准，其分类是法定的，不得随意改变性质、名称。各类社会药房均有相应的行会、协会组织，协助政府进行行业管理。
美国的社会药房按所销售的处方药比例，大体分为3类：第一类是处方药房，处方药销售额在50%以上，药房面积小于1200平方英尺（1英尺=0.3048米）。第二类是传统药房，处方药销售额占总销售额的30%～60%，面积在3000～5000平方英尺。第三类是超市药房，处方药销售额占总销售额比例很小，但调配的处方数很多。这些药房都配备有执业药师，并按照各州《药房法》规定注册。没有配备执业药师的便不是药房，非处方药可在各种商店出售。另外，还有专门从事邮购处方药的机构，例如堪萨斯城药品服务部，每年邮出20多万张处方的药品。还有贴现商店销售处方药和非处方药。
b.医院药房 在原先的医疗体制中：医疗、药品混在一起，形成的是“以药养医”的情况，造成医疗制度落后，与医药业的现状相脱离。
国家《关于城镇医药卫生体制改革的指导意见》中明确指出：实行医药分开核算，分别管理，解决当前存在的以药养医问题，必须切断医疗机构和药品营销之间的直接经济利益联系。
医药卫生体制改革的目标是医药分家，即指医药要分开核算，分别管理。医院开药店后药店实施独立核算，照章纳税，也就避免了医院对药品销售的垄断、以药品差价收入来补偿医院经费不足的补偿机制和层层“吃回扣”拿好处费的现象，这样势必会促进医疗与药店的双赢。最后直接的受益者是消费者，减少了消费者在医院和药店间来回奔走的麻烦，既能得到医生的诊断和处方，又能在医院不远处就买到便宜的药。医院药店的出现，相互之间的竞争，促进了医院的医药改革，而医院的医药分开又可以进一步促进整个医药市场的发展。
实例：
医院药房改革
成都市华西附一院在全国率先实行院内开架式药房后，成都市三医院推出便利药房。利用医院现有的药师资源和进货渠道，以更灵活的方式吸引患者。由于目前众多药店奇缺执业药师，这成为药店参与市场竞争的软肋。如果市内专业医院从中受到启发，也开起便利店，新一轮竞争将不可避免。在北京、宁波、广州等地甚至开始出现了医院开药店的情况。北京同仁医院开办的怡然堂药店坐落在医院马路的对面，朝阳医院的和寿春药店则开在其东门。在宁波市号称最大医院的李惠利医院也率先开出“惠利”药店，该药店开在医院的大门口，店门朝向医院内部。广东省人民医院的康发大药房、中山大学附属第二医院的博济药店、中山大学附属第三医院的便民药店、还有广州军区总医院的自费药房等等先后在医院附近最显眼的位置开了起来。现在有不少医院都建立医疗集团，药店应该是集团的一部分，开药店也是医院进行资本扩张的一种形式。
③药品零售企业其他试点
a.“村级药品连锁专柜” 重庆市农村出现一种被称为“村级药品连锁专柜”的药店。这种药品专柜的药品是由桐君阁大药房统一配送，按国家规定的价格卖给农民，可以较好地解决农村药品供应混乱的问题。
b.“汽车零售药店” 由于新疆维吾尔自治区的农牧区面积大、人口分散且流动性强，正规固定药店经营成本过高，以国营为主的药店经营网点偏少，远远不能满足农牧民的需要。为保证广大农牧民买药方便和用药安全，“汽车零售药店”出现在新疆的农村。
c.“药品平价大卖场” 药品便宜是最重要的因素，而方便、品种、服务都是次要。
实例：
平价药店挑战医院用药市场
上海“开心人”大药房与海江医院合作，具体模式是：海江医院关闭自有药房，医院用药交由进驻医院的“开心人”大药房提供，医院只管诊治、开方、护理，不再管药。病人拿着处方，可到医院内的“开心人”药房购药，也可以到其他任何地方购药。“开心人”海江医院药房将利用其平价药房的渠道统一进药，统一定价。与其他医院药房相比，这里药品总量不少，药价平均要低30%以上。这种平价药店挑战医院用药市场，将促进民营医院采用“医药分家”方式，对公立医院也构成冲击。
（3）药品代理商 药品代理商是一种以厂家名义或厂家和自己的联合名义销售产品，兼有批发商和企业销售机构的双重性质，受制药企业委托，代理销售其几种或全部产品，但不拥有药品所有权的中间商。药品销售代理商类似于该制药企业的销售部门，除负责推销该制药企业产品外，其他限制比较小，因此，在价格、地区和交易条件方面有较大的影响力和自主权，等于药品批发企业扩大了经营范围。
药品代理商分为生产代理商、销售代理商和采购代理商三类。生产代理商：是指受生产企业委托，签订销售协议，在一定区域内负责代销生产企业产品，收取一定佣金的中间商。企业代理商和生产企业间是委托代销关系，它负责推销产品，履行销售商品业务手续，生产企业按销售额的一定比例付给企业代理商酬金。代理商可以同时为几个生产企业代理非竞争性的药品。生产企业也可委托若干个企业代理商在不同地区推销其产品。销售代理商：是一种独立的中间商，受生产企业委托全权独家经销生产企业的全部产品。销售代理不受销售地区限制，并对商品售价有一定的决策权。生产企业同一时期只能委托一个销售代理商，代理商也不能代销其他企业的药品。正因为如此，销售代理商要对生产企业承担较多的义务（如一定推销数量，为生产商提供情报，负责药品促销等）。采购代理商：一般与顾客有长期合作关系，往往负责为其采购、收货、验货、储运，并将货物运交买主。
实例：
诚招医药代理商
江苏先声药业有限公司新特药经营部现有国家一类、四类新药抗生素（口服、注射），能量营养药、抗肿瘤止吐药、抗病毒（儿童）及涉及妇科、心血管的中药，面向全国诚招区域独家代理商。抗生素规格、剂型独家特有，具招标优势。希望有一定网络销售能力和经济实力的单位或个人加盟。
（4）药品经销商 药品经销商是医药市场营销渠道中的一个广泛群体，利用经销商促进销售也是营销渠道中最为常见的营销模式。一般由生产企业负责市场开发，经销商负责产品的销售。借助经销商健全的销售网络，生产企业通过与之建立良好的合作关系，形成能够共存共荣的联合体，从而促进经销商完成生产企业在目标市场的销售目标。经销商也可通过其销售网络为生产企业搜集市场信息，及时地反馈给生产企业，以推动产品开发和技术改进。
药品代理商与经销商的主要区别：一是药品代理商只是受制药企业委托代理药品销售业务，但不拥有药品的所有权，而药品经销商拥有药品的所有权；二是药品代理商经营的是代销业务，所以无需垫付药品资金，但药品经销商要根据合同预先垫付部分资金，才能购进所经营的药品；三是药品代理商赚取的是委托销售的制药企业支付的代理费用，而药品经销商赚取的是药品购进与销出价之间的差额；四是药品代理商更偏重于某一领域的同类医药产品，如医疗器械代理商或者药品代理商。而药品经销商经营的产品种类更多，业务繁杂，可能医疗器械与药品同时经营，如药店。