第三节　药品营销人员职业定位

一、药品营销人员的分类

下面分别介绍医药批发公司、零售药店的药品营销人员的分类。

1. 医药批发公司

较大规模的医药公司与药品营销业务相关的主要部门与人员设置如图1-6所示。

二、药品营销人员的岗位职责

受篇幅限制，主要介绍采购部、销售部、质量管理部、零售药店人员岗位职责。

（一）采购部

1. 采购部经理岗位职责

（1）主持采购部全面工作，根据销售部所报的采购计划，结合公司现有商品库存，按照采购工作程序组织采购工作实施，确保各项采购任务保质保量保价完成。

（2）随时掌握药品供应、价格的市场变化情况，指导并监督下属开展业务，确保采购到门店满意的药品和保证公司利润最大化。同供应商经常沟通，解决合作中出现的问题，务必以有效的资金，保证最大的商品供应。

（3）要熟悉和掌握公司所需各种药品的名称、型号、规格、单价、用途和产地。检查购进药品质量是否合格，对公司采购的药品和质量负有领导责任。

（4）参与大批量药品订货的业务洽谈，提供供货商信息，协助公司选择供应商，对供应商进行管理及考评，每年按一定比例更新供应商。

（5）认真监督检查各采购员的采购流程及价格控制，督导采购人员在从事采购业务活动中，要遵纪守法，讲信誉，不索贿，不受贿，与供货单位建立良好的关系，在平等互利的原则下开展业务往来。

（6）提供首营新品的基本信息，呈总经理及主管副总经理，以便做新品选择决策。负责跟踪收集新品到店的销售情况，为优胜劣汰品种提供依据。

（7）随时掌握库存数量，保证满足各店销售需要，不出现门店商品断货情况。

（8）指导库管对库存商品进行规范化管理，货物摆放合理，环境适合药品存放要求，并定期监督库管对库存商品进行盘点。

（9）对滞销和效期商品及时进行调拨、退换，使所有药品都能在有效期以前被销售。

（10）负责部门人员的思想、业务、服务意识培训，提高员工的综合素质。

（11）完成领导交给的其他临时性工作。

2. 采购员岗位职责

（1）协助部门经理完成采购部日常事务工作。

（2）负责公司中西药品的采购工作，属招标采购品种按有关规定执行。

（3）规范、协调采购政策和行为，把握进货渠道的合法性。保证药品质量优质，价格合理。

（4）保证临床用药，对临时需要或抢救急用的药品要及时解决。

（5）了解药品信息及价格，正确执行药品价格政策，保证药品价格的准确性。退入库手续清楚，单据齐全。文件、单据妥善保存。

（6）与医药公司互通信息，做好剩余药品、缺药、破损药品、效期药品的协调工作。

（7）负责药品信息的维护，保证其准确性。维护计算机及其他设备，确保设备处于良好状态。

（8）负责药品入库、出库、调价、报损、盘点等中西药库及制剂的日常业务的计算机管理工作。

（9）协助库管人员管理药品，做到账物相符。

（10）为财务、审计提供各种报表及其他药品报表工作。完成其他与采购相关事宜，处理日常办公事务。

（二）销售部

1. 销售部经理岗位职责

（1）分析市场状况，正确作出市场销售预测报批。

（2）拟订年度销售计划，分解目标，报批并督导实施。

（3）拟订年度预算，分解、报批并督导实施。

（4）根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络。

（5）根据网络发展规划合理进行人员配备。

（6）汇总市场信息，提报购进药品计划和建议。

（7）洞察、预测渠道危机，及时提出改善意见报批。

（8）把握重点客户，控制70%以上的产品销售动态。

（9）关注所辖人员的思想动态，及时沟通解决。

（10）根据销售预算进行过程控制，降低销售费用。

（11）参与重大销售谈判和签订合同。

（12）组织建立、健全客户档案，并维护好公司客户网络。

（13）指导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作。

（14）向直接下级授权，并布置工作。

（15）根据工作需要调配直接下级的工作岗位，报批后实行并转人力资源部备案。

（16）负责制定销售部门的工作程序和规章制度，报批后实行。

（17）受理直接下级呈报的合理化建议，并按照程序处理。

（18）填写直接下级过失单和奖励单，根据权限按照程序执行。

（19）每周定期组织例会，总结和计划本部门的工作情况。

2. 药品销售专员岗位职责

（1）负责完成公司分配区域的客户订单的报价、输入处理，维护和建立良好的客户关系。

（2）对客户的投诉及意见进行登记、反馈和处理。

（3）完成营销渠道管理工作

①掌握所经营品种的产品知识、价格、销售政策、流程等情况，严格按照公司制度办事。

②熟悉客户业务各项流程，定期对区域内的终端客户进行业务拜访。建立并完善区域销售网络。

③保持、促进本公司产品在客户处的销售，并保证应收账款的回笼。

④密切关注本公司产品在客户处的销售动态，并及时调整预防近效期货及因滞销而造成的退货的发生。

（4）市场信息搜集反馈工作

①采集本公司产品销售、库存数据以及有关的一切相关信息的搜集、反馈。

②有关竞争对手及产品的信息搜集。

③市场方面对于产品方面的反应性信息。

④客户的动态信息搜集。建立完善的客户信息档案，并确保该资料的完整性和准确性。

（三）质量管理部

1. 质管部经理岗位职责

（1）认真贯彻执行《中华人民共和国药品管理法》《药品经营质量管理规范》及《药品经营质量管理规范实施细则》等相关法律、法规和公司制定的一系列药品经营质量管理制度。

（2）制定与开展质量方针、目标，负责起草、编制质量管理制度、质量责任制度及经营环节的质量程序文件，并指导、检查、督促各项管理制度的实施。

（3）负责公司药品经营全过程的质量管理工作，坚持原则，正确处理药品经营过程中的质量问题，对药品质量具有否决权。

（4）负责对企业质量方针、目标、GSP以及质量管理制度的实施情况进行检查与考核，定期开展企业内部质量体系评审，下达整改通知，并监督整改。

（5）负责处理用户有关药品质量问题的来信来访，不定期开展信访、走访、质量查询工作。

（6）负责对业务部门的首营企业及首营品种质量审核并进行登记，收集用户对新药品的质量反映，及生产厂家为不断提高药品质量提供的信息，并审核采购计划。

（7）带领本部门人员做好主营品种的质量档案，负责规范全企业质量台账记录、原始记录及统计报表等。

（8）配合办公室做好员工的法律、法规及质量管理方面的培训工作。

（9）负责不合格药品的确认、审核、报损、销毁、处理工作，并对全过程进行监督。

（10）根据公司整体质量状况组织质量控制方案，监控产品全程质量，并定期评估控制方案。

（11）处理客户反馈，建立快速质量反馈体制，依据反馈改善质量控制。

（12）总结产品质量问题并协调有关部门及时解决。

（13）主持原材物料的检验及产品的评审工作。

（14）负责质量档案的管理，各种质量数据的统计、审核、报送、分析工作。

2. 质管员岗位职责

（1）树立“质量第一”的观念，坚持质量效益的原则，承担质量管理方面的具体工作，在药品质量管理、工作质量管理方面有效行使裁决权。

（2）依据公司质量方针目标，制订本部门的质量工作计划，并协助部门领导组织实施。

（3）负责质量管理文件在本部门的执行，定期检查制度执行情况，对存在的问题提出改进措施，并做好记录。

（4）对公司经营过程中的药品质量进行严格检查监督，定期对公司质量管理工作的执行情况进行检查、考核，在公司内部有效行使否决权。

（5）在公司各部门的协助下，做好本公司的质量培训、教育工作。

（6）负责对上报的质量问题进行复查、确认、处理、追踪。

（7）负责对药品养护工作的业务技术进行指导。

（8）负责处理药品质量查询。对客户反映的质量问题填写质量查询登记表，及时查原因，迅速予以答复解决。

（9）负责质量信息的管理工作。经常收集各种药品信息和各种有关质量的意见建议，组织传递反馈，并定期进行统计分析提供分析报告。

（10）负责不合格药品报损前的审核及报废药品处理的监督工作，做好不合格药品相关记录。

（11）收集、保管好本部门的质量资料、档案，督促各岗位做好各类台账、记录，保证本部门各项质量活动记录的完整性、准确性和可追溯性。

（12）协助部门领导组织本部门的质量分析会，做好记录，及时填报质量统计报表和各类信息处理单。

（13）负责药品不良反应信息的处理及报告工作。

3. 仓库验收员岗位职责

（1）树立“质量第一”的观念，坚持质量原则，把好药品入库质量第一关。

（2）负责按法定标准和合同规定的质量条款对购进药品逐批进行验收，有效行使否决权，质量不合格的药品不得入库。

（3）验收药品应在符合规定的待验区进行，并及时验收完毕。

（4）验收时应对药品的包装、标签、说明书以及有关要求的证明文件进行逐一检查，整件药品包装中应有产品合格证。

（5）验收外用药品，其包装的标签或说明书上要有规定的标识和警示语或忠告语，非处方药的包装要有国家规定的专有标识。

（6）验收进口药品，其包装的标签应以中文注明药品的名称、主要成分以及注册证号，并有中文说明书，以及合法的相关证明文件。

（7）验收中药饮片应有包装，并附有质量合格的标志。每件包装上，应标明法定的药品质量内容。

（8）验收首营品种，应有首批到货药品同批号的药品出厂检验报告书。

（9）规范填写验收记录，做到字迹清楚、内容真实、项目齐全、批号及数量准确、结论明确、签章规范，验收记录保存至超过药品有效期一年，但不得少于三年。

4. 仓管员（养护员）岗位职责

（1）坚持“质量第一”的原则，在质管员的技术指导下，具体负责在库药品的养护和质量检查工作。

（2）负责对库存药品定期进行循环质量养护检查，一般药品每季一次，重点养护品种增加检查次数（每月一次），并做好养护检查记录。

（3）对由于异常原因可能出现问题的药品、易变质药品、已发现质量问题药品的相邻批号药品、储存时间较长的药品，应缩短养护检查周期，加强养护。

（4）养护检查中发现质量有问题的药品，应挂黄牌暂停发货，同时报质量管理员处理。

（5）做好药品的效期管理工作，6个月内近效期药品按月填写效期催报表。

（6）指导并配合保管员做好库房温湿度监测管理工作，每日上、下午定时对库房温湿度作记录。

（7）根据气候环境变化，结合夏防、冬防计划，对中药饮片采取干燥、除湿、防虫等相应的养护措施。

（8）负责对保管、养护仪器设备的管理、维护工作，建立仪器设备管理档案。

（9）正确使用养护、保管、计量设备，并定期检查保养，做好计量检定记录，确保正常运行、使用。

（10）每季汇总、分析和上报养护检查、近效期或长时间储存药品的质量信息。

（四）零售药店人员岗位职责

1. 药店店长岗位职责

（1）贯彻执行《药品管理法》《药品流通监督管理办法（暂行）》和《药品经营质量管理规范》等法律、法规，确保企业依法经营，保证消费者用药的安全、有效、及时、方便。

（2）在“质量第一”的思想指导下进行经营管理，组织本单位人员认真学习和贯彻执行国家有关药品监督管理的法律、法规，加强药店质量管理，对本药店所经营的药品质量负领导责任。

（3）组织、督促有关人员建立和完善各项规章制度，并负责签发质量管理制度。

（4）督促企业质量管理工作的落实，保证质量管理负责人有效行使职权。

（5）定期召开质量管理工作会议，研究、解决质量工作方面的重大事项。

（6）保证企业员工不断提高法律意识、业务素质和质量管理水平。

（7）重视客户意见和投诉的处理，支持质量事故的处理和重大质量问题的解决和质量改进。

（8）督促、检查各岗位履行质量职责，监督质量管理制度的落实、执行情况。

（9）定期检查门店的环境及人员卫生情况，组织员工定期接受健康检查。

2. 采购员岗位职责

（1）树立“质量第一”的观念，严格执行《药品管理法》和《药品经营质量管理规范》等法律法规，确保经营行为的合法性，保证购进药品质量。

（2）对药店依法经营，杜绝购进假劣药品，对所有购进药品承担直接责任。

（3）坚持按需进货、择优采购的原则，把好进货质量第一关。

（4）认真审查供货单位的法定资格及购进药品的合法性，确保依法经营。

（5）负责建立合格供货方及合格经营品种目录，建立完善的供货企业、经营品种管理档案。

（6）签订购货合同时必须按规定明确必要的质量条款。

（7）负责索取首营企业合法证照及首营品种生产批准证明文件、产品质量标准和首批样品等相关资料。

（8）了解供货单位的生产状况、质量状况，及时反馈信息，为质量管理部门开展质量控制提供依据。

（9）自觉接受质量负责人的监督指导，不断提高法制意识和质量意识。

（10）及时收集分析药店所经营药品及同类产品的质量情况，为“择优选购”提供依据。

3. 质量负责人岗位职责

（1）树立“质量第一”的观念，承担本企业的质量管理工作，在药品质量管理方面有效行使裁决权。

（2）认真贯彻执行药品质量管理方面的有关法律、法规。

（3）起草药品质量管理制度，监督质量管理制度的有效执行，定期检查执行情况，对存在的问题提出改进措施，并做好记录。

（4）起草药品质量管理制度，监督质量管理制度的有效执行，定期检查执行情况，对存在的问题提出改进措施，并做好记录。

（5）负责首营企业和首营品种的质量审核。

（6）负责质量信息管理工作，定期收集和分析药品质量信息，建立本企业所经营药品质量标准等有关内容的质量档案。

（7）负责药品质量的查询和药品质量事故或质量投诉的调查、处理及报告工作。

（8）负责指导和监督药品陈列、养护和销售中的质量工作。

（9）对不合格药品进行控制性管理，负责不合格药品报损前的审核及报损、销毁药品处理的监督工作。做好不合格药品的相关记录。

（10）负责做好职工药品质量管理方面有关知识的教育和培训工作。

（11）负责各类质量记录、资料的收集存档工作，及时填报质量统计报表，保证各项质量记录的完整性、准确性和可追溯性。

（12）负责处理药品质量查询，对顾客反映的质量问题及时查找原因，尽快予以答复解决。

（13）负责药品不良反应信息的处理及报告工作。

（14）按月检查陈列药品的质量状况，保证其符合规定要求。

4. 质量验收员岗位职责

（1）树立“质量第一”的观念，坚持质量原则，把好药品购进质量第一关。

（2）负责按法定标准和合同规定的质量条款对购进药品逐批进行验收，有效行使否决权。

（3）质量不合格的药品不得购进、陈列。

（4）应按照“药品验收抽样程序”的规定，保证验收抽取的样品具有质量代表性，验收完毕，做好验收记录。

（5）验收时应对药品的包装、标签、说明书以及有关要求的证明文件进行逐一检查，整件药品包装中应有产品合格证。

（6）验收外用药品，其包装的标签或说明书上应有相应的警示语或忠告语，非处方药的包装上要有国家规定的专有标识。

（7）验收进口药品，其包装的标签应以中文注明药品的名称、主要成分以及注册证号，并有中文说明书，以及合法的相关证明文件。

（8）验收首营品种，应有首批到货药品同批号的药品出厂检验报告书及数量标准，应结论明确、签章规范，验收记录保存至超过药品有效期一年，但不得少于三年。

5. 养护员岗位职责

（1）坚持“质量第一”的原则，在质量员的技术指导下，具体负责店内药品的养护和质量检查工作。

（2）对店内的药品养护质量负直接责任。

（3）坚持“预防为主”的原则，按照药品理化性能和储存条件的规定，结合药店实际情况，采取正确有效的养护措施，确保店内药品质量。

（4）负责对药店内药品定期进行循环质量养护检查，一般药品每季一次，重点养护品种增加检查次数（每月一次），并做好养护检查记录。

（5）对由于异常原因可能出现问题的药品、易变质药品、已发现质量问题药品的相邻批号药品、陈列时间较长的药品，应缩短养护检查周期，加强养护。

（6）养护检查中发现质量问题的药品，应挂黄牌暂停销售，同时报质量负责人处理。

（7）做好店内温湿度监测管理工作，每日上、下午定时对店内温湿度作记录。

（8）负责对店内设施及养护仪器设备的管理、维护工作，建立仪器设备管理档案。

（9）正确使用养护、计量设备，并定期检查保养，做好计量检定记录，保证正常运行、使用。

（10）每月汇总、分析养护检查、近效期或长时间陈列滞销药品的质量信息。

6. 处方审核员岗位职责

（1）对药品销售的正确、合理、安全、有效承担主要责任。

（2）负责药品处方内容的审查及所调配药品的审核签字。

（3）负责执行药品分类管理制度，严格凭处方销售处方药。

（4）有配伍禁忌或超剂量的处方，应当拒绝调配、销售。

（5）指导营业员正确、合理摆放及陈列药品，防止出现错药、混药及其他质量问题。

（6）指导、监督营业员做好药品拆零销售的工作。

（7）营业时间必须在岗，并佩戴标明姓名、技术职称等内容的胸卡，不得擅离职守。

（8）为顾客提供用药咨询服务，指导顾客安全、合理用药。

（9）对销售过程中发现的质量问题，应及时上报上级有关部门。

（10）对顾客反映的药品质量问题，应认真对待、详细记录、及时处理。

7. 营业员岗位职责

（1）认真执行《药品管理法》《药品经营质量管理办法》等有关药品法律、法规，依法经营，安全合理销售药品。

（2）营业员上岗前必须经过业务培训合格，取得地市级以上药品监督管理部门核发的上岗证书。

（3）每年定期进行健康检查，取得健康合格的有效证明后方可上岗。

（4）营业时应统一着装，佩戴胸卡，主动热情，文明用语，站立服务。

（5）正确销售药品，对用户正确介绍药品的性能、用途、用法、用量、禁忌和注意事项，根据顾客所购药品的名称、规格、数量、价格核对无误后，将药品交与顾客。

（6）认真执行处方药分类管理规定，按规定程序和要求做好处方药的配方、审方、发药工作。

（7）做好相关记录，字迹端正、准确、记录及时，做到账款、账物、账货相符，发现质量问题及时报告质量管理员。

（8）负责对陈列的药品按其性质分类摆放，做到合理、正确，整齐有序。

（9）对有效期不足6个月的品种，应将药品的名称、数量、有效期逐一登记并及时上报质量管理员。

（10）对缺货药品要认真登记，及时向业务部传递信息。

（11）负责营业场所的环境卫生，每日班前、班后应对营业场所进行卫生清洁。

（12）不得采用有奖销售、附赠药品或礼品等方式销售药品。

（13）为消费者提供用药咨询和指导，指导顾客安全、合理用药。