酒店销售，拼服务的艺术

董伟钢在市场销售一线工作多年，对于销售这一彰显服务艺术的工作，他深谙其中三昧。“在这个时代，作为提供服务的一方，我们不能一味以调低自己的价格的方式来赢得竞争，而要结合自身优势从客人的实际需要出发。”董伟钢表示，现在许多酒店只负责向客户报一个价格，成就成，不成就罢了，他并不赞成这样的工作态度，“即使一个项目还没有确定下来，但是我们也要先为对方考虑”。

董伟钢以争取宝马公司的试驾活动为例。假设当下酒店要争取到宝马公司的试驾活动，从接待开始就要为对方全盘考虑。这一活动必定会有很多车辆，那么就要首先考虑这些车辆的摆放位置问题。其次，试驾活动主办方为宝马公司，可以考虑为对方提供个性化的茶歇，在茶歇的布置中融入宝马公司的形象要素和公司理念。随后，要考虑怎么设计晚宴布台，怎么符合顾客的口味，怎么安排试驾路线，甚至可以拍一些小视频，这些都要提前落实好。在还没有开始的时候就确定好完备而贴心的方案，才更能打动客户。

当然，在充分表现己方优势的同时也要考虑淡化竞争者的优势。比如竞争酒店更有地缘优势，而己方的交通并不便利，那就可以通过提前安排路线等方式来淡化竞争者的优势。

作为一位统筹管理者，董伟钢将服务精神和销售能力统一在一起，销售的艺术贯穿于他的整个工作中。