1.5 人微言轻，人贵言重

我们大部分人判断一个人的时候，身份常是一个重要的参考因素，尤其是陌生人相见的时候。一个不认识的人，如果衣着体面，一副成功人士的样子，往往能够赢得更多信任。而如果是一个衣着破烂，一副不得志的样子的人，往往就无法赢得太多的信任。尤其是这类人讲大道理的时候，哪怕是同一个道理，人们也更倾向于那貌似成功者是对的，而对那看起来不得志的人的话则不以为然。

我们有这个判断，并不能说明我们是势利的，大都是基于环境的一种共识。因此，如果想要让别人更加相信我们的话，就要努力提升自己，让自己有别人值得羡慕的地方。这样，我们的话就更有力量了。

马云非常明白这点，所以在他最初创业的时候，才会故意将一些自己的话说成是比尔·盖茨说的。因为，他这样做能够引起更多人的注意，也能让更多人相信。马云也曾表示过类似的观点：“人们觉得你说得好，更多的时候是他们认为你做得好。”

所以，想要获得更多人的信任，想要别人都喜欢听我们讲话，不仅要训练自己的口才，也要通过努力让自己有所成就。

在宁波会员见面大会上，马云跟台下的阿里巴巴客户说：

我训练干部管理团队，在问题发生之前就要处理掉。我今天做的工作，为今天而做。你做的任何决定是公司3～6个月之后发生的事情，如果没有人能取代你，你永远不会升职。只有下面的人超过你，你才是一个领导。你六个月找不到替代的人，说明你招人有问题。六个月你找不到人说明你不会用人。领导是把人身上最好的东西发现出来。你要找这个人的优点，找到的优点如果连这个人自己都不知道，这就是你厉害之处。如果有一只老虎在后面追你，你的奔跑速度自己都不可想象，为什么跑这么快？因为有老虎追你。每个人都有潜力，关键是领导要找出这个潜力。我们是怎么想到这一招的？我看美国NBA打篮球，为什么越打越好？是因为板凳上坐了12个人，下面的人很想上去，都认为自己打得不差。场上面的人压力很大。这样你就需要有一套制度，要用制度保证你的公司。所以我们在培养干部队伍方面，成立了学习制度。

......

可能欺骗管理者。投资者给你钱的时候，你记住有一天你一定要还他，这是做人的品质。我们有一点感到骄傲，那是在刚刚创业的时候，我们几乎不打出租车。有一次我们必须打车，一辆桑塔纳驶了过来，所有人头都转过去了，一看夏利过来，又都马上把手招过去。因为桑塔纳比夏利贵一块多钱。我们今天所花的钱都是投资者的钱，如果有一天花自己钱的时候，可以大胆地花。所以这两年，我们以小气感到骄傲。

这几段话中，马云一直在强调，如何才能够做得更好。目的不仅是为了给别人输送能量，更是告诉别人自己曾做过很多事，有很多经验，是可信的。再加上他本身的事业支撑，自然就能够让更多人相信了。

我们应该注重表达，但我们也要清楚，表达更多的时候不过是一种形式，是通过语言将自己介绍给别人，从而希望获得别人的认同。而能让别人认同我们的，最终还是我们自身。别人会通过我们的品质、成就等做一个综合的考量，然后判断我们是否可信。

因此，我们在练习表达能力的同时，也要在这些方面下功夫。只有做到从内到外都散发着魅力，才能有更多人认同我们、喜欢我们、信任我们并重视我们。

要学习马云的这一招话说服技巧，我们还可以利用“借他人的话来抬轿子”。所谓“借他人的话来抬轿子”，就是当有很重要的也是对对方和自己都有益的话或道理，需要让对方相信的时候，我们不妨说一个善意的谎言，用名人来包装自己。

马云在一次对阿里巴巴员工的讲话中，便曾承认过，自己也做过类似的事情。

我觉得有一句话，在讲之前，我想把公司最精髓的东西跟大家讲一下，阿里巴巴最精髓的是“拥抱变化”和“永不放弃”。

很多人创业想发财、想赚钱，为了生存而创业。也许大部分人是这样，我觉得我们去创业的时候，是要证明自己是对的，证明自己对的是什么。我们要证明我们可以通过互联网帮助很多人获得财富，互联网会改变人类生活的方方面面，这句话是我说的。

当时我说互联网将改变人类生活的方方面面，没有人理我，我就改成比尔·盖茨是这样说的。我们1994年、1995年开始执著地走这条路，确定互联网要改变生活，我们要帮助中小企业，帮助创业者，帮助弱势群体。

在创业最初的时候，马云是不得人心的。他四处演讲，可人们并不看好他。甚至马云曾自嘲当时很多人都把他当成骗子。不过马云自己内心清楚，他走的一定是一条正确的路。这时候，他采用了上面他说的做法，借比尔·盖茨的名声来达到自己的目的。本来一句并不怎么引起别人重视的话，当他说是比尔·盖茨说的之后，便立即有很多人同意了，人们也便开始重视互联网，重视马云了。

这就是说话的技巧。诚实是一种美德，我们每个人都要说实话，但是有时候偶尔说一句谎也是没有太大问题的。关键在于说谎的动机如何，如果是为了更好地跟别人接近，而且那谎言没有吹嘘自己，没有对任何人造成伤害的时候，是不妨一试的。