第2章 能刚能柔方能成就大事——捭阖之术

捭阖之术，是万物运行的一条普遍法则，是各种事物运动、发展、变化的规律。“游说过程中的一变一化，都出自捭阖之术，所以要预先审知捭阖之术的阴阳法则，这是游说能否成功、游说目的能否达到的关键。”人的嘴，是表达内心思想的器官。内心思想，又是由人的神气来主使的。志向与意愿，喜好与欲求，思念和焦虑，智慧和谋略，都是由嘴这个器官表露出来的。所以，应该用捭阖之术来调控嘴巴，应该用开闭之法来调整嘴巴。使用捭术，就是让对方开口，让对方说话，开启、言谈，属于阳刚，这就是阳道。使用阖术，就是让对方闭口，让对方沉默，闭合、缄默，属于阴柔，这就是阴道。懂得了阴道和阳道的交替使用，就能够懂得“终”和“始”的意义了。

任何事情无论小至极点，还是大致无穷，捭阖之术都可以应用。从小处入手处理问题时，不要光盯着事情的内部，要进入无限微妙的境界；从大处着眼处理问题时，不要仅仅注意事情的外部，要有辩证观点和全域眼光，进入无限广大的境界。

用捭阖之术去游说，可以说动每个人。捭阖主要由口来完成，话说得好，捭阖艺术运用得好，就能兵不血刃。捭阖之术，是天地间解决万事万物的钥匙。

遇强示弱，遇弱示强

人不太容易改变自己条件的强或弱，但可以以示强或示弱的方式，为自己争取有利的位置。

“遇强示弱”，是说如果你碰到的是个有实力的强者，而且他的实力明显高过你，那么你不必为了面子或意气而与他争强，因为一旦硬碰硬，固然也有可能摧折对方，但毁了自己的可能性却更高。因此，不妨把自己的形象弱化，好化解对方的戒心。以强欺弱，胜利了也不光彩，大部分的强者是不做的。但也有一些富有侵略性格的“强者”有欺负“弱者”的习惯，因此示弱也有让对方摸不清你的虚实，降低对方攻击有效性的作用。

一旦他攻击失效，他便有可能收手，而你便获得了时间来反转态势，他就再也不敢随便动你。至于要不要反击，你要慎重考虑，因为反击时你也会有损伤，这个利害是要加以评估的，何况还不一定可以击败对方，要记住，生存才是主要目的。

“遇弱示强”，是说如果你碰到的是实力较你弱的对手，那么就要显露你比他“强”的一面。这并不是为了让他来顺从你，或满足自己的虚荣心或优越感，而是因为弱者普遍有一种心态，即不甘愿一直做弱者，因此他会在周围寻找对手，证明自己也是一个“强者”。你若在弱者面前也示弱，弱者就会把你当作对手，从而给自己增添不必要的麻烦。“示强”则可使弱者望而生畏，知难而退。所以，这里的“示强”是防卫性的，而不是侵略性的，假如变成侵略性的也必为你带来损失，比如要是判断错误，碰上一个“遇强示弱”的对手，那你不是要很惨吗？

要知道，办公室里没有绝对的强与弱，只有相对的强与弱，也没有永远的强与弱，只有一时的强与弱。因此强者与弱者，最好维持一种平衡、均势，国与国之间不易做到此点，而人与人之间却不难做到，只要你愿意，不论你是弱者或强者。

在办公室中，当你和你的对手在无形的空间中互带敌意地瞪视着对方，甚至都有无形的愤怒火星闪现的时候，以硬碰硬并不是什么好办法，也不会帮助你什么，你应该采取一定的策略。

如果你遇上了强硬的对手，要视情况而采取更强硬的态度，战胜对手；如果遇上了软弱的对手，也不要盛气凌人，应温文尔雅、平心静气，使对方乐于接受你的意见。

交谈中造成一方软弱的原因有多种，或因弱小无力，或因地位低微，或因其秉性懦弱、缺乏意志等等。和这种软弱的对手交流时，如果采用强硬态度，对方就会避开你，你便无法达到目的。另外，你的优越感及言辞上轻微的傲慢，都有可能刺激到对方的自尊心，使对方产生不安乃至抗拒的心理，增加取得一致意见的难度。相反，你应采用温和的态度，故意和对方扯平地位，主动、诚恳地体谅对方的苦衷，设法和对方培养起相当的感情。这时，对方不但不会对你产生戒备之心，问题更能迎刃而解。

强和弱跟《捭阖篇》说的阴和阳是一个道理。《捭阖篇》说：“益损、去就、反，皆以阴阳御其事。阳动而行，阴止而藏；阳动而出，阴随而入。”就是说要运用阴阳的变化来实行损害和补益，离去和接近，背叛和归附。阳则前进，阴则隐蔽。该阳则阳，该阴则阴。阴阳结合，适时捭阖，定能无所不出，无所不入。

古代传说中，有一种叫“泥鱼”的动物。每当天旱，池塘中的水逐渐干涸时，其他鱼类都因失去水而丧失了生命。但是，泥鱼依然悠闲自得，它找到一处足以容身的泥地，把整个身体钻进泥中不动，这就是它采取的“阖”的战术。由于它躲藏在泥中动也不动，处于一种类似休眠的状态，所以能待在泥中一年之久而不死。

等到天下了雨，池塘中又积满了水，泥鱼便慢慢从泥中钻出来，重新活跃于池塘中。其他死去的鱼类尸体成了它最好的食物，它便能很快地繁殖，成为池塘的占有者和统治者。顺应天道即能生存，由于泥鱼具有这种适应天道的能力，所以成了有“不死之身”的奇鱼。

职场上要使自己立于不败之地，也应该具备像泥鱼这样适应天道的能力。也就是说，要适应外界情形的变化，适应不同对手的情况，“捭阖”有度，灵活地用恰当的言辞来征服对方，赢得胜利。

警惕优势变劣势

《捭阖篇》说：“审定有无，与其虚实，随其嗜欲以见其志意。”这里说的是：要审定对方才干的有无和思想的虚实，可以先观察他的嗜好和欲望，从中便可看出他的志向和意志。每个人都有别人不能及的优势和长处，只有清楚地知道自己能够提升的长处和优势，才能让你的能力加倍地增加，才能把这种优势发挥到极致。而误用自己的优势，也会使自己陷入不利的境地。

一个青年到巴黎，期望父亲的朋友能帮助自己找一份谋生的工作。父亲的朋友问：“数学精通吗？”青年羞涩地摇头。

“历史、地理怎么样？”青年还是不好意思地摇头。

“那法律呢？”青年窘困地垂下头。

“会计怎么样？”父亲的朋友接连地发问，青年都只能以摇头回应对方——自己似乎一无长处，连丝毫的优点也找不到。

“那你先把自己的住址写下来，我总得帮你找一份事做。”青年惭愧地写下自己的住址，急忙转身要走，却被父亲的朋友一把拉住了：“年轻人，你的名字写得很漂亮嘛，这就是你的优点啊，你不该只满足找一份糊口的工作。”

名字写得好也算一个优点？青年在对方眼里看到了肯定的答案。哦，我能把名字写得让人称赞，那我就能把字写漂亮，能把字写漂亮，我就能把文章写得好看……受到鼓励的青年，一点点地放大着自己的优点，兴奋得脚步都轻松了起来。数年后，青年果然写出了具有世界影响力的经典作品。他就是家喻户晓的法国18世纪著名作家大仲马。

发掘自己的长处，利用自己所有的优势，追求真正属于自己的道路。这是捭阖术的关键，这是获取事业成功的快捷方式。运用“捭阖术”，挖掘自己的优点，放大它，你的生活和工作就会大为不同。许多人本来可以做大事、立大业，但实际上竟做着小事，过着平庸的生活，原因就在于他们没有去挖掘自己的长处或者没有将自己的优势放大。

在一个风景秀丽的小镇上，来了三个旅行者。他们同时住进一家旅店，都打算第二天一早出去游玩。次日清晨，三人一同出门。一个旅客带了一把伞，一个拿了一根拐杖，第三个则两手空空，什么也没拿。一天很快就过去了，傍晚的时候下了一阵大雨，当天色已经黑透的时候，三个人陆续回来了。

旅店的其他旅客发现了奇怪的一点：带着雨伞的人淋湿了衣服；拿拐杖的人身上沾了不少泥，看起来是摔倒过；而空手者却什么事都没有，浑身上下干干净净。前两人也很奇怪，问第三人这是为什么。

第三个旅行者没有回答，而是问拿伞的人：“你为什么只是淋湿而没有摔跤呢？”

“下雨的时候，我依仗着手中有伞，就大胆地在雨中走，可风雨太大，衣服还是湿了不少。在泥泞难行的地方，因为没有拐杖，走起来小心翼翼，就没有摔跤。”

再问拿拐杖者，他说：“下雨时，因为没有伞，我就拣能躲开雨的地方走或停下来休息。在泥泞难行的地方我便用拐杖拄着行走，反而跌了跤。”

空手的旅行者哈哈大笑，说：“下雨时我拣能躲雨的地方走，路不好时我细心走，所以我没有淋着也没有摔跤。你们有凭借的优势，就不够仔细小心，以为有优势就没问题，所以反而有伞的淋湿了，有拐杖的摔了跤。”

懂得“捭阖术”的人，不仅要看到自己的优势，还应该合理发挥自己的优势，避免在熟路上栽跟头。三个旅行者都有各自的优势，只是他们用的地方不同，以致产生了不一样的结果。只有时刻保持着清醒和理智，你的雨伞才会为你遮风挡雨，你的拐杖才能让你走得更稳。善于“捭阖”的人，能够清晰地知晓自我的优势，并且把它应用在关键的地方，就能时时发挥长处的作用。

在人生的坐标里，一个人如果站错了位置——用他的短处而不是长处来谋生的话，他可能就会在永远的卑微和失意中沉沦。同时，在职场的风雨中，人们有时也会犯像那两个旅行者一样的毛病。长处是我们身上宝贵的资源，它能让我们在某一领域或某一方面有超越别人的本钱。可是如果以为有了优势就可以高枕无忧，甚至被自己的长处蒙住了双眼，结果只会是被别人赶上，长处反而变成了自身的约束。只有合理地应用自己的优势，你的职场之路才有可能一帆风顺。

主动求变才能赢

周围环境的改变并不可怕，可怕的是观念不改变，不能预见未来。因此，你必须善于运用自己的头脑，随着环境的变化而变化，这样才能跟上时代，成为适应时代需求的人。生活中，困境、问题并不可怕，只要心在转，头脑在转，则遍地都是金子，处处皆有出路。人要过河怎么办？人不是鱼，但人却善于变通，主动找方法，于是便有了船。人要与野兽搏斗怎么办？人没有钢牙利齿，但人却善于变通，主动找方法，于是便有了刀和剑……可以毫不夸张地说，一切成功者之所以成功，就在于他们善于动脑，主动寻求突破。吴士宏就是这方面的一个代表人物。

吴士宏从一个“毫无生气甚至满足不了温饱的护士”（吴士宏语），先后当上IBM华南区的总经理，微软（中国）有限公司总经理，CL集团常务董事、副总裁，靠的就是一种主动晋升、绝不安于现状的精神。

吴士宏曾经是北京一家医院的普通护士，她靠着自学高考英语专科，在还差一年毕业时，通过外企服务公司准备前去IBM应聘。在此之前，外企服务公司向IBM推荐过好多人都没有被聘用，吴士宏虽然没有高学历，也没有外企工作的资历，但她有一个信念，那就是“绝不允许别人把我拦在任何门外”，结果她被聘用了。

IBM公司的面试十分严格，到了面试即将结束的时候，主考官问她会不会打字，她条件反射地说：“会！”

“那么你一分钟能打多少字？”

“您的要求是多少？”

主考官说了一个标准，吴士宏马上承诺说可以。因为她环视四周，发觉考场里没有一台打字机。果然，主考官说下次再加试打字。

实际上，吴士宏从未摸过打字机。面试结束后，吴士宏飞也似地跑回去，向亲友借钱买了一台打字机，没日没夜地敲打了一星期，双手疲乏得连吃饭都拿不住筷子，竟奇迹般地敲出了专业打字员的水平。吴士宏就这样成了这家世界著名企业的一名普通员工，而IBM公司却一直没有加考她的打字水平。

靠着这种不断进取的精神，她每天比别人多花6个小时用于工作和学习。于是，在同一批聘用者中，吴士宏第一个做了业务代表。接着，同样的付出又使她第一批成为本土的经理，然后又成为第一批去美国本部从事战略研究的人。最后，吴士宏又第一个成为IBM华南区的总经理。这就是多付出的回报。

1998年2月18日，吴士宏被任命为微软（中国）有限公司总经理，全权负责包括香港在内的微软中国区业务。据说为争取她加盟微软，国际猎头公司和微软公司做了长达半年之久的艰苦努力。吴士宏在微软仅仅用7个月的时间，就完成了全年销售额的130%。

在中国信息产业界，吴士宏创下了几项第一：她是第一个成为跨国信息产业公司中国区总经理的内地人；她是唯一一个在如此高位上的女性；她是唯一一个只有初中文凭和成人高考英语大专文凭的总经理。在中国经理人中，吴士宏被尊为“打工皇后”。正是这种不安现状、主动晋升的进取精神，成就了吴士宏事业上的辉煌。

社会形势瞬息万变，每天都在演绎着“优胜劣汰，适者生存”的剧目。吴士宏正是运用了“捭阖”之道，才过五关斩六将，最终脱颖而出。她应聘的时候，面对“打字拷问”，顺势“捭”之，得到机会后则不断努力，尽力“阖”之。在这里，蕴含了吴士宏善于洞察考官心态的智谋，“会不会”只是一个衡量标准，能否快速适应变化，胜任相应工作才是最关键的因素。吴士宏的成功，向我们展示了一条生存的黄金法则，那就是“穷则变变则通”。在今天这个日新月异的时代，别人变化快，你变化慢，你就会落后；别人都在变化，你仍保守于过去的成绩不知改进，你就会被淘汰。

“我准备好了吗？”

拿破仑·希尔说过，一个善于准备的人，是离成功最近的人；一个缺乏准备的人，一定是一个差错不断的人，纵其有超群的能力、千载难逢的机会，也不能保证获得长久的成功。没有准备的行动会让一切陷入无序，最终面临失败的局面。

古罗马学者塞涅卡也说：“要想利用风驰电掣般的机会，不仅要做好物质上的准备，更重要的是要做好精神上的准备。”可见，准备是否充分攸关成败，但人们总是忽视它。即便有人认识到了它的重要性，也很少能长久地关注它。于是，“效率低下，差错不断”就成了人们身上与失败相关联的标签。可以说，“每一次差错皆因准备不足，每一项成功皆因准备充分”这句话，就是对准备的最好注解。

薛文与陈亮都是刚进公司的销售助理，两个年轻人跃跃欲试，工作都很积极卖力，但成绩却有天壤之别。

有一次，薛文预约的一个客户按时来到公司，此时的薛文正对一大堆客户数据进行分类。看到已经到来的客户，他才想起这个早已预约好的会议。薛文满怀歉意地请客户来到洽谈室，发现档案、数据以及产品的说明书都还没有准备好，只得匆忙跑去复印。等一切准备就绪时，客户已经很不耐烦了。好不容易，薛文开始向客户介绍产品性能，却又发现产品说明书复印错了。就这样，客户马上转身离开了。薛文的懊恼可想而知。经理没有过多地批评他，只是告诉他，第二天陈亮也有一个会议，让他去看看。

第二天，陈亮按照预约时间，笑容可掬地在洽谈室门前等待客户的到来。客户到来之后，对这种被重视的感觉很是满意。紧接着开始进入正题，只见陈亮不慌不忙地拿出产品数据、使用说明、文本合同，有条不紊地向客户介绍产品，还把近期公司举行的优惠活动详细地告诉了客户，站在客户的角度提出了一些非常有益的建议。

最后，陈亮对客户说：“听说贵公司最近又要在西雅图开设一个分公司，我想，贵公司一定在短期内还要引进我们公司的设备。如果您愿意的话，可以在这次订货中一起购置所需设备。这样，不仅可以因数量多而有更多的优惠，而且可以省去一些不必要的装运费用，你看怎么样？”客户显然动心了，当下将最初要订100万美元的货物增加到了200万美元。

薛文在一旁看得目瞪口呆，怎么也想不到会这么顺利。不久，陈亮因为一直把每项工作都做得相当圆满，被提升为部门经理，并得到了公司的嘉奖，薛文仍然原地踏步。

薛文与陈亮的例子证明了一个道理：充分的准备可以成就一个人，而不充分的准备则可能毁掉一个人。也许你正准备扬帆起程，锋芒初露；也许你经历丰富，准备开启新的征程；还可能你对未来充满期待……在一切的行动开始之前，请先问自己一个问题：“我准备好了吗？”

凡事预则立，不预则废。《鬼谷子》说：“变化无穷，各有所归。或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或弛或张。是故圣人一守司其门户，审查其所先后，度权量能，校其伎巧短长。”陈亮的成功就在于它对“捭阖”之道的充分运用。他不仅能把握关键，懂得阴阳，懂得抓住对方的利益要害，更能及时准备，“临阵以待”，加上动之以情，诱之以利，示之以物，最终深深地抓住了客户。

人生亦是这样，事前的准备往往决定了事后的成败。为了得到一个最令你满意的结果，必须在行动之前，把所有导致既定结果的方法和途径考虑进来，并为之做好充分的准备。即便一个人具有超强的能力、千载难逢的机会，一旦缺乏准备，就不能保证获得成功。

多一分准备，就能少一些失败的风险，多一份成功的保障。所谓准备，主要是指为成功而长期进行的坚韧、扎实的知识储备和辛勤努力的劳动，以及在机遇来临时的全力拼搏和冲刺。有人曾这样说过，事业成功的三大要素是天赋、勤奋和机遇。可见，机遇固然重要，但离不开天赋和勤奋，离不开充分的准备。

察言观色有技巧

在人生过程中，如果遇到比较强硬的对手，就要敢于采取“捭”的战略，主动进攻；如果遇到比较弱小的对手，也要善于采取“阖”的战略，闭藏自己，以德服人。总而言之，对付比自己实力弱小的人应采取和平手段，对付比自己实力强的人则应采取高压手段。如果能做到这一点，在处世过程中必然能始终处于主动地位，该进则进，该退则退，从而纵横驰骋，立于不败之地。

一个善于察言观色的人，一定善解人意、机灵乖巧，能了解对方在想什么、需要什么，什么事情都逃不过他的眼睛。这是一种天赋，有些人天生就比较敏感，能很轻易地看出别人的情绪反应。拥有这种知己知彼的能力，做起事情来就容易成功。这是一种沟通上的优势，有了这种优势，沟通时就轻松多了。

虽说察言观色是一种天赋，但也是可以学习的，怎么学呢？

首先，和别人说话的时候，要慢半拍，仔细看看对方的表情，判断一下自己的这句话会引起什么反应。

其次，看电影或电视剧的时候，不要只关心“后来的结局怎么啦？”观察一下每个不同角色演员的表情，琢磨这些表情代表什么情绪反应。

第三，观察周边人的面部和肢体反应。例如去菜市场时，在小贩和客人之间，就可以观察出不同的心理状况。

虽然工作能力是职场上不容忽视的因素，但适当的说话技巧却能让你更有可能在职场里出类拔萃。以下的办公室常用句型，不但能帮你化危机为转机，更可以让你成为上司眼中的得力助手。

1．传递坏消息时

句型：“我们似乎碰到一些状况……”你刚刚才得知一件非常重要的工作出了问题，此时，你应该以不带情绪起伏的声调，从容不迫地说出本句型，千万别慌慌张张，也别使用“问题”或“麻烦”等字眼，要让上司觉得事情并非无法解决。

2．上司传唤时

句型：“我马上处理。”冷静、迅速地做出这样的回答，会令上司直觉地认为你是有效率、听话的好部属。

3．表现出团队精神时

句型：“莎拉的主意真不错！”莎拉想出了一个连上司都赞赏的绝妙点子，趁着上司听到的时刻说出本句型，做一个不忌妒同事的部属，会让上司觉得你本性善良、富有团队精神，因而对你另眼看待。

4．说服同事帮忙时

句型：“这个工作没有你不行啦！”有件棘手的工作，你无法独立完成，适时使用本句型，让对这方面工作最拿手的同事助你一臂之力。

5．闪避你不知道的事时

句型：“让我再认真地想一想，三点以前给你答复好吗？”当上司问了你某个与业务有关的问题，而你不知该如何作答时，千万不可以说“不知道”，可利用本句型暂渡危机，不过事后要做足功课，按时交出你的答复。

把这些句型掌握得炉火纯青，并能随时变通，运用自如，必定能弥补先天的缺失。