第3章 在恰当的时机做恰当的事——反应之术
反应之术是有意识地刺探对方情况的谋略，“听其言，观其行”是反应术的基本技巧。说话、办事要听话外之音，察不言之言。鬼谷子认为：反应可以静听，可以反诘，也可以以己推人。若想知道别人的真实想法，可通过某种言辞或行动使对方开口讲话，也可先用语言试探，投石问路，然后从其言行中判断出他的真意；如有不清楚之处，再回过头来探求，反复求证，将对方引向自己的言说目的。
同时，鬼谷子还要求：运用反应术者，应全面、辩证、历史地看问题，并要善于把握讲话的技巧。在论辩、游说时，要“反之、复之”，从而把握对方的真实意图，以更好地掌控局势，从而达到自己的目的。
见机行事是职场生存的保护伞
相同的事情，别人做得很顺利，到你做的时候一定不要照搬，因为可能事情已经发生变化了。
事物都是处在不断地变化和发展之中，如果凡事都照搬教条，而不知随机应变，具体情况具体分析，那就难免失策。形势瞬息万变、波谲云诡，所以必须从实际出发，相机行事，照搬教条只能使人自食恶果。在付诸实践时也应灵活机动，切忌僵化不变。
有这样一个历史故事。战国时代，有施氏和孟氏两家是邻居。施家有两个儿子，一个儿子学文，一个儿子学武。学文的儿子去游说鲁国的国君，阐明了以仁道治国的道理，鲁国国君重用了他。学武的儿子去了楚国，那时楚国正好与邻邦作战，楚王见他武艺高强，有勇有谋，就提升他为军官。施家因两个儿子显贵，满门荣耀。
施氏的邻居孟氏也有两个儿子长大成人了，这两个儿子也是一个学文，一个学武。孟氏看见施氏的两个儿子都成才，就向施氏讨教，施氏向他说明了两个儿子的经历。孟氏记在心里。孟氏回家以后，也向两个儿子传授机宜。于是，他那个学文的儿子就去了秦国，秦王当时正准备吞并各诸侯，对文道一点也听不进去，认为这是阻碍他的大业，就将这人砍掉了一只脚，逐出秦国。他学武的儿子到了赵国，赵国早已因为连年征战，民困国乏，厌烦了战争，这个儿子的尚武精神引起了赵王的厌烦，砍掉了他的一只胳膊，也逐出了赵国。
孟氏之子与邻居的儿子条件一样，却形成两种结果，这是为什么呢？
施氏后来听说了之后，说道：“大凡能把握时机的就能昌盛，而断送时机的就会灭亡。你的儿子们跟我的儿子们学问一样，但建立的功业大不相同。原因是他们错过了时机，并非他们在方法上有何错误。况且天下没有什么道理永远都是对的，没有什么事情永远都是错的。以前所用，今天或许就会被抛弃；今天被抛弃的，也许以后还会派上用场，这种用与不用，并无绝对的客观标准。一个人必须能够见机行事，懂得权衡变化，因为处世并无固定法则，这些都取决于智慧。假如智慧不足，即使拥有孔丘那么渊博的学问，拥有姜尚那么精湛的谋略，也难免会遭遇挫折。”而孟家母子正是不懂变化之道，才遭此惨事。
现实生活中，见机行事是一种自我选择和把握，但是缺乏正确的认识而盲目行动，也会得不偿失。
有一位刚毕业的大学生，刚开始的工作很不错，许多人都羡慕不已。但是这个年轻人总是不满现状，觉得自己应该在更好的位置发展，因此他常常跳槽。一开始，凭借自己的高文凭，他受到了很多公司的青睐。哪里有招聘他就去哪里，只要看得上眼。他从来不曾审视自己的现状，对于跳槽乐此不疲，还为此骄傲不已。
可是到后来，他发现了一个严重的问题。虽然自己在公司的待遇什么的都不错，但是晋升却从来轮不到自己。而且后来，很多公司连面试的机会都不给他。
这位年轻人怎么都想不通。后来他的经理把原因告诉了他。原来，用人单位一方面很在意学历，那是对寒窗苦读学子的肯定和鼓励。但是，一个四处跳槽的人，吃的全是自己的老本，而且没有工作责任感，企业对这样的人根本不会重用。
用变化的眼光看问题本没有错，但是还得分场合。如果缺少了正确的认识，就算很好的机会也会被自己弄丢。所以，一定要面对现实，求变化的同时更要审视自我，以发展为前提。只有发展、变化的选择，才是致胜的关键。
学会认输才会赢
面对纷争复杂的社会，常常会有自己难以招架的时候。这时候，自己往往处于弱处，处于不利地位。所以，在有的时候，你最好的选择就是认输，甚至“投降”。认输不是彻底失败，而是一种防御，是一种对自我实力的保存。
《反应篇》曰：“其与人也微，其见情也疾。如阴与阳，如阳与阴；如圆与方，如方与圆。未见形圆以道之，既见形方以事之。进退左右，以是司之。”意思是：“通过言语等方式刺激对方时，要做得微妙隐蔽，不被人察觉；捕捉对手的信息则要十分迅速，以防止延迟误事。这就如同阴阳、方圆之间的转化，应用随心，变化自如。在未弄清情况的时候，应该用防御性的战略来引导，以化解对方的进攻；弄清对方的情况以后，就应用进攻性的准则去应对对方，以求战胜对方。无论是进是退，是左是右，都可以用方圆之道来控制。”
反观鬼谷子的这段话，我们就能清楚地知道方圆之道的重要性。而身处职场，仅仅懂得自知还不够，面对不利的局面，还应该学会“见形而事”，适时而忍，灵活反应。用方圆之道，进退有度，就能积蓄实力，争取到更好的机会，更能避害求利，自我保全。
美国有一位拳王说过，任何拳手都不可能打败所有的对手，好的拳手知道在恰当的回合认输。因为，及早认输，下次还有赢的机会，如果逞能，让对手把你打死了，或把你拖垮了，你不是连下次上场的机会也没有了吗？
拳击还是光明磊落的竞技，在人生的长河中，竞争却是纷繁复杂的，其中不乏乱箭和暗器。诗人北岛说：“卑鄙是卑鄙者的通行证，高尚是高尚者的墓志铭。”面对不讲竞争规则的阴损小人，遇到怀着“谁也别想比我好”的病态心理的嫉妒小人，你斗得越勇，就会陷得越深。与其让生命的价值在乱斗中无端地折损，不如以退为进，适时认输，离开是非圈，用自己保存下来的实力，去寻找真正的竞技场。
当我们明白自己不是对手时，就应该认输。这是一种策略，更是一种反应的技巧。生活中常有竞争和角逐，但深知自己“斗”不过对手，还一味地跟人家“斗”，这又有何益呢？“斗”得愈起劲，只会使自己输得愈惨。把握分寸，懂得方圆之道，急流勇退，避开锋芒，就能赢得发展的主动权。如此，我们还可以赢得时间，冷静下来去认识差距，虚心向对手学习，从而有可能真正打败对手。
当我们知道自己不可能做到时，就应该作出正确明智的反应，学会认输。要知道，并不是所有的困难和挫折都可以逾越，并不是所有的机遇和好运我们都可以把握。在明知无力回天、败局已定时，我们应该认输。选择认输，不去坚持下完一盘根本下不赢的棋局，而是弃之一边，将使我们及早从“死胡同”里走出来，避免付出更惨重的代价。
所以，当你处于弱势地位的时候，不要为了所谓的荣誉而争斗，而要选择低头，选择认输。要根据具体情况，把握好分寸，做到未见形圆以道之，既见形方以事之。“与人也微，见情也疾”，才能积蓄力量，东山再起，卷土重来。
机遇就在另一条思路上
身处职场的年轻人，常常面对困难就畏首畏尾，缺少变通。对于上司安排的工作，有的人遇到困难就选择退缩，无功而返。而那些懂得变通、能够随机应变的人，往往能脱颖而出。
两个青年同时到一家企业面试。两个人的表现都很出色，但是公司只能录取一个人。老板说：“这样吧，我给你俩一个任务，你们试着把我们这次生产的皮鞋推销给赤道附近一个岛上的居民，然后给我你们的答案。”
两个青年都去了那个岛屿，他们发现海岛相当封闭，岛上的人与内陆没有来往，他们祖祖辈辈靠打鱼为生。他们还发现岛上的人衣着简朴，几乎全是赤脚，只有那些在礁石上采拾海蛎子的人为了避免礁石硌脚，才在脚上绑上海藻。
两个青年一上岛，立即引起了当地人的注意。他们注视着陌生的客人，议论纷纷。最让岛上人感到惊奇的就是客人脚上穿的鞋子。岛上人不知道鞋子为何物，便把它叫做脚套。他们从心里感到纳闷：把一个“脚套”套在脚上，不难受吗？
一个青年看到这种状况，心里凉了半截。他想，这里的人没有穿鞋的习惯，怎么可能建立鞋市场？他二话没说，立即乘船离开海岛，返回了公司。他跟老板说：“那里没有人穿鞋，根本不可能建立起皮鞋市场。”
另一青年态度相反，他看到这种状况心花怒放，他觉得这里是极好的市场，因为没有人穿鞋，所以鞋的销售潜力一定很大。他留在岛上，与岛上的人交上朋友。他在岛上住了很多天，挨家挨户做宣传，告诉岛上人穿鞋的好处，并亲自示范，努力改变岛上人赤脚的习惯。同时，他还把带去的样品送给了部分居民。这些居民穿上鞋后感到松软舒适，走在路上再也不用担心扎脚了。这些首次穿上了鞋的人也向同伴们宣传穿鞋的好处。这位有心的青年还了解到，岛上居民由于长年不穿鞋的缘故，与普通人的脚型有一些区别，他还了解了他们穿鞋的特性，然后向老板写了一份详细的报告。公司根据这份报告，制作了一大批适合岛上人穿的鞋，这些鞋很快便销售一空。不久，公司又制作了第二批、第三批……
同样面对赤脚的岛民，一个青年认为没有市场，另一个却认为有大市场。两者的不同之处就在于后者能随机应变，从“不穿鞋”的现实中看到潜在市场，并懂得“不穿鞋”可以转化为“爱穿鞋”。
他通过与当地人交朋友，进而让他们知道穿鞋的好处，使之转变成赚钱的机会，并获得了成功。这样的员工，想不得到老板的提拔都难。在困难面前，能够积极想办法解决，跳出固定思维，以动制静，问题就迎刃而解了。
面对同一种市场，不同的人会看到不同的前景。需要有敏锐的洞察力和独特的思维方式，才能捕捉那些没有被发觉的市场。有时候没有市场往往意味着市场空白，这也正是大展拳脚的好时机。一些人做生意总挑热门、焦点，觉得只有这样才能挖到黄金。毋庸置疑，能够引起大多数人的关注，本身就说明了它的吸引力和无限商机。但是换个思路，在“冷门”里创造财富，才能挖别人挖不到的金子。
职场中充满了竞争和未知的挑战，只有那些会细心观察身边每一个领域的员工，才能在不断变化的环境中找到机会，不断成长。运用反应术，分析形势，跳出冷门的局限，从“冷”处着手，就能作出正确的判断，挖到更大的宝藏。
语言引导的技术
语言交流是一种微妙的艺术，恰当地用柔和的方式进行引导，对方很容易乖乖地跟着你的话题走。
在日常会话中，我们总是会碰到这样的交谈者，他们喜欢把自己要说的意思反反复复地说明，详尽得让人几乎厌烦。遇到这种情况，你是任凭对方继续无休止地发挥，还是粗暴无礼地打断他的话？这两种方法都不是很好，你应当以柔和的方式引导他进入你的话题，如：“简洁一点说，你应该这样表述……”
叫对方的话语跟着你的话题走，这种行为称为“语言引导”。
引导是对话双方的一种意识交流。假如对话双方意见相悖且相互攻击，肯定无法促成“心意的相互交流”，说不定还会使说话者产生消极情绪。因此，当除你之外的其他听众由于说话者过于啰唆，而失去了对谈话内容的兴趣，或是由于谈话内容抽象，使听者无法了解说话者的本意时，你就应该积极地参与会话，将说话者的意思引导到自己理想的本意中。我们来看一位汽车推销员是如何引导顾客跟着他的意思走的。
推销员：请问你需要多大吨位的？
顾客：很难说，大概两吨吧！
推销员：有时候多，有时候少，对吗？
顾客：没错是这样。
推销员：究竟要哪种型号的卡车，一方面要看你运什么货，一方面要看在什么路上行驶，你说对吗？
顾客：对，不过……
推销员：有时候货物太多，汽车是否经常处于超载状态呢？
顾客：对，那是事实。
推销员：从长远的眼光看，是什么因素决定买一辆车值不值呢？
顾客：当然要看车的使用寿命。
推销员：一辆车总是超载，另一辆车从不超载，你觉得哪一辆寿命更长些呢？
顾客：当然是马力大、载重多不超载的一辆。
推销员：所以，我建议你买一辆载重4吨的卡车，比载重2吨的可能更划得来。
顾客表示赞同。
这位推销员就是在平淡无奇的谈话中，设法让顾客跟着他的思想走，达到了推销的目的。
引导别人的一个绝妙方法，就是从一开始你就要对方回答“是”，而千万不要让他说出“不”来。因为假如一开始双方就意见不合，那他会产生成见，这样你就算再说上千言万语，而且是句句属实，但是别人早已留下了不好的印象，再要使他改变过来，是不大容易的。所以，与人交往先得迎合对方的心理，使对方觉得这次交谈是商讨，而不是争辩。
道理何在呢？因为每个人都会坚持他的人格尊严，他开头用了“不”字，即使后来他知道这“不”字是用错了，但为了自尊，他对自己所说的每句话，也都会坚持到底。所以我们要绝对避免对方一开头就说“不”字。
从心理学的角度来说，当一个人对某件事说出了“不”字，无论在心理上还是生理上，都比他往常说其他字要来得紧张，从而使其产生一种抗拒的状态，整个神经组织都准备拒绝接受。反过来看，一个人说“是”的时候，没有紧张感的产生，反而放开，准备接受。所以在开头我们获得“是”的反应越多，越容易得到对方对我们最终提议的认同。
所谓“引导之道”，其实就是要把别人往自己要表达的方向引导。鬼谷子在《反应篇》讲：“反以知彼，覆以知此。”观察旁人，不仅可以洞察、了解对方，而且可以知道自己为人处世的得失，观人而观己，认识自我。如果某人的言行举止、思想常常出现不合常理的反常现象，就能根据周围的情况以及以往的经验进行推究。所以，抓住别人的选择意向，有策略地进行沟通，从他口中得知他的意向，才能成功地达到自己的目的。调查显示，有些引导性的问题，人们对它们的回答99.9%是肯定的。所以，在职场中，不管是为人还是办事，你让某人越多地对你说“是”，这个人就越可能习惯性地顺从你的要求。