第4章 面子心理：伤什么都不能伤人面子

1.高帽效应——送对方“一顶高帽”，为“面子”会帮你

从人的普遍心理来分析，这世界上绝大多数的人都喜欢听好话，受表扬或被称赞。在儿童教育中，老师常常会对孩子予以热烈的、高度的期盼，比如“宝贝儿你最厉害了”、“你是最棒的”等等。这样做的目的，在于给孩子带“高帽子”，孩子受到这种刺激后，就会自发地鞭策、激励自己朝这个目标奋斗，努力使自己成为“最棒的”那一个。

在我们成年人的世界，这种心理效应其实也是适用的。尤其是在销售领域，人们将这种心理称之为“高帽效应”。简单来说就是，在求人办事的时候，如果能给对方先戴一顶“高帽子”，满足对方的优越感，那么对方往往会出于“面子”，帮我们一把。

古代有一个在京城做官的人，由于表现不错，皇帝有意让他多历练历练，于是派他到外地去当官。临走之前，他去向自己的老师告别。

老师语重心长地说：“在外地当官，你可要万分谨慎，那些地方可不像天子脚下这么太平，一个不注意，你可能就回不来了。记住了，千万要小心又小心才是。”

这人说：“老师您放心，我准备了一百顶高帽子，逢人就送他一顶，这样就不会和人产生矛盾了，没问题的。”

老师一听，眉毛一挑，瞪眼道：“胡说八道，我等读书人，学的是先贤圣道，讲究直率带人，岂可做这种有辱文风之事。给人戴高帽子这种话，以后不要再说了。”

这人很委屈，连忙说道：“老师说的是，弟子受教了。只是，这天底下像老师您这样胸怀坦荡，又不喜欢戴高帽子的人并不多啊，对待他们，恐怕不能太直率了。”

老师一听，微微点头道：“你的担心却也不无道理。”

离开老师家后，这人回到家中，对妻子说：“唉，我的一百顶高帽子，现在已经只剩下九十九顶了。看来，世人都爱高帽子，连我的老师也不例外啊。”

生活中我们常常看到这种现象，当一个人被夸奖或恭维时，往往会非常开心，导致立场也随之变得不坚定，甚至被人改变立场。比如在购物的时候，服务人员多半会说“看您这气派，也不差这点儿钱不是嘛，就让小妹我吃口稀饭呗”。然后，我们中的很多人都会麻溜地不讲价。聪明的父母想让孩子办件事儿，通常会先说一句“我们这孩子，平时可乖了。”

马克·吐温在小说《羊皮手套》中就写了这样一段：主人公跟船上的“权贵”们一起去小百货商店买羊皮手套，结果店里的漂亮店员给他拿了一双他并不喜欢的手套，还不断夸赞说“像您这样的戴蓝色手套更好看”，“哟！我看您是戴惯了羊皮手套！不像有些人戴这手套总是笨手笨脚的”、“您的手真细巧”。总之，店员给主人公戴了不少高帽子。

有趣的是，主人公最后在试戴手套时，把手套撑爆了，店员说“不必付钱”，但他还是主动付钱了。因为他觉得，对方这么“看得起”自己，自己不能不识抬举。殊不知，整件事的责任，其实更多地在店员身上，明明知道尺寸不合适，却还是骗主人公，说这是最适合他的手套。结果最后质量出了问题，主人公反而觉得自己有错，主动付了钱。

在我们身边，像“主人公”这样的人不在少数，他们经不起别人刻意的夸赞，一顶高帽子下来，甚至于连自己“姓甚名谁”都忘了，沉浸在对方编织的美好之中。最后往往是轻易被对方说动，动摇自己的立场，被对方牵着鼻子走而不自知。

由此可见，绝大多数人还是喜欢被人奉承、喜欢顺耳的话。有时候，我们明知对方讲的是奉承话，但心中还是免不了会沾沾自喜。从这一点来说，喜欢被人戴“高帽子”，可以当成我们人类的一种弱点。但是，在人际交往中，我们却可以抓住这一心理弱点，学会利用“高帽效应”，适时地送一些“高帽子”，为我们带来良好的人脉关系。

这种“戴高帽”的做法，与“阿谀奉承”有很大不同。就像吗啡一样，有人因它而染上毒瘾，甚至丧命，但医生却可以用它来缓解病人的痛苦。为人处世，通过给人戴“高帽”来解决彼此纷争，拉近彼此距离，消除隔阂，正是“医生处理吗啡”的手段。而在职场中，很多时候，给顾客“戴高帽”更是一种营销利器，有助于我们推广公司产品。

销售员李再安，就是这样说动一位客户向他买房的。他先是亲自拜访客户，然后送了对方一顶高帽子，“先生，看得出来，您家里的布局非常有品位，论到对房子的了解，我是万万比不上您的。不知道可否给我传授一些经验，您看，这是我中意的一些房子……”客户被他激起了自豪感，于是开始滔滔不绝地向他谈起自己对房地产的一些看法。

最后，李再安几乎没怎么费力，客户自己就在他带去的一堆方案中，“发现”了中意的房子，并且顺利成交了。

虽然《孟子·公孙丑上》上说：“人告之以有过，则喜”。认为人在被告知自己的缺点时，就会高兴，庆幸自己能得到提升。但在我们的日常生活中，像圣人孟子那样拥有雅量的人毕竟是凤毛麟角。更多的人还是喜欢“高帽子”。因此，为人处世，我们不妨多多运用这一招。

2.伤疤效应——当着瘸子不说短话，当着秃子不谈头发

在心理学上，也有这样一种“伤疤效应”：当一个人心灵上的伤疤被人残酷揭开时，其产生的痛感，往往会让这个人难以忍受，进而暴怒甚至做出一些疯狂的事。比如，从小就有生理缺陷的人，一旦有人以此来嘲笑他，势必会引起他的激烈反击；又比如，一个个子矮小的人，被别人拿他的身高开玩笑，他也会感到很痛苦，进而做出报复行为。

这就是人们常说的“矮子面前莫说短话，当着秃子不谈头发”。别人有生理上的缺陷，或者家庭的不幸，又或者是事业上的遗憾、情感上的创伤，本来心里已经够痛苦的了，如果我们还去揭穿这层伤疤，就会让对方再度陷入痛苦中，连带着也会记恨上我们。

古代有一位君主，在发家之前，过得非常落魄，处处需要看他人脸色。有一次，在与一位大人物见面的时候，被对方手下一名将军嘲笑“嘴上没毛，没有大丈夫气概。”原来，这名君主在面相上有一大缺陷，那就是胡须稀少。这在那个时代，是被轻视的一种面相。当时人们普遍认为，男人只有留长胡子才有气概，才是成熟，能成大事的表现。

可想而知，没有一把“美髯”，是这名心怀天下的君主最大的痛。但迫于双方地位的悬殊，这名君主忍了，讪讪地赔笑。但很快，不到一年，双方的情势逆转，这名君主有了自己的地盘，还建国了。就找了个借口，将曾经取笑他的那名将军给砍头了。

这名君主正是三国时期的刘备，而那名因为揭他人短处而被杀害的人，正是前益州牧刘璋手下的大将张裕。

在《韩非子·说难》篇中，有一段对龙的描述：龙生性柔顺，喜与人亲近，甚至可以将其当做坐骑。然，龙颚下长有一尺余长的逆鳞，一旦有人触及，必勃然大怒，伤人性命。其实，何止龙有逆鳞，人也有。人的“逆鳞”，就是我们的“伤疤”和短处。

生活中，我们或多或少都有过受伤的经历，比如一不小心切菜切到手指，走路时不经意间刮伤了大腿。我们会发现，受过伤、流过血的地方，伤口在愈合的过程中，会结出一层血痂，也就是我们常说的“伤疤”。当伤疤被二度揭开的时候，它所带来的疼痛感，甚至超过我们受伤时所产生的疼痛。因此，揭伤疤是一种令人非常抗拒的行为。

揭别人伤疤这种行为，是最伤人、也最低级的打趣方式。刻意揭人伤疤，使对方重新体验痛苦，在对方看来，这就是一种精神上恶意的攻击。为了自保，对方也会采取同样的方式报复我们。如此一来，哪怕彼此曾是最要好的朋友，也会很快疏远。

也许有的人可能会说：“他明明就是这个样子的，为什么不让别人说呢？虚伪。”诚然，我们可能说的是事实，对方的确存在某些缺点或不好的经历。可换位思考一下，如果是别人这样开诚布公地说我们自己的伤心事，在我们伤口上撒盐，我们又会怎么想呢？

面子是相互给的，尊重是彼此的。我们不喜欢别人揭自己的伤疤，那么同样的道理，我们也应该管好自己的嘴，不要去揭别人的伤疤。因此，在我们与人交往的过程中，一定要注意，不要当面揭别人的伤疤，也不要故意拿对方的“短处”开玩笑。

不过，在实际生活中，很多时候，我们难免会遇到一些超出控制的情况。比如在一次聚会上，本意是想通过拉家常活跃气氛，可由于心直口快，加上不了解对方的忌讳，以至于不小心揭到了别人的伤疤，伤害到对方。面对这种情况，我们又该怎么办呢？

第一，一定要谨言慎行，在我们开口之前就要尽量避开禁忌话题。比如，在同事、朋友之间的聚会上，我们最好不要聊感情史这一类的话题。毕竟，到了这个岁数的人，谁没有几段失败的情感经历，以这个作为谈资，最容易触碰到别人的伤感处。

第二，不拿身体上的生理缺陷说事儿。很多人言行无忌，说话不经过大脑，有时候在公众场合下就满嘴跑火车，比如什么“我真不明白，一个女的长成那样，还是女人么”；又比如“男人就要高，还不到一米七，这不是男人，是残废”……像这一类的话。在我们生活中经常有人提起，可能他们说的时候并没有刻意针对谁。但事实上，这些话太具杀伤力，以至于他们周围总有一两个人“无辜躺枪”，然后从此就不愿再和这种人相处。

现代社会，生活压力巨大，每个人或多或少都对自己有些不满。女孩嫌自己太胖；男孩嫌自己太矮；大叔嫌自己头发稀疏；阿姨嫌自己皮肤变差了……但凡是针对“身体”的一些不好的言论，即使我们心中没有恶意，但一旦说出口，也会让旁人难受，他们会不自觉地把自己“对号入座”。因此，为了避免这种尴尬，我们最好不要说这些东西。

想必没有人愿意一见面就被人提起自己不愉快的事吧，拿别人的痛处开玩笑无疑是最不成熟的做法，甚至可以说这已经不是玩笑，而是取笑。任何时候，都不要仗着熟悉对方就随意揭人伤疤。也许你只是想要一个感性的答案，但这会让别人痛苦很久。与人交往，“尊重”为先，不揭别人的短处和伤疤，不让对方难堪，这才是智慧的为人处世之道。

3.反弹琵琶效应——指出对方的失误时，要给对方留面子

在敦煌壁画上有一副别致的图，图中描绘的是一名操琴者。与众不同的是，这名操琴者不是正弹琵琶，而是反弹琵琶。这一形象令人叹为观止，其效果远胜那些正弹琵琶的图。后来，有心理学家把该图的意义引入心理学研究中，提出了“反弹琵琶效应”。

所谓“反弹琵琶效应”，是批评心理学中的内容，指的是人们把原本要批评的过错，不给予直接批评，而是充分肯定或表扬其长处，使犯错者自我反省，进而认识过错，改正过错的现象。从实际例子来看，采用这种方式更能让犯错对象意识到自己的错误，同时又能保全他们的面子，使他们自发地进行心理调整，乃至自我反省，进而痛改前非。

某中学有一位不听话的学生，名叫薛春华，平日里学习不努力，还经常翻墙逃学，跑去上网打游戏。虽经多次教育，但始终不知悔改。有一天，他翻墙进校时被学校老师发现，送到班里后，同学们议论纷纷。班主任了解到：原来是这名学生眼见快要迟到了，害怕被门口统计处抓住，影响班级荣誉，又怕耽误重要的课程，于是就想到翻墙进校。

想到这里，班主任就对全班同学说：“很不错，过去薛春华同学翻墙，是向外翻，是逃课去玩；但今天翻墙，他是向里翻，是为了学习，这中间有很大的进步。继续这样下去，我几乎可以预见，他会变成一个好学生。你们大家要努力了，小心被他追上。”

听到班主任的话，薛春华当时就愣在了那里，激动得泪流满面。他赶紧承认自己翻墙上学的错误，并下定决心改正。事实表明，他后来果真进步巨大，考上一所名校。

其实，从这个故事来看，薛春华同学迟到，按照校纪校规对他进行批评是正常的，也是合理的。但班主任却偏偏没有那么做，只是从迟到这一错误的行为中，抓住一个细小的翻墙变化，揭示薛春华不想迟到和为了班级荣誉的一颗火热之心，并肯定其行为动机是好的。这种一反常态的“反弹琵琶式”的批评艺术，让薛春华感到了前所未有的尊重。

可见，比起正常的教育手段，批评模式，这种略显迂回的批评方式，无疑是更能打动人心的。为什么会产生这样的现象？从心理学的角度分析，人都存在一种追求对世界认识的一致性。比如，多数人都认为犯了错就该受惩罚，有功就该表扬。如果这种认识前后不一致、不连贯，人的心理就会产生不和谐、不舒适感，也就是心理失衡或心理失调。

反弹琵琶效应带来的后果恰恰就是后者，他会让人产生认识上的矛盾关系，比如“犯错误反而受到表扬了”。因为不符合心理认知，为了克服这种心理失衡，犯错者就必然会作出心理调整。一是改变外来信息，即认为表扬者是虚假的；一是改变自己，认为自己的过错是主要的，应该受到批评，从而产生自责心理，萌生改过自新的想法，使自己的行为与表扬者的表场内容相一致，从而恢复心理平衡。反弹琵琶式的批评就产生了第二种改变的效果。

除此之外，“反弹琵琶效应”的成功，还在于第二点：对犯错者面子的保全。一般情况下，犯错者都会受到或是来自上级，或是来自父母长辈，乃至恋人朋友的严厉批评。这种严厉批评让犯错者处于自卑、挫折、戒心、恐惧和对立等消极情绪体验之中。一旦犯错者觉得自己无法忍受这些负面情绪时，他们往往会歇斯底里地破罐子破摔，或直接出言顶撞。

大多数时候，犯错者情绪被点爆的诱因，都是觉得自己的面子受损了，或是面子上过不去，进而引起情绪爆发。正如那句“江湖顺口溜”说的那样，在我们中国人固有的思维里，“饭可以不吃，但面子不能不给”。保全自己的面子，几乎是我们所有人在人际交往中最看重的东西。因此，当我们在指出别人的失误时，更要注意这一点。

有的人没能意识到这一点，抓住别人的一点错误或失误就横加指责，完全不顾及对方的面子，得理不饶人，一个劲儿地指责对方，说教对方。结果，这样做的后果往往是“说教不成，反而引发更剧烈的冲突”。既不能让对方意识到自己的错误，也无助于对方改过自新，达到我们的预期。可以说，这种蛮横的“批评”是毫无意义的。

一位心理学家说：“牺牲别人去做一件有利自己的事，本不妥当，硬把这件事当作对别人的慷慨施与，就是自欺欺人的行为。而且，到头来必定是失败的。”因此，当我们发现别人做错了事的时候，千万不要表现得太强势。人人都有逆反心理，太强势，只会让对方更加愤慨，如果对方是个不讲理的人，那么彼此间势必会让形势更加恶化。

聪明人往往采取迂回战术，委婉地指出对方的错误，让对方意识到自己的错误并主动去改正。这样一来，既达到了我们的目的，点出对方的错误，又让对方保全了面子和声誉，不至于在旁人面前丢脸，这是真正的“你好，我好，大家都好”的结果。运用“反弹琵琶”式的批评，常常是比较不错的选择，可以让我们很好地打动那些犯错的人。

4.南风效应——提建议时，先别否定对方原来的想法

法国作家拉封丹曾写过一则寓言：

北风和南风一起比威力，看谁能把行人身上的大衣脱掉。北风首先来了个冷风凛凛、冰寒刺骨，结果行人为了抵御北风的侵袭，反而把大衣过得紧紧的。

南风见状，便采取了截然不同的方式，徐徐吹动，带来风和日丽，气温回暖。行人一看天气转暖，就开始解开纽扣，继而脱掉大衣。答案很明显，南风赢了。

这则寓言所启示的道理，被引入心理学中，便称之为“南风效应”。寓意为：在处理人与人之间关系时，要特别注意讲究方法。北风和南风都要使行人脱掉大衣，但由于同一目标，处理方法不一样，结果大相径庭。北风以为，只要自己加大风力，就能吹掉行人身上的衣服，这是从正面进攻的思考模式。殊不知，风力越大，行人越感到寒冷。行人之所以穿大衣，就是因为害怕寒冷，想要得到温暖。

南风给予了行人想要的，然后逐渐加大力度，待行人期待的温暖足够了，他们自然主动解开纽扣，脱下大衣了。

从这里我们不难发现一个道理：想要对方按照我们的意愿去行事，贸然从正面去指使对方，很可能适得其反，使对方对我们产生警惕之心，从而与我们的意愿相悖。但是，如果我们能够先顺着对方的意思，再徐徐图之，对方就可能出于对我们的“信任”听从于我们。

在生活中，这条“南风效应”非常适用于我们给人提建议的情况。我们很多人在反驳他人的观点，或尝试给对方提建议时，很容易陷入一个误区，即像“北风”那样行事。一开始把双方的分歧凸显出来，此举的后果便是，彼此忽视了那些可以达成共识的成分，因而导致争论升级，谁也说服不了谁。世上最难的事，就是把思想装进别人的脑子里。

但是，如果我们能像“南风”那样，“先同后异”，那结果可能就不一样了。简单来说，就是在反驳别人观点的时候，可以先不直接否定别人的观点，而是顺着对方的思路，在对的地方予以肯定，然后委婉地提出不同的看法，或者说建议，避免对方愤怒。

在一次公司会议上，大家正在商讨一个计划方案，副总监刘文强第一个说出了自己的想法。接下来，气氛就变得很微妙了，有的人欲言又止，有的人一味附和。

郭亮觉得，副总监的计划不太理想，但看到大家都不露“真功夫”，他担心自己若是说了真话，有可能会被穿小鞋。可若是不说吧，搞不好会对公司造成损失。

想了好久，他想出一个巧妙的办法。只听他说道：“我觉得总监的方案很了不起，既有创意，又具有可行性。刚才我仔细思考了一下，发现我自己的方案，只能起到查漏补缺的作用了。诸位请看，我的想法是这样的，如果……”

随着他的一番“查漏补缺”，副总监也看到了自己方案中的一些谬误。但郭亮的做法并不让他反感，反而替他保全了面子。所以他最后欣然接受，并大大赞赏了郭亮的细心，以及他考虑问题的全面性。

心理学家证实：与人交流，先肯定对方，会让对方忘掉争执，在心理上愿意听不同的意见表达，从而认识到自己的不足，最终纠正偏见，达成共识。从科学的角度来讲，这一点也是合乎人的心理规律的。当一个人说“不”的时候，他全身的神经、肌肉系统会处于紧张状态，进而采取抵制态度来防卫外力干扰。当一个人说“是”、“对”的时候，却多处于松弛状态，此时对他进行引导，他往往能以相对开放的胸怀来接受新的意见。

先给予整体性的肯定，消除对方的防御心理和戒备心理。这样一来，对方才会有和我们交流的意愿。否则，若对方从一开始就对我们竖起心墙，那么我们的任何言辞，都是没有意义的，对方根本没心思听。万事开头难，我们必须以“肯定”为开路先锋。

换言之，我们在表示不同意见时，先退一步，表示自己在某些方面与对方观点相同，也很仔细地考虑过他的意见，然后再说明自己的建议。如此一来，将使对方更容易接受我们的观点。比如我们可以说：“我考虑过你的提议，这个建议很好，不过有些问题可能还需要再商量”；或者“我十分同意你的意见，只是我有一些建议，你不妨听听看”。

因此，当我们需要给别人提意见时，一定要尽量做到先肯定对方的一部分可取的观点和想法，这有助于使对方放下对我们的抗拒心。那么，具体该怎么做呢？

第一，在提出反对意见前，你不妨告诉对方，有一些人也和他有同样的观点。把批评性的话先以表扬的形式讲出来，这样可以帮助你在和谐气氛中否定对方的意见。

第二，重复对方的意见，以提醒对方再次考虑他的意见。在发表不同意见的过程中，许多人说话时往往粗心大意，所说的话可能不够完善，这时你不妨用询问的口气、适宜的语调重述对方的意见，表示希望得到再次的证实，使对方能重新思考，加以改正。

第三，回避焦点，缓解正面的纷争。比如，我们可以表示“我是很认可你的意见啦，但是有些人貌似不太赞同，他们的观点是……”巧借第三方的口吻来提建议。

说来说去，人都有普遍的“自我心理”，不太愿意听到别人的反驳意见，哪怕对方的意见是正确的。因此，想要让别人听进去我们的建议，适当运用“南风”，先认可对方，让对方对我们敞开心扉，乐意与我们交谈，进而听从我们的建议。

5.相悦定律——警惕被别人的“甜言蜜语”所迷惑

心理学上有一种“相悦定律”：人与人在感情上的融洽和相互喜欢，可以强化人际间的相互吸引。简单来说，就是喜欢引起喜欢，即情感的相悦性。

很多人把这种“相悦性”理解为：只要我喜欢一个人，那个人也会喜欢我。实际上，这是一种错误的理解。在本质上，该定律是告诉我们：在与人交往的过程中，我们绝大多数人更容易倾向于那个对我们表现出“喜欢”的人，哪怕知道对方只是做样子。

有一次，管仲不幸得了重病，齐桓公前来探视，对管仲说：“你现在病重，就不要太过操劳了，如果有不放心的事，就请说出来，我一定遵从。”

管仲说：“请主公打发了易牙、竖刁、常之巫、公子启方这几个人吧。”

齐桓公不解：“为什么？易牙愿意把自己的孩子煮给我吃；竖刁为了留在我身边，甘愿当太监；常之巫有测生死祸福的能力；公子启方终年如一日地侍奉我，连他父亲病故都未曾离去。这些人都对我忠心耿耿，何须提防？”

管仲说：“一个连自己骨肉都能忍心杀害的人，难道不会杀主公吗？一个愿残损自己身子的人难道不会残害您吗……请主公三思而后行。”

齐桓公听从了管仲的建议，将几人驱逐出去。后来，管仲病逝，齐桓公觉得没人陪他说话，就又想起了易牙几人，就又把他们找了回来。到了第二年，齐桓公卧病不起，易牙等人便开始为非作歹，造出“齐桓公不在人世”的谣言，将齐桓公软禁。

最后，齐桓公悲叹：“管仲一言千金也。”

其实，从心理学的角度分析，齐桓公之所以被易牙这几个小人所迷惑，并不是因为他愚蠢，而是因为他受到了“相悦定律”的影响，被四人表现出来的“忠诚”所感动。这种“忠诚”，实际上就是易牙四人明面上对齐桓公的一种“喜欢”、“迎合”。与他们相处，让齐桓公产生了强烈的愉悦感，所以他明知这几人不善，也愿意和他们亲近。

生活中，我们多数人都喜欢听“甜言蜜语”，所以有了“忠言逆耳”的说法，这是人们普遍共有的一个心理弱点。但反过来说，该弱点也可以引出两条人际交往的铁则：第一，我们可以在交往过程中运用这一“弱点”，向对方抛出“蜜语攻势”，让对方感受到我们对他的“喜欢”，进而拉近彼此关系；第二，不要让对方觉得我们“不喜欢他”。

在我们日常交往中，最能引起对方反感，觉得我们“不喜欢他”的一种说话方式，莫过于将“你错了”、“你说的不对”这样的字眼挂在嘴上。也许他们本身并没有恶意，但结果却让人觉得厌烦，最后闹得不欢而散。更有甚者，交谈双方还会为此发生激烈争执，伤了感情。

从心理学的角度分析，当一个人被别人说“你错了”的时候，往往会产生强烈的抗拒情绪，想要立刻反驳对方。他们会想，“我哪里错了”、“你凭什么说我错了”、“我错了，你就是对的？”然后，在这种情绪指引下，他们会与批判方进行激烈辩论。

等到他们发现自己真的错了，或辩不过的时候，他们就会感到难堪，感到被羞辱。这个时候，即使知道说“你错了”的那个人说的是事实，他们也难以接受。冲动暴躁的人可能会选择动手，跟对方打一架，但大多数人都会选择沉默，不再和对方交流。

结合无数的实际例子来看，如果一个人在主观上不愿听我们说话，那我们的任何言语都是苍白无力的。所以说，不管对方是真的不对，还是我们以为的不对，想要对方愿意跟我们坐下来好好说话，就必须先营造“是”的氛围，让他有意愿听我们说话。

一个聪明的人，在指出对方的错误时，不会直接说出来，而是会先表现出对对方的“喜欢”，让对方从情感上接受我们，然后再徐徐图之。等到对方觉得我们对他好时，就已经开始在内心亲近我们，这个时候我们就算指出他的错误，他也能比较平静地接受了。但是，反过来说，如果我们从一开始就直接点出对方的错误，对他说“你错了”，就会让对方率先从情感上对我们产生厌恶、疏离的抵触情绪。这样一来，哪怕我们是真心为他好，也很难走进对方心里，更遑论让他听从我们的建议了。

历史上的很多忠臣，生活中很多不会说话的人，就是因为没有意识到这一点，轻易对别人说“你错了”，结果一片拳拳之心，完全不被对方理解接受。

由此可见，与其对别人说“不对”，从一开始就把对方推到自己的对立面，不如学会运用相悦定律，让双方建立起良好的氛围，然后共同探讨。彼此有了信任，有了交流意愿，接下来的话才有意义。当然，我们也不可操之过急，只有对方真正对我们放下戒心，我们的劝诫才有用。因此，与人交往时，不妨少说“你错了”，多点“我赞同你”。

6.三个小金人——识破别点破，面子上好过

美国加州大学心理学教授古德曼，提出了一个观点：最有价值的人，不一定是最能说的人。老天给我们两只耳朵一个嘴巴，本来就是让我们多听少说的。善于倾听，才是成熟的人最基本的素质。当我们能够心领神会的时候，有时候，沉默胜过千言万语。

有这样一个故事：

曾经有个小国的特使带着三个一模一样的金人来中国，考验中国皇帝：“陛下，请问这三个金人哪个最有价值。”

皇帝叫来很多官员和珠宝匠鉴别，发现三个金人一模一样，无法分辨。

最后，一位老臣站了出来，之间他抓起三根稻草，分别插入金人的耳朵里。第一个金人的稻草从另一只耳朵出来了，第二个金人的稻草从嘴巴里出来了，只有第三个金人，稻草插进去后掉进了肚子了，什么响动也没有。老臣说：第三个金人最有价值。

使者默默无语，答案正确。

生活中，我们很多人喜欢有话就说，有话直说，忽略了“沉默”的力量。殊不知，很多时候，“沉默”比开口有价值得多。这种“沉默”，不仅仅是闭上嘴巴不说话，更多地是指对一些观点、一些现象，或者一些“所谓真相”保持不评论、不揭穿的态度。

也许有人会说，这不就是撒谎、欺骗吗？明明看到了事实真相，为何不说出来，为何要沉默？世人都讨厌自己被骗，所以我们很多人对谎言都保持零容忍的态度。

但是，并不是所有的谎言都是害人的，也不是所有“揭露真相”的行为都是高尚的。面对善意的谎言，保持沉默也许是更好的选择。有句话叫“人艰不拆”。意思是，大家都有各自的难处，内心清楚就行，何必一定拆穿呢，有时所谓的“真相”只会搞得大家都尴尬。

当面对别人的谎言时，只要不是大奸大恶，违背道德原则的事，那么，保持我们内心的清醒，选择一种对自己有利的方式来面对问题、解决问题不是很好吗。别人有权力给自己“化妆”，又何必让一切都暴露得不留余地呢？

有人说，关系亲密的人之间不该存在谎言。但生活是复杂现实的，没有想象中的那么简单，有时候，谎言比真相更能温暖人心，生活中某些地方也离不开“粉饰”。因此，在我们尚未弄清楚对方说谎的理由时，不要急着说破。也许对方只是不想让我们担心，也许只是准备给我们一个惊喜……总之，与其盲目说破，不如等弄清楚之后再做决定。

2017年5月23日，距离高考仅剩半个月时间，秦晓双正在为高考进行最后冲刺，但不幸的是，她的父亲突发大面积脑出血，深度昏迷，命悬一线。

家人担心孩子知道父亲病情后，影响高考发挥，于是经过全家人的慎重商量，编织了一个又一个美丽的谎言，让女孩安心赴考。6月8日下午，当秦晓双考完最后一门英语，一出考场，家人才告诉她真相，“赶紧去医院看看你爸，他快不行了。”

看着躺在病床上的父亲，全身插满管子，意识模糊，只靠一根氧气管维持呼吸，秦晓双哭了出来。“像做梦一样，不真实。”这是她对记者说的第一句话。

秦晓双说，她不会责怪家里的任何一个人，“即便会有遗憾，但我知道，他们为我承受了太多。现在我能顺利参加高考，还能再见到父亲，已经知足了。”

俗话说，看破不说破，还是好朋友。有时候面对谎言，在我们尚不知道真相之前，盲目戳穿也许并非好事。先不要着急下定论，也许戳穿的后果更残酷。又或者，这只是一个美丽的谎言。有道是“难得糊涂”，有时候，选择不说破，反而会让生活多点阳光。

此外，我们绝大多数人都或多或少爱面子，对于丢面子的事情非常敏感。因此，在一些无关得失的小事中，要懂得维护他人的面子，不要让他人下不了台。

没有谁愿意被人轻易看破自己的面具，也没有人喜欢在自己吹嘘的时候，被旁边的人“揭穿事实”，这会让他感到很难堪。正因如此，在实际生活中与人交往时，那些懂得适时“沉默”的人，往往比那些“名侦探”、“激光慧眼”更容易受到大家的欢迎。

人生难得糊涂，要做一个知趣的人。当然了，谎言在本质上还是对真相的掩盖，是负面的，很容易被有心人利用。因而当发现别人说谎的时候，我们一定要小心谨慎，仔细辨别他的谎言是属于哪一种，如果是一些不好的事情，是心存恶意，那我们就有义务、也有必要去阻止对方。如果对方依旧执迷不悟，那就应该毫不留情地揭穿他。

不过，总的来说，交际中我们要做那个“沉默的金人”，而不是口无遮拦的人。日常生活中没那么多“真相”需要揭穿，管好自己比什么都重要。别人善意的、无伤大雅的谎言和粉饰，我们只需看在眼里就好。以“揭穿”他人为乐，只会惹人厌。

7.同体效应——平等状态下才能实现沟通

心理学上有一种“同体效应”，也叫“自己人效应”。通常指的是，学生把教师归于与自己同一类型的人，是知心朋友，这样往往能够缩短师生之间的心理距离。

将其延伸到我们的人际交往中，指的就是如果双方关系良好，一方就更容易接受另一方的某些观点、立场，甚至对对方提出的难为情的要求，也不太容易拒绝。

基于这一点，在很多大公司、大企业，在培训员工乃至管理层的时候，都会一再强调“平等交流”的重要性。要求公司领导与员工沟通时，要以平等的姿态；要求前辈精英在与后辈交流时，也要保持平等的姿态。只有这样，双方的交流才是顺畅的。

沃尔玛就是一家十分注重平等交流、致力于在管理中消除“位差效应”的公司。在公司内，沃尔玛实行门户开放政策，即任何时间、地点，任何员工都有机会发言，都可以用口头或书面的形式与管理人员乃至总裁沟通，提出建议，或投诉不公平待遇。

在沃尔玛公司，经常有一些各地的基层员工来到总部，要求见董事长沃尔顿先生，每次遇到这种情况，沃尔顿先生总是耐心地接待他们，并努力将他们的话听完。如果员工是正确的，他就会认真地解决相关问题，如果是不合理的，他会努力说服对方。

在实现平等交流方面，沃尔玛绝不只是做表面文章而已。在沃尔玛总部和各个商店的橱窗中，都悬挂着先进员工的照片，这些人无一例外都曾是提出建议的人。

如果去沃尔玛参观，就会发现一个有趣的现象：沃尔玛所有员工佩带的工牌上，除了名字之外，没有标明职务，包括最高总裁也是如此。大家见面直呼其名，很少喊“总裁”之类等级分明的话，这使得员工放下包袱，营造了一个上下平等的工作氛围。

得益于这种氛围，公司得以广开言路，沃尔顿先生也总能在第一时间听到最基层员工的意见。借此，公司管理层便可迅速了解最新的信息，从而及时作出调整。

结合我们生活中的实际案例来看，同体效应在职场的人际交往中，是普遍存在的，这可以使我们在最短的时间内取得同事的认同，从而更好地实现我们与同事的交往。我们常常说某人有亲和力、有感染力，实际上指的就是他很会运用同体效应。

管理学中有一种“位差效应”，指一个组织里，由于成员之间地位的不同，造成了某种心理障碍，致使双方在沟通中受到障碍影响，扭曲和阻碍了信息的传递。

沟通中如果出现“位差效应”，一方面，在某些环节上容易出现信息失真，从而影响团队政策的贯彻落实；另一方面，上下级之间容易出现感情脱轨，影响团队凝聚力。因此，要想打造一支高效互动的团队，管理者们应尽量跳出沟通中的“位差效应”。

一个团队想实现高速运转，有赖于下情能为上知，上意能精准迅速地下达，如此才能做到团队的同甘共苦、协同作战。要做到这些，有效的沟通是必须的。

这种“位差效应”所带来的沟通障碍，其实不只存在于团队管理中，而是存在于我们所有的人际交往中。比如，父子之间沟通，如果当父亲的总是居高临下，理所当然地认为孩子就应该听自己的，最后往往是“教育孩子好难，不听大人的话”；又比如，夫妻间相处、朋友间相处、陌生人之间的交流、乃至与客户之间的沟通，如果失去了平等，那么彼此间的交流就会困难重重。你比别人高了，对方不高兴；对方比你高了，你不高兴。

因此，没有平等的交流，就很难保证传递信息的准确性和彼此沟通的有效性。不管是生活中我们与人交往，还是职场中我们与同事，以及上下级相处，最好的方式都是“平等的交流”。那么，我们应该如何消除可能的地位差异，打造平等交流呢？

首先，放下我们“高人一等”的姿态。很多时候，之所以交流不畅，就是因为我们把自己的姿态摆得过高。跟人说话时，总是用“我跟你讲”、“你听我的没错”、“我告诉你”这一类带有命令、指导式的口吻。这种语气会让对方觉得我们在摆谱，觉得我们故意将他当做手下或低一等的人，进而产生不满心理。平等交流，就必须放下这种高姿态。

其次，要创造良好的沟通氛围。交流的环境，有时候也会影响人的情绪。比如，我们与人约在大会堂这种严肃的地方谈话，对方或多或少会觉得有些拘谨、紧张。此外，过于严肃的语气，也会让对方再三小心，不敢掏心窝子说话。因此，为了让沟通更畅快，我们有必要营造良好的沟通氛围，选一个轻松愉悦的环境，以诙谐的话题开始说起。

最后，始终牢记一点：将自己放到与对方平等的位置，不要觉得自己比对方高一个级别，也不要觉得矮人一辈，尽量以平等、不卑不亢的姿态进行友好的交流。