大讲堂9 当客户（业主）不愿签订委托书时

业主谢先生来到××中介公司，说要出售自己的一套房产。了解了大概的情况后，经纪人拿出了一份委托书请业主签字，但业主却以“麻烦”为由拒绝签订。房地产经纪人应该如何应对这种情况呢？

应避免的错误

1．“只有签了卖房委托书，我们才会带客户过去看房。”

――这种口吻明显带有威胁成分和抵触情绪，很容易谈崩。

2．“先生，签订卖房委托书是为了防止您私下和买家进行交易。”

――业主不愿意签委托书的主要原因是担心会受到不必要的束缚，而这种解释更加深了业主对签订卖房委托书的反感。

3．告诉客户，公司规定不签买房委托书就不能带客户去看房。

――客户不愿签买房委托书的主要原因就是担心自己会受到不必要的约束，此时你又提出“公司规定”，更让客户觉得这是霸王条款，会更抗拒签委托书。

4．“签个委托书对您来说并没有损失，为什么不签呢？”

――客户不可能因为没有损失就签个什么文件，你要想说服客户，就必须让他知道这件事情能够给他带来什么好处。

5．抱着侥幸心理，认为不签字也无所谓，相信只要自己看得紧，客户肯定不会跳单。

――抱有这种侥幸心理的经纪人往往缺乏原则性，很容易置自己的权益于毫无保护的状态。这样做看似比较随和，有时却反倒使客户和房地产经纪人双方的权益都失去保护，这是非常不明智的做法。

6．随机应变，等看房之后再要求客户签委托书。万一客户真的不签，就算了。

――这种“随机应变”还是缺乏原则性的表现，真正的随机应变应该是在不同的场合都能找到不同的、足以说服客户签委托书的理由。

按照正常程序，在获取房源或客源信息后，房地产经纪人应让客户签订委托书，以明确双方的委托关系，并明确服务范围、委托条件及佣金标准（一般来说，佣金由买卖双方各自支付，但各个城市的情况不太一样，很多地方的中介费全部由买方支付，卖方不支付中介费），以避免到时出现纠纷。

在实际工作中，我们经常会碰到有些客户不愿意签订委托书的情况。客户之所以不愿意签订委托书，一种情况是担心签订了委托书会给他们带来麻烦或者说对他们的利益有所损害；另一种情况就是不愿意承担责任，怕受到约束。此外，我们也不排除有些客户本身就有“跑单”的想法，一旦有合适的机会就会跳过中介直接和业主洽谈签约，省下一笔中介费。

客户不愿意签委托书，受影响最大的是房地产经纪人。因为地产代理条例规定，没有业主的书面委托，房地产经纪人不能刊登房源广告，目的是杜绝经纪人刊登假房源信息招揽客户。因此，为了自己和公司的利益，在登记房源、客源信息或者看房之前，我们一定要说服客户签订委托书。

我们可以这样应对1

经纪人：“谢先生，这是一份房产出售委托书，请您签一下字。”

客户：“还要签委托书？”

经纪人：“谢先生，签订委托书其实是为了保护您的利益，它是公司用来规范我们经纪人的服务的。它的作用有点像您在商场购物后销售人员给您开的发票一样，万一将来有什么问题，您可以凭委托书维护自己的权益。”（解释委托书的意思）

客户：“没关系，我相信你，你有客户就直接带过来好了。”

经纪人：“为了保障广大消费者的权益，法律规定没有业主的委托书我们中介是不能刊登发布房源广告的。这样一来，您的房子没有推广渠道，就很少有客户能看到，卖得慢不说，价钱也没办法提高。您可不希望这样对吧？”（说明委托书的作用）

客户：“哦，是这样啊。”

经纪人：“是的，谢先生。只有您签了委托书，我们才能带客户过去看房。现在客户的法律意识非常强，如果没有书面的文件，客户会认为我们在欺骗他。毕竟买房不是小事，所有的条件都需要逐一书面确认，这也是为了保障您的利益。”（对委托书的作用进行补充说明）

客户：“行，那就签吧。”

我们可以这样应对2

经纪人：“柳先生，这是一份房产出售委托书，请您签一下字。”

客户：“还要签委托书啊？”

经纪人：“柳先生，不要担心，签这份委托书只是为了明确我们接受您的委托，帮您寻找客户、促成交易。”

客户：“算了，我不想这么麻烦。”

经纪人：“柳先生，按照规定，我们接受业主委托时都要签订委托书，这样才能明确我们之间的委托关系，以保护我们双方的权益。您放心，这份委托书不会对您的利益有任何损害。您也知道，我们做中介的很辛苦，不管刮风下雨还是严寒酷暑，都要带客户去看房、洽谈。有些客户可能不理解我们，会私底下与业主交易，这样我们的权益就没有保障了。您不用支付一分钱的中介费，所以对您是不会有任何影响的。您就帮帮忙，这样我们也更加放心，在推介您这套房子时也更有干劲了。”（先向客户说明委托书的意义所在，再将我们的苦处说出来，以获取客户的认同）

客户：“那好吧。”

我们可以这样应对3

经纪人：“陈小姐，您现在没有其他疑问了，那么请在委托书上面签个字。”

客户：“什么委托书？”

经纪人：“这是一份委托我们公司代理买房的协议书，上面注明了您的条件和要求，以及应该履行的义务。”

客户：“这个就不用签了吧，我的要求你已经很清楚了。”

经纪人：“其实委托书是用来规范我们房地产经纪人的行为的，它的作用就像您在商店购物后销售人员给您开的发票一样，它保障的其实是您的利益，毕竟买房是一件大事，有书面文件作保证才更踏实。”（向客户解释委托书的好处）

客户：“那我不签也不会有什么问题啊。”

经纪人：“您有所不知，公司规定必须签订委托书，要是我们没有让客户签订委托书，公司肯定会认为我不专业、做事不规范。其实签和不签对您来说都没有损失，就算是帮我个忙，好吗？”（用公司规定来说明客户，让客户没办法再推托）

客户：“那好吧。”