引导客户做决定，而不是替客户决定

一个优秀的销售人员，必定善于把自己的理念和观念输入给客户。善于引导是每一个营销高手的共同特征之一。如果你了解销售这门技巧和艺术，你就会明白，让客户接受自己的理念和产品，替客户决定并不是明智选择。很多时候，我们只要巧妙地引导客户，就能够让客户的想法自然而然地走到我们设计好的道路上去。这种手法是最高明的说服手段，也是最高明的营销技巧。

从心理学的角度讲，人是一种本能动物。在人际交往中，我们心中往往会本能地给自己砌上一道墙，因为害怕自己遭受某种不确定的损失。所以有时无论销售员怎么努力地推介，有些客户就是丝毫听不进去。怎么办？其实，解决这种情形最有效的办法，就是学会去引导客户的想法，让客户自己做出决定。

韦伯是美国费城电力公司的销售员。他负责的业务是向费城郊区的农场主推销公司新研发的农场新式采光设备。由于是新产品，价格也不便宜，所以推销工作很是艰辛。但经过韦伯不断的讲解和劝说，不少农场主已经购买了这款新产品。只有远郊的一个老妇人是比较棘手的客户。尽管韦伯来过很多次了，但每一次都被老妇人谢绝。怎么办呢？经过一番认真的思索，韦伯决定改变一下销售方法。

这一天，韦伯又来到这家农场。这位老妇人见韦伯走来，不等他开口就准备关门。她连介绍产品的机会都不想给韦伯。这时，韦伯笑着抢先说道：“尊敬的太太，请您等一下。很抱歉，打扰您了！我知道您对我们的产品不感兴趣。可是，我这次登门不是来推销的，而是来向您买一些鸡蛋。”

听韦伯这么说，老妇人转身把门开了一条缝，用警惕的眼光盯着他，问道：“你为什么跑这么远来我这里购买鸡蛋？”

韦伯不慌不忙地回答：“上一次来您家里，我看到您在用小米、青菜喂鸡，回家便和太太提起了这件事。太太觉得吃天然饲料的鸡下的蛋一定很好吃，便让我来买一些。”

听韦伯说完，老妇人从门里走了出来。她的态度也比以前温和了许多，并且主动地与韦伯聊起了鸡蛋的事。

简单地聊了几句后，韦伯问道：“据我所知，用自己配的天然饲料喂鸡，不如喂成品饲料长得快，而且下蛋量也少。这样一来您岂不是很吃亏？”

老妇人叹了一口气，说道：“成品饲料营养价值不高，鸡蛋的质量也不好。我只是想做点儿良心生意，不想挣黑心钱。虽然我的鸡蛋产量低，但个个都很有营养。”

“做生意当然要讲良心。”韦伯紧接着说道，“其实，用天然饲料喂鸡，也能实现高产量。这样的话，您就既能做良心生意，又能挣到更多的钱。”

此时，老妇人对韦伯最初的反感已经荡然无存，连忙追问道：“真的吗？怎么做？”

这时，韦伯才缓缓地引入主题。他告诉老妇人，如果鸡舍里能够安装新式的采光设备，让鸡多接受一些光线的照射，就可以增快发育，提高产蛋量了。

老妇人听了若有所思。过了一会，她表示愿意试一试新式的采光设备。于是，老妇人向韦伯订购了一套新式采光设备。

图3.1 韦伯的销售思路

但凡优秀的销售员都不会把自己的决定强加给客户。因为他们很清楚，强加是没有用的，必须想办法让客户自己认可。正如上述案例中，韦伯并没有一味地向老妇人推销，而是通过不显山不露水的提问，巧妙地将鸡的产蛋量和自己推销的采光设备建立了联系。在聊天时，他通过分析鸡的产蛋量和光照时间的关系，从而刺激了老妇人对采光设备的需求，并最终促使老妇人自己做出了购买采光设备的决定。韦伯这一推销过程很值得我们学习和借鉴。

作为销售人员，必须明白的是：一个人做出决定，是需要自己领悟的。客户在决定成交之前，需要给自己一个充分的购买理由。那么，客户的购买理由和决定依据来自哪里？是你喋喋不休的介绍吗？是你“填鸭式”的猛烈攻势吗？当然都不是，而是通过引导，一步步地去改变客户的想法，让客户发现自己的确需要这件商品或这项服务，并且认同这件商品或这项服务可以改善他们的人生或是给他们带来便利。此时，客户自然就会产生购买产品的欲望。