问题10 如何了解客户的预算?

01 情景呈现

王子璐是明星汽车4S店的销售顾问。这一天，王子璐在给一位20多岁的女性客户介绍车辆。客户已经选中了一款车型，但对配置选择还在犹豫中。得知客户是新手上路，王子璐向客户推荐了带有智能系统的顶配版车型。

王子璐：“陈小姐，我建议你选择我们的顶配车型。因为您选择了这一配置，不仅有车载导航功能，还有安卓系统的娱乐功能，更重要的是，它有360度的全景影像，这样可以360度无死角监控到车外……”

客户：“不错，这款顶配车型多少钱?”

王子璐：“这款您现在定，优惠价只要288000元。”

客户：“多少?”

王子璐：“288000元啊。”

客户：“我之前问的不是才228000元。”

王子璐：“您要的228000元的也有，这是基础配置版的……”

客户：“差这么多价格，那基础配置的不会质量不行吧?”

王子璐：“您预算是多少呢?”

客户：“……”

王子璐：“您为什么不肯告诉我您的预算呢?这我怎么好为您推荐啊?”

02 错误话术及分析

错误话术1：

销售顾问：“您为什么不肯告诉我您的预算呢?”

分析这样说话的语气太生硬，有埋怨和强迫的成分，让客户感觉销售人员很不耐烦。

错误话术2：

销售顾问：“您告诉我没关系的，不就是一个数字嘛!”

分析这样说话的语气太具有挑衅性，容易引起客户的不满。

错误话术3：

销售顾问：“您告诉我吧，否则我很难为您推荐合适的车。”

分析这句话含有威胁客户的成分，透露出“假如您不说出预算，我就停止服务”的意思，这样只会令客户更加反感。

03 思路讲解

了解客户的预算，对于销售顾问有效地推荐产品非常重要，尤其是对于汽车的销售。因为，汽车车型丰富，每款车型的配置又各不相同，可加装的精品繁多，付款方式可全款、可分期。一个要素有差别，最终的价格就可能有很大的差别。

作为销售顾问，当然都愿意去推荐价格相对较高的车型和配置了。可是如果销售顾问不了解客户的预算和价格预期，一味地去推荐顶级的产品，就很容易产生上述情景中的问题：客户无法接受过于昂贵的产品，然而当销售顾问再去推荐相对便宜的产品时，会给客户带来极大的心理落差，甚至担心产品的质量问题。

销售顾问在推荐产品前，一定要先了解客户的预算，再根据预算做有效推荐。但是，比起其他信息，客户通常不愿意主动透露他们的预算。他们往往认为，如果提前暴露了预算，就等于主动放弃了讨价还价的余地，担心销售人员掌握价格上的主动权，从而伤害自己的利益。

因此，在没有互相信任的情况下，销售顾问无论怎样套话，客户都不愿意说出预算。为了让客户抛开顾虑说出预算，销售人员需要耐心解释询问原因，并给出自己的专业建议，从而获得客户的信任。

04 优秀话术示例

优秀话术：

销售顾问：“陈小姐，我希望您不要有顾虑。公司请我来，就是要为您提供更好的服务的。买车就和点菜一样，不同的人需求差异太大了。就以这款车的不同配置为例，目前可供选择的配置太多了，同款车型配置不同，价格差异也很大。面对词典一样的说明书和搞不懂的数据，您可能就挑花眼了。而我们销售顾问就像餐厅里的点菜员，可以根据您的要求和消费额度给您专业的建议。不但为您节省时间，还让您明明白白地消费。您看，您期待的价位是?”

分析

1）理解客户的顾虑，对提出这个问题表示歉意。

2）向客户说明询问预算的理由。

3）给客户解释时尽量诚恳。