怎样建立战略联盟

联盟对门店经营而言具有战略意义，那么，门店经营者应该怎样构建有效的战略联盟呢？

1.战略分析和决策

联盟不是随便建立的，在建立联盟之前，门店应当从以下几个方面做好战略分析和决策。

①门店之间建立联盟是为了实现门店的经营目标所采取的策略。门店在寻求联盟对象时，应考虑到战略联盟的目标是否可以基于门店的战略目标来制定，这样才能使战略联盟有助于推动门店原有目标的实现。

②联盟门店之间所拥有的资源应当具有互补或相似性，能够给门店联盟创造协同效应，因此，门店建立战略联盟必须寻求能够相互贡献特殊力量和互补性或相似资源的伙伴。

③经营者应清楚联盟建立所需要的时间。战略联盟的构建从计划、谈判到最终建立需要花费一定的时间，所以经营者对战略联盟实现所跨越的时间必须事先有所准备。

2.寻找与选择合作伙伴

做好了战略分析和准备工作之后，经营者就要开始寻求志同道合的合作伙伴。寻求合作伙伴应注意以下几点。

（1）互补贡献

战略联盟的建立是为了加强门店的实力，弥补门店的经营不足之处，因此门店所寻求的联盟伙伴同其自身应当能够互补资源，创造协同效应。

（2）合作伙伴具有一定的地位

在建立战略联盟的领域里，具有优势地位的联盟伙伴能改善门店的资源、经营技术状况等，从而提高门店的竞争地位。因而，门店所寻求的合作伙伴最好是在联盟的领域里比较出色的。

（3）一致的价值观与信念

选择联盟伙伴时必须考虑联盟者之间的价值观与信念的相似性，这有助于提高联盟门店间的默契与共识，减少不必要的沟通成本。

（4）建立信任机制

信任是选择联盟合作伙伴的关键因素。联盟关系建立在联盟者彼此信任的基础上能够降低控制的成本，提高联盟的效益，因此信任机制有助于联盟的成功。

3.设计联盟关系

确定了联盟对象后，战略联盟双方或多方之间应当要规定彼此的联盟关系，确定彼此在联盟里所充当的角色、所承担的责任和义务等。

（1）明确界定权利与义务

战略联盟成功与否有时直接取决于联盟者之间是否对它们的权利与义务关系进行了明确界定。在联盟关系设计阶段，明确界定联盟者的权利与义务关系，能够减少日后由于行为的不确定性而产生争端的成本。

（2）承诺彼此信任

机会主义行为对战略联盟的稳定和发展将会产生极大的危害，它需要联盟者为其付出昂贵的防卫成本。因而，在联盟关系设定阶段，联盟者应当事先承诺彼此信任，避免机会主义行为。

（3）均等互惠与贡献

不均等的联盟权利结构会导致战略联盟的不稳定性，因此，联盟者之间应强调彼此的均等互惠与贡献，这是评价战略联盟成功与否的重要维度。

（4）对联合价值创造的强调

建立战略联盟不仅是为了降低交易成本，还为了通过战略联盟的建立给门店经营管理带来更多的利益。对于市场这块“大蛋糕”，谁都想将之做大、做强。门店实行战略联盟，往往更注重的就是如何把“蛋糕”做大，以便自己能够从中多分一份。因而，在设计联盟关系阶段，强调联合价值创造有助于激发各个联盟者之间的动力。

（5）维持和保护核心竞争力

战略联盟被认为是联盟者之间学习新知识、新技能的捷径，但由于这种知识、技能被别人掌握后会影响其本身的竞争力，因此，有时这种学习会被联盟对象所排斥，导致他们通过设置各种障碍来抑制对方学习。因而，在联盟关系设计阶段，联盟者应明确规定维持和保护核心竞争力的规范。

（6）按既定的日程表执行计划

战略成功与否，与联盟所构建的战略与目标是否按既定的计划被执行有着极大的关系，因此按计划执行任务必须在联盟的设计阶段就得充分强调。

4.联盟的执行与管理

这是建立战略联盟的关键性步骤，对联盟的执行和管理需要从以下几个方面进行。

（1）高层的支持

战略联盟的成功与否依赖于是否得到联盟各方高层的支持。

（2）建立必需的资源

一旦门店间的战略联盟建立了，联盟者必须尽快将实现联盟目标所需的资源投入到联盟中。

（3）建立信息、协调系统

利用现代信息通信技术建立计算机信息系统能有效地提高联盟的信息交流效率，降低交易成本。

（4）避免不必要的知识传递

为了维护联盟者间的利益，必须对联盟伙伴之间的信息传递与学习进行管理与监控，避免不必要的知识传递给联盟伙伴带来的损害。

（5）联盟伙伴能力的交流与学习

联盟的建立也是为了相互学习和提高，学习的目的越明确，吸收知识的能力越快，通过建立战略联盟所获得的收效也就越高。

（6）快速实施与收效

当联盟伙伴各方已达成共识，联盟的目标与计划已制定后，门店必须朝着既定目标采取行动。联盟计划的实施越快越有利于赢得联盟伙伴间的信任，从而推动战略联盟的成功。

（7）持续的联盟绩效评估

定期并且持续地对联盟组织的业绩进行评估，是为了让联盟者清楚了解战略联盟是否按着他们的既定方向前进。若偏离了原有的目标，他们就可以及时进行纠正。