你怕什么？恐惧心理是营销人员的天敌

美国著名保险营销顾问法兰克·贝特格曾说：“成功不是用你一生所获得的地位来衡量的，而是用你克服的障碍来衡量的。”

恐惧心理是营销人员的天敌，任何一个立志从事销售事业的人员，如果在入行之初无法克服恐惧心理，经几次尝试之后最终仍然以失败告终。那么以我的经验来看，我不会劝你继续坚持。虽然说坚持也是销售从业人员的必备素质，但是如果你始终无法迈出第一步，就应该认真思考自己是否适合这份工作，及时转行比无谓的坚持更加重要。

心理治疗师诺伯托·利维博士曾如此定义恐惧：“感受到威胁时，如果觉得自己没有能力或没有资源解决，便会产生忧虑、苦恼的感觉。例如，大部分人对于以每小时三百公里的车速前进这件事都觉得很害怕，但一级方程式的赛车手就不会。”

的确如此，不要看轻销售这份工作。在我刚刚大学毕业那年，曾有一位来自中国台湾地区的高管跟我们说道：所有老板要么是财务出身，要么是销售出身。一要会管钱，二要有渠道。

当时并不太明白，工作多年之后才发现他说的很有道理。我认识的很多老总之前都是做销售的，渐渐有了渠道跟人际关系，自己跳出来单干了。所以，销售这行虽说谁都能做，但是想要干好也是要靠天赋的。比如最基本的素质——勇气，我见过很多销售新人，见到我之后嘴都张不开，怎么推销产品？

对于刚入行的销售新人来说，没经验、没资历、没技巧、没人际关系，甚至可以说没有好产品。试想，哪家大公司会重用一个刚毕业的新人？所以你所推销的产品其市场竞争力也不会太强。

那你还剩下什么？

只有勇气了。

既然新人只剩下勇气了，那么开展工作也很简单，只需要硬着头皮去面对客户就够了，即使没能卖出产品，练出了一副“厚脸皮”也是不小的进步。

“疯狂英语”创始人李阳在自己的名片上写着三句话：

（1）越是不敢做的事情越要做。

（2）越是恐惧的事情越要做。

（3）越是没信心的事情越要做。

别让恐惧心理毁了你的前途，并不是每一个销售员都擅长与人打交道，但是做这一行就必须学会结交陌生人。

在北大管理课上，心理学教授提到美国前总统罗斯福，最早也存在交往恐惧症，不善于跟陌生人打交道；但是他很清楚，必须克服这个弱点，否则很难有大作为。他是怎样做的呢？

在一次宴会上，他看见很多陌生人，他知道这些人都是各领域的权贵，是非常有必要结识的一群人，他想径直走过去又怕碰“钉子”，他感到恐惧，但他意识到必须迈出这一步。

罗斯福开始深呼吸，让自己尽快平静下来，为了自己的仕途，他必须先开口。他告诉自己，没什么好怕的，这些人或许也想认识自己。

冷静下来之后，罗斯福先从认识的记者开始，因为记者神通广大，一定认识大部分人。于是他开始向熟悉的记者打听想认识的人的姓名、具体情况，之后主动上前并叫出对方的名字，谈一些他们感兴趣的话题，于是轻松融入。

这些人日后为罗斯福成功竞选总统帮了不少忙。可见，克服畏惧心理是多么重要。

不要以为只有新人才会产生恐惧心理，有些老资历的营销人员同样有这样的问题。接下来我们分析一下导致销售员恐惧心理的几种类型。

1.对自身产品和服务不了解

这一点涉及到营销人员专业性的问题。对于专业知识不熟悉，推销产品时心里没底是很自然的。无法解答客户的问题，介绍产品时没有说服力，随着客户的疑问越来越多，恐惧情绪也就越严重。

做为一名优秀的营销人员，对于自己推销的产品必须十分了解，这也是开展工作的前提。如果你之前没做过这一行的销售，就需要在工作初期恶补专业知识，不要让自己看起来像个白痴。

2.害怕被客户拒绝

无论多么杰出的营销人员，在其职业生涯过程中都会被拒绝无数次，所以因为害怕被拒绝而恐惧是没必要的，你要做好心理准备，同时要勇于和总爱说“NO”的人打交道。

一个聪明的销售员是不会被同一个人拒绝太多次的。同一个人拒绝你无数次，只能说明你选错了目标客户；即便没错，根据二八法则，也没必要跟这样的客户浪费时间。

想要克服被拒绝的恐惧心理，首先要建立自信，培养承受挫折的能力，把客户的拒绝当做一次宝贵的经验，你要知道对方为什么会拒绝，同时建立与客户的联系。他今天不需要你的产品，但是下次有需求时，一定会想起你。

3.害怕被老板责骂

只要是做销售的，一定会有业绩压力，担心完不成业绩被老板责骂，甚至是末位淘汰，这也是造成心理恐惧的原因之一。关于这一点，没有太好的解决办法，唯有将压力转化为动力，尽最大努力完成销售任务。当你成为优秀销售员时，信心就会大增，再也不会担心被老板责骂了。

想要成为一名杰出的营销人员，战胜恐惧是最基本的能力。出色的营销人员都会积极接近客户，他们渴望与人交往，擅长与人打交道，所以才会在销售行业如鱼得水。内向的人也能成为销售冠军，但如果你有社交恐惧症，并不建议你涉足销售行业。

北大心理学堂：恐惧循环四阶段

对于销售新人来说，感到害怕是很正常的，然而恐惧情绪是完全可以克服的，你需要了解恐惧循环的四个阶段，之后才能确定你是否能够胜任销售工作，或者说有信心在这行混好。

StageⅠ——末日综合征

销售新人为自己的懦弱起了一个很酷的名字，“末日综合征”。实际上，这只是新人对糟糕情境的过度想象造成的。

销售新人很可能在遭受过一两次拒绝之后，产生了恐惧心理，当他们准备销售产品时，脑海中最先想到的是遭遇尴尬甚至是羞辱时的失败情景，结果由于过度想象导致没能迈出关键一步。

StageⅡ——恐惧反馈

由于对失败情境的过度想象，恐惧情绪开始蔓延，继而在潜意识中出现过多负面认知，并开始扭曲事实。比如没开口之前就认为客户比较难接触，一定是个“讨厌的家伙”“他根本不会搭理我，甚至还会羞辱我”……

随着身体感受到恐惧，心跳加速，额头与手掌开始出汗，行动变得缓慢，甚至停止行动。这些症状与身体反应，就是恐惧情绪的反馈。

StageⅢ——加速失败

对于营销人员来说，过度恐惧会导致加速失败。试想，人们在害怕的时候会做出怎样的举动？

自我保护：比如打雷的时候，小孩子会用棉被蒙住头部，想象自己待在坚固安全的堡垒之中。而对于销售新人来说，他们的自我保护方式就是“止步不前”，不去推销产品就不会被羞辱，然而这么做并不能让他们成为一名优秀的营销人员，反而会加速他们的失败。

StageⅣ——初始记忆

恐惧造成的“初始记忆”会一直留在人们的脑海里，并对今后的工作和生活产生重大影响，这就是所谓的“一朝被蛇咬，十年怕井绳”。人们在做任何事之前都会不由自主联想到之前的失败经历，从而再次产生恐惧心理。

对于销售新人来说，如果内心不够强大，入行之初又经历过刻骨铭心的糟糕处境，那么这份“初始记忆”就会产生严重的负面影响。在新的推销任务面前，他们总是会想到“这次客户不会那么没礼貌了吧？”“这回要是再被拒绝怎么办？”……

恐惧将会蒙蔽人的心智与判断力，看不到更好的机会，导致工作与生活陷入到失败的循环之中。