1.4 大秘密记

友谊比销售技巧更有助于达成交易

如果你与客户是朋友，那么即便是最强劲的竞争对手也无法把你从客户身边赶走。

你的母亲说的最好。孩提时代，当你与兄弟姐妹或者朋友吵架时，妈妈会说：“比利，你应该懂事了。你应该同约翰尼交朋友。”

母亲从来没告诉你要对约翰尼使用各种或软或硬的销售策略，也没有告诉你要对约翰尼讲这样或那样的大道理。她只是告诉你要同约翰尼交朋友。

而这可能是你学到的关于销售和客服的最有效的一课。

正如一句古老的销售箴言：“如果全部条件一样，那么人们喜欢同自己的朋友做生意。如果有些条件不一样，人们仍然喜欢同自己的朋友做生意。”据估算，有50%的订单都是因为朋友关系而签下。在我看来，这个数字应该更高一些。

在美国南部，我们经常提到“老朋友人际关系网”。而在美国北部，他们常说的是“你认识谁”。其实，归根结底能签单的就是朋友关系。

如果你认为你有最好的产品、最好的客服以及最低的价格，那么你就能签下订单——做梦吧，兄弟，你错了至少一半。如果50%的订单都是因为朋友关系而签下，而你又没能与潜在客户（或者客户）成为朋友，那么你就失去了50%的市场。

朋友之间做生意不需要销售技巧。仔细思考一下，当你想约朋友出去或者需要朋友帮忙时，你并不需要销售技巧，你需要的只是开口问一下。想签下更多订单吗？你需要的不是更多销售技巧，你需要的是更多朋友。

回顾一下你最好的客户们。他们是怎么成为最好客户的呢？难道你没有跟他们建立极好的关系吗？如果你能与最好的客户成为朋友，那么你就能省掉反复确认价格、议价以及确认送货时间的麻烦。甚至，即使你偶尔搞砸一次，你也不会失去他们。

与客户成为朋友还有一个额外的巨大好处——基本上没有竞争对手能对你构成威胁了。如果你与客户是朋友，那么即便是最强劲的竞争对手也无法把你从客户身边赶走。

大部分销售人员都认为除非他们有东西要卖给客户，否则他们的电话就白打了。这完全是无稽之谈。没人喜欢被推销，大家都喜欢主动购买。

你应该如何开始发展友谊或私人关系呢？慢慢推进。发展私人关系及建立友谊都需要时间。如果你读到这里的时候在想“我没有时间搞这些人际关系，我都在忙着推销呢”，那么请选择另外的职业——销售的工作你干不长。

友谊或私人关系开始于办公室以外的场所。以下列出了一些适合会见客户的场所。

• 球场上。

• 剧院里。

• 音乐会上。

• 画廊里。

• 商会的非正式聚会中。

• 社区互助活动上。

• 早餐、午餐及晚餐时。

• 你公司举办的研讨会上。

• 如果你的客户有孩子，那么搞几张巨幕影院的票，周末去一次。谈到巩固私人关系，巨幕影院是个很有意思的场所，而且并不只适合孩子们。

小心犯下大错误：如果你有门票，那么不要只把门票给客户们，而是跟他们一起去。跟能给你的公司带来财富的人们一起度过有意义的几个小时，有助于你加深对客户的了解，同时也能极大推进你与客户的关系。

加入一个行业组织，并积极投身其中。我是Metrolina商业理事会（MBC）的一员。MBC是一个历时27年的企业主集团和经理组织，它的主要目标是帮助成员获得业务及鼓励成员之间互相做生意。然而，MBC的成员不仅彼此提供业务，同时也建立了深厚的友谊及私人关系。关于这一点，你可以问任何一位成员。

善意提醒：这并不意味着你不需要成为一名销售大师，你仍然需要掌握必要的销售策略以便抓住另一半的市场。因此，你依然需要坚持阅读销售书籍以及在车里播放销售光盘。

从北部（新泽西的樱桃山）搬到南部（北卡罗来纳的夏洛特）以后，我明白了在事业上有朋友的重要价值。在南部，发展事业上的朋友相对而言要容易一些，而且这些朋友也更忠实。

我经常听到有人抱怨他们无法打入“老朋友人际关系网”，或者即使加入也无法如鱼得水。这都是胡说八道，而且是我听过的最差劲的谎话。有些销售员一直在说他不能给大家带来有价值的信息，也因此没能跟大家建立私人关系或者交到朋友。事实上，有人做到了。

使用销售策略，你只能赢得佣金；而经营人际关系与友谊，你却可以赢得财富。

如果你签下一笔订单，那么你赢得了一笔佣金。

如果你交下一个朋友，你则可以赢得巨额财富。

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你最好的潜在客户就是你现在的客户

你现有的客户有购买历史、有信用记录、喜欢你的产品、喜欢你……

你还在等什么？

想找新的潜在客户？谁不想！你可能有兴趣知道，有数百个非常有前途的潜在客户你都忽视了。他们就是你的现有客户。

你在以下10.5个方面有优势：

1.他们认识你。

2.他们喜欢你。

3.你们建立了私人关系。

4.你们彼此信任。

5.你有良好的发货历史。

6.他们尊重你。

7.他们使用（和喜欢）你的产品或服务。

8.他们会回复你的电话。

9.他们更容易接受你的产品演示或产品。

10.他们信用良好，而且都按时支付了此前的订单。

10.5.你不用向他们推销，他们会主动购买。

思考一下：你是个农民。你决定要从邻居家而非你自己家的母牛身上挤奶。你走过你的牛棚，看见母牛们的奶都满满的——甚至它们的牛乳都涨得不得了，以至于它们请求有人挤奶，但是你却视而不见，直接奔向邻居家寻找牛奶。

提示：销售也是如此。当你的现有客户已经准备好购买你的产品时，你为何还要大费周章出去找新的客户推销呢？你现在的客户都在等着你，商机满满的。他们已经有了你想要的一切，而且签单成功率与拜访陌生客户相比比例是1000∶1。

以下列出了一些解决方案，可以让你的现有客户现在就从你处购买更多产品：

卖给他们新产品。人们喜欢购买新东西。你的热情将定下基调，让人们兴奋地认识到你的新（更好的）产品能够提供更好的服务或帮助他们增加产量。提前造势，约定会面，而后设法诱导他们购买。

卖给他们升级版或加强版产品。更大、更好及更快。自电脑软件问世以来，加强版及升级版产品就为该行业带来了滚滚利润。追加销售创造了巨额的财富，你只需问一问快餐行业。（一个问题“你要搭配薯条吗？”每年就卖出了数十亿美元的薯条。）

在不同的场合卖给他们同样的产品。你客户的企业是否有新的地方需要你的产品：不同的部门、业务增加或企业扩张、磨损与更新换代等。你可能需要费些力气找一找，但是在老客户的企业里你面临的阻力较之新的潜在客户要小得多。

卖给他们附加产品和服务。你的公司可能销售多种产品或提供不同类型的服务，而很少有客户会购买你的全部产品或服务。有些客户有时会说：“哦，我都不知道你们也卖这个。”当你听到客户这么说时，不要责怪你的销售人员——责怪他们的培训老师。

设法与客户订立午餐约会。如果你能让客户离开他们的办公环境，那么通常你能发现更多的购买机会。让他们给你推荐业务，同时你也帮他们推荐。发展与客户的个人关系，你将因此签下更多订单。

设法让他们每月为你推荐一单生意。如果你的客户觉得你的产品或服务很好，而你也赢得了客户足够的信任，那么你的客户将把你推荐给他的朋友或生意伙伴。

每月为他们推荐一单生意。帮助你的客户获得业务能让他们对你另眼相看。如果你能介绍生意给他们，那么他们也会设法介绍给你新的订单。

小贴士：不管你是否能够签下订单，与客户多联系都有助于你改善与客户的私人关系和提高企业信誉。

如果你不愿拜访你的老客户，或者你找出一些蹩脚的借口“我已经把能卖给他们的都卖给他们了”，那么这说明：

1.你与客户未建立足够的信任。

2.你售后未做跟进或者跟进做得不好。

3.你的客户有一些问题，而你不愿意打开这个潘多拉的盒子。

4.你需要接受更多的销售和创新培训。

4.5.你未与客户建立正常的关系。

大部分销售人员都认为除非他们有东西要卖给客户，否则他们的电话就白打了，这是大错特错。

有些销售人员签下一笔订单就去寻找新的潜在客户，他们让我赞叹。

不过，我敢保证如果你仔细（和诚实地）审视你的客户名单，你会发现里面藏有数百个销售商机。

与拥有1000个潜在客户相比，我更想与100个忠实客户做生意。

周一达成一笔交易

这同会发生奇迹

拥有成功一周的秘密在于把周一当作跳板。安排在周一上午与你最有可能签单的潜在客户碰面。

我经常被问到销售业绩保持稳定有没有什么秘诀，答案很简单：经营好周一和周五。

你每周第一天的工作情况将为整周定下基调，而你周一的工作情况则又全部基于你上周的工作结果。如果你可以自觉遵循下列方法，那么你每周的工作效率将会发生令人难以置信的变化。

以下8.5个方法有助于你保持销售业绩稳定。

1.周一上午的第一要务就是要签下一笔订单。为周一上午安排一个约会，你要确认这个约会能让你成功签单。如果你一周一开始就能签下一笔订单，那么你整周都会感觉良好，同时这也会让你蠢蠢欲动、精神焕发以及更加努力地工作（以便签下另一笔订单）。

小贴士：考虑到许多公司周一上午都要开销售会议，因此你的约会需要尽可能提高效率。销售会议结束后立刻就打电话。如果时间允许的话，周一早上就打电话。很多决策者都习惯早起。

2.保持学习新知。与其总是收听老新闻或老歌，不如在你的家庭音响或汽车（或两者都有）里塞进一张培训或励志光盘。试着学习有助于你周一签单的新知识。如果你在赴约路上学到了新的解决方案，那么不妨几分钟后就把它付诸实践。

3.为接下来的几天订立至少五个会面。为什么不让你的周一充满成功和积极的预期呢？选择权在你手里。拿起电话，朝着这个目标努力。

4.整周都要拼命工作——特别是周五。你每周最后一天的工作结果将为下一周定下基调。多数人周五都会懈怠，如果你周五努力工作，那么这将确保你下周会成功，同时你周末也有理由愉快地度过。

5.保持学习新知。按照规律的计划，坚持每周进行销售学习，这对你的成功而言同样重要。然而，务必确保周五上午注意倾听。

6.周五下午签下一笔订单。周五下午安排一次签单。以积极的结果来结束每周的工作是至关重要的。

7.周五需确认及巩固周一的会面。如果你之前的四天都在努力工作，那么你肯定已经为下周一订下了一个十拿九稳签单的会面。周五再次致电潜在客户，确认周一的会面。

8.为下周订立至少五个会面。为何不确保你下周有个充实的安排呢？这样你在周末就可以充分放松，而不用担心会面太少。对自己承诺：除非我已为周一订立了十拿九稳的签单约会，并且也为下周安排了五个会面，否则周五我不会下班。

8.5.拥有成功一周的秘密在于把周一当作跳板。大秘密则是周一上午通过拜访客户启动一周的精彩，更大的秘密就是要储备足够多的优质潜在客户，以便使周一签单成为可能。最大的秘密：掌握尽可能多的优质潜在客户。

这听起来不难。

约定会面、收听培训光盘、签单。这不难，但也不容易。然而，如果你足够努力，你就能做到。

我能向你承诺一件事。遵循上述指导原则，你就能保持销售业绩稳定，同时也能财源滚滚。现在我已经把秘密告诉了你，那么眼前的问题就是：你将如何使用这个秘密？

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你的个人使命宣言

我强烈建议你自己写你的个人使命宣言。当你的个人使命宣言逐渐成形时，你的性格也得到了锻炼。

个人使命宣言将融合你的主张、人生哲学以及目标。这是一个聚焦你的目标的机会，同时也可以将你的理想与现实世界连接起来。

这是一个你自己创作自己遗产的机会，同时也是对你个人的挑战。这听起来也许有些沉重，但实际操作起来却是充满乐趣。

以下是一些基本原则：

• 定义你自己。

• 定义你全力以赴的事业。

• 定义你为他人提供的服务。

• 确定你如何努力变得更好、尝试新鲜事物以及不断成长。

• 定义你对自己的承诺。

• 定义你对他人的承诺。

• 确定你将如何完成你的使命。

你的个人使命宣言可能会用到以下词语：恒心、尽心尽力、坚持、诚实、操守、积极、激情、乐趣、健康、学习新知、倾听、乐于助人、给予、鼓励、他人、不间断、榜样。

使用你的目标和愿景定义你的使命：

• 你想树立的榜样。

• 你生活所遵循或想要遵循的理想。

• 为了变得更好，你每天勇于激励自己的格言。

个人使命宣言成形需要时间。先写一个草稿，然后搁置几天。再次阅读并做修改，以便宣言能更好地表达你的真实感想。描述心目中的自己、理想中的自己以及你想达成的目标。

不要因为赞美了自己而感到困窘，因为你的个人使命宣言是写给自己而非他人看。肯定自己现在的状态以及未来的奋斗目标，不妨带些洋洋自得及探险精神。

将个人使命宣言粘贴在每天都可以看见的地方，并用黑色粗头签字笔签下自己的名字。

每天都要以宣言为准则进行生活。

文末附上了我的个人使命宣言，以供大家作为模板参考。不用顾忌，可随意改写。我跟大家分享我的个人使命宣言是因为它曾在困难时期帮我实现了一些艰巨的目标。

我强烈建议你自己写你的个人使命宣言。当你的个人使命宣言逐渐成形时，你的性格也得到了锻炼；在生活被迷雾笼罩时，你的个人使命宣言就是照亮前进方向的灯塔。它是你选择的人生之路，而你每天都在逐步完善它。

杰弗里·吉特默

个人使命宣言

我是一个父亲……

我将成为一个积极的人，树立一个积极的榜样。

我将鼓励我的孩子、给予他们自信以及帮助他们了解这个世界。

我将成为一个好人……

在我的能力范围内，我将努力帮助他人，但是不会牺牲自己的目标。

当我可以做到，我会回答“行”；而当我做不到，我会回答“不行”。

我将成为友人希望拥有的朋友。

当我有需要时，我不会因为向他人寻求帮助而感到羞愧或困窘。

我想努力成为业内领袖……

在我有关销售、客服以及个人发展的著作中，我将继续以身示范、身先士卒。

我将具备专业的技术和经验，以便向企业及个人提供高质量的计划、报告、培训、建议、专长以及客户支持。

我将努力与客户及供应商发展高质量的长期关系，并与我遇到的企业和个人进行公平和诚实的交易。

我将帮助我的客户找到最佳的解决方案，帮助他们解决销售、客服以及个人发展需要等方面的问题。我将用心倾听我的客户，为他们提供有价值的信息及最高水平的卓越服务。

我将用心服务社区，彰显我对同事、客户以及朋友的承诺，同时也对他们以及社区曾经给予我的帮助表示感谢。

当我独处时，我将努力做到最好，以便他人有需要时我可以尽全力予以帮助。我将对从事的一切工作充满热情。我将尽全力保持身体健康，争取每天都能学到新东西，同时每天也会过得很愉快。我会将积极的态度贯彻到每一天。