1.5 幽默记

笑到最后！

幽默……

如果你真的想在销售事业上取得成功，那么你是时候搞点儿幽默了。

来吧，让我开怀大笑。

幽默能融化坚冰，

温暖最冰冷的心灵，

签下订单。

他们将一路开怀大笑，

直到心甘情愿地把钱存到银行，

你的银行。

签订单过程中的趣事

如果我能让潜在客户或客户开怀大笑，那么我就能让他们购买我的产品。你也是一样。

当你上门推销而遭到潜在客户拒绝时，你可以对他们表示感谢，告诉他们来自他们的拒绝让你离签单更近了一步。你可以告诉他们你非常感激他们，而通常五个拒绝才能换一个订单，你还差三个拒绝。你可以询问他们是否还认识别人可以拒绝你，以便你收集到换取签单所必需的三个拒绝。你告诉他们你需要别人拒绝你，这样可以让你更快地签下订单。潜在客户会因为你的这番话开怀大笑。在你的销售过程中，你究竟使用了多少幽默因素呢？足够多到签下订单了吗？

幽默是销售过程中需要掌握的最为重要的沟通工具。如果你能让潜在客户或客户开怀大笑，那么你就能让他们购买你的产品。

幽默是建立私人关系的最快方法。幽默可以通过超越（及揭示）一切偏见和刻板印象而拉近人们之间的距离。它将销售过程还原到一个真实的层面，有助于了解各方的真正关切。我发现幽默可以揭露许多真相。如果你认真倾听一个潜在客户的笑话，那么你就会发现它通常能反映客户的哲学、偏见及智慧（或者缺乏智慧）。

以下列出的指导原则可以引导你运用幽默技巧签下更多订单。

• 运用幽默为产品演示暖场，由此为会面定下快乐的基调。你越早能让潜在客户开怀大笑，结果可能就会越好。笑声是另一种形式的认可。

• 笑话要避免取笑他人。如果潜在客户碰巧认识这个被取笑的人（你永远不知道谁认识谁）或者与这个人有亲戚关系，那么你就死定了。而如果这个笑话由此传开，肯定会被反复修改，并最终会让你付出代价。

• 笑话不妨取笑自己或以自己举例。这说明你是个普通人且心胸宽广，而且这也是最安全的幽默形式。

• 总会有人听不懂你的笑话。笑话讲完却没人笑，这是很恐怖的结果。在你真正要讲一个笑话前，不妨先找人预先演练一遍，以便确定你的笑话是否可以逗笑别人。然而，不管你的笑话事先演练过多少遍，有些人的神经就是会缺根弦，永远听不懂你的笑话。

• 除非是你的种族，否则不要讲有种族偏见的笑话。这并不是一条指导性的原则，而是一条必须遵守的法则。我的一位朋友与我持有不同意见，他认为你讲种族笑话是在暗示同意他人也可以讲类似的笑话。对于这一点，我的感情很复杂。我还是更愿意遵循幽默的真实性原则，让潜在客户自己决定是否讲种族笑话。不过，对于我朋友的意见，我表示尊重。

• 讲笑话前先要注意倾听对方的讲话。不妨先了解一下对方是怎样的人以及有着怎样的性格。好的幽默确实能让你销路畅通，但坏的幽默同样也能让你一招毙命。

• 笑话不妨改编自个人亲身经历，而避免讲老掉牙的笑话。不妨讲一些发生在你的办公室里、你孩子身上或者在你还是个孩子时的笑话，而不要总是讲：“从前有两个人，正在路上走……”

• 如果你的潜在客户或客户曾经听过你讲的笑话，那么你的笑话可能会起到反作用。这就是为什么你的笑话最好以个人亲身经历为题材，因为这样才能尽可能保证你的客户或潜在客户是第一次听到你讲的话。

• 时机，时机，时机。适时插入的笑话能有效地赢得潜在客户或围观群众的支持。不过，这里要事先提醒一下：永远不要给第一次见面的人讲政治或宗教笑话。如果时机不合适，也不要着急讲笑话。

• 建立笑话档案。随手记下有趣的事情或经历，以便在销售或演讲的时候你能想起它们。

• 幽默有些固定的形式。男女双方喜欢拿对方开玩笑，宗教组织也倾向于拿其他宗教开玩笑，而同一个笑话讲给相邻的两个州，其“笑”果可能正相反。在北卡罗来纳州，笑话多是关于西弗吉尼亚的农民；而在印第安纳州，笑话又都是关于肯塔基的农民。当然，如果你是纽约人，那么世界其他地方的所有人都是农民。

• 讲黄色笑话需要冒很大的风险。如果黄色笑话讲给了错误的对象听，那么你将面临很大麻烦。在开口讲笑话前，提前了解你的听众的底线。

• 使用幽默将问题转变为机会。在你做完30秒的电话推销后，你询问潜在客户是否愿意见面详谈。你的潜在客户问道：“这得花我多少钱？”你回答道：“哦，电话推销我不收取费用。”

• 不要害怕首次推销，不妨一笑而过。许多销售人员都不喜欢或者恐惧首次推销。一个销售员曾告诉我，他最大的恐惧就是首次拜访某公司时被该公司扔出门外。我给他的应对建议是：那你首次拜访的公司只能选只有一层的公司。

• 将现实世界的幽默应用到现实世界的销售情境中。我在给一屋子的烟民做产品演示。我讨厌吸烟，所以我给他们讲了一个我和我的烟民朋友贝姬·布朗的故事。我们俩边开车边聊天，贝姬·布朗在抱怨戒烟很难，她一直在努力戒烟，但是一直没成功。我问道：“你试过口香糖吗——你知道的，就是尼古丁口香糖？”她答道：“我试过了，但是怎么都点不着。”我最终签下了订单。如果你能让潜在客户们开怀大笑，你肯定能让他们购买你的产品。

“屋顶有点儿漏，壁炉也坏了，下水管道也需要修一下，但是房子位于全宇宙最伟大的星球上。”