第二部分 做好万全准备，让潜在客户惊艳

2.1 惊艳记

加入让人惊艳的元素，拿下大订单

令人惊艳的元素会让你脱颖而出。

使用令人惊艳的元素会让你的潜在客户变成客户。

如果你能令人惊艳，那么这显示出你有与众不同的能力。令人惊艳的元素与你的签单率直接相关。如果你不能让潜在客户们眼前一亮，那么有很大的可能你就不能签下他们的订单。我的专栏《销售技巧》取得了很大的成功，因此我想以此为基础出本书。于是，我便去了纽约，向出版商们推销我出书的想法。在这个过程中，我就加入了令人惊艳的元素。

背景及准备工作：我的准备工作就足以令人惊艳。我准备了封面设计原型样品及设计模型；我写了一个15页的企划书，另外还附上了多封推荐信；我准备了多媒体的演示；我设想了一个大胆的市场营销概念——我的书籍将加入电脑磁盘和钱包大小的记忆卡片以求与众不同；我构思了我的推销演讲，并且预演了能想到的各种拒绝；我挑选了自认为合适的服装；我一切准备就绪。

我挑选了十个出版商，并且在抵达纽约前就已经与四个取得了联系。我还与最喜欢的出版商（隶属一家大型的出版公司）敲定了一个约会。暂且先把这个人叫作出书先生吧。

我是这样敲定约会的：我打了七通电话才得到出书先生的姓名和分机号码！我又打出了第八通电话——中了！出书先生亲自接听的电话。（他后来告诉我：“一般这个电话响起时，事情通常都比他手头的事情重要。”）我用一分半钟向出书先生做了个简短介绍，告诉他一切必须知道的事情，他看起来有点儿兴趣。我告诉他我会给他发一个企划书，而且询问他是否愿意同我安排一个五分钟的约会。他说：“老掉牙的五分钟约会伎俩。你是读了哈维·麦凯那本书吗？”

我回答说：“听着，哈维·麦凯是来自明尼苏达州，而我是来自新泽西州。他的那一套都是跟我学的。”出书先生哈哈大笑，同意了我的五分钟约会。（我用隔天到的空邮向出书先生寄出了我的企划书。）

我有两位良师益友帮助我准备了我的演示。泰·博伊德（Ty Boyd）是夏洛特20多年来的发言人，同时是我遇到的一个最好的人，他助我找到了正确的道路。比尔·路易斯（Bill Lewis）当时就在曼哈顿，而且已经出版了20本书。（我每天到他家报到一次，聆听一小时的培训和鼓励。他对我的成功帮助很大。）

初次约会。我走进出书先生位于曼哈顿中城的办公室，他说：“好吧，吉特默，我读了你的企划书，现在给你五分钟的时间。”我立即就开始了推销演讲，先是简单说了背景，而后直奔演示的核心，把我的书籍原型放在他的手里，还插入了两个私人的问题（为了拉近关系），最后在五分钟内结束了演讲。接着我开始提问、倾听以及记笔记。（他说的时间越长、提的问题越多，我成功的可能就越大。）45分钟过去了，我仍然在他的办公室里。

出书先生说：“我有兴趣。把你的东西留在这里，我跟我的首席执行官看看。”我当时想，太棒了。

等一下，东西我只有一份，而我未来三天还有另外三个出版商要见。这个出书先生竟然想留下我一半的演示道具。

“你们什么时候碰面？”我轻声问道。“本周结束前。”他说，试图抢占谈判中的优势地位。（这时，我冒险说了一句话。）

“我有一个小问题，需要你的帮助，”我说，“未来几天我还有几个会面，你觉得有可能在明天跟你的首席执行官讨论这个事情吗？”

“应该行。”他说。

“太好了！我建议可以把约会定在明天下午，”我说，逼得他没有转圜余地，“下午4点30分，可以吗？”我问。他说：“我看行。”

我当时兴奋得只想尖叫。我一路又唱又跳地走回酒店。（在曼哈顿，你可以做你想做的任何事。没人会注意到、看到或关心。）

我回到我的房间，发现门缝里塞了一张出书先生的电话留言。我打过去，他说：“明天的约会能提早一些吗？我想多叫几个人在场。”

“好的，没问题。”我不假思索地回答。（这种反应可以说是购买信号的准确定义。）

第二次会面。第二天我提早十分钟抵达约会地点。出书先生把我带进一个会议室，以便我调试我的电脑演示资料。全国销售经理随后走了进来，我必须让他相信我的书有销路。我开始播放我的炫目的多媒体演示片。他上身前倾，看得目不转睛，差点儿就从椅子里摔出来。现在是时候把我压箱底的妙招拿出来了。我开始谈论我想到的补充分销方案。我告诉他，我很愿意跟他一起做一些上门推销工作。他现在已经完全相信我的书能大卖了。

我们随后开始谈判如果同意给我出书，我想要什么样的条件。预付款、版税、宣传。出书先生问：“如果我开出这样的条件（他一条条地列了出来），你会接受吗？”（买卖双方的位置互换了，现在他在问我是否愿意签单！）“当然。”我说。“我会在明天中午前给你打电话，告诉你最后结果。”他说完走出了会议室。

18个多小时的漫长等待……

第三次会面。等到下午1点，仍然没有电话。于是，我给他打了个电话。他生硬地说他还没有见到大老板，要等会儿才能给我打电话。我趁机告诉他我下班前想过去一趟，取回我的一些材料。他同意了。我当时已经紧张得不行了。3点30分，我收到了他的电话留言。我决定不回他电话。4点45分，我直接出现在他的办公室。他让我一直等到了5点20分。他走出来迎接了我，并且说了那句神奇的话——让我们谈谈正经事吧。

哇！我刚才签下了人生中最大的一笔订单。

小贴士：失败是成功之母。我总共联系了十个出版商以及两个经纪人，全都是第一次打交道。六个出版商拒绝了我或者说我需要找个经纪人跟他们谈，一个经纪人告诉我不行，而另一个根本就没回复我的电话。

我在收集拒绝信，以便到时候裱到我的书四周。

我真的不知道其他的出版商如果看到我这一套令人目眩的多媒体演示，他们是否会最终同意帮我出书。令人惊艳的元素不会一直有效，但肯定比不含令人惊艳元素的推销材料有效。

使用令人惊艳的元素需要勇气和技巧。我为使用惊艳元素做足了准备，并且很幸运地最终取得了成功。我推荐你也准备一些令人惊艳的元素，这样你成功的概率就会大很多。

你在使用让人惊艳的元素吗？

任何人都能使用令人惊艳的元素。

问题是大多数销售人员都不愿付出足够多的努力来创造令人惊艳的元素。

销售中最有效的一个工具就是与众不同。

令人惊艳的元素是什么？令人惊艳的元素就是订单。

令人惊艳的元素将强者与弱者区分开来。

令人惊艳的元素将真诚者与虚伪者区分开来。

令人惊艳的元素将签单成功与签单失败区分开来。

令人惊艳的元素全面反映了你的销售技巧以及运用技巧的能力。

你令人惊艳吗？你的销售过程运用了令人惊艳的元素吗？

你如何令客户惊艳？

以下列出了创造令人惊艳效果的8.5条指导原则。你可以对照衡量你的销售过程中运用了多少令人惊艳的元素。

1.坚持不懈，直到你找到潜在客户。将产品信息传达给他，并了解到有关他的信息，成功与他约定会面。

2.掌握潜在客户信息。你对潜在客户及其业务的了解对于你是否能够成功签单至关重要。请比照营销学经典问卷麦凯66法则（Mackay 66）来确定你需要掌握多少信息。登录网站www.gitomer.com，在GitBit框里输入MACKAY66。首次访问用户需要注册。

3.做好万全准备。制作完美的产品演示，并反复演练。撰写企划书介绍你所销售的产品或说明你要达成的目标。准备辅助工具和文件。设想所有可能的拒绝、惯例及考验，并事先演练如何一一应对。

4.提前十分钟到场。最好能提前一些到场，而迟到无一例外地都会带来灾难性后果。轻装赴约（只携带演示必需品）。

5.职业化。请选择有质感的衣服、职业化的配饰、手提包以及名片，给客户留下干净利落的印象。

6.开门见山，而后开始提问、倾听、再提问。不要兜圈子，直奔重点。产品介绍不要超过五分钟。当潜在客户讲话时，请用纸笔记下重点，不要打断他。

7.将你与竞争对手区分开来，脱颖而出。要有创造性的新想法。要将所售产品准备好（设计完整、基本样式以及样品）。产品演示要足以令人惊艳。以图表的形式列出你优于竞争对手的主要方面。做一些别人不会做的事情。

8.要对自己的言谈举止有信心。在初步建立信任关系后，要在产品演示环节进一步增进彼此的信任。幽默、幽默、幽默。不妨当作已经签下订单，言谈举止更加自然。回想一下你的母亲如何教导你言谈有礼、举止有度。请不要将自信与自大混淆在一起。前者能够助你成功，而后者只能导致你失败。

8.5.你本人也要令人惊艳。你必须积极专注、充满激情、举止优雅以及令人信服。你必须足够优秀，以至于让人过目不忘。

以下列出了令人惊艳的销售人员的15个特征。

令人惊艳的元素　得分：1分最低；5分最高。

1.坚持不懈（持之以恒）。　12345

2.万全准备。　12345

3.做到最好。　12345

4.创造性地与众不同。　12345

5.幽默有趣。　12345

6.真诚。　12345

7.真实（不做作）。　12345

8.引人注目。　12345

9.不兜圈子，开门见山。　12345

10.有技巧。　12345

11.信息掌握全面。　12345

12.勇敢。　12345

13.令人印象深刻。　12345

14.长期。　12345

15.签单能力强。　12345

计算一下你的分数，看看你的排位：

70~75分=令人惊艳

60~69分=还可以

50~59分=很难说

12~49分=差得很远

做到令人惊艳需要你比照上述15个方面确定你的弱点，然后制订计划逐一改进并拿出足够的自律以执行计划，以便采取行动促成积极的变化。如果你足够想要，你就能做到。

你本人也令人惊艳吗？你可以自问：

• 如果我是客户，我会购买吗？

• 我是否能坚持不懈地一直努力直到最后成功呢？

• 潜在客户是否会因为看了我的产品演示而购买呢？

• 潜在客户回家后或者在办公室里谈起我时是否会给我积极的评价呢？

• 我具备令人惊艳的15个特征吗？

将令人惊艳的元素融入销售过程是一个挑战，需要付出诸多努力。如果你通过不屈不挠的尝试做到了这一点，那么你一定要把这些令人惊艳的元素呈献给你的潜在客户。

以下列出了将令人惊艳的元素融入产品演示的最后几个步骤。请注意，所有这些步骤都是无形的：

• 专注于目标。

• 梦想常存于心中。

• 产品演示充满激情。

• 台上光鲜亮丽，台下吃苦努力。

• 让客户感觉到你对自己及你的产品有信心。

• 永不言弃。

销售归根结底就是一个词：签单！如果你想提高签单成功率，那么就努力令人惊艳吧！

还记得我吗？我是个销售员，跟其他的销售员一样

当你结束一个会面或一个人际交往活动后，会有人记得你曾经在场吗？

我的猫咪利多也有名片。她是公司的吉祥物，在帮助公司签单方面发挥着至关重要的作用。

每次当我要找一份重要文件时，都会发现就在利多身下。在研讨会和培训项目上，我都会分发利多的名片以娱乐大家以及活跃气氛。而每个领到利多名片的人都会小心翼翼地保存着名片，并把名片拿给别人看。他们不仅会询问我有关猫咪的故事，相互之间也会不时地谈起。

让人过目不忘就是要在潜在客户的脑海中留下一个生动的形象，以便他们把你与其他人区别开来。你做了什么，你怎样做的；你说了什么，你如何说的。

你给人留下的印象有多深？你的潜在客户在你离开后会谈论你吗？或者他们会谈论你的竞争对手，甚至从他们处订货吗？

以下列出了可助你让人过目不忘的建议和示例，将帮你带来更多业务：

花钱印好名片。名片反映的是你公司的质量。看看你的名片，你的客户或潜在客户会因为你的名片而记住你吗？如果有人给了你一张类似的名片，你会因此对他感兴趣吗？

如何让你的名片与众不同？你的抬头是否让人耳目一新？如果你的公司不允许你在名片上印一个非常规的头衔，那么不妨印制你自己的名片。

小贴士：名片不是无关紧要的开支，而是你的脸面。名片不是简单的记号，而是重要的市场营销工具。把你的名片制作得酷一些，这样人们就会忍不住把它拿给别人看。

与时俱进。想要你的名片符合业内流行趋势吗？你最好抽出一张名片，核对一下是否包含必要的基本内容。你的名片（或者你的任意一名雇员的名片）包括下述信息吗？

• 姓名

• 公司网址

• 头衔

• 电话号码（带区号）

• 公司名称

• 传真号码（带区号）

• 公司地址

• 手机号码（带区号）

• 电邮地址

• 公司标识

你的名片最好让人过目不忘，而你最好赶快行动。

电邮贴士：不管你的公司规模有多大，只要你不是单枪匹马的一个人，那么就申请一个正式的电邮地址吧。Hotmail或者AOL的都不行。这些电邮账号最好只用于个人使用，而非正式业务往来。如果你想你的公司看起来不会三个月就倒闭，那么你最好为你的官网以及你的雇员的邮箱地址申请一个域名。这是很小的一笔投资，而且绝对回报率高。

设计令人喜出望外的回应。我曾写过一篇关于首次登门拜访的文章，而卡罗来纳礼品篮公司的希拉·奈斯勒（Sheila Neisler）读过后想要告诉我礼品篮是一个很有效的工具。于是，希拉亲自送给了我一个量身定制的礼品篮——包括一本成功励志名言集萃以及猫粮（为利多而准备）。我的办公室为此谈论了她几周，而我们俩也由此建立了长期的业务关系。原因很简单，希拉善于给人留下深刻的印象。

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