2.3 有效记

你现在就在聆听我的有效陈述

有效陈述能够使你的产品或服务脱颖而出、可信度更高，从而使得潜在客户更容易接受及购买。

有效陈述是什么？有效陈述能够使你的产品或服务脱颖而出，从而使得潜在客户更容易信任、接受及购买你的产品或服务。有效陈述要求打破传统，对你的工作及工作方式根据客户的需求及其对你产品的认识进行创新性描述。

陈述的效力来自何处？你的创造性。

你想签单或者为签单营造气氛，你的目标就是说服及动员潜在客户或客户采取行动，而这也是有效陈述的主旨。如果你能正确给出有效陈述，那么你将因此同你的竞争对手区别开来，甚至领先于你的竞争对手。

你如何为你的工作创造一个有效陈述呢？很简单——只需站在能为客户带来什么好处的角度，重新思考你的工作。不是给出一些让人感到无趣的描述，而是描绘一幅生动形象且充满各种优点的画卷。有效陈述应该是一组充满鼓动性的词汇，能激发潜在客户想要知道的更多。

可参考以下示例构思有效陈述：

• 不要推销电钻，而是推销电钻挖出的光滑完美的洞口。

• 不要推销打印机，而是推销打印出来的能反映潜在客户形象及提高他们销量的宣传手册。

• 不要推销汽车，而是推销舒适的驾乘体验以及购车后所享受的尊崇与地位。

• 不要推销保险，而是推销可以不受悲剧事件影响、高枕无忧且经济上有保障的家庭生活。

• 不要推销眼镜，而是推销清晰的视力以及时髦的外观。

• 有效陈述有多个用途，可以在说服及确认签单过程中发挥多种作用。

有效陈述应该：

• 让潜在客户站在如何使用你的产品的角度思考你的工作。

• 增进你与潜在客户之间的信任。

• 从能为潜在客户带来何种好处的角度描述你的工作及工作方式。

• 将你与竞争对手明显区分开来。

• 能让潜在客户想要听到更多。

• 给客户一个购买的理由。

• 清除签单路上的障碍。

• 有助于给潜在客户留下更加正面的印象。

• 将你的工作与客户联系起来。

• 让人印象深刻。

• 根据潜在客户的需求对你的工作进行创新性描述。

当有人问你你的工作是什么时，你应如何回答？我敢打赌肯定是一句无聊的描述，直接导致你的客户根本没兴趣与你继续交谈下去。

以下列出了一些有效陈述的示例。当有人再次问你你的工作是什么时，不妨摒弃之前平淡无奇的回答，尝试这些有效陈述。

临时工。我可以为贵公司及类似企业提供紧急及短期雇员，以便确保贵公司有员工因病假、调休或度假不能上班时，贵公司的生产效率及为客户提供的服务不会受到损失。

男装。我的经验告诉我销售人员会为了见客户精心打扮，而我能为你提供产品演示时所需的合适着装。其他选择：夏洛特弥尔顿衣橱的布鲁斯·朱莉安（Bruce Julian）有一个很棒的陈述：“当我的客户有重要会见或演讲时，他们会打开衣橱，选择自弥尔顿处购买的衣服。”太棒了！

有效陈述是令人难忘的开场白。我参加过一个特许经营展销会，参展企业的加盟费都在1万~1.5万美元之间。当时参展企业超过了100家，其中一半企业的名字都可以通过他们的整体精神面貌辨认出来。

我随身带着我的录音机，因为我确信我会听到不少绝妙的有效陈述。可惜我猜错了，展会令人失望（很遗憾）。在接触了20多家企业却仍旧一无所获后，我还是希望能够找到一句有效陈述。终于，我找到了。我走过一个堆满米老鼠产品和服装的展台，一位女士在走廊尽头接待了我，并说：“米老鼠的年销售额超过了在场全部企业的总和。”太棒了，绝妙的一句话。我感谢她让我不虚此行。她一脸困惑地对我说：“不客气？”

有效陈述能激发客户兴趣，同时成功约定会面：

• 兴趣类通用有效陈述。利润的关键是生产力。去年，我们的销售额增长了三倍多。我们为客户按时提供产品，帮助客户提高生产力。只用30天，我们就能提升你的生产力。

• 约会类通用有效陈述。约翰逊先生，我不确定是否能为您提供帮助，请让我花几分钟（利用午餐）的时间与您细谈一下。如果我觉得能帮到您，我会告诉您；如果我觉得我不能帮到您，我也会告诉您。这样可以吗？

你创造了自己的有效陈述了吗？现在就开始创造你的有效陈述。在你的销售例会上，准备一张纸，与你的销售团队开始头脑风暴。邀请最优秀的销售员出席——你们的老板。写好有效陈述，准备好应对一切情况。不妨重新梳理你的销售用语，设法使其更有效。

在激烈的竞争中，有效陈述是实现销售的有力工具。

打败你的竞争对手。