第三部分 请允许我自我介绍

3.1 自我介绍记

如何制作30秒的自我介绍？

你可以利用自我介绍这个机会提供有价值的信息，从而激起对方的兴趣与回应。

当你参加商业会谈或交际活动时，你需随时保持警惕以发现有价值的人脉资源及潜在客户。

你可以利用自我介绍（也叫电梯交流或酒会交流）这个机会提供有价值的信息，从而激起对方的兴趣与回应。自我介绍是签单的前奏。

你的自我介绍是否有效？或者你有准备好的自我介绍吗？

你需在30秒内给出必要的基本信息。在30秒内，你需要说明你是谁以及代表的哪家公司，同时也需要创造性地介绍你的业务范围。

少说多问。提出一个（或一系列）有效的问题，以便充分动员潜在客户参与交流。以一种创造性的方式有效说明你能给他人带来何种帮助，而后解释为何潜在客户需要现在行动。

通过有效提问获得的信息可以使你给出有冲击力的反馈，从而证明你能切实帮助他人。有效提问需是开放性问题，以便激励潜在客户积极思考及交流，而非只是单纯给出是或否的回答。

除非你已经确定潜在客户需要何种帮助，否则你无需告知他们你能提供何种帮助。

有效提问是销售过程中至关重要的部分，因为它有助于你确认潜在客户身份、构思有冲击力的（有效）反馈以及激发潜在客户进行思考。

在构思自我介绍的有效提问的过程中，不妨首先自问以下4.5个问题：

1.通过提出这个问题，我想获得什么信息？

2.通过提出这个问题，我能进一步了解潜在客户的身份吗？

3.如果我想获得所需的信息，那么我需要提出一个还是多个问题？

4.我的提问能激发潜在客户思考吗？

4.5.我的提问能将我与竞争对手区分开来吗？

你应该事先准备25个可以促使潜在客户停下来思考的有效提问，以便你获得给出有效反馈所必需的信息。你的30秒自我介绍应以号召采取行动而结束——可以询问潜在客户是否愿意合作或者与客户约定下次见面的时间等。

自我介绍示例：

你与客户一起参加了一个业内联合会的交际活动，而你的客户把你介绍给了一个潜在客户。潜在客户问：“你经营什么业务？”如果你是在提供临时工服务这个行业，而你对此回答道：“我们主营临时工。”那么你应该被解雇。

你的回答应该是：“我们主营为贵公司及类似企业提供紧急及临时雇员，以便确保贵公司有雇员因患病、度假或调休而无法上班时，贵公司的生产力或为客户提供的服务不会因此而受到损失。”如果你能说出这样一番话，那么潜在客户肯定能对你印象深刻。

在成功吸引潜在客户的注意力之后，你就可以提问你的有效问题，以便确定潜在客户的具体身份。

“你有多少雇员？”你问道，“你们的假期是一周还是两周？你如何确保员工休假不会影响贵公司为客户提供的服务水平？”

可继续跟进提问一些问题，直到你获得所需信息。在提出有效问题后，你就可以适时插入你的有效介绍（你能提供何种帮助），同时给出潜在客户需要现在就采取行动的理由。

“我专营机敏及办事能力强的人才，而非临时帮手。当贵公司有员工因患病或休假而无法上班时，我知道您无法承受公司士气或提供的服务的质量因此受到影响，因此我提议：（可在此插入要采取必要行动的呼吁，并且说明为何潜在客户需要现在就行动。）我们可以早餐时碰个面，讨论一下最近的几次员工缺席情况。我们可以谈谈当时这种情况的处理办法，同时也可以聊聊如何应对未来的几次员工缺席。如果我觉得我能帮上忙，我会告诉你；而如果我觉得我无法帮助你，我也会告诉你。你觉得这样可以吗？”

参考以上示例，制作你自己的自我介绍！写完后再演练几遍，而后将其应用在实践中，根据现实世界的具体情况进行调整。

最后，反复练习（在实际销售中使用25次以上），直到你完全掌握。

个人自我介绍构思辅助表格：

说明：请填写以下表格。请以自上而下顺序阅读，可加入一些必要代词。进行计时演练，反复研究，直到最后成形。

我的名字：_______________________________________________________________

我的公司的名字：__________________________________________________________

我的主营业务：_____________________________________________________________

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我的有效提问：_____________________________________________________________

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我的有效论述：_____________________________________________________________

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我能提供何种帮助：__________________________________________________________

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潜在客户为何需要现在采取行动：_______________________________________________

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如何呈现30秒的自我介绍？

自我介绍不要说得太早。不妨等到充分掌握了关于潜在客户的信息后，你再给出有力一击。

自我介绍制作完成后，还需要恰当地将其表达出来。呈现自我介绍与棒球中投手投球有些相似。你想投出一个好球，但是击球手各不相同，这就需要你采用不同的投掷方法——快球、曲线球、滑球及最受欢迎的螺旋球。（如果投出的都是螺旋球，那该有多好！）

要想投球最有效，你需要首先了解你面对的是哪种类型的击球手——包括他的击球力量以及弱点。每个棒球队都有一本关于联盟内其他棒球队队员的“宝典”，里面详细记录了面对不同的击球手应该如何投球以及跑垒员在击球手击中球后应如何跑位。销售也是如此。如果你不了解潜在客户的需求，你就可能无法对其投出有效的好球。你必须了解如何应对每个潜在客户。其实，在销售中实现“三振出局”很容易，你只需要向潜在客户提问，他们将很愿意与你分享有关自己的故事。

做好万全准备。当你与潜在客户见面或者有潜在客户找你时，你做好准备了吗？自我测验：

• 你想给他/她留下怎样的第一印象？你如何营造这样的印象？

• 你需要多久才能确认他/她的身份？

• 为了确认潜在客户的身份，并激发他们对你的业务的兴趣，你能提出什么问题？

• 你是否准备好了多个有效问题？是否提前演练过？

• 你是否准备好了多个有效陈述？是否提前演练过？

以下是呈现自我介绍时应注意的9.5条戒律：

1.简单明了。你的陈述（问题除外）应严格控制在30~60秒之间。

2.切中要害。需要比照潜在客户的需求，准确且创造性地告知他们你的业务是什么。

3.让人过目不忘。有创意地说一些话、做一些事情或送出一些礼品，以便给潜在客户留下深刻的（正面的）印象。

4.做好万全准备。掌握充分的信息，提前反复演练、反复润色。

5.准备好有效提问及有效陈述。事先准备好多个有效提问及有效陈述，并提前演练。

6.收集必要信息。提出有效问题或跟进问题，以便搜集必要信息、激发兴趣以及揭示真实需求，从而方便你有针对性地介绍自己的业务范围。提出最有效的问题，准备好最简洁的个人介绍，以便时机来临时一击即中。在介绍你的解决问题能力时，要确认已经充分掌握关于对方的信息，以便你给出的反馈信息足够有冲击力。

7.展示你解决问题的能力。你的业务范围介绍很容易让潜在客户感到无聊，除非你的介绍方式对他们有帮助或可以服务于他们。如果你的业务与潜在客户无关，那么他们根本不会关心你是做什么的。

8.与潜在客户敲定下一步行动。不要轻易让一个优质的潜在客户溜走，设法与其敲定下一步行动。

9.享受整个过程。不要太过勉强自己或他人——大家都能感觉到。

9.5.结束。当你已经传达了自己的信息、与对方进行了初步接触并敲定了下次会面或下步行动时，那么就可以直接结束了。

重要贴士：自我介绍需尽可能简洁新颖，不要说不必要的废话。如果你拖沓啰嗦，那么将不会有人愿意倾听或采取行动。信息的传达要充分考虑客户（你、你的）需求，而非你的个人意愿（我、我的）。自我介绍需注意原创性，无聊的介绍很容易被人抛诸脑后。有创意地说一些话、做一些事情或送出一些礼品，以便让人印象深刻。多提开放性且能激发对方思考的问题。

如果你能将自己提供的服务与反复确认的潜在客户的具体需求准确地匹配起来，那么你就实现了对于自我介绍的成功呈现。而做到这一点的唯一办法就是进行周全的事前计划与准备。

想要客户引荐？最理想的方法

当你得到一份客户引荐时，请视它如珍宝。

到手了。你得到了销售界除了订单以外最令人垂涎的奖品——客户引荐。那么，你应该如何对待这个潜在客户呢？你应该如何最大限度地发挥客户引荐的推销作用呢？

以下列出了确保你成功的八条法则：

法则一：不要着急。时机至关重要。不要显得太过急切地想要得到这个订单（金钱）。恰当的铺垫（介绍有价值的信息）将有助于发展长期关系（更多钱），而非仅仅一笔订单。

法则二：安排三方会面。妥善安排首次会/交流，是否顺畅将直接影响你能否拿到这笔订单。三人（你、被引荐的对象以及引荐人）全部到场是最好的安排，而你推销成功的概率此时也会最大。有第三方在被引荐对象前对你赞不绝口，这是促成最终签单的巨大助力。一个第三方的推荐远比100场产品演示更有效。

法则三：如果你的客户也在场，那么首次会面你不一定要努力推销产品。事实上，你推销的越少，你就显得越可信。首次会面你只需与潜在客户建立初步联系，赢得对方的信任。

法则四：安排第二次的单独两人会面。这次会面就可以正式开始谈生意了。

法则五：邮件中不要包含太多信息。与电话一样，邮件只是销售辅助工具，并不是签单的地方。邮件中包含的信息只需让对方对产品有个初步了解，进而产生想了解更多的兴趣。

法则六：24小时内亲自给被引荐对象写一个便条。便条需简洁正面，不需要反复啰嗦地道谢。你只需要告诉他/她很高兴与他/她相识，而你非常期待下次会面。

法则七：给你的客户写一个便条致谢。如果客户介绍的订单很重要，那么不妨随便条附送一件礼品（质量好且有特点——带有你的标识，或者两张球赛门票）。你的致谢和礼品将鼓励客户给你再次推荐生意。

法则八：言出必行。如果你未能按承诺跟进及交货，那么潜在客户对你及你的客户都会产生不好的印象，而你的客户也会就此不再为你介绍生意。这条法则是八条法则中最重要的一条，你的声誉会就此树立。你的声誉如何？

实战终极贴士：对于客户引荐，最常见的做法就是比照客户或朋友给的地址或电话给被推荐对象寄封信或打个电话，但这同时也是最不推荐及最无效的做法。请有创意一点儿，请把客户引荐发展成有意义的人脉资源。在初次联系前，请先对被推荐对象以及所属公司的情况有所了解。不要掉入推荐陷阱——打电话或写信说：“xxx给了我你的联系方式。”这听起来可怕极了。

不妨试试：“嗨，我叫杰弗里，我的公司是BuyGitomer。您可能一点儿都不认识我。其实，我已经与（引荐人的名字）做生意有段时间了，她觉得我可以像帮助她一样为您也提供帮助。我写信过来只想简单介绍一下自己，顺便询问一下您的地址，以便我把一些我认为您可能会感兴趣的资料寄给您。”

接下来就是根据引荐人提供的信息，适时插入一两句有创意的话，以便与被引荐对象建立私人关系。

设法让被引荐对象开怀大笑，然后说：“几天后我再给您打电话，或者我们可以边吃午饭边聊聊。耽误您的时间了。”

不要夸夸其谈，因为你不可能在电话上把单子签下来。只需给出足够多的信息让对方感兴趣即可，你也可以就此安排面对面会面。

被引荐对象是世界上最容易推销成功的潜在客户。你只需询问讨厌推销的任何一个专业人士（会计、建筑师、律师），他们都会告诉你他们的新业务全部来自客户引荐。这主要是因为他们无法进行上门推销业务，因此也就只能守株待兔了。