第三节 商务谈判的类型

分析商务谈判的类型是研究商务谈判不可缺失的一方面，它有利于我们更好地掌握商务谈判的内容和特点。商务谈判客观上存在着不同的类型。认识谈判的不同类型，目的在于根据其特征和要求，更好地参与商务谈判、制订和实施有效的谈判策略。可以说，对谈判类型的正确把握是谈判成功的关键一环。

一、按谈判主体方的数量分类

按谈判主体方的数量，可分为双方谈判和多方谈判。

1. 双方谈判

双方谈判是指只有两个谈判主体参与的谈判形式。谈判主体是国家的双方谈判称为双边谈判。双方谈判强调的是谈判主体方有两个，而不是说谈判参与的人数的多少。双方谈判的特点是主体较少，涉及的责、权、利划分较为简单、明确，谈判中易于把握。

2. 多方谈判

多方谈判是指由三个或三个以上的当事方（主体方）参与的谈判形式。谈判主体是国家的多方谈判称为多边谈判。多方谈判的特点是主体较多，谈判条件错综复杂，需要协调各方利益，难以达成多赢的协议，谈判难度较大。

二、按谈判的规模分类

按谈判的规模分类，可分为一人谈判和小组谈判。

1. 一人谈判

一人谈判（也称个体谈判、一对一谈判）是指谈判双方各出一名代表的谈判形式。它又有多种形式，包括采购员与推销员的谈判、推销员与顾客之间的谈判等。一人谈判的特点主要有以下几个方面。

（1）实施灵活。因于谈判规模小，在谈判工作的准备和时间、地点的安排上，都可以灵活变通。

（2）效率较高。谈判双方人员都是本方的全权代表，有权处理谈判中的一切问题，从而避免了令出多头、无法决策的不利局面。

（3）氛围和谐。谈判方式可以灵活选择，氛围也比较和谐。避免了小组谈判中正式、紧张的会谈氛围，拘泥、呆板、谨慎的言行，有利于双方代表的沟通与合作。

（4）意见统一。消除了小组谈判人员之间由于意见不统一而给对方造成的可乘之机。

（5）保密性较强。对于某些谈判内容需要高度保密，或由于时机不成熟而不宜让外界知道时，一人谈判是最好的谈判形式。

（6）各自为战。双方谈判者只能各自为战，得不到助手的及时帮助。

一人谈判是最简单的谈判，又是最困难的谈判类型。因为谈判只能一人自作主张，孤军奋战。这就对谈判人员的知识、素质和能力提出了很高的要求。

一人谈判一般适用于以下场合：供需双方有着长期的合作关系，谈判双方比较熟悉，交易条款、交易内容比较明确；推销员或采购员拜访客户（顾客），双方各自有权决定成交条件；续签合同，主要条款已经确定，只需在个别地方进行调整与修改；大型、重要谈判的细节讨论等。

2. 小组谈判

小组谈判也称“集体谈判”，是每一方都派出两个或两个以上谈判人员参加协商的谈判形式。小组谈判具有以下几个特点。

（1）成员间可优势互补。个人由于经验、能力受各种客观条件限制，不可能具备谈判所需要的一切知识和技能，需要其他人员的补充与配合。

（2）充分发挥集体智慧。集体的智慧与力量是取得谈判成功的保证，小组谈判可充分发挥集体智慧，群策群力，顺利实现谈判目标。

（3）充分运用谈判谋略和技巧。小组谈判可以更好地运用谈判谋略和技巧，更好地发挥谈判人员的创造性、灵活型。

（4）有利于消除谈判僵局。小组谈判有利于谈判人员采用灵活的方式消除谈判僵局或障碍。例如，小组谈判成员可以通过充当不同的角色，缓和谈判氛围，打破谈判僵局，避免一对一谈判中要么“不”，要么“是”的尴尬局面。

（5）达成的协议具有更高的履约率。因为双方认为这是集体协商的结果，而不是某个人谈判的产物。集体的决定对其成员具有更大的约束力，经集体讨论产生的协议具有极大的合理性。

由此可见，小组谈判最大的优点是发挥了集体的智慧，最大的难点在于如何科学、合理地组织谈判班子。

小组谈判一般适用于大多数正式谈判，特别是内容重要、复杂的谈判。

英国谈判学专家比尔·斯科特提出了小组谈判的划分标准：小型谈判，双方人数在4人以下；中型谈判，双方人数在4～12人；大型谈判，双方人数超过12人。

三、按谈判的地点分类

按谈判进行的地点，可分为主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判和中立地谈判。

1. 主场谈判

主场谈判（或主座谈判）是指谈判在自己一方所在地、由自己一方做主人所组织的谈判形式。主场谈判占有“天时地利人和”的优势，便于谈判者内外结合，不需要适应环境，有时还可以通过良好的接待“以礼服人”，使对方很难找到拒绝的理由。

主场谈判的优劣势为：以逸待劳，在心理上占有优势；可多方面使用有利条件；谈判中查找资料或找专家咨询方便；可随时向上级领导汇报并取得支持；接待需花费大量时间、精力和财力；参加谈判的人员易受本组织日常事物的干扰。

2. 客场谈判

客场谈判（或客座谈判）是指谈判地点设在谈判对手所在地的谈判形式。由于旅途奔波，加上对谈判环境不熟悉或不适应，本方人员可能在客场谈判中的精神和士气上受到一定的影响。

客场谈判的优劣势为：本方可以不受本组织日常事务的干扰，全心全意地投入谈判；可以以种种借口（如资料未带齐全、有关人员没来、无法与上级取得联系等）暂不作结论；必要时，可直接与对方上级谈判；本方可减去繁重接待工作；发生意外情况，不能及时请示上级；临时需要查找资料或找专家咨询不方便。

客场国际谈判应注意以下几个问题：要入境问俗，入国问禁；要审时度势，争取主动；要配备好自己的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，以防泄露机密。

3. 主客场轮流谈判

主客场轮流谈判是指谈判双方的谈判地点互易的谈判形式。主客场轮流谈判使谈判双方都可享受主场谈判的优势；谈判双方都要承担接待工作，分摊了谈判成本；平衡了双方的谈判基础，使谈判更显公平。主、客场谈判适用于大宗商品的买卖谈判、成套项目的买卖谈判。

主客场轮流谈判应注意：确定阶段利益目标，争取不同阶段的最佳谈判效益；坚持主谈人的连贯性，换座不换帅。

4. 中立地谈判

中立地谈判（也称第三地谈判）是指在谈判双方所在国家或地区以外的其他地点进行的谈判形式。中立地谈判由于氛围冷静，不受干扰，各方都比较注意自己的声望、礼节，所以都能较客观地处理问题和冲突。

相对主、客场谈判，中立地谈判根本上避免了地域上的主场优势，使得各方的地位较为平等，谈判环境较为公平。

例如，中国A公司与美国B公司在北京举行合资企业谈判的洽谈，对A公司来讲为主场谈判，而对B公司来讲则为客场谈判。如果这个谈判选择在新加坡举行，那么对A、B公司来讲则都是中立地谈判。

四、按谈判双方对谈判的观念分类

按谈判双方对谈判的观念，可分为关系型谈判、立场型谈判和原则型谈判。

1. 关系型谈判

关系型谈判（也称软式谈判）是指谈判者准备随时做出让步以达成协议，回避一切可能发生的冲突，追求双方满意结果的谈判形式。

相对立场型和原则型谈判，关系型谈判有以下几个特点：把对方当朋友，谈判者总是从个人的良好愿望出发，把对方看成与自己同样善良的人；强调的不是占上风而是相互信任、互做让步，建立良好的关系；追求的不是我方压倒对方，而是随时为达成协议而做出让步；目的是要达成协议而不是胜利，是为将来进一步扩大合作打好基础；出现分歧时，常以友善的言语提出建议，或在有利于大局的情况下尽量做出妥协。

关系型谈判适用于谈判双方关系较好，并有长期而稳定业务关系的情况。在实际的商务谈判中，这种方法极少使用。

2. 立场型谈判

立场型谈判（也称硬式谈判）是指谈判者认为谈判是一场意志力的竞赛和搏斗，态度越强硬，其最后的收获也就越多，态度强硬的程度与收获成正比关系的谈判形式。

和关系型或原则型谈判不同，立场型谈判有以下几个特点：谈判各方都以各自的实力，提出自己的条件；把谈判对手视为劲敌，各方强调各自的意愿，申明自己的观点和立场不能改变；不考虑对方的需要和利益，各方都想达成对己方更为有利的协议；态度强硬，互不让步，只求对方改变立场，甚至向对方施加压力，指责批评对方；谈判时间长、成本高，效率低下；谈判需要坚强的意志。

立场型谈判一般应用于一次性交往、谈判双方实力相差悬殊的谈判。

3. 原则型谈判

原则型谈判（也称价值型谈判）是指谈判者在注意与对方保持良好人际关系的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案的谈判形式。

原则型谈判强调公正和公平原则，具有以下几个特点：谈判者——把人与问题分开，摆脱个人（或己方）感情的左右，把精力放在要解决的问题上去；利益——注重双方利益，而不是各自的利益；方案——选择双方都能接受的方案；标准——坚持把谈判结果建立在客观的标准上，使双方都满意。

原则型谈判是一种既富有理性又富有人情味的谈判，谈判双方相互尊重、平等协商，坚持公正、共同受益，以诚相待、相互理解，求同存异、互谅互让，受到世界各国的推崇。

五、按谈判的具体内容分类

按商务谈判的具体内容，可分为工程项目谈判、技术贸易谈判、机器设备交易谈判、服务协议谈判、一般商品买卖谈判、融资谈判等。

1. 工程项目谈判

工程项目谈判是最复杂的谈判之一，是指针对工程费用、工程质量标准、工期、劳动保险、安全措施、施工变更及承包商的信誉、资质等级等进行的谈判形式。

工程项目谈判包括以下内容：人工成本、材料成本、保险范围和责任范围、进度报告、承包公司的服务范围、工程设计调整、价格变动、设备保证书、工程留置权。

工程项目谈判具有以下特点：交易内容和程序复杂；工程项目时间长，金额大，承担的风险较大；市场竞争十分激烈。

2. 技术贸易谈判

技术贸易是指有偿的技术转让，即通过买卖方式，把某种技术从卖方转给买方的行为。

技术贸易谈判是指技术的转让方与技术的接受方就转让技术的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式以及转让中所承担的一些权利、责任和义务等问题所进行的谈判。

技术贸易谈判一般分为两个部分，技术谈判和商务谈判。技术谈判是双方就有关技术和设备的名称、型号、规格、技术性能、质量保证、培训、试生产验收问题等进行的谈判。商务谈判是双方就有关价格支付方式、税收、仲裁、索赔等条款进行的谈判。

技术贸易谈判具有以下特点：转让的多是使用权而非所有权；合作期限相对较长；价格难以确定，很难一次付清全部货款；涉及的制度和法律障碍较多。

3. 机器设备交易谈判

机器设备交易谈判是指对机器性能、安装、投产人员培训、设备蓝图和技术要求、政府规定、备件、交货日期、包装、运输、保险、付款方式、维修服务等进行的谈判。

机器设备属于固定资产（固定资产的标准是有效使用期超过一年，或价值达到一定标准的物品）。在进行机器设备交易谈判时，必须明确设备的分类，并据此确定谈判的要点。

机器设备交易谈判具有以下特点：标准设备选择方便，价格相对便宜；特制设备采购比较复杂，价格昂贵；定制设备伸缩变动较大。

4. 服务协议谈判

服务主要指设备维护和维修服务，而不是指劳务服务。

服务协议谈判是指针对一定时期内设备的例行维护和特殊的维修服务而进行的谈判。在大型技术设备引进谈判中，服务协议谈判一般是单独进行并形成独立服务协议的。

服务协议谈判包括：双方应明确按技术要求完成例行维护和维修服务的标准；规定预防性维护的期限；规定使用方在设备上的作用范围；明确规定在设备维修期间借用设备的条款；确定维修维护的费用。

服务协议谈判具有涉及范围广泛、多为辅助谈判的特点。

5. 一般商品买卖谈判

一般商品买卖谈判是指买卖双方就买卖商品本身的有关内容，如数量、质量、货物的运输方式、交货时间、买卖的价格条件、支付方式方法以及交易过程中双方的权利、义务和责任等问题所进行的谈判。一般商品买卖谈判包括价格、质量、规格型号、预付款和最终付款、原材料、生产工艺、包装、运输方式、保险、进口关税和许可证、交货日期等内容。一般商品买卖谈判具有商品种类繁多、用途广泛、性能各异、谈判内容差异较大等特点。

六、按谈判展开的方式分类

按谈判展开的方式，可分为纵向谈判与横向谈判。

1. 纵向谈判

纵向谈判是指确定谈判主要问题后，逐个讨论每个问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束的谈判形式。

和横向谈判相比，纵向谈判有以下特点：程序明确，把复杂问题简单化；每次一个问题，讨论详尽，解决彻底；避免多头牵制、议而不决；议程过于死板，不利于双方沟通交流；讨论问题时难以相互融通，当某一问题陷入僵局后不利于其他问题解决；不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，缺乏灵活性。

纵向谈判适用于规模小、业务简单，特别是双方已有合作历史的谈判。

2. 横向谈判

横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题出现矛盾和分歧时，就把这一问题放在后面，然后讨论其他问题，如此周而复始，直到所有内容谈妥为止的谈判形式。

相对纵向谈判，横向谈判有以下特点：议程灵活，方法多样；多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决方法；有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想象力，更好地运用谈判策略和技巧；给双方的讨价还价留有余地，容易促成谈判双方作对等让步；但易导致谈判人员纠缠枝节问题，而忽略谈判的主要问题。

横向谈判一般适用于大型谈判、多边谈判。

七、按谈判所达成的协议形式分类

按谈判所达成的协议形式，可分为协商谈判、合同谈判和索赔谈判。

1. 协商谈判

协商谈判也称一般性商务谈判，合同谈判它是合同谈判的前提和基础，包括一般性会见、访问交流、意向性谈判等。其目的是建立双方关系，沟通信息，探测摸底。协商谈判具有谈判形式灵活、方法多样，谈判氛围平和等特点。

2. 合同谈判

合同谈判是以达成契约作为实现某项交易的谈判形式。谈判双方就标的、质量、数量、费用、期限、付款方式等几个要件达成协议，并以法律形式规定下来。

合同谈判具有以下特点：谈判目标明确，涉及实质性问题；以法律形式确定双方交易的有效性；签订合同要符合法律程序，具有合法性。

3. 索赔谈判

索赔谈判是指合同义务不能履行或未完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。

索赔谈判具有以下特点：针锋相对，紧张激烈；重合同，重证据；索赔的处理方式是谈判双方的主要内容；索赔谈判内容具有独特性，主要有确定违约行为、明确违约责任、确定赔偿金额、确定赔偿期限。

八、按谈判的沟通方式分类

按谈判的沟通方式，商务谈判可分为口头谈判、书面谈判和网络虚拟谈判。

1. 口头谈判

口头谈判是指谈判人员面对面或通过电话与异地的谈判对手直接用口头语言来交流信息和磋商交易条件的谈判方式。

口头谈判具有以下几个特点：当面陈述、解释，直接、灵活，也为谈判人员展示个人魅力提供舞台；便于谈判人员在知识、能力、经验等方面相互补充、协同配合，提高整体谈判能力；反馈及时，谈判效率较高；能够有针对性地调整谈判策略；能够利用情感因素促进谈判的成功；易于受到对方的反击，从而动摇谈判人员的主观意志；在语言不通、文化背景不同的情况下，易引起误会。

2. 书面谈判

书面谈判是指谈判人员利用文字或者图表等书面语言来进行交流和协商的谈判形式。书面谈判一般是通过信函、电报、传真等具体方式进行。

书面谈判具有以下特点：思考从容，利于审慎决策；表达准确、郑重、规范；避免偏离谈判主题和口误产生的一些不必要的矛盾；费用较低，利于提高谈判的经济效益；对谈判人员的书面表达能力和工作作风有较高的要求。

3. 网络虚拟谈判

网络虚拟谈判是基于互联网等信息化工具，使谈判者能进行适时交流互动沟通而进行的谈判。当前，网络发展日新月异，加之电子商务的出现和迅猛发展，网络谈判已经得到广大企业、组织和谈判者的青睐。

网络虚拟谈判具有以下特点：具有口头谈判和书面谈判的优点，是商务谈判活动在知识经济时代的产物；谈判者可以在不同的远程位置进行谈判（协商），可以减少谈判费用；可以节省旅行的时间，增强谈判的灵活性，并提高效率；具有多方实时通信和交互的功能；可以集成各种谈判模型和工具，为谈判者在谈判过程中提供多种辅助决策分析和支持。

网上虚拟谈判作为新型的谈判手段和方式，在运用的过程中，关键在于借助互联网的便捷互动性，从而建立与客户之间、合作伙伴之间的新的关系和沟通方式，达到双方利益最大化的效果。在此过程中，要注意网络谈判人才的培养，注意客户关系的维系等细节性的东西。

九、按谈判中的交易地位分类

按谈判中的交易地位分类，可分为买方地位的谈判、卖方地位的谈判、代理地位的谈判、合作者地位的谈判。

1. 买方地位的谈判

买方是指一切求购商品、证券、服务、不动产的一方。

买方地位的谈判具有以下特点：情报性强，买方采购的谈判，常常大量搜集情报以确定本方的谈判目标，这一工作主要反映在谈判的准备阶段；压价狠，没有买方在谈判中不压对方价格的，即使是老商品、老客户也不例外；度势压人，买方不想也不愿轻易掏大钱，谈判中总会通过度量双方的地位强弱，来调整自己的谈判态度和压力的强度，以逼迫对方就范。

2. 卖方地位的谈判

卖方是指所有提供商品、证券、服务、不动产的一方。

卖方谈判具有以下特点：虚实相映，在谈判时，诚恳与强硬态度并用，介绍情况真真假假，似明若暗；紧疏结合，为了应付买方谈判者的重压，克服客地谈判的不便，卖方谈判者常常表现为一时紧锣密鼓，似急于求成，一时又偃旗息鼓，但又留下再见的可能，待观察一阵后，再返回客地或恢复谈判；主动性强，由于卖方总是高度关注公司和个人利益、市场占有率、收益、投资回收等问题，所以谈判的主动性较强。

3. 代理地位的谈判

代理谈判是指受人委托参与某项交易或合作的谈判。

代理有两种情况：一是只有谈判权而没有签约权，二是具有全权代理资格。

二者在谈判中既有相同点又有不同点，两者的相同点主要体现在以下几个方面：姿态超脱，因为是代理，而且财产不是自己私有的，所以谈判中较为超脱、客观；谈判权限观念强，代理人的谈判十分注重自己的授权范围；态度积极，由于代理人地位居中，是受某一方委托，不是物主，客观上决定其积极进取的态度。

两者的不同点主要体现在谈判目标不同，前者的目标是成交签字，而后者的目标是仅到成交为止，谈判的能动性和冲击力不同。

4. 合作者地位的谈判

合作者是指经济活动中的各方，愿以人力、管理、技术、资金等来协作完成某个共同制订的目标，并按其协作的份量，分享实现预定目标所带来的利益。

合作者谈判具有以下特点：共同语言多，由于合作双方均是因为“有心而无力”的形势所迫才寻求合作伙伴，自然就具有共同语言；谈判面广而深，合作者谈判注意的是合作目标的可行性，因此，谈判中要分析研究双方提出的政策、经济、能源、地理文化、劳动力、资源、市场等各方面的文件和资料；谈判直接性强，合作者谈判不喜欢中间环节多；影响面大，合作者谈判影响面大、涉及层次深。

十、按谈判各方的身份、谈判的准备和谈判的关切程度分类

按参与谈判各方的身份和谈判的关切程度，可分为正式谈判和非正式谈判。

1. 正式谈判

参加谈判的各方人员直接代表着某个利益集团，拥有最终决定权，对谈判的议题和内容准备充分，对所涉及的内容持十分关切，积极态度。

在正式谈判开始之前，往往有较低级别的人员就谈判的主题、人员的规格、谈判的程度等问题事先进行磋商，为随之而来的实质性谈判做好充分准备。

2. 非正式谈判

非正式谈判是一种接触性、试探性的谈判，它不一定要求对谈判议题和内容有充分的准备，一般是起着通报情况、解释立场、沟通关系作用。谈判的人员可以是某单位的正式代表，也可以是聘请的企业外部人员。