拜访客户，也要有点儿技巧

我们都知道，销售是一门艺术，也是一种文化，不是简单的买卖，它是建立在人们消费思维上的一种心理策略。销售员要想把自己的产品卖出去，既要有高质量的产品，又要有巧妙的产品介绍方式。其中，在拜访客户的过程中，聪明的销售员就善于抓住客户的好奇心，这是优秀的销售员应该具备的能力和技巧，当然，要达到这一目的。除了要具备广博的知识外，还要揣摩客户的好奇心理，进行仔细的编排，这其实是一门巧妙的艺术，是需要花费力气，下一番苦功的。

姚建是一名家用小电器推销员，由于他出色的口才，所以他的销售业绩很好。他曾经有这样一次推销经历：

那天，他准备向某准客户推销一款1280元的吸尘器。

他按响了门铃，等他道明了来意后，客户当场就拒绝了他：“我是不会购买这种又贵又没用的东西的，请你走吧。”客户态度如此坚决，让姚建碰了一鼻子灰，但姚建想，绝不能放弃，一定有方法可以让客户接受自己的产品。

第二天一大早，姚建又来了。这次，客户的态度还是和昨天一样，一看到来推销的姚建，他还是坚决地说：“我昨天不是说过了吗？我是不会买你的东西的。”这次，姚建并没有急着介绍自己的产品，而是从口袋中掏出一张一元的钞票，当着客户的面把它撕碎，对客户说：“你心疼吗？”客户吃惊地看着他，心想，这人真是疯子，姚建没等客户回答就离开了。

第三天早上，姚建又在同一时间来到客户家，客户开门后，姚建又掏出一张一元的钞票，当着他的面把它撕碎。然后问：“你心疼吗？”

客户说：“我不心疼。这又不是我的钱，你要是愿意的话，可以继续撕。”

姚建说：“我撕的不是我的钱，而是你的钱。”

客户很奇怪：“怎么会是我的钱呢？”

姚建并没有马上回答客户，而是停顿了一会儿，这时，客户急了：“你倒是说啊。”

此时，姚建才缓缓地说：“您自打结婚起，住在这房子里，是不是已经有20年了，如果这20年，你使用的是我的吸尘器，每天就可以节省1元，一年360元，20年就7200元，不等于就撕掉了7200元吗？你今天还是没有用它，所以又撕掉了1元。”

客户被他的话说服了，立刻购买了姚建的产品。

案例中，家用小电器推销员姚建之所以能转败为胜，就在于他设置了一个悬念，唤起了客户的兴趣和好奇心。如果销售员可以利用悬念来唤起客户的好奇心，从而引发客户的注意和兴趣，然后从中推销产品或观念，就可以迅速转入面谈阶段。

有人做过一项调查，结果显示：视觉和听觉都共同作用于客户会比仅仅付诸听觉要有效8倍。优秀的销售员都明白，在5分钟内所表演的内容，会比10分钟内所说明的内容还要多。

销售心理支招

那么，具体来说，销售员该怎样激发客户的好奇心，又该注意些什么问题呢？

1.设置悬念

销售员可以运用各种类型的悬念方法，但这种方法必须是有道理可循或有事实依据的，不能凭空捏造一些奇谈怪论来吸引客户。悬念的针对目标是客户，销售员的方法不能只是自己觉得好奇，而忽略了客户的心理感受。

另外，为客户制造悬念，也要见好就收，不要无节制地让客户猜疑。一旦客户失去了兴趣，那么，我们精心设置的悬念也就不起作用了，甚至让客户觉得你故弄玄虚，觉得自己受到了欺骗。

2.方法要新奇

一句古老的生意格言是：“先尝后买，方知好歹。”这句生意经的精髓是：要让客户认识产品，就必须把产品的优点展示在客户面前，让客户亲自体会到产品的优点。销售员通过新奇的手段，激发客户的好奇心，无疑是加深客户对产品特性了解的一个好方法。

3.要注意与客户的交流

如果销售员只顾自己操作，而不去注意客户的反应是销售的大忌。如果在演示过程中客户提出疑问，这说明他能够跟上你的思维，这时销售员要针对客户提出的问题重点演示或重复展示，不能在演示中留下疑问不去解决。如果客户对你的演示表现漠然，你就不要急于表演下去，而是应该巧妙地利用一些反问与设问，想办法让客户参与进来。或者在示范时请客户帮点小忙，或借用客户方便而不贵重的用具，等等。总之在演示的过程中千万不能忘记与客户的交流。

拜访中，销售员要想方设法引起客户的好奇心，提高他们的注意力，并让客户有探究问题答案的强烈愿望，当销售员再从客户的好奇心转向产品的性能时，就达到了宣传和推销的目的。