时间宝贵,别耽误客户太多时间
现代社会,人们都处在紧张忙碌的生活中,尤其对于那些业务繁忙的客户,每天的工作更是被安排得满满当当,时间就是金钱,忙碌的人都有着很强的时间观念,他们最害怕喋喋不休的销售人员的推销,为此,我们在拜访客户的过程中,一定要有时间观念,要懂得为客户节约时间,否则,只会让客户心生不悦,从而拒绝你的拜访,进而否定你的产品。
一鸣是一位出色的办公用品推销员,有一次,他从一位老客户那里得知,某公司要购进一批打印机。于是,在了解了这家公司的情况后,拨通了客户公司的电话。
一鸣:“周总,您好!”
(停顿)
客户:“你好!哪位?”
一鸣:“我是××公司的销售顾问一鸣,您有听过我们公司吗?”
客户:“……好像听过。”
一鸣立刻说道:“嗯,我从××公司总经理王先生那里听说贵公司要购买一批打印机,是吗?”
客户:“嗯,是的。”
一鸣:“太好了!您既然听说过我们公司,应该对我们公司的产品质量有所耳闻吧,王先生也和我们合作了很多年。您明后天哪一天比较有空,我们当面沟通一下?”
客户:“不好意思,这些天比较忙,没时间啊。”
一鸣:“是的,王先生也特别跟我提过,说你事业有成,平时都非常忙,把时间安排得紧凑。所以为了不耽误你的事情,叮嘱我在与你见面之前,一定要打电话给你。你放心,我不会占用你太多时间,只要你给我十分钟,我会给你一个有前景的事业,你看是星期三还是星期四方便呢?”
客户:“呵呵!你还真执着,那就周四上午吧。”
一鸣:“谢谢您的夸奖,请问是9点还是10点呢?”
客户:“那就9点半吧。”
一鸣:“好的,那我们就周四上午9点半见!祝您工作顺心,周总再见!”
客户:“谢谢,再见!”
很明显,案例中的这位客户就是个时间观念很强的人,销售员在与其沟通时,他常会以“我没时间”拒绝,但案例中的销售员一鸣是聪明的,他巧妙地使用了一些小技巧,让客户明白并不会花费他太多时间,以此避免了客户的拒绝,让约访得以继续下去。
销售心理支招
的确,现代社会,最为珍贵的莫过于时间了,谁也不希望自己的时间被过度占用,客户亦是如此,那么,面对这一情况,在拜访中销售人员该怎么办呢?
1.事先预约,不打无准备之仗
作为销售员,要尽量与客户预约,这是节省人力和劳力,也是能有效避免吃“闭门羹”的方式。为此,销售员一定要和客户约定时间,准时进行联系。
2.遵循10分钟原则
当客户说“对不起,我没时间。”的时候,一般我们这样回答“只需要借用您10分钟时间”,客户是不会再拒绝的。因为,这句话是有潜在含义的:一个人再忙,10分钟的时间应该都是有的。这样,就消除了客户认为我们会耽误太多时间的顾虑。
这里的“10分钟”是很多销售大师通过多年实战总结出来的,说5分钟,客户会觉得我们不够诚实;说15分钟或20分钟,客户又会觉得太长,所以10分钟就很合理。
3.珍惜客户的时间
客户的时间是宝贵的,没有一个客户愿意与说话不着边际、没有时间观念的人交谈。而如果我们能珍惜客户时间,尽量在最短的时间内向客户传达信息,则能给客户留下好印象,愿意与我们继续交谈。
通常,在销售界,有这样一个经验:问候性电话不超过1分钟,约访电话最多不能超过3分钟,解说电话不要超过8分钟。客户要求处理问题的电话最长时间通常不要超过15分钟,超过15分钟客户就感觉你不如跟他面谈。
当然,具体多长时间才是最合适的,这并没有一定的规定,只要你能满足客户心中的理想模式,那么,这个时间就是合适的。
4.掌握合适的说话语速
我们要为客户节约时间,但也不能说话语速太快,如果销售人员说话的语速太快,客户不容易听清楚你要表达的内容,而且太快的语速还会给客户一种紧张感和压力感。当然,语速也不宜太慢,如果语速太慢的话,会给客户以啰唆、拖沓的感觉。最重要的是,语速太快或者太慢都不容易激发客户参与到说话当中的积极性,这样将大大不利于销售人员与客户之间的电话沟通。
在拜访客户的过程中,善解人意的销售员往往能被客户接纳,而为客户节省时间,是为客户考虑的重要方面,所以,把拜访时间控制在一定范围内,能让客户对销售员产生好印象,更易于销售目的的达成。