不打无准备的仗，提前准备好完备的销售计划

古人有云：凡事预则立，不预则废，翻译过来就是不打无准备之仗。拜访客户也是这个道理，销售人员不但要有良好的心理素质，还要做好充分的“战前”准备。如果销售人员在毫无准备的情况下贸然拜访，不但无法应付拜访中的各种状况，还让销售人员因缺乏底气而导致销售活动的失败。

小唐是一名保险推销员，这天，按照事先的预约，他敲开了某准客户的门，开门的是位先生，看到小唐，这位先生很客气地说：“请进。”

进门之后，小唐本来想与客户套套近乎，于是，他说：“林先生，您家里这么多字画都是您自己的笔墨？”

本是句赞扬的话，但客户听完以后，却脸色大变，对小唐说：“对不起，我姓李，不姓林，一个销售员，连客户的姓名都记不清楚，还谈什么销售。”这句话说得小唐丈二和尚摸不着头脑，明明姓林，怎么成姓李了？难道真是记错了？

于是，小唐只好离开，回到公司后，他打开了前段时间在做客户调查时留下的资料，天哪，真是姓李？怪不得客户会生气。

自从这件事之后，小唐吸取了教训，开始养成了整理和分类客户资料的习惯，以免再发生这种记错客户姓名的事情。

案例中，保险销售员小唐在拜访潜在客户之前，因为准备工作做得不充分，没有对客户进行资料的整理和分类，而造成了叫错客户姓名的失误。这对客户来说，无疑是一种不尊重，他被客户拒绝也就理所当然了。

销售心理支招

作为一个营销人员，在拜访前的准备工作有哪些呢？

1.将相关资料准备充分

在我们的现实销售活动中，大概有不少这样的销售人员，本来他们满怀信心地准备向客户推销，一旦客户问其相关系列产品的价格、性能，营销员竟然给忘记了，更有甚者，竟然拿出相关记录簿，着实让客户不知所云。很难想象这样的营销人员能够成功获得客户的好感，更别说把产品卖出去了。

另外，对于那些疑心很重的客户，销售员在专业语言方面的准备尤为重要。因为这些客户常常为了证明自己选择的正确性、减少购买的风险，会向销售员提出各种问题，此时，我们凝练的专业语言就能派上用场，帮助你在面对客户提出的各种问题时为客户提供满意答案，而良好的销售技巧则有助于你在销售过程中能够更加适时适度地说服客户。

因此，为了避免出“洋相”，销售人员在拜访以前，一定要做足资料准备工作，这其中包括公司的发展历史、产业结构、产品价格、营销政策等，带齐所需的资料、名片、样品等，并要熟记于心，知道什么时候该去进行哪一项工作。这样做，最重要的是，能帮助我们更好地面对推销时遇到的各种问题。

总结一下，你需要做的准备工作有以下几点。

①出门前不要忘记检查是否带上了样品和相关宣传资料。

②最好提前电话预约，确保准时到达。

③组织语言：确定拜访时和客户大致要交谈的内容。下面就是我初次拜访客户时所交谈的主要内容：

公司概况及在同行业中的地位，生产规模及能力，质量保证和稳定体系，这主要让客户吃两颗定心丸：一是和我们公司可以长期合作，不用担心好不容易把产品做起来，结果公司垮台了，二是我们有足够的货源保证。

我们的市场拟推广方案；

我们的主要目标市场及市场前景分析；

我们的零风险的售后服务保障系统；

赢利系统；

我们公司对经销商的基本条件是要强调先付款再发货问题。

确定谈判底线，例如货款问题、促销支持问题、退货问题等最多能让步的底线。

2.上门前先热身

在进行上门推销之前，你应先鼓励自己：“我能行！”这样有助于你鼓足勇气，向客户推销。

3.始终保持一个积极向上的心态

有些销售人员尤其是刚从事销售行业的销售员，会对销售工作产生一些恐惧，甚至发出这些疑问：客户怎么可能会购买呢？要是客户拒绝怎么办？卖不出产品就没有业绩，这可怎么办呢？越是对这些问题感到忧虑，在销售过程中就越是容易出现问题。同时，销售员这种消极情绪也会影响到客户的情绪，客户会认为你消极心态的产生是由产品带来的。

总之，毫无准备的销售往往会使得我们显得局促、紧张乃至说话没有条理，这样，不仅不能让我们把握要点地介绍产品，还会因为耽误客户的时间而引起客户的反感。可见，在拜访客户前先做好准备工作是销售的前提条件。