入户拜访，客户的戒备心要尽快消除

心理学家指出，人与人之间，在交往之初，都有一定的戒备之心，也就是隔阂，此时，无论你是出于什么目的与他人交谈，通常都会遭到拒绝。同样，在销售过程中，出于这一心理原因，销售人员登门拜访往往会吃“闭门羹”，所以，尽快消除与客户的心理隔阂也是销售员拜访客户要做的首要工作。

小徐是一名家用吸尘器推销员，这天，他来到某小区，准备向他事先了解过的某个准客户推销他的吸尘器。于是，他敲开了客户的门，开门的是一位温婉的女士。

小徐：“太太，您好，打扰了，是这样的，我是××公司的销售代表徐××，周一的时候我和您的先生预约过了……”

客户：“我们现在不需要。”

小徐：“没事，看得出您很忙！有您这样贤惠的女士持家，您的家人一定十分幸福！”

客户：“噢，哪里，谢谢！今天我丈夫不在家。”

小徐：“我听说了，我知道您的先生是一位事业做得非常成功，而且在业界很有影响力的企业家，不光先生是一位事业成功、在业界有影响力的优秀人士，那句话说得没错‘每一个成功的男人背后都有一个伟大的女人’。”

客户：“呵呵，哪里。我听我丈夫说过购买吸尘器的事儿，我们对你的产品还是挺感兴趣的，这样，你先等一会儿吧，他马上就要回来了。”

小徐：“好，谢谢……”

从案例中我们可以看出，销售员小徐在拜访客户时，尽管得到了客户的预约，但还是遭到了这位客户妻子的习惯性拒绝，因为他在拜访之初就直接道明自己的目的，不免显得过于唐突。但值得庆幸的是，在接下来的谈话中，他保持了良好的态度和自然的语气，并对客户说了一些“动情”的话，从而获得了客户的认可，挽救了销售局面。

在拜访客户时，我们经常会遇到这样的情况，无论销售员说什么，客户似乎总是把自己和销售员隔离开来，对销售员的热情视而不见，无论何时总是保持沉默，让销售员找不到交谈的突破口，更别说销售机会。

销售心理支招

如何打开这些不言不语的客户的口，就成了很多销售员必须研究的问题。那么，要想消除和客户之间的心理隔阂，作为销售员都应该如何做呢？

1.始终保持热情的态度

销售行业，热情就是销售员成功的法宝。在与这类不言不语的客户交谈时，销售员要始终保持语言、神情和目光的真诚，并始终保持微笑。当你自始至终地与其热情、真诚地交谈后，你就一定能在客户的心里留下好的印象，不论谈话是否取得实质性的改变，对你以后的销售工作都会有所帮助。

2.要营造融洽的谈话氛围

拜访的最终目的是实现销售、满足客户的需求。但在跟客户交谈中，还要善于营造融洽的会谈气氛。沟通才能创造价值，只有让客户愿意与你沟通，你才有可能达成销售目标。

对此，销售人员要主动向客户问候，想办法拉近与客户的距离。在此，最关键的就是客户的情绪问题。我们要对客户的情绪进行引导、强化。也就是说，我们要想办法把与客户的关系转化为朋友关系，这就是对客户情绪的正确引导，同时与客户的关系得到了强化。

3.善于观察，捕捉客户的心理

那些不言不语的客户，他们的内心世界，我们多半不能从言语上得知，因此，我们不仅嘴上要会说，还要会看、会听、会想，要有足够的耐心、信心、决心拿下这样的客户，要善于通过客户的举止、言谈甚至是一个眼神来捕捉客户的心理，并加以分析，掌握客户的购买心理，也就掌握了成功销售的砝码。

4.努力引导客户开口

再优秀、聪明的销售员在与客户沟通的时候，只凭举止、眼神、表情等方面获取其购买商品意向的相关信息，往往还是不够直观，而且，有时会得出错误的分析结果，出现判断错误的尴尬。所以，作为销售员不仅要善于观察，还要善于调动客户的积极性，帮客户打开“话匣子”，让客户主动开口说话。当然，鼓励客户开口还是需要我们具备良好的沟通能力，热情、真诚地与客户沟通，并极力营造一个轻松的谈话氛围，让客户觉得是在和自己的老朋友交谈。

在拜访中，当你的顾客总一言不发、表情冷漠时，我们不仅需要观察客户，通过非语言形式了解客户的内心，更要特别注重与客户的沟通，想办法借助提问或者拉近心理距离的方式，将客户引导到沟通活动中去，做到充分了解客户，一旦客户被激发起了谈话的热情，愿意参与到谈话中来，那么销售员展开销售工作就比较容易了。