首因效应：良好的第一印象尤为重要
心理学家研究表明：在人际交往过程中，第一时间留下的印象非常重要，与一个人初次会面，45秒钟内就能产生第一印象。这一最先的印象对他人的社会知觉产生较强的影响，并且在对方的头脑中形成并占据着主导地位。的确，在生活中，我们每个人不知不觉都会对“第一”有特殊的感情，并会对“第一”情有独钟，如你会记住第一任老师、第一天上班、第一个恋人等，但对第二就没什么深刻的印象。这就是心理学上常说的“首因效应”的表现。“首因效应”同样适用于销售中，给客户留下良好的第一印象，俘虏客户的心，才能让客户接受我们和我们的产品。
从学生时代起，小王就是个不修边幅的人。现在，他已经是一家清洁用具公司的推销员，但他还是那么不注意自己的穿着，别的销售员都是一身西装革履，而他却经常一件体恤衫就去上班，甚至总喜欢一件衣服穿到底。他到朋友家玩，朋友给他提出了十分中肯的意见，“你长得挺帅的，为什么不找件干净衣服穿上呢？别人看着也舒服。”
小王不以为然，开玩笑地说：“我才不在乎谁说我呢？我的朋友不会在乎，在乎这些的不是我的朋友！你可别指望我打扮给你看！”
而当朋友问：“那如果你去推销产品，面对陌生的客户，你也这么穿？”
“当然，客户如果需要产品，自然会买；如果不需要，我打扮得再好，也不会买呀，他看上的又不是我！”小王很坚决地回答。但有一次，发生了这样一件事，对小王的打击很大。
这天，小王还是和往常一样，来到某小区，敲开了一扇门，开门的是个阿姨，当小王道明自己的来意之后，对方就表明自己不需要。这个结果是小王料到的，倒也无所谓，但此时的他已经走累了，就准备在门口休息下，这时，主人已经关上门了。
这时，小王听到屋内传来拖鞋下楼的声音，然后有个女孩问：“妈，刚才那个来我们家的邋遢鬼是谁啊？”
“搞推销的，估计是骗子。”
听到这段对话，小王感到脸上火辣辣的，自尊心受到了严重伤害。回到家后，他第一次有意识地照了镜子，第一次认真地看到了镜子中那个邋遢的自己。
于是，他开始改变自己，开始和同事们一样穿西装、打领带，每天出门前照一下镜子，看看自己的形象是否干净、利落、专业，从那以后，小王好像变得精神多了，生意也好多了。
可能现实生活中，有很多和小王一样的年轻销售员，在个人装束上，喜欢我行我素。然而，从事销售这一行业，要想给客户留下良好的第一印象，一定要注意自己的形象，因为客户对你的印象好坏，直接决定了你们之间是否有可能做成生意，只有被人认可的形象才能令人产生较多的好感和信任感。
根据“首因效应”，销售员需要做到以下几点。
1.形象得体
人们往往通过着装等外在形象来判断一个人是否成熟可靠。在开发客户的过程中，如果你的形象不能给人信赖感和责任感，即使你的产品再好，对方也会犹豫不决。而服饰反映了一个人文化素质的高低，审美情趣的雅俗。穿着得体，修饰自然，就会令人舒适，赏心悦目。外表的端庄，是对别人尊重的态度，也是爱护自己、增强自信的表现。没有谁愿意看你蓬头垢面、衣冠不整的样子，你也没有必要让别人因此而误会你的专业能力。
想留给客户一个好印象，就要在形象上特别注意，力求保持得体的着装、良好的礼仪。清洁卫生是关键，是着装的基本要求。不管你长相多好，服饰多华贵，如果满脸污垢，浑身异味，周围的人必定会对你退避三舍。
另外，你最好还懂得一些服饰的搭配。比如，男性应该穿西服打领带。要注意外衣、衬衫和领带颜色的调和。手表、手绢、钱包、公文包、领带别针乃至所用的笔和打火机及眼镜都起着重要的装饰作用。
对于女性，化妆是必要的，但要注意涂口红、描眉、扑粉不可过于浓艳，香水的喷洒要适度。
当然具体怎么做，你还要事先对客户做足了解，初步认识到他的大致性格、爱好等，如此你才能投其所好，选择更为适合的着装和谈话方式。
2.展现你的热情
客户总是喜欢和热情、开朗的销售员谈生意，因为客户总是会把热情和人的其他一些品质联系在一起。比如，真诚、善良等，而重要的是，他们认为拥有热情态度的销售员总是能带给他们快乐的感受和周到的服务。而同时，热情的态度是一个优秀的销售员不可或缺的素质，可以这么说，如果没有热情的态度，销售成功的概率也就十分渺茫了。热情，是指一种精神状态，一种对工作、对事业、对顾客的炽热感情。美国著名女企业家玫琳·凯说，对每个推销人员来说，热情是无往不利的，当你用心灵、灵魂信赖你所推销的东西时，其他人必定也能感受得到。
可见，在与客户交流时，如果你语言死板，不苟言笑，客户是不会买你账的。也就是说，你没有热情，他们也会失去热情。因此，你要调节好自己的情绪。你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性，如果你希望靠热情来影响对方，你的面部表情就一定要丰富起来，要微笑。
销售心理支招
与客户交朋友，留给客户良好的第一印象很重要，第一印象往往就是你的最终形象。当你第一次与客户见面时，客户的第一感觉就会告诉他：你是否值得他相信，是否喜欢你，会不会与你进一步合作。