一、谈判是心理战
经验再丰富的谈判专家也会犯错误，因为每个人都会受到心理作用的影响。
每一场谈判都是谈判双方心理上的较量。我们要了解影响我们和对方的心理因素，从而降低心理作用对自己的影响，加强其对对方的影响，找到解决方案，并且在有必要的时候采取合适的措施，让谈判朝自己期望的方向发展。
（一）要敢于谈判
我们要敢于谈判。
日常发生的各种谈判是企业为了生存发展而进行的一场场战斗。想象这样一个场景，战斗还没有开始，很多士兵就已经失去了自信，焦虑不安，不敢前进一步。这仗还怎么打？他们在害怕什么？对前方战场的凶险一无所知，还是害怕对方力量的强大，或是对自己低劣的武器毫无信心？但可以肯定的，这场战斗必输无疑。
如果我们在谈判中也是这种状态，带着焦虑不安和害怕心理去谈判，结果肯定不乐观。可惜的是，常人害怕谈判也就罢了，很多采购居然也害怕谈判，不敢去谈判。
我们认为，这主要有三个原因。
第一，谈判这件事本身会带来矛盾和对抗。
很多人不是很喜欢这种情景和状态，不想制造这样的矛盾或者被这种矛盾所裹挟。但是，职责所在，想退避却又不能退避，在这种痛苦的状态下，焦虑自然随之而来。
一个采购需求来了，公司内部天天催你出单，时间要快，价格要低。你很上火，却又不想伤了彼此的关系。供应商呢，天天给你问好，询问项目进度，你要求的条件却又不肯答应，价格还没得商量，同时还不停地说，再不下单可能就不能按计划交货了。
怎么办呢？你真想把头埋在沙子里或者赶紧了结这个事。谈判？谈判是个什么劲？不谈不谈，单子马上要下了，还谈什么啊。
其实，这本就不应该成为问题。我们作为采购，谈判是重要的日常工作之一，带来相应的矛盾和对抗总是在所难免的，我们必须勇敢面对。
第二，对谈判的情况和谈判的对方不熟悉，掌握的信息不充分，自己也没有信心。
你不知道对方技术实力到底怎么样，也不清楚对方的财务状况是否良好，更不晓得对方这个具体负责的销售会不会骗你，想想就有点吓人。对谈判对方的害怕，本质上就是没有足够的信息输入，对对方缺乏信任，自然也就没有信心了。反之，如果谈判的对方是一个老供应商，合作很久了，彼此都很熟悉，这个问题就会好很多。
那么，怎么解决这个问题呢？
一个比较好的办法就是尽早介入到采购的项目中去。介入得越早，你就有更多的时间去准备谈判；准备得越充分，你对谈判的状态掌握得就越清楚；情况掌握得越清楚，你就越有自信进行一个好的谈判。谈得越多，经验自然越丰富；谈判的经验越丰富，看惯了各种场景，自然就更自信，也就不会害怕谈判了。
第三，担心自己的能力不够，搞不定事情很丢脸。
很多时候我们担心自己很笨，担心被骗，害怕犯错误，甚至很容易就做出让步。让步没有关系，满足供应商的要求也没有关系，关键是我们自己要求的东西有没有得到满足，公司的利益有没有受损。很多领导不愿出席谈判，事实上也有可能怕谈不成自己丢面子。
如果真觉得自己的谈判能力有限，那么学习就是不二法门。读完本书，相信你会学到很多有用的技巧，提升自己的谈判能力，可能还会期待去谈判。
宫老师常说，我们不是在和销售本人谈判，而是在和销售的认知进行谈判！
其实，作为采购，一定要明白供应商的销售有两个软肋：
·销售永远把成交放在第一位。
·采购永远都比销售了解其竞争对手。
毕竟，采购拥有所有供应商的很多信息，可以进行交叉比较分析，同时，采购也处在相对有利的位置上，完全没有必要害怕谈判。
（二）心理影响力六大原理
罗伯特·西奥迪尼（Robert B. Cialdini）在《影响力》一书中阐述了六大原理如何对人的心理产生巨大的影响。我们被人利用这六大原理来对待，做出各种机械式反应，这些心理影响自然会对谈判结果产生巨大的作用。在你能看到的各种阐述社会影响力、销售技巧、谈判技巧等的书籍中，你都会看到这六大原理的身影。
因此，在我们开始谈判之前，了解并合理利用这六大原理，从而制定相应的谈判策略，对我们的谈判会有很大的帮助。
1.互惠原理
互惠原理认为，我们会尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。
如果你无条件地送给别人什么东西，那么对方就会觉得他们始终亏欠你点什么，一定要找机会予以回报。有些要求要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的，可是靠着互惠原理，你就很容易让别人点头答应。有趣的一点是，你给对方的东西与对方认为他们应该回报给你的东西之间，并不一定是等价的或类似的。
比如，你帮了对方一个小忙，可能就是举手之劳，对方就会觉得他有朝一日要为你做点儿什么才行。精心准备的小礼物、小型的生日活动、送给对方的贺卡、出差带回来的伴手礼等，都可以起到类似的作用。
很多人带小孩逛商场的时候，恐怕就受过此原理之害。比如，四处推销产品的人如果直接找你要手机号码，你肯定不会给，但是他们准备了各种小玩具，比如气球、小娃娃等，主动送给你的小孩，然后再向你要联系方式，恐怕你就不好意思拒绝了。
供应商更是深谙此道。因此，我们采购要注意这一点，哪怕一支圆珠笔，也有它的意义。这也是为什么很多公司总是会在各种会议、展会上准备各种小礼物赠予参加者。也正是出于这个原因，有些公司直接规定员工不得接受他人的热情款待，如果不得不接受，也不得超过一定的金额。
俗话说，投之以桃，报之以李。中国人常讲的，滴水之恩当以涌泉相报，也是这个意思。
为他人真诚地做些事情而不求回报，对方更会觉得对你有所亏欠。当然，这种行为一定要发自内心，你是不是真诚，别人一眼就看得出来。
在谈判中，互惠原理主要通过两个路径来实现互相让步：
第一，它会迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应。
第二，由于接受了让步的人觉得自己有回报的义务，人们愿意先让一步，从而启动交换过程。
这也是为什么在谈判中，真正经验丰富的谈判者会把最初的立场稍做夸张，让对方讨价还价，然后再来上一连串的小小让步，最终就可以从对方那里得到理想的结果。
2.承诺和言行一致原理
人人都有言行一致的愿望。
我们一旦做出了某一选择或采取了某一立场，内心和外部产生的压力会迫使我们言行一致，并想方设法以行动证明自己先前的决定是正确的。言行前后不一的人往往会被看成头脑混乱、表里不一；言行一致的人，往往被人称道。
不过，要想让对方言行一致，承诺是关键。如果我们让对方做出了承诺，对方大多会按照承诺的去做。但我们要注意的是，如果你一上来就要求对方做出一个很大的承诺，对方往往会拒绝。所以，大部分人都会从一个很小的、琐碎的事情开始让对方做出承诺，然后再慢慢上升到更大的请求。
某件事对方直接提出来你肯定不是很乐意答应，这时，对方提出一个非常小的，甚至看起来和这件事毫不相干的请求，你不好意思拒绝，就答应了。然后，因为你已经答应了对方一个小请求，再答应另一个小请求也不是什么难事了，慢慢地事情就会朝着你没有想到的方向发展了。
比如，某个新供应商想和你们公司合作，上来就要求参与项目，肯定会被你拒绝。这时，对方先说只是拜访一下，互相认识一下，你不好意思拒绝，可能就同意了；见面了之后，对方又说，既然见面了，要不介绍一下我们的产品吧，然后你又同意了；产品你也了解了，过两天对方又给你寄来一个样品，估计你也不会拒绝了；这时，供应商又提出是否有机会参与新项目，由于有前面一系列的行为，估计十有八九你会说“看机会吧”。等机会真正来临的时候，由于承诺和言行一致原理的作用，你真有可能会邀请他们参加。事情就是这样一步步发展下来的。
还有一个较有力量的，有人发现把东西写下来会有种神奇的力量，尤其是把个人的承诺写进合同更是如此，因为人们基本会按照写下来的承诺去做。
公开承诺就更有力量了。公开承诺会把人变成最顽固不化的人，因为每当一个人选择了一种立场，他便会产生维持这个立场的动机，这样才能够显得前后一致，所以在公共场合做出承诺的人一般不会改变。
你为一个承诺付出的努力越多，也就是付出的沉没成本越大，这种状况对你的影响就越大，你想改变要付出的努力和代价就越大。换句话说，费尽周折才能得到的东西，比可以轻轻松松就能得到的东西往往让人更加重视。
因此，在谈判中，我们要利用这一心理影响制定自己的策略，更要认清对方的谈判策略，防止对方借此来影响我们的判断。
3.社会认同原理
社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，特别是在特定情况下我们需要判断某一事情是否正确时，如果我们看到别人已经做过这件事，我们就会认为这么做是正确的，就会不自觉地追随。
也就是说，我们会根据别人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是我们觉得这些人跟自己很相似，或者对自己很重要，或者对自己正在谈判的事件有影响、有关联的时候。
举一个简单的例子，每个父母都会觉得自己的儿女非常叛逆、不听话，但实际上，我们要知道的是，他们这种态度其实只是针对自己的家长。在同龄人里面，青少年是要根据自己的社会认同来判断怎么做才合适，而不是自己父母的认同，这才是他们叛逆的根本原因。
再举一个例子，真正的领导者都知道，没有哪个领导者能够单枪匹马地说服自己团队里的所有成员。影响力最强的领导者知道怎么安排自己团队内部的人，让社会认同原理朝对自己有利的方向发展。比如，安排一两个人先站出来同意自己的意见，其他人一般很快就会跟着附和。
换句话说，在不确定性的状况下，如果有什么能提供确定性东西，就会产生非常大的影响力。比如，打印成文的资料和各种信息就是非常有说服力的。如果你能提供各种正式的相关信函、邮件、客户或供应商的证明等，就会对谈判产生很大的帮助。
相反，任何的不确定性都会给谈判带来很大的困扰。
4.喜好原理
大多数人总是更容易答应自己喜欢的人所提出的要求。
不可否认，长得好看的人在社交中会有优势，因为这样的人更容易得到别人的喜欢。长得好看的人，也更容易得到别人的帮助。在改变别人的意见时，同样的观点、同样的阐述方法，美女或帅哥似乎比别人更容易一些，这就是外表带来的魅力。举个简单的例子，长得好看的小孩即使再调皮捣蛋，大人们还是觉得他可爱。
我们也喜欢与自己相似的人，不管这个相似之处是价值观、性格、背景，还是生活方式（比如日常的穿着打扮）。因此，很多销售上来就喜欢问东问西，然后找出和我们相似的地方。比如说，啊，原来我们是老乡呀；或者说，我们都在某个地方工作过啊；再或者说，原来你也喜欢骑车呀。这些相似之处有时看起来微不足道，起到的作用却很大，关键还是润物细无声，你都不容易发现。因此，提防说跟你看起来相似的销售总是没错的。
好多销售都非常擅长使用这种心理战术，对客户恭维奉承。即使我们知道那是假装的，也很清楚那是恭维奉承，哪怕我们知道自己没那么好骗，但稍不留神，我们就会钻进销售设下的圈套。
那么，如何防止对方用“喜好原理”对自己产生影响呢？
其实我们没有办法去压抑产生好感的因素，因为这是人的本能，很难去拒绝，但是我们可以从心理上把对方和他所销售的东西区分开来。
我们把注意力放在自己关注的谈判目标上，而不是和我们谈判的这个人身上。也就是说，我们要把谈判本身和谈判的人区分开来对待，不管我们多么喜欢和自己谈判的人，也不要忘了自己的谈判目标。
我们要关注自己真正需要关注的利益！
5.权威原理
大多数人习惯性地服从权威。
《圣经》开篇就讲到，因为没有服从上帝无上的权威，没有听从上帝的指令，亚当和夏娃只是偷吃了苹果就失去整个伊甸园。《圣经》后面还讲了一个伤感的故事，说只是因为上帝的吩咐，亚伯拉罕就把剑插进了自己小儿子的心脏，把他献给了上帝。
这些故事在很大程度上说明，在充满未知、判断困难的时候，更高权威的判断，直接影响着我们的判断。
很多时候，人们认为服从权威是有好处的，所以很容易就不假思索地服从。即使权威做出了错误的判断，我们还是会盲目地听从。
在生活中，这样的例子比比皆是。比如，我们去看医生，基本上只能听从医生的诊断，很难驳回医生对病情的判断，除非再找一个更高级别的医生。再如，我们在学校里基本都会听从老师的教导，甚至会有一些盲目。长大后变成了家长，可是家长在学校外面，即使地位再高，如果自己的小孩在学校里有什么事情，还是得听从老师的安排。
在日常生活中有几个象征权威的标志，对此我们要有清晰的认知。
·头衔。头衔越高的人，别人就会觉得这个人越厉害，不自觉地就有点崇拜。
·穿着打扮。穿着制服的工作人员，比如警察，总是有着更大的影响力和权威，让你不得不顺从他们。
·代表身份的东西。比如，你开一辆豪车和开一辆普通车，对人心理的影响是不同的。另外，某人戴着一块高档表或者住在一个高档小区，不管你的心里怎么想，但你所表现出来的，对这些人总是有别于其他人的。
为避免权威地位的误导，我们要做好心理准备，否则很容易低估权威原理对自己行为的影响。毕竟很多时候，采购容易碰到各个领域的专家，也就是我们所说的权威。
【精彩案例2-1】米尔格拉姆的服从实验
1963年，美国社会心理学家斯坦利·米尔格拉姆（Stanley Milgram）着手一项服从实验。实验的目的是被试者在遭遇权威者下达违背良心的命令时，人性所能发挥的拒绝力量到底有多大。这一典型的服从实验在社会心理学界产生了强烈的反响。
米尔格拉姆首先在报纸上刊登广告，公开招聘被试者，每次实验付被试者4.50美元的酬金。结果有40位市民应聘参加实验，他们当中有教师、工程师、邮局职员、工人和商人，年龄在25～50岁。实验者告诉这些应聘者，他们将参加一项研究有关惩罚对学生学习的影响的实验。实验时，两人为一组，一人充当学生，另一人充当教师。谁当学生谁当教师，用抽签的方式决定。教师的任务是朗读配对的关联词，学生则必须记住这些词，然后教师呈现某个词，学生在给定的四个词中选择一个正确的答案，如果选错，教师就按电钮给学生施以电击，作为惩罚。
由于事先的安排，实际上每组只有一个是真被试，另一个是实验的助手，即假被试。抽签结果，真被试总是充当教师，假被试总是充当学生。
实验开始，充当学生的假被试与充当教师的真被试被分别安排在两个房间。在学生的胳膊上绑上电极，这是为了在学生选择错误时，可由教师施以电击惩罚。而且，实验者把学生用带子绑在椅子上，向教师解释说是为了防止他逃走。教师与学生不能直接看到彼此，只能用电讯传声的方式保持联系。
给学生施以电击惩罚的按钮共有30个，每个按钮上都标有它所控制的电压强度，从15伏特开始累计，依次增加到450伏特，每四个按钮为一组，共七组零两个，各组下面分别写着“弱电击”“中等强度”“强电击”“特强电击”“剧烈电击”“极剧烈电击”“危险电击”，最后两个用××标记。
事实上这些电击都是假的，但为了使充当教师的真被试深信不疑，首先让其接受一次强度为45伏特的真电击，作为处罚学生的体验。虽然实验者说这种电击是很轻微的，但已使教师感到难以忍受。
在实验过程中，学生故意多次出错，教师在指出他的错误后，随即给予电击，学生发出阵阵呻吟。随着电压的升高，学生开始叫喊怒骂，而后哀求讨饶、踢打墙壁，最后停止叫喊，似乎已经昏厥过去了。教师不忍心再继续下去，问实验者该怎么办。实验者严厉地督促教师继续进行实验，一切后果由实验者承担。
在这种情况下，有26名被试者（占总人数的65%）服从了实验者的命令，坚持到实验最后，但表现出不同程度的紧张和焦虑。另外14名被试者（占总人数的35%）做了种种反抗，拒绝执行命令，他们认为这样做太过分了。
米尔格拉姆在实验结束后，把真相告诉了所有参加实验的被试者，以消除他们内心的焦虑和不安。但是很明显，实验显示了成年人对于权威者有多么大的服从意愿，会去做出几乎任何尺度的行为。
6.稀缺原理
物以稀为贵。
机会越少，它的价值似乎也就越高。人们对失去某样东西的恐惧，似乎比获得同一物品的渴望更能激发行动力。人们对潜在损失比对潜在收益看得更重。
因此在谈判中，销售总是会搞一些“数量有限”的把戏。他们会告诉我们现在这个东西供不应求，再不买就来不及了。即使我们有时候觉得“数量有限”和“过时不候”这种把戏很可笑，还是会受到影响，因为我们不知道这个信息到底是真的还是假的。
为了消除这种不确定性，暂且相信他吧。
同样的道理，如果一样东西遭到禁止，人们就会觉得它更有价值，这不仅限于各种消费品，信息更是如此。
另外，人们在追求稀缺物品时，如果碰到有人来竞争，那就更想要了。竞争会带来更大的刺激。
渴望拥有一件众人都想要的东西，几乎是本能反应。不知道还有没有人记得2003年“非典”时大家疯狂抢购食盐的事情，不记得的话可以看看2020年新冠肺炎疫情时日本、欧美疯狂抢购卫生纸的新闻。这些事情看起来非常可笑，可就这样发生了。
在采购谈判中，有一个利用稀缺原理和竞争双重手段来谈判的技巧，就是利用“荷兰式拍卖法”或“英式拍卖法”让供应商对标的公开竞价，价低者得。就这么一次机会，时间又极其有限，竞争对手时刻都可能把这个订单抢走，在这种紧张的压力之下，供应商很容易做出非理智的决定。如果竞争激烈，容易冲动地做出违背初衷的选择。人们在激烈竞争的情境中，往往会忽略自己的真正目标，为了获得竞标的胜利，经常会陷入狂热之中，他们会一而再再而三地接受在正常的谈判中绝对不可能接受的价格。在这样一场“胜利”之后，投标人往往会后悔不已，因为最后获胜的他们付出了过高的代价。经济学家将这种与投标胜利相伴的悔恨心理称为“赢者的诅咒”。
小师妹插嘴
拍卖我听说过，不过什么是荷兰式拍卖法或英式拍卖法？
学霸掉书袋
拍卖，大家在电影中见过很多，是主要用于出售各种珠宝、艺术品等的一种竞价方法。但是很多人可能不知道，我们也可以将这种拍卖的形式应用于采购活动。应用比较广泛的有荷兰式拍卖法和英式拍卖法。荷兰式拍卖法，是由高向低喊价，先接受出价的竞买人中标。英式拍卖法，是由低向高喊价，最后只有一家接受出价的竞买人中标。
不过，我们自己要深刻地认识到，稀缺的东西并不是因为它更好吃、更好听、更好看、更好用，其实很多时候仅是因为我们难以弄到手。我们的喜悦很多时候并不是来自稀缺事物本身，而是来自对稀缺事物的占有。
因此，我们一定要冷静地对待稀缺的东西，行动之前要问问，我们为什么要拥有这个东西。我们必须牢牢记住的一点是，这个东西不管是稀缺还是充足，其功能都是一样的，不会因为稀缺而变得跟以前不同。在采购谈判中也要如此！
（三）心理偏见的影响
我们每个人在谈判中都会受到心理偏见的影响，都有可能做出不理智的决定，谈判失败有时很大程度上是我们的心理偏见造成的。因此，我们有必要单独讨论一下心理偏见对谈判的影响。
比如说固执己见。
我们在谈判中总是会碰到一些固执己见的人，甚至自己也会被很多人说“真轴”“真固执”。那么，我们就要当心了。
固执己见会有什么问题呢？固执己见会让我们的眼光非常狭窄，只关注自己面前小小的一块儿，在实际谈判中也会只关注某一个议题，不能把眼光放长远，把其他很多相关的东西一起谈。固执己见的人只关注眼前的利益，而忽略了自己和公司的长远利益，更别说可能创造的额外利益了。有的人甚至会因为条件是对方提出来的，而想当然地觉得对自己不利，所以怎么也不肯接受。如果是自己提出来的条件，一旦对方接受得太容易，就又觉得自己是不是吃亏了。
比如说印象偏见。
印象偏见十分常见，每个人都难以避免。我们对人的第一印象一旦形成就很难改变。不过我们应该清楚的是，第一印象往往都是外在的显性信息，其实更多时候隐性信息，也就是一个人的内在更加重要。尽管如此，我们还是很难摆脱第一印象的影响。在后面的谈判技巧中，我们会具体讨论印象偏见对谈判产生的影响。
我们还容易受损失偏好的诱导。
这指的是我们想有所收获时，我们想要的就是确定的东西；当我们要遭受损失时，我们首先想到的是损失为零，或者一切都安然无恙。因此，我们在谈判中谈到额外利益分配时比较容易做出让步，但是谈到如何分担损失时，比如降低工资、减少奖金，或者供应商答应好的降价最后不降了，我们就有可能无法通融，甚至根本不在乎谈判是不是会形成僵局，反正就是不能接受。这也是为什么，如果出于供应商的原因导致我们卷入诉讼纠纷时，作为采购，我们很多时候就会尽量避免这种情况发生，总是到万不得已时才会进行这种谈判。
我们又无时无刻不受到心理偏见的影响。
比如不能解决“想要”和“该要”之间的冲突，比如以自我为中心，比如过分自信、乐观，比如容易产生优越感错位，比如容易把成绩归在自己身上等，不一而足。因此，在谈判开始时我们要预测并解决我们想做的和我们应该做的两者之间的冲突，避免受到心理偏见的影响。
还需要指出的一点是，很多采购在谈判中，都有很强的优越感。这种优越感来自自己的公司和部门，甚至自己的职位，觉得自己比其他人水平更高，从而轻视对方，结果让谈判变得非常艰难。
在谈判过程中，我们时时刻刻在和这些心理偏见做斗争，不仅自己要利用这些心理因素获得最大利益，也要防止被对方的心理偏见所影响。但是我们身为人，不管受过何等教育，影响总是在所难免的，特别是作为谈判的一方。正所谓，不识庐山真面目，只缘身在此山中。旁观者清，当局者迷。因此，必要时我们要引入第三方（比如咨询）谈判帮手来帮助自己整理资料、收集信息并分析谈判的过程，从而得出更客观的判断。
在大多数情况下，大家总是热衷于分析对手的心理变化，希望能够找出破绽，同时利用上述心理因素来影响对方，最终达成目标。然而，从长远来说，光在别人身上下功夫取得的成果还是有限的，而且所费功夫巨大，换一个谈判对象就得耗一遍神儿，这样还不如反求自己，多修炼内功，对自己的心理偏见和日常心理活动做深入的分析了解。
小师妹插嘴
哇，这么多心理学知识啊！看起来好复杂啊！
学霸掉书袋
不用担心，建议你把罗伯特·西奥迪尼的《影响力》这本书好好看一下，这可是关于“影响力”方面的经典著作。
另外，如果想进一步，更深入地思考心理和谈判成功之间的关系，我们不仅要了解这些心理影响原理，也要审视自己的内心世界。毕竟好多人说，如果我们连自己都无法说服，又如何去说服别人呢？这里推荐大家去阅读艾莉卡·爱瑞儿·福克斯（Erica Ariel Fox）的《哈佛谈判心理学》。该书中涉及的内容是关于坐到谈判桌之前，甚至是与人沟通之前，我们本身就需要思考的内容。