二、谈判是力量战

谈判，归根结底是力量的对比和博弈。这种力量，直白一点说就是谈判的筹码，英文为“power”，也可以理解为优势。

在谈判过程中，有力量的一方往往会使对方做出更多让步，比如垄断供应商。纵然作为采购，很多时候我们也不得不做出让步，接受自己并不想要的结果。

因此，在全情景采购谈判中，谈判的力量战是非常重要、非常关键的。力量的大小对双方的心理有着非常重要的影响，自然也会影响到谈判的结果。

一般来说力量唯有真实、可信、可靠的时候才能发挥作用，但是也不要忽略，如果别人“认为”你有力量，其效果其实与你具有真实力量一样，比如本来没有竞争却营造出竞争的态势。

（一）力量是什么

谈判的力量可以简单定义为：为达成某些特定目标和任务所具有的资源、能力的汇总，也可以理解为是控制他人行为、控制事件进展以及驾驭形势的能力。力量从本质上说是一个中性的东西，它更像是一种手段，而不是结果。

想要在力量上胜过对手，并不是一件容易的事情，所以谈判的双方都会努力收集各种资源、信息，增强自己的谈判筹码，以便能够影响谈判的结果。

谈判的力量又分为很多种，有的力量强大，有的力量微妙，有的力量需在特定的某个点上才能发挥作用，而有些力量则会有损于长期合作关系。当正常的谈判不能让对方同意某个成交条件或对方要求过高时，谈判者就需要策略性地使用力量进行沟通。所以，先行准备、合理使用、组合出击，才能将谈判力量发挥到最大化，最终为公司创造更多的价值！

举一个采购谈判中常见的例子。如果你们公司的现金流充裕，则可以发挥现金流的力量，通过缩短付款周期来要求供应商做适当让利。通过供应商的让利，降低采购成本，进而提高产品在市场上的竞争力。市场销量上升，反过来又推动了这款产品的订单量，从而实现良性的循环。

（二）常见的力量有哪些

对于采购而言，最大的力量莫过于竞争力。

保持竞争，这既是大部分公司对于采购的流程要求，也是在大部分情况下实实在在的最强大又容易操纵的力量。在任何谈判中，如果你有更多的选择，你的对手也知道他有竞争对手，你就会拥有更强大的力量，你就越容易达到自己想要的结果。

当然，在实际的采购业务中，我们会面临更多没有竞争的状况，这时就需要我们积极挖掘各种力量，将其运用到谈判中来。

举一个简单的例子。哪怕我们的优势不明显，光是持之以恒地坚持谈判，不达目的誓不罢休地谈下去，都会创造一种无形的力量，从而达到我们的目的。俗话说，只要功夫深，铁杵磨成针。只要双方还有合作的意向，在某些合同条款的谈判上，就可以采用好事多磨的战术，一方面表现出我们的诚意，多次进行谈判，另一方面在谈判中采取“饿其体肤、劳其筋骨、苦其心志”之法，久而久之，对方苦于时间和精力的消耗，有可能会先让步。

笔者就经历过这样一个谈判案例。

在某项消防工程的改造合作中，经过数十轮的谈判，合同的总金额、付款方式、施工时间、施工人员、项目进度、施工排程等已经确定，只是对于后期维保的项目及费用，双方僵持不下。大家从早上9:00一直谈到中午12:00，眼看饭点都到了，就是不提吃饭的事情，继续就维保的项目让对方和老板协商。到了13:00大家都还饿着肚子，到了13:30，对方坚持不住了，首先松口，最终同意了我们的要求。

这就是坚持的力量！

大家注意，坚持的力量，通常是在对方已经投入了很多的人力和精力的基础上，在中后期的一些条款沟通谈判时可以使用，这是因为对方已经投入了很多的精力跟进，如果此时放弃，前期投入都将变成沉没成本，对他们来说是非常惋惜的。

《优势谈判》中罗杰·道森特别罗列了胜过对手的十几种力量，比如头衔的力量、信息的力量、权威的力量等，我们就不一一说明了。

一般说来，我们认为对采购的行为有着重要影响的是以下三种力量。

1.奖赏的力量

作为采购，可以认为给供应商下订单是对他们最大的奖赏，这也是他们孜孜以求和我们谈判的原因。对于缺少订单的客户来说，他们更希望的是获得一个长期稳定的订单，我们可以和他们沟通，如果价格上适当让利，可以获得每个月多少的订单作为奖励，他们可以用这些订单来稳定工人及正常的公司开支。如果本次洽谈的标的物有足够的吸引力，这本身就是一种强大的力量。订单本身的力量包含订单的数量、订单的总金额、订单长期的稳定性等，这也是采购最习惯使用的力量。

任何一位销售在每个月、每个季度甚至年底都有具体的销售任务，一份有足够吸引力的订单，会使他们趋之若鹜。有吸引力，当然谈判会事半功倍，并且可以平衡多方力量进行互相竞争，最终取得一个双向的平衡。

但是，当订单不足以有吸引力时，我们就要想办法整合订单来创造吸引力，比如可以把同一类型的项目集中采购，也可以对一些低值易耗品进行年度框架采购，甚至联合其他公司做联合采购，目的就是增强订单本身的力量。

我们会在后面的谈判技巧中针对奖赏的力量进行详细的阐述。

2.惩罚的力量

惩罚的力量相对奖赏的力量，从名义上看起来是对立的，更多地具有一些消极的含义，通常这个部分适用于已经合作了一段时间的供应商，因为有合作，有稳定的订单交易，才会有惩罚的筹码。

惩罚的方式，有订单减少、质量扣款或者精神荣誉方面的收回等！例如，某个供应商不同意一些新的合同条款，我们可以单方面收回订单，或者引入新的竞争者，迫使其重新考虑是否尊重相关要求。

反复惩罚会对长期关系产生破坏性影响。当市场力量发生改变时，对方通常会采取报复行为，制造供应紧张的气氛，不提供优质的服务，甚至最后采取突然中断供应，所以使用惩罚的力量时，必要评估好相关物料是否有备用供应商，以及市场竞争是否充分等，多重考虑后方可使用。

3.专业知识的力量

专业知识的力量在日常采购谈判中是极其重要的。

强迫和威胁有时很有效，但是使用范围很窄，而且会导致报复和不可预知的后果。奖赏的力量会随着时间慢慢衰减，相信大家对此都深有体会。唯有专业知识的力量会不断积累，所谓越老越吃香正是这个道理。

想象一下，在谈判过程中，你对一切信息都了如指掌，流程安排得体到位，不论谈到什么都能引经据典、有理有据，还夹杂着数不清的专业术语，这会给对方带来多么大的震撼啊！

当然，反过来说，你也不要被对方的专业知识轻易吓到，不是你的专业，你没有必要不懂装懂。

当然，还有更多的力量等待我们去挖掘。所有这些力量的汇集，是为我们能更好地谈判而服务。在本书的第三部分“谈判技巧之六脉神剑”中，我们会对各种优势的力量进行详细介绍！

（三）如何挖掘力量

挖掘力量的所在要从自己和对方两方面着手。

首先，我们要学会盘点手上的各种力量。

采购在整个商业体系环境中处于优势地位，采购决定权就是我们最大的力量，将这种力量再进行分解，可以发现我们手上的工具包括订单量、订单分配、品质要求、交期、价格、产品样品、供应商比价资料、供方市场信息等，将这些工具分时段抛出，借此来掌控谈判的整个局势。

除了订单本身带来的力量，你的职位吸引力、公司在行业中所处的地位、公司丰富的现金流等，都可以将它们发展成力量，以获得更多的谈判筹码。

其次，我们要学会观察对方相关的薄弱项。

对方薄弱的地方，就是我们可以利用的地方，是我们建立谈判筹码的地方。再强势的人，都有其软弱的一面；同样，再强势的企业，也有其薄弱项。从内部看，有些是资金链方面，有些是技术方面，也有一些是订单方面，针对这方面的薄弱，我们如果有资源能够帮上，可以给予一些支持，那么谈判就比较顺畅，而且会受到对方的珍惜和重视！

供应商还有一些薄弱项是来自外部的，我们也要善于利用。比如，他对竞争对手的信息不了解，不知道我们同时询问了哪些供应商。所有的行业，供应商都会分三六九等，有些同行是他们所惧怕的。我们在谈判前，不妨先对他们所处的行业做一个摸底，并将行业中比较有实力的几家公司的名字记下来，然后在谈判中，有意无意地低声和同事讨论一下他们竞争对手的名字，这种“犹抱琵琶半遮面”的效果，更让对方摸不着底，从而让对方感觉到压力，你再配合一些神秘微笑，有可能就突破他的心理防线了！