一、求
宫老师在培训课堂上经常说:“同学们,大家参加两天的课程,其他东西如果全忘了也没事,但一定要记住一个字:求。”供应商和我们做生意,他求的是什么?我方求的又是什么?
对于销售来讲,成交是最大的“求”,永远摆在第一位。
通常,我们非常关心自己“要”什么,甚至把自己的目标和底线研究得清清楚楚,然后看着供应商虔诚的脸,希望能够得到快速满足,却忘了对方的“求”。但是,礼下于人,必有所求。供应商如此热情,我们是否认真想过,他们究竟想“求”什么呢?我们的“要”和他们的“求”合在一起,才是我们天天挂在嘴上的“要求”。
因此,“求”字非常重要,值得我们好好研究。有很多的“求”,除了获取利润以外,你只要仔细听、仔细看、仔细观察,都很容易发现。比如,有的供应商是为了和你这家全国500强知名企业合作的名声,有的是为了学习技术,有的是为了提高公司的管理水平,有的是为了利用闲置产能。有些就不是那么容易发现了,是为隐形的“求”,很有可能是为了某个意想不到的原因,甚至自己都没有意识到,比如对某个地方、某个品牌的情感。
更有甚者,有些“求”连你或你的对手都没有想到。这就需要你开阔思路,创造或激发对方的“求”了。这方面最典型的案例莫过于苹果手机了。苹果手机横空出世之前,谁会觉得自己需要这样一部手机呢?
有求放大求,没求创造求。
如果能够充分发掘出对方的“求”,而且一一罗列出来,将事半功倍。要明白,如果供应商对我们毫无所求的话,他是不会坐在谈判桌前的。也就是说,所有能够坐下来谈判的,必然都是有所求的。
我们谈判的时候,并不一定是和事实在谈判,而是和对方的认知在谈判。再大的企业、再大的公司,背后总是有很多普普通通的员工,在为了满足企业或公司的某种目标、需求而努力工作,想要同这些对象进行谈判,就一定要准确地了解、判断、识别他们的真实需求(包括物质的和精神的),然后尽可能地去满足他们的这些需求,甚至更高级一点的做法是:创造他们的需求!
比如,曾经签一项安防协议,在合作谈判到关键时刻,大家主要的合同内容都谈得差不多了,但对方就是卡着付款条件不松口,好像总缺了点什么。经过反复沟通、多方了解才知道,原来客户是一家国企,前来沟通洽谈的人员也很看重与我们公司的合作,但是在交流中却隐隐约约流露出希望举办一些见证的仪式。我们察觉到这项细节后,马上主动提出增加一项签约仪式,并拍照留念!对方谈判团队稍做沟通后便爽快地答应了付款条件!
学霸掉书袋
克尔德·詹森(Keld Jensen)在《高难度谈判》中,按照马斯洛的需求层次理论将谈判的需求分为五类,我们也可以在采购谈判中加以参考。
·自我实现需求:完成预定指标,开拓新市场,试用新技术,自主地工作。
·社会认可需求:获得他人的认可、尊重和推崇。
·安全需求:避免技术损失或商业损失,避免因使用新技术、起用新供应商或签订激励协议而造成损失,宁可遵守预算也不会铤而走险。相信大家对此情景都不会陌生,特别是负责固定资产采购(如设备采购)的人。
·回击需求:回击对手的恶意竞争。
·自我主张需求:渴望变得更大、更强、更机敏,从而影响他人。