实战情景4 如何打破无话可说的尴尬

我们销售任何产品，都会面临一个很尴尬的问题，就是如何开始破冰，尤其是当你主动开发客户时，开口的第一句话很难，因为你对这个目标客户一无所知。

1 开发陌生客户常见的3种错误

第一种错误，初次拜访实体店老板时，一般的人都会这样问老板：“老板，你们生意怎么样啊？”“老板，忙呢？”因为话题没有营养，老板一般会说：“还可以。还行吧。”“凑合着吧！”类似的话来应付你。

第二种错误，当你直接表明想和老板谈合作时，老板的3个行为会让你更加手足无措：

第1个行为：告诉你，她已经有这类产品了。

第2个行为：让你将资料留下，有时间联系你。

第3个行为：你可以铺货，我卖完给你钱。

第三种错误，当你向客户介绍产品时，客户会说：“嗯，你接着说。”“你继续，你说，我在听。”你甚至连讲话的机会都没有，就被打发离开了，如果你曾经发过传单，对此应该深有体会。

2 尴尬破解3步法

破解不知从何说起、没有话题可以聊的尴尬，其实非常简单，你只需要做好这3个步骤即可。

第一步：首先要观察你的目标客户，看一下对方有什么特质，从对方的特质中，寻找可以“破冰”的话题。

第二步：如果对方是实体店老板，你需要观察对方店面的营业情况，最好一周7天的早中晚都观察到，方便你判断这个店是否符合你的合作标准。

第三步：对实体店而言，如果有机会进入其中观察当然最好，这样你可以获取更多的信息。

当你将3个步骤都准备好了，便可以和对方交流了。

3 缓解尴尬的破冰话术

3.1 第一印象破冰话术

因为你对目标客户还没有太多了解，所以可选择的话题很少，外在形象和心灵感应是最容易找到的话题，因此你可以这样对客户说：

虽然咱俩聊了没有几句，您只是在咨询我的产品，但是不知道为什么，您给我的感觉很亲切，我们虽然每天都在和客户沟通，但是我最喜欢的三种客户，第二种就是特别有亲切感的客户，可能因为我是家里最小的，都是哥哥姐姐让着我，养成了这种习惯，所以您给我的感觉就像回到家里一样。

大多数人赞美客户时都会说，你很美、你很漂亮，但是客户听到太多这样的话语后，会形成一种免疫，也许会客气地向你说一声谢谢，沟通场面依然会陷入尴尬。但是通过这套话术，你将喜欢对方的理由，很完整地叙述出来，而且看上去你的理由还很充分——“可能因为我是家里最小的，都是哥哥姐姐让着我，养成了这种习惯，你给我的感觉就像回到家里一样”。

并且，这套话术里还隐藏了另一个技巧，你只说了你喜欢的3种客户中的一种，很多人自然想知道另外2种类型是什么，好奇心的力量是巨大的，通过好奇心的引领，你和客户的话题便自然而然地展开了，在恰当的时机，你便可切入产品信息。

3.2 共同爱好破冰话术

当你走进对方的店里，假如看到老板面前摆着茶具或者正在喝茶，你可以这样说：李老板，原来您也喜欢喝茶，我这个人没有太多的爱好，但是有两个是我最喜欢的，第二大爱好就是喝茶。

先说第二大爱好，同样也是为了勾起对方好奇心。

如果对方是老板娘，指甲做得很漂亮，你可以这样说：老板娘（××姐），您这个指甲在哪里做的？我这个人没有太多的爱好，但是有三个是我最喜欢的，第二大爱好就是美甲，最近忙得我好久都没有去做指甲了。

你认真观察一下，在营业半年以上的店面里，总有一些东西可以让你注意到，店里有什么明显的装饰，老板娘的穿搭风格、新烫的发型，都可以作为你打开话题的一个突破口。

我们每个人都有一些这样或者那样的爱好，一个人的生活习惯，很容易在他的店里体现出来。相传著名相声演员于谦老师有3大爱好：抽烟、喝酒、烫头。通过相声，于谦老师这些个爱好便被全国相声迷记住了。我在给一些品牌方、团队录制祝福视频时，总带着一串星月菩提，拿着扇子。除了很有特色之外，也很容易被粉丝记住，记忆成本也是营销成本的一部分。

在你目标客户的朋友圈里，他的爱好、生活习惯都会有所体现；如果你能快速找到客户最亮的闪光点，你会很容易被客户喜欢。所以，你在与客户沟通前、沟通过程中，甚至是沟通后，都要从观察客户的细节出发，找到可以让你与客户开口聊天的共同点，拉近客户与我们之间的距离。

3.3 招募代理破冰话术

人的性格分为很多种，有爽快的性格，也有犹豫不决的性格，针对不同性格的意向代理，你都可以采用这套话术进行套用。

虽然刚才咱们的沟通不是太详细，但是我发现，您是我特别想找的团队成员，您非常符合我选择代理的3个硬性条件之一，就是第2条，拥有说干就干的爽快性格，我的团队就缺像你这样的人。

虽然刚才咱们的沟通不是太详细，但是我发现，您是我特别想找的团队成员，您非常符合我选择代理的3个硬性条件之一，就是第2个条件，做事情沉着稳重，不像有的人太急躁，因为越是急躁，事情往往会越糟。

你需要根据对方释放的明显特征，将其正向引导，引得对方主动问你另外两个条件是什么，但是我要提醒你的是，千万不要把客户的所有特征一次性说完，如果你全都讲完，就无法与对方继续往下沟通；沟通就是要你来我往，很多演讲者为了调动现场的情绪，还要与现场听众进行互动，更何况我们要与客户成交，这就更需要你来我往的交流。

4 话术使用结果

破冰话术使用的3个结果

结果1：引起对方的好奇心，想知道你另外两个（三个）条件是什么。

结果2：你有机会和客户继续讨论。

结果3：在继续讨论沟通时，引出与你产品有关的话题。

特别提示1：

从你和客户开始沟通的那一刻起，一定要注意听对方的话，抓住他说的要点，否则客户说了什么你都不知道，你就无法说出对方想听、喜欢听的内容。

特别提示2：

你需要认真观察对方身上最显著的特征，或者对方周围最显著的亮点。

特别提示3：

你与客户、意向代理沟通的内容，要符合当时的实际情况，千万不要将话术生搬硬套。

无论是对线上或线下客户，都要学会抓对方身上比较明显的特征，抓住这些，你就很容易打破无话可说的尴尬，只要你和客户的聊天可以继续，你的机会就会越来越多。

课后作业：

（1）结合你遇到的比较常见的客户，套用1～3个本节中的话术模板。

（2）思考一下，如果合作的实体店老板要求你无条件铺货，你打算如何应对？

（3）写下你对本节的学习心得，并将你遇到的其他“破冰”问题记录下来，试着用本节话术应对。