实战情景5 如何让客户感觉你很重视他

1 明星C位争夺战心理

明星出席活动时会争抢C位。老板每次出门谈生意或者见朋友，会开与自己身份匹配的车子；参加宴会特意穿上正装、礼服。大公司会配备接待客户用的专用车。这些现象背后都隐藏着一个非常重要的心理——希望能够被重视。

即便你在自己居住的小区买日常用品，如果有两家以上的便利店，有一家的老板或老板娘很会做人，经常给你一点优惠，你在这家的购买次数会更多，甚至会愿意多走几步路，去这家买东西。

我们的生活中，每个人都希望能够被别人重视，比如有的人在聚会时，会炫耀他买了一个名牌包包、买了一件新衣服，或者买了一款新手机，都是这个道理。

人们的这些表现，都是在告诉我们，每个人都想要被重视；无论是在日常生活中，还是在正式社交场合，我们都要特别重视与你聊天的那个人。

再如，本书课程的训练营中，有些刚刚报名的同学会问我：师父，我能向你提问吗？

新同学问到这样的问题，也是因为他们想被重视，但不知道我是否重视他。为了解决这个问题，我经常在群里强调：“有关课程里不理解的，大家可以随时给我留言，我会根据你的情况，选择文字回复或跟你语音，我不怕麻烦，也不怕你们多问问题，而是担心你们非但不会，还不问。”

我这么做的原因也是希望新同学知道，我非常重视他们的成长。任何一位学员学过我的课程后赚到了钱，我都会很开心；因为学员用我的方法改变了人生，我也有了更多的成功案例，可以向更多人介绍我培养的学员，而其他人听说我有这样的成就，也会重视我。

2 重视客户话术模板

我的一位学员，便将这个方法应用到了她的产品上，当客户咨询她时，她都会问客户一个问题：请问您现在正被哪类皮肤问题困扰？

虽然是一句简单的话，但也代表了对客户的一种重视，而不是客户刚咨询产品多少钱，就急哄哄地报价，这样只能给对方留下一个急于赚钱的印象。

所以，当你直接回答客户的问价后，客户会容易离开或嫌贵，这也是我们俗称的“报价死”，因为你连对方想解决的问题都不知道，便告诉客户多少钱，客户心里能舒服吗？

客户的离开，看似是价格问题，实际上是因为你太急于成交，没有让他感受到你对他的重视——这种重视表现为关心他的问题。所以，我们回答客户的第一句话不是报价，而是先运用话术了解对方的问题。

亲爱的，您想了解咱家的×××产品，是想解决什么困惑呢？

2.1 重视客户话术演示

纸尿裤话术模板演示：亲爱的，您家的宝宝多大了？我看看他应该穿什么型号的纸尿裤。

护肤品话术模板演示：亲爱的，您的皮肤现在遇到了什么情况？我先看看咱家的面膜能不能解决您现在的问题。

内衣话术模板演示：亲爱的，您的腰围和胸围是多少，我看看哪个风格和尺码比较适合您。

2.2 不耐烦客户破解话术

当然，也有一些人会不耐烦地跟你说：你就告诉我你的东西多少钱就行了，其他的不用管。面对这样的客户同样也有话术破解：

姐（哥），我觉得如果我对您一无所知，就把东西卖给您，是对您不负责任，这也不是我做事的风格，我销售产品是希望能够帮客户解决问题，而不只是赚他的钱。

如果我家的产品不适合您，我也不能卖给您，如果适合的话，我也想给您一个最合适的使用建议和方案，如果我了解了您的情况，可能会有更省钱、更有效的方法。

谁的钱都不是大风刮来的，有的钱可以赚，有的钱不能赚，有的钱明明可以省一些，咱为什么要花了呢？最重要的，是如何更好地解决您现在的问题，您说是不是？

上面的话术都是围绕客户的问题展开的，而且给客户一种你非常关心他的感觉；比如，有的学员在学习之前咨询我，我就会问她：你现在主要是遇到了什么困难呢？

来咨询我的意向学员，大多数是在文案写作、成交方法、团队管理上遇到了困难，但是有的人并不知道自己真正需要哪些方法，甚至还没有团队的学员，都要学团队管理。其实，这些学员没有明白，自己此时最需要的是成交的方法，并不是真的需要团队管理，他只需要把自己或者自己的小团队的销量提升上去，团队管理的大多数问题就迎刃而解了。

别人跟随你一起创业的目的是为了赚钱，赚不到钱，你管理的方法再多，此时都不起作用了。

所以，我们在与客户沟通时，需要你先重视别人遇到的困惑，客户看到的是你和其他销售人员不一样，你不急于成交，而是在关心他。如果把这个角色换成你，你愿意和真正关心你的人沟通，还是和只想赚你钱的人沟通？想明白这个问题，你就真正懂了我前面讲的方法。

3 不重视客户的两个后果

第一个后果：如果是线上的客户，那就只有一个结果——客户不理你，他可能直接下线不说话，或是对你敷衍一番。

第二个后果：如果是线下面对面的客户，要么和其他人交头接耳，要么东张西望、要么边看手机边应付着点点头，无视你的存在，此时你想再引起客户的注意，想继续往下沟通，比登天还难。

4 客户的两种建议

在销售中，你也经常会遇到有客户向你提建议，根据我开办的训练营学员的反馈，客户的建议基本分为两种类型：

第一种建议：真建议。客户在使用的过程中，发现了更好的方法，或者对产品提出了一些要求。

第二种建议：挑刺。购买的客户也不乏要求苛刻者，更需要慎重应对。

你要特别感谢向你提出建议的客户，她们是你最好的资产，你更能通过这样的沟通，建立良好的客户关系。

5 重视客户建议的话术模板

通过下面的话术，既可以让对方感受到被重视，又能赢得客户的好感。

哎呀！亲爱的，您这个建议太及时了，为什么不早点告诉我呢？您如果早点告诉我（建议你加一个哭的微信小图标），我就不至于犯这么多错误了。

重视客户建议的话术演示

亲爱的，您这个方法太好了，要是早点告诉我，我就不会怎么怎么样了，遇到您真的太幸运了，下次我要特意去拜访您。

您刚才说的这个方法，我得赶紧记下了，我要分享给更多的客户，让他们注意这个问题，以后他们就不用再受这个问题的困扰了，遇到您真的太幸运了。

亲爱的，您刚才说的这个方法，我回去要好好用起来，我要把它分享给我的300多位客户，让他们也更好地改善自己的×××问题（客户遇到的具体问题）。

这套话术将你强调的“服务至上”的意识植入了客户脑海里，让客户认为你是非常负责任的人，当你这样回复提意见的客户时，无论是真的提意见，还是挑刺的人，都说不出什么了。

6 重视客户话术的3个结果

第一个结果：客户会认为她的建议对你很重要。

第二个结果：这个客户会在很长的一段时间内记住你。

第三个结果：一般的挑刺客户会不好意思，转而会问你的产品如何销售，或者如何使用的问题。

有一位瑞典学员，通过这个方法“聊活”了她的一个“死粉”（大多是指一开始不太认同你的微信好友），客户买了她在瑞典代购的奶粉。当然，她将这个技巧做了一个灵活的改变，变成了请教对方的方式。

特别提示1：

如果你在线下与客户交流，要特别注意你的眼神要真诚，千万不要左顾右盼。

特别提示2：

你的语气也要真诚，不能嘻嘻哈哈地谈这件事。

特别提示3：

如果是线上沟通，你要多用小表情，微信里自带的很多小表情，可以对你的话语起到四两拨千斤的效果，因此在话术里我对使用什么小表情已经做出了提示。

特别提示4：

无论你与客户在前期如何沟通，你的产品销售价格要把持住，不能随便降价，随便降价不但不能成交，反而会让客户认为你的产品不值钱。

课后作业：

（1）结合你遇到的客户建议，总结出5～8个问题。

（2）结合客户提出的问题，运用话术模板变成你的语言特点。

（3）本章节你学到了哪些知识或者有什么心得，记在你的学习笔记中。