说服话术——柔性兵法

《鬼谷子》一书共十四篇，传下来的只有十二篇，再加上《本经阴符七术》《持枢》《中经》，共八千多字，比《孙子兵法》篇幅多一点儿。

我们常说“动手不如动口”，兵家是动手，纵横家则是动口；“斗力不如斗智”，兵家既斗力又斗智，纵横家则是斗智。我们都知道孔门里面有一个特强的外交人才，就是子贡。《史记·仲尼弟子列传》中记载，为了救鲁国，孔老夫子派子贡出使齐国、吴国。子贡走了一趟，所有目的都达成了。他保全了鲁国，使其不受齐国的威胁。春秋末年的国际形势因子贡的外交斡旋整个都变了，司马迁评价说：“子贡一出，存鲁，乱齐，破吴，强晋而霸越。子贡一使，使势相破，十年之中，五国各有变”。换句话说，子贡动口的本事确实不一般。他的本领就是预测行情、揣摩人心特别准。孔子评价他说“亿则屡中”（《论语·先进篇》），预测屡屡正确。对于揣摩人家的心思、钻形势的空子，他都很精通，而且先拜访谁，再拜访谁，都有其考量。

《论语》中屡次谈及外交活动，孔老夫子认为纸上谈外交是不可行的，他说：“诵《诗》三百，授之以政，不达；使于四方，不能专对；虽多，亦奚以为？”如果派你去处理内政，搞不好，派你去做外交使节，也不能独当一面，三百篇的《诗经》都会背了也没有用。外交使节有时就像作战的大将，不能事事请示，尤其是以前交通不方便的时候，必须要随着外交谈判的形势临机应变，那就叫“专对”。“将在外，君命有所不受”，外交官在外面，也是“君命有所不受”。国君只能给你一个底线和大致的原则，你不能事事请示，很多事情需要自己做主。

在《易经》中，兑卦（）是最能代表动口的。兑卦的经文是最少的，很精简，卦辞只有“亨利贞”三个字，这样谈能不能谈得大家都满意呢？“亨者，嘉之会也”，没有偏离大原则。爻辞才二十六个字。兑卦讲那么少，居然可以感动那么多人。我们有时啰里啰唆讲一大堆，也没有感动任何人，伤元气不说，还白赔了笑脸。人家用最精简的言辞，得到了最好的说服效果。兑卦这种话术是怎么来的呢？经过前面巽卦深入揣摩的功夫而来，巽卦“随风，巽。君子以申命行事”，懂得随机应变。战场是瞬息万变的，外交的沟通也是瞬息万变的。只有下了巽的功夫，对天命、对人事、对藏得很深的人的心思掌握了，你才能脱胎换骨，下面才能有兑卦精确的话术。领导人的心思超难揣测，兑卦的领导人“九五”偏偏没有兑了，很难说服，而且他不真正相信你，你也不敢随便就相信他，故曰“孚于剥，有厉”，风险极高，一不小心就被砍头，所以君位是很难说服、取悦的，可谓是阴阳不测。战国时期那些纵横家，主要说服的对象都是君主，兑卦的君位就告诉你“孚于剥”，不能随便推心置腹，不研究清楚，就不要轻易与君王见面。《韩非子·说难》称：“故谏说谈论之士，不可不察爱憎之主而后说焉。夫龙之为虫也，柔可狎而骑也，然其喉下有逆鳞径尺，若人有婴之者则必杀人。人主亦有逆鳞，说者能无婴人主之逆鳞，则几矣。”人君就像龙一样，你要顺着鳞摸，大家都相亲相爱，可是你要批了逆鳞，他马上就跳起来杀人。“逆鳞”，就是君王的罩门、痛点。任何人都有忌讳，君王也不例外，你不要轻易触碰。平常你可以骑在龙的头上，若它突然变脸杀人，一定是你碰到不能碰的东西了。这就有无上的风险。从《易经》来讲，不讲批逆鳞，而是谈“履虎尾”，尾巴是老虎最敏感的痛点，只要你不踩到老虎尾巴就没事。兑卦的君位就有这么高的风险，“孚于剥”是信任的基础太低。要知道古代居于最高权位的人，大部分精神不正常，但是他“位正当也”，你没有办法说服，就没有办法达到你的目的。君王是最重要的人，最重要的人偏偏最难面对，所以你能不能说服他，就看你的本事。面对这种人尤其不能急，你要是急了，就是死路一条，因为兑卦第五爻一变就是归妹卦（），最后可能鱼死网破一场空。

纵横家们对付这样的人，胆子要够大，要把对象彻头彻尾地研究透彻。光是研究透彻还不行，还得看临场表现。韩非就是临场表现不好，说话不利索，旁边就有人说他坏话，所以思想再活跃，准备再周到，说得结结巴巴也不行。从兑卦来看，怎么对付“孚于剥，有厉”呢？那就是跟兑卦第五爻相应的第二爻。第二爻“孚兑”，就是要绝对地展现你的孚，千万不能撒谎欺骗。“九五”有“孚于剥”的特权，“九二”可没有，就要用孚去兑、去说，就有可能“吉，悔亡”。兑卦第二爻爻变就是随机应变的随卦（），灵活得很，一看风向不对，马上就转。随卦也是一个说服术很高的境界，上卦是兑，满脸堆欢，展现温暖，下卦是震，心中有主张，但主张绝不干扰到外面的兑，懂得随。

兑卦第四爻是经营管理阶层，也很重要，第五爻终端决策者如果同意了，最后还是靠第四爻来执行。执行的团队本身不能拍板定案，但是影响很大，他们谁也不敢擅自做决定，一定要大家商量讨论，这就是“商兑”。在没有建立共识、消除不确定的风险前，它们都是“未宁”的状态，还没有定案，都很焦躁。下面就告诉你，还是要讨论出一个结果——“介疾有喜”。第五爻可能就是第四爻的疾，老板难伺候，君威不可测，也可能是共同讨论的政策有很多没想通，就得一次又一次地商量讨论，最后把疾治好，并且能够预防，进行有效隔离，这样才有喜。兑卦第四爻爻变为节卦（），“制数度，议德行”，一切恰到好处，制度合理，能够很好地实施政策。所以任何一个施政的单位、管理的阶层，一定要经过“商兑，未宁”这个程序。假如兑卦的政府阶层、经营管理阶层开会讨论是必经的一关，那么跟它相对的就是初爻，初爻就得和颜悦色，故曰“和兑，吉”。“和兑”去面对“商兑”，中间没有疙瘩，不会招致怀疑。谈事情就得以和为贵，如果基层抗争，始终没有办法“和兑”，五爻就不会跟你“商兑”。很多的冲突都是这样，所以“和”很重要。换句话说，“和”这个字也是我们想要说服别人的第一个功夫，你是来求和的，是要双方都可以得到好处。从和为贵的原则出发，对方就能感觉到你的诚意、善意，他才会“商兑”。初爻不可能很快就通天，得通过第四爻，所以我们要说服人家，第一要和，第二要展现诚意，双方在一个很好的氛围之中，才可以谈具体的内容。

还有兑卦上爻的“引兑”，我以前提过，真正影响王的人，是在上爻，因为那是上卦兑的开口，有无穷的、不可抗拒的魅力，对大人物来讲这就是他的弱点。对于一般君王来说，可以跟他讲体己话、无拘无束谈问题的人不是那么多，绝不是第四爻，而是上爻。他可以是各种身份或者可以是某种事物，能突破君王的心防。真正能够产生效力的，就是“引兑”。“引兑”这一爻变为履卦（），履就是付诸实际行动。如果能够说服上爻，大致来讲，就能够说服第五爻，因为投其所好。找到能够影响他的人，这是在游说君王时永远都不会变的有利条件，一旦那一关过了，马上就可以付诸实行。由第六爻和第三爻呼应的关系，成败对照就出来了。“引兑”到底是谁，或者代表什么，千万不能判断错。如果你判断失误，那就变成了第三爻，就非死不可。第三爻“来兑，凶”，急着想逼人家签约，马上凶。“引兑”是“未光”的，不容易发现。“来兑”是直接摊牌，必败。

可见，整个说服的过程，除非你们真的有缘，第一次见面就达到目的，一般来说是不容易的。事前的准备工作要全面彻底，临场的表现要恰到好处，在有限的时间中，打动人家的心坎，突破人家的心防，是一个循序渐进的过程。不知道要绕多久，才可以判断准确，才能够达到目的、满足需求。这也像需卦（）经过“需于郊”（准备阶段）、“需于沙”（确定大方向）、“需于泥”（小心）、“需于血”（更小心）、“需于酒食”，最后才“不速之客三人来”。每个人心中都有所需，你要说服他，你有你的需要，他有他的需要，看你们能不能找到一个平衡点，各取所需。

我们从《易经》这些卦象来看，兑卦、比卦，有坎、有坤、有兑，要说服人家、圆满解决难题的话，是不是女生比较合适？像兑是少女，人家看着就赏心悦目。以兑和坤的性质来说，基本上不是逞强斗狠，大部分是顺势用柔、以柔克刚，也有人称之为柔性兵法，以说服为目的的比卦亦复如是。随着大趋势的发展，可能女人越来越抬头，男人越来越没落。在外交这个领域，女性还可以发挥沟通的长才。没有人希望看到一张扑克脸，动不动就要教训人。