概述

《鬼谷子》第一篇称为《捭阖篇》，纵横捭阖就是这么来的。为什么不叫“开合”，而叫“捭阖”呢？因为“捭”比“开”更值得玩味。任何东西都是一开一合的，像门户一样。人家愿意说，心门打开，嘴巴也打开，跟你沟通交流是开放的；对你有戒心、敌意了，就把它关起来。阖的时候就像坤卦的阴柔发挥作用，开的时候就像乾卦的阳刚畅所欲言。“捭”字，就不只是开的意思，还有想办法让它开的意思。你想保密，不想跟我谈，但是到时候你不知不觉地跟我谈了。“捭”就有拨动人家心弦的意思，是用手操作的。很多人保护自己，甚至连自己都不敢面对，这样的人是不会轻易跟你交心的，但是只要你能够创造某种氛围，在不知不觉中，他就会放松，打开心防，跟你讲很多的心里话。原先关闭的心门，在我“捭”的操作下，它居然开了。这就叫诱之使开。大部分人不见得会和你处在一个完全开放交流的状态，但是通过“捭”就可以打开僵局。当然，《捭阖篇》不讲这个，它讲的是一些大原则，整个世界就是一阴一阳，一开一合。

《捭阖第一》之后，第二篇就是《反应篇》（也有的叫《反覆篇》），这一篇强调的是知彼知己。任何说服的过程一定是有双方的互动，兵法讲知彼也要知己，要通过沟通交流的过程、对方可能的反应，检讨自己原先的计划是不是要修正，这是一个动态互动的过程，故称为“反应”或“反覆”。在敌我双方互动交流的时候，有很多随机的调整，不能闷着头往前冲。机智的人，能够体会到说服过程充满了变化。有很多事情不给你时间考虑，需要马上想通，立刻调整话锋。所以，说服是一个动态的过程，不断在进行变化。尤其是在你的身份和对方不平等，对方地位比你高很多的情况下，你想说服他，有时只有几分钟时间，就要打动对方。大老板绝不会等你扯半天，还在叽叽歪歪、吞吞吐吐，这就需要事前的准备功夫，也就是《捭阖篇》所说的先要想办法让人家“开”，掌握那些必要的信息。让他开就开，让他关就关，有时候把自己关起来让对方开，我暗敌明。所有这些都是在动态中进行的，也就是“反应”，要不断地随机应变。

第三篇叫《内揵》，针对的是重要的对象，把你们的关系套得牢牢的，让他对你深感兴趣，然后双方能够固结交情，而这个揵是早就下了功夫的，外人都不知道。你们交情很好，可是外人看不出来，不知道你已经下了这么久的功夫。这样的局面要有本事才能搞定。有一些人外表关系很疏远，几天也不见一面，但是交情深得很，早就是一家人。交浅不能言深，一定要交深，才有机会深入谈话。这就看你平常怎么下功夫，研究你所要结交的对象。

第四篇《抵巇》，“巇”就是山沟，等于一段地势、地形突然陷落下去，有一条大的缝，那就是间隙。人跟人之间是有间的，任何组织都有组织结构连接最脆弱的地方，这些都是瑕疵，统统叫巇。人跟人之间表面看着是和，其实是互相嫉妒、互相斗争，你想要进去，就要利用那个裂缝，在裂缝中运作。“抵”就是一定要有缝，才能下功夫。就像战国时期一些国家面临复杂的攻守形势，如何化解、处理那个危机？于是就需要人去谈判，补上那个危机的大破洞，用各种方法把危机化解。《易经》的姤卦就是专讲危机防治的，其卦象就是五阳下一阴生（），那个一阴就是脆弱点，把它填实、稳固了，就可以化解危机。但是，危机发展很快，或者危机超过想象，万一补不上了，怎么办呢？另外一种“抵巇”的方法就是不补了，顺便把它摧毁，取而代之。这就是纵横家，他没有说要愚忠愚孝，能救就救，不能救，那就干脆让它减少痛苦，一刀毙命。俗话说，“药医不死病，佛度有缘人”，如果是绝症，你救他是虚耗资源，为什么要救？所以，《抵巇篇》没有说一定要替哪一个集团奋斗到底，能救就救，不能救，还不如痛快一点结束，不要填补无底洞。就像管仲可以归降政敌，当政敌的宰相，而没有说要自杀殉主。也就是说，任何事物结构上一旦有弱点了，我们能救就救，救不了时，干脆就让它撞墙，让它毁了之后再造新生。鬼谷子的理论就是这样，他所教的学生，奔走游说于列国，这些国家的君王看到他们也挺头疼的：要是把问题都告诉他，不严重的还可以帮助君王改正，如果发现是不治之症，那就只有灭国了。我们这个时代，人心也有很多破洞，能不能补？补不上的话，与其去补，还不如统统拆掉重建，可能还快一点。人总是要有一个未来，“抵巇”不会死心眼的，人际关系有时候要破镜重圆，要缝补那个破洞，如果缝不了，为什么还要缝呢？

“抵巇”完了，另外一招就很损，那就是第五篇《飞箝》，“箝”就是钳子的钳，拿一个东西夹死你，让你动不了，受制于人，居然还是用“飞”过去的箝。不像发射导弹，而是有时候给你戴高帽，把你抬得高高的，说你是大师，如何如何，弄得你飘飘然的时候，你就有很多弱点可供利用了。喜欢被人戴高帽子的毛病，连关羽都躲不过。据说，关羽死后成了天上的神。一次，他正在天庭散步，突然看到一个挑着一担帽子的散仙走过来。关羽喝道：“你是干什么的？”这人答道：“小的是去凡间卖高帽子的。”关羽怒斥道：“你们这种人最可恨，许多人就是因为喜欢戴高帽子才犯了致命的错误。”这人恭敬地答道：“关老爷您说得没错，世上有几个人能像您一样刚正不阿，对这种高帽子深恶痛绝呢？”关羽心中大喜，便放他走了。走远后，这人回头看了下担子，发现上面的高帽子少了一顶。你看，关羽说对戴高帽深恶痛绝，但是当别人给他戴高帽时他还是很高兴，不自觉地接受了。“飞箝”就是这样，用各种推崇或者打压你的手段，把你从原来应该在的位置打开来，如此一来，你就会失去重心，那就好对付你了。所以，当很多人称赞你时，即拍马屁、灌迷魂汤，可能会要你的命。“飞箝”就是这样让人忘乎所以，失去原有的重心。有些人不太喜欢柴米油盐的事情，你要是跟他谈一些云山雾罩的事情，他就特别喜欢听，这种人就是《易经》升卦（）所说的“升虚邑”。海市蜃楼他喜欢，谈得特别爽，谁知谈的人后面有很毒辣的招式在准备着。这就叫“飞箝”，让人防不胜防。他运用自如的时候，你根本不知道他在“飞箝”。真正会拍马屁的人，拍完人家也不知道他在拍马屁，还满心温暖、桃花满脸。

第六篇《忤合》，“忤”就是有抵触，“合”就是没有抵触。对说服者、传播者跟听的一方的关系要随时考察，一有不对，马上调整。第七篇《揣篇》，第八篇《摩篇》，就是揣摩上意。“揣”跟“摩”还不同，一定得先“揣”再“摩”。揣摩人家的心意是最难的，知人知面不知心。下面就设权衡，定谋略。这都是细密功夫，先揣，试探，再定位，用“摩”把里面的弯弯绕绕统统搞清楚。接着就是第九篇《权篇》，权衡一下。再谋，也就是第十篇《谋篇》。然后可以下决断了，到底应该怎么做，就进入第十一篇《决篇》。前面下的基本功夫都有了，第十二篇《符言》就是对君主的要求了，这一篇与《管子·九守篇》很多是重复的。后面的十三、十四两篇只有篇名，没有内容了。附录中是《本经阴符七术》和《持枢》《中经》。

综观《鬼谷子》一书，其结构也是循序渐进，从宏观讲到微观，但是大部分偏于“术”的层面，就是话术，讲表达的重要性，并没有涉及宏观的政治经济的分析，跟《管子》是不一样的。