捭阖第一

《捭阖篇》特别长，几乎就是鬼谷子外交纵横思想的浓缩。

“阖”这个字好理解，就是关起来，彻底封闭起来，不让信息显露出去。我们平常讲话，希望沟通交流的对象能够对我们开放，如果不开放，我们没有办法了解对方到底怀着什么想法，那么谈判就没有底了。

“捭”就是想办法引诱对方把心门打开，你就可以知道对方的心意，以及对方的喜怒哀惧爱恶欲。“捭”的动作，可以令对方不想开放也得开放。一般人要保护自己，都想尽量探知别人的最真实的状态，希望自己是关起来的，人家是打开的。这样一来，敌明我暗，就可以处于一个有利的地位。别人藏得很深，不对我们打开心门，我们可以想办法做一些动作，测试他的反应，或者不知不觉诱导他把心门打开，这就叫“捭”。拨动人家的心弦，让他不知不觉开放，于是很多藏得很深的内在信息就流露出来了，我们就可以掌握对方的想法、做法，对付他就容易了。这就是诱之使开。也就是说，不做“捭”的动作，对方是不会被拨动心弦的。一旦引起他共鸣，他想关也关不起来，就把你引为知己，什么都告诉你了。“捭”就是充分掌握主动性，别人想在我们面前守秘密也办不到，最后自然而然有办法让他自己打开。对方是开还是关，跟我们的态度、掌控全局的能力是有关的：有时我们把自己关起来，却可以引诱对方打开，完全对我们暴露；有时是我们要开，做一个试探，放出一些信息，引诱对方打开。《易经·系辞传》说“一阖一辟谓之变，往来不穷谓之通”，不管是开是关，都是在不断变换。

在谈判、讨论、开会、决策时，沟通就是开关，有时候保持沉默，有时候雄辩滔滔，就是希望最后有一个好的沟通结果。这种话术，一定是希望自己的心思不要被人家那么容易看到，但是我们又想完全看破对方的心思，争取到谈判的最佳条件、最佳平衡点，使他开口讲话，或者他不讲话，通过他的一些肢体动作掌握一些信息。有的人开口讲话，努力保持镇定，四平八稳，可是细看会发现他的手指在颤抖，那也是一个征兆，流露出他心里的不安，或者他是在讲谎话，等等。“捭阖”，诱之使开，要他开他就开，从而掌握谈判的主动权。

好，我们进入《捭阖篇》的内文。

（一）

《捭阖篇》的第一段，读来有点儿韵文的味道。“粤若稽古”，这个发语词看似很奇怪，其实一点也不奇怪。《尚书·尧典》一开始的文字就是“粤若稽古帝尧”，讲了尧的伟大事业、光辉的生命人格。因为修《尚书》的时候距离尧、舜已经很远，所以要经过辛苦的考证，当时人才能说得上来尧一生做了什么事情。介绍尧出场的时候就说“粤若稽古帝尧”，“稽”就是稽核，像考古一样考察。根据地下文物或者经典文献，探讨很久以前的事情。要考证，不能胡说八道。考古求证，确实有这个人。这就叫“稽古”。“粤若”是什么呢？有人说就是发语词，还有人认为“若”有顺从的意思，即顺着那些证据的指向去还原历史的真相，不能够逆着。明明铁证如山或者证据不足，硬要瞎掰，都是不可以的。一定要顺着实际的证据去找，要严谨。如果这样的话，“粤”作为发语词就更精简，“若”还有顺的意思。“粤若稽古”，就是我们看有哪一些资料文献，然后去查证、考核很久以前的事情。“粤若稽古帝尧”就是针对尧的传说，我们要去看看尧到底有什么了不起的表现，为什么几千年都以他作为一个天下为公的政治典范。

换句话说，鬼谷子的创作绝对受到《尚书》的影响。鬼谷子觉得他的道行很深，其外交纵横术有很深的思想哲学来源，他就说“粤若稽古”，即我们经过了详密的考察和非常审慎的考证。“圣人之在天地间也”，圣人再了不起，也是在天地间降生、生长、发展，没有例外。鬼谷子是纵横在战国时期的人物，距今已有两千多年，但是中国文化历史悠久、博大精深，他的理论不可能无中生有，他也是一个集大成者。也就是说，他是从那些表现很杰出的古圣先贤留下的文化宝藏中汲取精华。“为众生之先”，圣人们特别优秀，出类拔萃，领先我们太多，是我们的表率，是我们学习的典范。“先”，说明圣人遥遥领先于我们，他有先见之明，他是时代的先知，如果他没有给我们树立一个好的典范，开拓我们的思维，我们都不知道人生要怎么走。古圣为什么会有这么深厚的智慧呢？是因为观天、观人。伏羲就是仰观天象、俯察地理，“鸟兽之文，与地之宜，近取诸身，远取诸物”（《易经·系辞传》）。

“观阴阳之开阖以名命物”，“命”就是给自然界的万事万物命名，以资辨别。就像夫妻两个生小孩，要给他命名，以后就这样叫他一辈子。因此我们在给子女命名的时候，希望他平顺成长；圣人也是一样，他对众生有悲悯心，于是要“命物”。但是命名不是一个简单的学问，就像自然界日月星辰的运行，万事万物就是一阴一阳，阴阳之间还会开阖、演变。对于动态的、千变万化的、一直在转换形态的万事万物（包括人在内），我们要仔细观察，像看人的对谈，要在他们种种的密切的互动中，看戏一样地欣赏。寒来暑往是阴阳的开阖，《易经》中的十二消息卦是阴阳的开阖，人与人之间的斗智是阴阳的开阖，天地风云之变也是阴阳开阖，人突然莫名其妙的情绪变化，必有原因，还是阴阳开阖。一个人早上对你很热情，差一点儿就掏心掏肺了，下午的时候突然冷若冰霜，这是怎么回事？什么地方得罪他了，还是什么地方踩到痛脚了？这一开一阖之间都充满了无限的变化，我们就要去研究那个变化的征兆。圣人就是这样“观阴阳之开阖以名命物”，他凭着先知先觉的能力和观测的敏感度，看到种种阴阳开阖的现象，从而给它一个描述——“命物”。这种描述可不容易，动物是怎样开阖的，植物是怎样开阖的，人是怎样开阖的，这种阴阳的互动，变化错综，无限复杂，可谓“阴阳不测之谓神”，但圣人能观测到。

“知存亡之门户”，从开阖之中就了解了生死存亡的门户。我们知道中国的经典中到处都是门户的概念，像老子讲“玄牝之门”，佛教讲“不二法门”，《易经》讲门户，乾坤就是《易》之门，还有节卦的“不出户庭、不出门庭”。门户这一通道特别重要，能影响到生死存亡。处理不当，没看懂，可能就有杀身之祸，尤其在帝王面前讲话，随时都有不可测的风险。一句话讲对了，富贵荣华加身；讲错了，失掉自己性命不要紧，还会祸及家人。可见，“知存亡之门户”是何等重要。作为国家的谈判代表，一两句话讲不好，可能就影响国家的存亡。孙子说：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”军事如此，外交也一样，该开的时候有没有开，该关的时候有没有关，门户有没有不知不觉泄漏，都事关存亡的问题，所以要审慎对待。有时看到对方门户好不容易打开了，一刹那要关，就得乘虚而入，赶快冲进去，不然被挡在门外，就没有机会了。

“筹策万类之终始”，“筹”本来就是以前筹算的工具，“策”就是占卦的蓍草，“筹策”，就是判断、分析形势，以预测未来，作动词用。也就是说，不止人类，包括种种事类、物类，一切事情的开始到结束，结束再开始，从始到终，终而复始，每一个阶段都可以料算到。为什么会如此料事如神呢？因为前面懂得“观阴阳之开阖”，然后“命物”，知道“存亡之门户”，故可以“筹策万类之终始”，让它结束就可以结束，结束之后还能够生出新的开始，一切始终都不脱离你精确的观察、预测、掌控。

“达人心之理”，打仗重要，外交重要，一般的谈判、公关也重要，想要赢得胜利，就要懂得人心、人情，要了解对方心里想什么。很多情况下是“诚于中，形于外”（《大学》），这还好说，但也有“诚于中，不形于外”，有很多的假面具，对于其中的道理，我们就要了解、通达。人心是最难了解的，也很容易失控，但是不管外面有怎样的表象、怎样的活动、怎样的说辞，他心里的反应，我们还是要掌握，了解其真正的企图。“见变化之朕焉”，“朕”就是征兆。履霜时，要晓得坚冰将至。如果“臣弑其君，子弑其父”（《易经·坤卦·文言传》），要小心国破家亡。这些都非一朝一夕之故，是有征兆在先的。只有先知先觉的人，才能够敏锐地感知，能及时处理他就处理了，不能处理时，至少有警觉并做好准备。绝大多数人则是后知后觉、不知不觉，完全蒙在鼓里，大祸临头了都还不知道。这就是因为我们看不到变化的征兆，或者征兆已经看到了，就是感觉不到其重要性和危险性。圣人就能完全掌握。一旦他看到征兆，是吉或者是凶，就开始审慎了，这直接影响到他的思想、行为，他会采取行动。如果是好的事情，准备好迎接它的到来；如果是糟糕的灾祸要来临，就赶快调整部署，努力化解危机。这就是“而守司其门户”。“而”就是能，“门户”是必经之地，看好你的门户，门禁要森严，不要让不良分子混进来，里面的也不可以随便乱跑出去，就像不能讲的话不要乱讲。人多少要有这种看门的本领，事业小有基础的时候，一定要精挑细选，不要让那些不对劲的混进来，要把坏分子挡在外面，千万不可为了扩张，以致“捡到篮里都是菜”，良莠不齐。《易经》家人卦（）就说，我们要成为一家人，一定要经过严格的资格鉴定，那就是“闲有家，悔亡”，要严格把关，才不会有懊恼的事情发生。我们要培养人才，要造就千里驹，就要养一身的本领，出去才不会出错，所以严格把关是必要的。组织界限分明，这才是“守司其门户”。自己谨言慎行，也是“守司其门户”。有些话敏感，有些话容易引起误解，就算你没有那个意思也会造成不得了的伤害，尤其是面对重要人物，一定要察言观色看其变化。对方脸色变了，声调变了，心情变了，都是征兆。言为心声，一定要谨言慎行。只有“守司其门户”，才能滴水不漏。

“故圣人之在天下也，自古至今，其道一也”，圣人对天下事，最基本的智慧，包括他的做法，自古以来没有什么差别。像知机应变，“潜龙”（《易经·乾卦》初爻“潜龙勿用”）的时候就要看出未来有“飞龙”（《易经·乾卦》五爻“飞龙在天”）的可能，这个潜在的因素不要小看，要赶快准备。履霜的时候，自然而然就要想到更严重的坚冰即将到来，那就赶快除霜吧，等到霜变成冰就没救了。自古至今，这些圣人都是领先跑在前面，很多事情早就看到了，早就化解了，我们还不知道，有时被他救了几次都不知道。其实他的道一点也不繁复，就是“一”。儒、释、道也有“其道一”的地方，各种不同的法门，不同的方法基本都是这样。可见，面对智慧不及的、后知后觉的众生，圣人发悲悯心，用其深刻、领先的智慧，帮助我们看清楚形势，巧妙地化解危机或者创造新的机会，就是“其道一也”，并没有什么不同。老子说：“天得一以清，地得一以宁……侯王得一以为天下贞”，“道生一，一生二，二生三，三生万物。万物负阴而抱阳，冲气以为和”。这种最好的方法、不二法门，掌握事情的整体性，肯定管用的就叫“一”。

“变化无穷，各有所归”，事物的千变万化，一定会有一个归属。以不变应万变，化繁为简，以简驭繁，事物往哪里发展，都能进行恰当的回应，怎么变都不怕，知道它最后会怎样。“或阴或阳，或柔或刚”，阴阳是比较形而上的，柔刚是非常具体的，在触感上都感觉得出来。“立天之道曰阴与阳，立地之道曰柔与刚”（《易经·说卦传》），地之道就比天之道要具体了，可接触、可落实。由阴阳发展到刚柔，刚柔相推而生变化，这是我们很熟悉的。同一个事物，有时候呈现阴态，有时候呈现阳态，一直在变，因此我们一定要与时俱进。“或开或闭，或弛或张”，有时打开，有时紧闭。有时松弛、轻松、节奏放慢，人不能一天到晚绷得那么紧。但有的时候绝对要紧张，要剑拔弩张、高度戒备，充满了张力。该紧张的时候紧张，该放松的时候放松。像《易经》中的蛊卦（），在面对拨乱反正的时候，就必须紧张、严肃，而随卦（）就要尽量放松、随和。随、蛊两卦相错相综，就是一弛一张。做事情有时要加把劲，有时反而要放松，都是看当时的情况而定，因时因地制宜。随、蛊两卦就是一弛一张的代表。像蛊卦的“干父之蛊”，抓贪腐，就不要管他是谁，老虎、苍蝇一起打，这就是张，把弓箭拉开，随时准备抓人，对贪腐零容忍。当然，这是政府，对于腐败问题不能放松。从个人的事情来讲，一天到晚也不能这么全神戒备，有时候也得适度放松，那就叫随。一星期上班五天，第六天、第七天就得休息，休息是为了走更长远的路。所以，人生不能永远那么紧张，也不能永远那么散漫，要看节奏、对象而“或弛或张”。你的功力不错，智慧足够，对手太弱，就不需要太张了，闭着眼睛就可以跟他玩。人不能永远绷那么紧，会出问题的，也不能永远那么散漫，该张的时候就张，该弛的时候就弛。

一个高手，面对对手，张弛有度，就像《老子》所云：“善数不用筹策。”善于计算的，不必使用筹策。这就是高手，什么都能算得到，完全不用任何工具。也就是说，智慧到了一定境界，何必还要去占卦、问卜、求签呢？他的智慧足以了解天地变化的数了。一般人脑袋想破了也想不到，高手用膝盖想一想就想通了。“善数不用筹策”，用筹策，档次就比较低。人家来请教你对这个问题有什么看法，还得回家算一卦。高手一掐指，心思一转，就知道该怎么做了。有时候沉默不言，人家完全看不出来，还对你很敬畏。《老子》讲：“善结无绳约而不可解”。要跟人结交，要发展纵横交织的人脉关系，就要做到让人生死相随，不会叛离。就像随卦的上爻“拘系之，乃从维之”，周朝八百年的基业就在于维系人心的力量特别强，老百姓生死相随。这就叫“善结”。不是要结交朋友，而是要永结同心。善结的无绳约，没有任何契约、约定，也没有拿绳子把大家绑在一起，但是我们之间谁也不会出卖谁，我们的缘分怎么解都解不开，你中有我，我中有你。没有有形的约束，没签卖身契，也没上手铐，却永不分离，不可解。这都是老子讲的处世的功夫。“善结无绳约而不可解”之前还有“善闭无关楗而不可开”，一旦他决定不理你了，觉得你这个人乱讲话、居心叵测，他就什么话也不跟你讲了，他根本没有那个关门的动作，但是你绝对打不开了。“善数不用筹策，善闭无关楗而不可开，善结无绳约而不可解”，修为够、智慧深的人，可以达到那样的境界，完全不落形迹。我们一般人太依赖筹策，没有筹策，简直不会思维了。一定要依靠什么东西才可以怎样，都不是高手。而圣人是对任何事情发展的每一个阶段，从始到终、终而复始，都可以全面掌握。他不靠工具，就可以料算未来，观人善恶，了解人性人情，了解人心的变动，看到变化的征兆，然后立刻采取防范措施，把必经之途的门户完全看住。

（二）

“圣人一守司其门户”，“一”就是守一、贞一，“同归而殊涂，一致而百虑”的“一”，“致一”的一。以专注、整体性、纯然不杂的态度，才能把门户看好。“审察其所先后”，要严谨审察一件事情先后发展次序的原因。例如，为什么是春夏秋冬？为什么是元亨利贞？其先后顺序为什么不能颠倒呢？像《易经》的卦序，前面讲完一个什么卦，然后“受之以”，后面一定跟着什么卦。我们一定要去了解这个先后顺序是谁排定的，这个因果关系到底是怎么回事，那就要下很深的功夫，这就是“审察其所先后”。《大学》也说：“物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣。”还不是道，但是很接近道了。任何事情有的先发生，而且先发生的必然带来后面发生的事情，这个前因后果我们一定要研究透彻。我一直强调《易经》的占卦，演卦容易断卦难，断卦必须要具备卦序、爻序的知识，不能够断章取义，要搞清楚其变化的时间的准确落点。也就是说，现在清楚了，过去清楚了，未来自然就清楚了。“审察其所先后”有一个时间的因素，不是平面、静态的，A+B不保证等于B+A，代数里面的交换律在这里绝对行不通，A在前与B在前，结果天差地远。就像下棋，先下哪一手，再下哪一手，顺序无比重要。古代那些说客要去说服国君时，先去见谁都是要慎重的，而且那是第一关，绝不能失败，非成功不可。一旦谈妥了，你就有筹码了，然后就可以再去见谁，这样才更有把握，一切都好谈。如果你选了一个最难的下手，绝对谈不拢，那就没有任何筹码了，后面的就无从进行了。

所以先做什么，后做什么，本末、终始非常重要。《易经》中的蹇卦（），这么艰难的一个局面，如何整合，如何风雨同舟，化解困难，蹇卦的上爻就懂得先做什么、后做什么，绝对不会糊里糊涂，他一定要帮“九五”去除心腹大患——内部派系的纷争，即蹇卦的第三爻——化解内部的阻碍。如果能够说服三爻配合中央，带着上爻跟三爻的关系，说服三爻，帮五爻解决了问题，再去见五爻，这时五爻一定给你一个热烈的拥抱。如果你不帮他解决第三爻窝里反的问题，直接跟他摆龙门阵，他的气不打一处来，你就惨了。蹇卦的上爻就特别懂得这一点，要带着见面礼，其爻变为渐卦（），既代表一个雁行团队，又晓得循序渐进，懂得没有寸功不能随便去见国君。可见，前面不打下很深厚的基础，后面期待有什么样的发展，那是不可能的事情。诸如施政、做学问、搞创作，都有先后的问题，没有先就不会有后，时间的次序千万不能搞错。

“度权量能”，度，要有一把客观的量尺去算，哪一个时间点合适，哪一个位置合适，要很科学，很精确。我们去忖度人家的心意，了解人情，就像《大学》所说的“絜矩之道”，前后、左右、上下所有的人际关系，要得到平衡。不能动不动“事无不可对人言”，有很多事情对左右副手完全要保密，对下面讲的东西不见得对上面也可以这么讲，要有所权衡。这就是“度权”。权也是力量，你有权会不会用呢？总统有权，但是不会用也没用。用权的人就要懂得权衡事理，不能死板地背法条。《易经·系辞传》所说的忧患九卦中，功夫最高的就是巽卦。“巽以行权”，不管你用哪一招，反正结果好，但是人家也看不到，“称而隐”，最后就做得很圆满。这样才算能够掌控全局的节奏，可以决定很多事情的最终结果。战国时期的纵横家，往来于大国之间。他们去跟国君谈的时候，对这个国家的资源、地理位置，以及邻国的形势，都清清楚楚地做过地毯式的研究。“量能”，每一个国家的权不一样，每一个国家的能也不一样，都要经过度量。大国小国不一样，它们之间相处的关系如何，也得量。权、能，都得度量。

还有“校其伎巧短长”，校就是比较、较量。“校其伎巧”，不只是对一些资源进行概括评估，还包括运用那些资源的方法技巧，如外交辞令、作战技巧等都在内。用力少而成功多，是因为懂得运用杠杆的支点，这就是技巧。技巧是短还是长，决定输赢成败。外交也称“长短术”：哪一些地方是你所短，就要避其短；哪一些地方是你的长处，就要用其长。而且长短是相对的，不是绝对的，跟对手较量或者跟合作的伙伴配合时，我们要以己之长，战胜敌人之短，绝对不能倒过来，用自己的短处去跟人家的长处拼。有一部书叫《长短经》，原理也是如此。《易经》中的兑卦是专门讲话术的，文辞简短，没有长篇大论，但是它完全把意思表达出来了。

这里的“校其伎巧短长”，是要较量列国之间的实力短长、度权量能，一定要通过比较之后，才能够看出优劣，决定是要合作，还是要结盟，还是要打仗。这跟《孙子兵法·始计第一》很像：“故校之以计，而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。”所以，《孙子兵法》是“始计第一”，《鬼谷子》是“捭阖第一”。

（三）

“夫贤不肖”，人天生就是这样，一定有一些人贤，有一些人不肖。“智愚”，有些人就超级聪明，有些人就笨。“勇怯”，有些人天不怕地不怕，勇气十足；有人就怯弱，什么都怕。天生万物，自然而然就有差别，这是没有办法的事情。

没有办法要求完全平等，正是因为有差距，“乃可捭，乃可阖；乃可进，乃可退；乃可贱，乃可贵”。有差距才可以捭阖，没有差距还不知道怎么操作呢。有智慧的人斗智的时候，就可以把愚笨的人搞得团团转，因为他们的智慧有差距。勇敢地靠着一股勇气，勇往直前，光气势就赢了怯弱的人几分，因为他们有差别。贤、不肖、智、愚、勇、怯，这种天生必然有的差别，使得我们面临诸如国力的差距、聪明才智的差距、资源发展的差距时，可捭可阖，可进可退，可贱可贵。王羲之《兰亭集序》说：“天下之大，品类之众”，万事万物太多了，怎么可能没有差别呢？有差别才热闹。“乾道变化，各正性命。保合太和，乃利贞”（《易经·乾卦》），每一种资源不一样，形形色色，要让它们能够和谐相处，合起来能产生很大的正能量。

“无为以牧之”，无为不是没有作为，而是什么都能做，就像老子所说的“为学日益，为道日损，损之又损，以至于无为，无为而无不为”。因为嗜欲浅，天机深，亲近自然，看到了天下众生的差距。这个差距掌握在手，你要帮谁，或者希望有怎样的结果，你就可以操作：想要关就关，想要开就开；也可以让他进、让他退。然后自己不会随着贵贱、进退、开阖受影响，而是主导整个形势的发展，要“无为以牧之”。“牧”就是像牧羊人一样，这些都是羊，驱而往，驱而来。《孙子兵法》讲“若驱群羊”，要他去哪儿就去哪儿，完全听你调动，丝毫不能反抗。这一切都因你创造出这样的形势，你是主导，像牧羊人一样。基督教的牧师在台上讲道，他要控制全场，要让下面的人都觉得欢欣，最后还要唱圣歌。牧师的译法从中国的文化脉络中来，是很美的一个词。牧师者，羔羊之牧，道义者师，所有的羊一只都不能跑掉，要把迷失的羊全找回来。《易经》中的谦卦就说，谦谦君子，用最低调、最谦和的态度，成功渡彼岸，靠的就是“卑以自牧也”，自己养自己，管得住自己。有时候，我们人生出现状况，就是牧得不好。“无为以牧之”，好像什么也没做，但是那个东西绝跑不掉。他看到世间万事万物的差别，就可以去操作运用，可捭可阖，可进可退，可贱可贵，随心所欲，而自己不会随波逐流，跟着失控。

“审定有无，与其实虚”，阴阳刚柔，虚实有无，有时候要无中生有，有时候明明有，也要假装成没有，这些操作，我们要审定。比如，给人一个永远不可能真正圆满实现的梦想，也有可能激发很多人追逐那个梦想，产生很大的能量。那个梦想可能没有办法落实，但是达到了我们阶段性的目的。一般人都是不满足于现实的，所以提出一个跟现实不一样的梦想，望梅止渴，画饼充饥，有时反而能激发出意想不到的大能量。《易经》升卦第三爻称“升虚邑，无所疑也”，人只要相信一个东西，就算是假的也想变成真的，这就是“虚”的利用。有时是实的利用，有时是虚的利用，虚虚实实，让人捉摸不定。《孙子兵法》不是有《虚实篇》吗？我们要知道虚实，还要懂得操作运用。“随其嗜欲以见其志意”，人与生俱来都有嗜好，都有欲望，庄子就说：“其嗜欲深者，其天机浅。”这是百分之百的真理，任何国家、任何公司、任何个人都有嗜欲。无为的圣人审定有无、虚实之后，顺着他人的嗜好、欲望，了解他心中的主张，他的起心动念全掌握在手。对方的意志表现在外面，常常是嗜欲在发挥作用，除非他是有道之士或者修为非常高。人一定是受制于他的嗜欲，嗜欲就显现出他的企图，那是一个人致命的弱点。喜欢钱的，只要碰到金钱的事情，马上暴露出很多破绽、弱点，你就可以操纵利用，做明确的辨别。一旦对方有致命的嗜欲，我们顺着他的嗜好和欲望，就可以知道他真正的企图，对付他就很容易了。所以，我们要想知道对手想干什么，一定要让他的志意曝光。庄子说人的嗜欲要浅，《易经》损卦（）要“惩忿窒欲”，就是因为嗜欲太重时，你与别人的对抗、较量，就很可能失败。一个人嗜欲越浅，天机、商机、兵机就越深，他做什么都有高境界，没有多少弱点，就不容易被对手利用，别人当然无从对付。

下面就讲到与别人此来彼往言辞交锋的状况，这是鬼谷子的实际人生经验：“微排其所言而捭反之，以求其实，贵得其指”。世界是钩心斗角的，双方过招，你一言我一语，不管在会议场上，还是在谈判场所，我们讲的话恐怕真的东西不多。而人家跟我们讲话时，好像完全没有私心，但你不要马上就相信，这个人不可能这么大公无私，不可能那么伟大，但你也不要直接揭穿他。“排”就是不接受，对方冠冕堂皇，讲了这个又讲那个，你并不是马上就无条件接受，可是也不要用很大的动作去拒绝对方，否则对方更深的用意就显现不出来。这就是“微排其所言”。你不讲，就一副怀疑的样子，让他感觉到他说的没有取信于你。既然他没讲真话，那要如何引诱他讲出真话呢？“捭反之”，他讲的不是心里话，不是他真正的企图，对我们来说他是设防的，心门是关起来的，那么，我们要听真话，了解他的真正企图，就要想办法引诱他不知不觉地把心门打开。我们没点头接受，但是并没有激怒他，假如他想要说服我们，发现说假话没用，我们把他挡回去，他就要考虑换一个说法或者把原先还没说的内容透露一些出来，那就是我们的目的——“以求其实”。如果他完全没有透露“实”，怎么继续往下谈呢？

对方第一次的尝试无功而返，很快会提出第二个方案，希望得到我们的认可——“贵得其指”。他到底要什么，这是我们要掌握的主旨。我们要求实，虚的东西我们不接受，实中还有那个“指”，即他的关键大要。可见，我们要学会辨识，辨识对方前面哪些是胡扯、是释放烟幕时，就要想办法用一种不破坏双方谈判的方法使对方调整说法，让对方掏出一点干货，把真话说出来。可能有一些不是要点，那么我们就要掌握其要点。这就是“捭”的动作，引诱对方把心门打开，把里面真实的信息放出来。“以求其实”，还要求实中的关键处。有时候我们要保持沉默，“阖而捭之，以求其利”，一定要逼出对方更多的真相，让他着急，知道他没有真正说服我们。经过了几次交锋之后，他必须透露更多、更真实的信息给我们。我们需要的信息他还没有完全透露，我们就保持沉默，是一个关闭的状态，逼着他放出更多的信息。沉默的力量是非常可怕的，可以强大到摧毁对方的心防。

（四）

“或开而示之”，我们要开示他，有时候可以明讲；“或阖而闭之”，有时候我们不讲，但是至少让对方明确知道我们不满意。“阖而闭之”，主要是保护我们自己的想法，让对方感觉我们高深莫测。也就是说，对方开出的条件如果我们认为还不是实话和真正的底线，那我们可以保持沉默。沉默的抗议会让对方着急，下面就会释放出更多的条件，透露出更多的真实信息。

“开而示之者，同其情也”，对方显现了他的诚意，我们也不能完全不讲，把一些可以讲出来的东西告诉对方，双方分享信息，就可以获得共同的立场，拉近彼此的距离，引起共鸣。距离一旦拉近，那就可以继续往下谈。对方表现了一定的诚意，我方也表现相对的诚意，双方获得共鸣，这就是“开而示之”的效果。

有时候要“阖而闭之”，对方怎样逼问我都不再讲，因为“异其诚也”，代表双方有分歧，也就是说我对你的诚意有怀疑。既然你不完全跟我讲真话，我就没有必要跟你都讲真话。这就表示对你缺乏诚意的谈判态度不满意，多谈无益。酒逢知己是“开而示之者”，“同其情也”千杯少；“话不投机半句多”，就是“阖而闭之者，异其诚也”。既然双方想的不是一回事，那就别浪费时间了。可见，人的闭口不言跟开口讲话，讲多讲少，都直接影响双方的互动。知彼知己，百战不殆。如果谈几句之后，发现道不同，那就别浪费时间，不相为谋，还不如吃饭聊天。如果发现可以谈，但是躲躲闪闪，我们就要利用这种高度的敏感，做一些诱引的动作，使对方打开心门。

《易经》中的同人卦（），想要“同人于野，利涉大川”，即跟全世界不同种族、不同宗教、不同习性的人沟通谈判、和平共存，同人卦的君位就是“先号咷而后笑，大师克相遇”，刚开始很不顺，但一旦显现实力，就排除了障碍。同人卦第五爻爻变就是离卦（），网络建构起来了，大家消除了彼此的猜忌，可以永续了。孔子在《系辞传》中对这一爻就说：“君子之道，或出或处，或默或语。二人同心，其利断金。”“或默”，有时候保持沉默是最好的，不讲，即不表示赞同，不置可否。“或语”，有时候需要讲。有时是沉默好，有时是讲好，但是目的都是让双方建立共识，克服障碍，达到双赢局面，最后的目的就是要同心，“其利断金”。“或默或语”，沉默有时是最佳的表达，在人际交往中，沉默是最可怕的。他不骂人，也不打人，就保持沉默，光是那个沉默就有极大的杀伤力。夫妻间吵架不也一样吗？有时候沉默最可怕。明明很生气，怎么不讲呢？不讲最可怕，你笑也不是，哭也不是。这在《易经》中就是“不言之象”，沉默的力量才可怕，所以我们要善用。但是，有时候就必须要讲一点，耍花招或者转移视线，没意思。双方都有一定的实力时，既然要谈，最好真诚地交流，不必绕圈子。

记得在二十多年前，我在出版公司做总经理，管业务部门，那些业务员个个都是骄兵悍将，公司花很大的成本养他们，他们做出一点点的业绩就让财务非常紧张。每个月的月初要开业务检讨会，提出下个月的计划。我是文人带兵，要压得住这些家伙，该怎么训话呢？于是就占一卦，结果是兑卦（）变艮卦（），兑卦是会说，艮卦是根本不讲，这不就是“或默或语”吗？我就恍然大悟了。第二天主持业务汇报的时候，那些业务代表拼命解释，叽叽歪歪，还有一个副总经理讲了半天，我一句话也不讲，他们一看就有点儿心里打鼓了，是不是要开除？是不是要裁员？我就是装作很不爽的样子，完全不讲话，随便你们讲什么，我都“无为以牧之”，这下他们紧张了。你看，《易经》指示得多好，结果那个月他们拼命动员力量，也不敢藏私，第二个月的业绩就把第一个月的损失补回来了，还有余。可见，沉默是很可怕的，我们要善用沉默。有时兑卦的能说会道完全无效，你讲什么都没有用；艮卦则完全不讲，对方猜不透，压力就产生了。佛祖拈花微笑，完全不讲话，悟了的只有迦叶，大多数人还是笨蛋。所以，大家要锻炼这种默契，一切尽在不言中。在实际的商务谈判、政治谈判、外交谈判中，“或默或语”就是斗智的高明手段。

“可与不可，审明其计谋，以原其同异”，谈判到最后总有可行、不可行的判断，能不能够继续谈，是否关闭谈判的门，都要认真考量。“审明其计谋”，像问案子一样，一定要搞清楚。因为彼此为了自己的组织、国家的利益，一定会想办法争取最大的利益空间，得到最好的条件，要做到这些不可能不用计谋。“审明”即知彼知己，了解敌方的计谋，想清楚我应该用什么办法去对付。“以原其同异”，“原”是动词，即追本溯源。对方为什么会有这样的表现，突然讲出这样一句话，做出这样一个动作呢？一定有原因，你要找出那个根源来。冰冻三尺非一日之寒，搞不好几十年前或者是什么时候，你得罪了什么人，根本就不知道，只会觉得没道理。我们会有同，也会有异，同就是“开而示之，同其情也”，什么叫异？“阖而闭之者，异其诚也”。夫妻有同异，父子有同异，同学有同异，师生也有同异，我们要彻底了解，追本溯源，找出分歧。要知道，有些人善于藏心事，隐藏心中的不痛快，有时真的可以藏半辈子，累积到一段时间，因为一个特殊的诱因，或者面临某一种时空环境，他爆发了，以致大家大吃一惊：怎么回事？怎么会这么失态，他怎么会突然讲出这些奇怪的话呢？所以，我们要追溯原因，对照目前言行的结果，找出异同，能化解的就化解，不能化解的也要找出原因来，不找怎么解决问题呢？

“离合有守，先从其志”，人际交往如同网络，都有一个标准，离合都得有原则，不能感情用事，尤其是谈判。代表团体谈判，是决定离还是决定合，不能没有原则。像外交官谈判，一定要谨守底线，有一个大原则，即以整体的利益为依归，而不是依从个人的情绪。“先从其志”，了解对方，并不代表你接受对方，但是先让对方提建议，你不要太快出招。你如果占一定的优势时，更不必那么积极，要让对方着急。如果真正是同，还有合的可能；如果是不同，不能谈了，就必须离开。虽然有这种离合的考量，也一定要坚守自己最重要的底线、原则，探到对方的心志之后，随顺对方的心志再做进一步的考察，不要直接推翻或者桌子一掀就走了。这就是“离合有守，先从其志”。真正懂得谈判的人，绝对不会意气用事，不会中途掀桌子或者集体退出了。因为人在自己的志向确定之后，就算被我们探测到一定程度，他还会顺着这种逻辑去想，我们就要再发展、再深入，看他到底是怎样想的，不能意气用事地放弃。所以，谈不拢就再见，谈得拢就逐步渗入，一定要有规范，不要感情用事，要“无为以牧之”，以整体的利益为考量，绝对不以个人的情绪意志为转移。麻烦在于有时无法从其外在的言行，找到其内心真正的意思。我们只有一层一层地剥，才可能找到核心的想法。

“离合有守，先从其志”，注意这种开阖的互动，“即欲捭之，贵周；即欲阖之，贵密”。“即欲捭之”，假定认为还有希望，对方还没有完全打开心门，一定要周全、周密地考量，他还没有打开，只是开了一半，我们要引诱他再打开一点儿，对事情的判断一定要以全方位的了解为基础。引诱他从关闭状态到打开一半，再到打开三分之二，甚至全开，讲出真话，“贵周”，贵在周密。我们要掌握全面的信息，那些漏掉的局部的信息搞不好就是关键信息，所以要思考周密，方法也要周密。“即欲阖之”，我不想跟你谈了，“贵密”，就要保守机密。因为大家钩心斗角，每个人都不可能一开始就全讲真话、把所有的底线都拿出来。如果关键的信息没有必要让对方知道，那我就绝对不讲，要密不透风。

“周密之贵微，而与道相追”，“微”就是隐微不显、精微、微妙。周密，还要照顾到最细处都不泄露。我希望人家暴露更多，自己守住更多，就要在小处周密，譬如眼神、肢体细微的动作，都要用心做到自己隐微不显，同时，观察对方显露的信息。因为那都是几微之处，知几才能应变，这样子才合乎谈判之道。我们虽然不敢说完全符合道，但跟那个道的差距不会太大，即“与道相追”。换句话说，主导我跟一个难缠的对手谈判的道，始终都不要脱离。如果有差距了，落入下风了，我得赶快追上。周密贵微，要探到人家更多的信息，我要“贵周”，而自己有一些东西是打死都不能让人家知道的，就要“贵密”。《孙子兵法》讲用间时，就说“无所不用间”，“微乎微乎，至于无形”，“无形则深间不能窥”，最深的间谍都不能窥视我们真正的奥秘。还有“智者不能谋”，对手再有智慧，都没有办法谋划好对付我们的手段。

“周密之贵微，而与道相追”，这样才合乎道，始终不能偏离这个大原则。《易经》节卦（）第一爻“不出户庭，无咎”，《系辞传》就说“君不密则失臣，臣不密则失身，几事不密则害成，是以君子慎密而不出”，这说得非常有道理。节卦初爻讲的就是保密的重要性，要是你一不小心泄露了，不管是有心无心，或者中了人家的计，人家就从你泄露的局部，马上可以推出全局，然后就破获了机密，然后你就完蛋了。节卦第一爻就告诉我们，守不住机密，不能周密，不能用心于微，爻一变就是坎卦（），无限的风险就来了。节卦卦象是泽中蓄水，初爻为阳爻，一变阴爻就泄底了，水就流光了。任何人、组织、国家都有机密，不管是商业机密、军事机密、外交机密，保密没有那么简单的，一定要周密。你看很多的捭阖事例就知道了，人总是希望捍卫自己，想多知道人家的事情，不想人家多知道自己，那就要双方过招。有时在不知不觉中你就讲多了：人家发现你打死都不讲，就请你去一个轻松的地方喝喝酒、聊聊天，你就讲出来了。

第二段结束了，我们再回顾一下：“是故圣人一守其门户，审察其所先后，度权量能，校其伎巧短长。夫贤不肖、智愚、勇怯有差。乃可捭，乃可阖；乃可进，乃可退；乃可贱，乃可贵；无为以牧之。审定有无，与其实虚，随其嗜欲以见其志意。微排其所言而捭反之，以求其实，贵得其指。阖而捭之，以求其利。或开而示之，或阖而闭之。开而示之者，同其情也；阖而闭之者，异其诚也。可与不可，审明其计谋，以原其同异。离合有守，先从其志。即欲捭之，贵周；即欲阖之，贵密。周密之贵微，而与道相追。”我们可以贬低、抬高对方，但是自己一定要如如不动，始终掌握整个议程，心不要乱。你越无为，对方所有的有为，你都能看得透亮。你自己要是乱了，那就什么也看不清楚了。要掌控全局，审定有无、实虚，得到我们要的真实的信息，从信息中掌握要点。可以保持沉默，利用沉默的力量，打开可能获益的空间，也可以显现你的善意，双方真诚对话。大家想法不同，可与不可，一定要找到根源。“开而示之者”，采取比较坦率交流、开放的态度，“同其情也”，只要双方在情上面相通，交流就比较顺畅。“阖而闭之者，异其诚也”，为什么突然不说了、不表态了？因为发现我们不是同道，不容易有共识。那就明确表示，当然也不见得一定要讲出来反对意见，不说话即可。“可与不可”，最后决定到底可不可以合作，可不可以达成共识，还得下功夫，不是感情用事，要“审其计谋，以原其同异”。彻底搞清楚真假虚实、有没有合作的可能、还值不值得谈下去，以便做出重大抉择。如果连同和异都搞不清楚，那还谈什么呢？有些人明明不是一路人，却还拼命往上凑，忽略了他们之间巨大的差距，怎么可能组成攻守同盟？有同的地方，有绝对不同的地方，为什么会有一些地方同，或者同志之间变成异了呢？到底什么时候种下的根呢？一定要把缘由找出来。

另外，我们看“离合有守，先从其志”，这个“其”到底是指我方还是对方？这就是中文的精炼之处。《孙子兵法》里面就有好多这种“其”。中文的笔法有很多没有主语，为什么过去的中国人都看得懂呢？《易经》的爻辞有时也是莫名其妙，居然没有主语。中国人就活在动词里头，奇怪的是大家都懂，也不会产生误解。所以我特别佩服那些把这种经典的文字翻译得很精确的人。像卫礼贤，他是德国人，在青岛住了几十年，非常熟悉中文，他才能做这样的翻译工作。如果不懂得语文脉络，我刚才讲的所有这些“其”，就很让人头疼了。“先从其志”的“其”如果是指谈判对手，你掌握了他的心意之后，就顺着他的思路，先听听，看他讲什么。一旦你“从其志”了，他就越讲越欢，讲出来的东西就越多。这是一种。还有一种“先从其志”，是从自己的志，从头到尾都“离合有守”，绝对不会牺牲底线，对方讲的如果违背了你的底线，根本就不要谈了。像很多外交官谈判的时候，现场随机应变的辞令，“老板”是不可能事先教他的。“老板”只告诉他一个底线，必要的时候什么可以让，但是最后一定要谈判成功，这就是“受命不受辞”。打仗也是一样，怎么打那是你的事，但是不能打输。所以“其”就如“一”，像元亨利贞的“贞”，超过底线就不能同意，这个原则一定要把握。如果是这样的，“从其志”的“其”就是指大原则。不管谈判怎样变化，我永远把握利益的底线，绝对不会牺牲原则去换取一些不可靠的东西。这就是谈外交的比卦（）的第二爻。比卦第二爻在讲“比之自内，不自失也”，我们跟人家谈判合作，希望取得某种利益，但绝不能丧失独立自主的原则。交朋友不代表我卖给你了。外交是内政的延长，绝对不要牺牲独立自主的原则，否则就会成为附庸。

（五）

鬼谷子的文章，即使你常读古文，读起来都有点儿费劲，因为这个人确实很“鬼”。假如他真是住在云梦山水帘洞里面，在那种阴湿的环境下，不这么写文章大概也不行。他写的内容，每一个字我们都认识，但是不见得真明白他在说什么。从以前的那些注解来看，大家是在猜他的意思。他的门下出了那么多纵横家、兵法家，这个人的心思确实很深沉。他的深沉影响辞章的表达，跟我们熟悉的老子的深沉又不一样。老子比他博大开阔，鬼谷子机敏，而且城府特别深。揣摩人家心中真正的意图，他有独到之处。那么应该怎么体会其意思呢？光靠一个人在家里想是不行的，要跟社会互动，诸如谈判、沟通、交流、公关，揣摩对方的行为、语言，包括语气、气色、态度上的种种变化，也就是说要实际接触，不然我们根本不晓得鬼谷子所讲的到底是怎么回事。要知道鬼谷子这一套思维，主导了整个战国时代那个大争之世，处在那个时代，不争是不可能的，争就不希望落入下风。

我们之所以到21世纪又开始重视鬼谷子的思想，一方面它是整个民族的文化遗产，另一方面就是现在全世界靠硬干能解决问题的不多。军事、征战的效力是有时而穷的，而且成本太高、代价惨重。现在外交纵横的领域无比重要。《孙子兵法》讲“上兵伐谋”，在计划阶段就把敌人摸透，事先做趋避的动作，抢占先机。“其次伐交”，就落实到这种合纵连横的外交上了，这时就不只是斗力，而是斗智了。现在的中国面临极其复杂的国际局势，美国已经把假面具摘掉，直接力挺日本。严格来讲，美国从罗斯福总统之后，都在走败家的路。对中国来说，实力强、实力弱是一回事，外交绝对可以弥补不足，也就是要讲求斗智的学问。

我们回到正文：“捭之者，料其情也。阖之者，结其诚也。皆见其权衡轻重，乃为之度数，圣人因而为之虑；其不中权衡度数，圣人因而自为之虑。”先看“度数”，《易经》哪一卦要注重“度数”？节卦，节气的“节”。大自然的节气，阴历、阳历皆是度数，科学得不得了，差一天都不行。节卦讲“制数度，议德行”，分寸恰到好处，要想发而中节，一定要权衡轻重。就像谦卦要求平衡，要弭平争端，要改善贫富不均，就得聚多益寡、称物平施。任何东西都有轻有重，有小国、大国，有小公司、大公司，我们一定要衡量好，“乃为之度数”。度数，就可以量化，掂量自己的分量，想清楚怎样出招，放出什么资源，有什么样的合作空间。

“捭之者”，就是“料其情也”，我们要克敌制胜，跟谁接触都得“料其情”。对方到底在想什么，一定要弄清楚。人绝对不可能摆脱这个情，我要打开、要引蛇出洞、要表态，为的是看清对方是真的附和还是假的附和。如果我不做“捭”的动作，就不容易掌握对方到底在想什么。“阖之者，结其诚也”，不谈了，关上了大门，没有什么好谈的了，或者你的态度、对方的态度需要修正，那就不必强求。志同道合才能合作，利害与共才可以风雨同舟。不管是“料其情”还是“结其诚”，要搞清楚敌我的实力真相和对方的真正企图。有时候是开，有时候是关，都要做得恰到好处，“皆见其权衡轻重”，经过周密思考，不是意气之争、感情用事，而是称量过了。

《孙子兵法·形篇》就讲“称生胜”，发展结构越均衡，该称量的都称量了，胜利才会到来。敌我差距、综合实力的对比，叫“称生胜”。所以称是不能乱来的，“权衡轻重”就要“为之度数”，有很多的指标，“圣人因而为之虑”，这样就有一个度数、有一个客观的标准，那就可以深思熟虑争取最大的利益。要是“其不中权衡度数”呢？完全没规矩、没制度，那还要不要跟他进行合作？不必了，“圣人因而自为之虑”，既然绝对不是一个好的合作对象，就像苏秦、张仪之流，发现这个国家不行，国君绝对不是可以辅佐的，有时候还会惹来杀身之祸，那就“自为之虑”，替自己打算，千万不要愚忠愚孝。扶不起的阿斗为什么要扶？这就是纵横家的冷静。他们为什么可以朝秦暮楚？原因就在此。“中权衡度数”，就可以帮他出谋划策。如果经过一番交谈之后，发现这个国家没有救，或者望之不似人君，那就不必殉主，甚至发现对方有不少弱点、破洞，实在补不了，那就再砸大一点，让他垮掉，自己从中分得利益。这就是纵横家。所以，你遇见这种人，要小心，他可能坐收渔利，有可乘之机，就会占便宜。

现在的企业，老板在征员工，员工也在选老板。如果“不中权衡度数”，何必费心呢？就自己干了。但是，话是这样说，问题是人有感情包袱，桃园三结义就是这样。刘、关、张兄弟情深，愿求同年同月同日死，结果一语成谶，三人之死相差不了几天。刘备死后怎么办呢？留下一个阿斗，阿斗就“不中权衡度数”。诸葛亮很聪明，却死在感情用事上，硬是要辅佐这个扶不起的阿斗。刘备临死前也是睁着眼睛讲假话，对诸葛亮说阿斗能辅佐就辅佐，要是认为阿斗不行，你就自己干。其实真的是这样吗？非也，这是拿话堵住诸葛亮的异心。诸葛亮必然“鞠躬尽瘁，死而后已”。如果诸葛亮“其不中权衡度数，圣人因而自为之虑”，还有阿斗吗？三国的历史估计要重写了。

（六）

“故捭者”，又回到“捭阖”的动作，“或捭而出之，或捭而内之”，“内”即纳，“出”就是赶出去。借着捭的动作，赶出去或吸纳进来。“阖者，或阖而取之”，保持沉默也可以，有时沉默反而能要到东西。“或阖而去之”，人家一看你不理他，就真走了。捭出捭纳，阖也可能“阖而取、阖而去”，看你最终是想出还是想纳，是留他还是赶他走。

“捭阖者，天地之道”，捭阖是自然的道理。《系辞传》就说“一阖一辟谓之变，往来不穷谓之通”。这是自然的法则，就看你如何巧妙运用。“捭阖者，以变动阴阳，四时开闭，以化万物”，捭阖可以使阴阳产生变化，使四时交替循环，使万物得以存续。后面就提到了“纵横”，有人认为有衍文。“纵横反出，反复反忤，必由此矣。”清朝的俞樾就说“反出”和“反忤”是衍文，念起来文气也不顺，他说应该是“纵横反复，必由此矣”。纵横反复，错综交互，一下往这儿、一下往那儿，一下出、一下入，就像天地的“变动阴阳，四时开闭，以化万物”，万物不可能不受自然环境的影响。“纵横反复，必由此矣”，从养生到治国，没有任何人能够摆脱自然法则的影响。拿掉“反出、反忤”，确实比较顺。

（七）

“捭阖者，道之大化也，说之变也”，作为说客，有时候说不通，就得换一招，将以前的说辞暂时搁置，看别的说法能不能打动对方的心弦。“大”字，有的版本就认为是多余的字，因为与下文不对称，应该是捭阖这个动作，是“道之化，说之变也”。自然的为化，人的言辞叫变。

“必豫审其变化”，“豫”即预测，要占先机，早一点儿看出未来的变化趋势，这样的话管理成本才会低。“必豫审”，像审案子一样精确，预测其未来的变化。“吉凶大命系焉”，得失、成败、吉凶、输赢的大命、天命，就系于此。这完全是真刀真枪的较量，不能出差错。谈判是千变万化的，有些人只有一个说法，不会变招，人家是尊重他，不好意思叫停，他还在拼命地讲，不懂得换一个说法，这样谈判怎么会赢呢？春夏秋冬季节变换，才有万物的生长。人也是如此，穷就必须变，变才会通，而且还要提早掌握，“豫审其变化”。你的吉凶、天命都系于此，如果没有这个能力，就不要出来丢丑。

“口者，心之门户也”，我们心里想什么，借着我们的口说出来。“心者，神之主也”，心是神之主。一个人有心、没心，绝对不一样。“志意、喜欲、思虑、智谋，皆由门户出入”，内心的任何想法都是由口表达出来的。《易经》中要我们慎言，就是因为“君不密则失臣，臣不密则失身，几事不密则害成”。祸从口出，病从口入，故颐卦（）告诉我们一定要“慎言语、节饮食”。“故关之以捭阖”，捭阖一定要恰当。“制之以出入”，要限制某些人事的出入，不能没有门禁、门槛。所以，绝对不可以乱讲，甚至有时一颦一笑都要小心，因为怕人家误会。言者无心，听者有意，搞不好你就树了一个一辈子的敌人，还搞不清楚什么地方得罪了对方：不该笑的时候笑得太灿烂；人家讲话的时候，你冷笑了一下；再不然他意气风发一通讲话，结果你什么也没说。要是碰到记仇的人，会无理由地恨你一辈子。

（八）

“捭之者，开也，言也，阳也”，这个很好理解，捭就是开，就是言，就是阳。“阖之者，闭也、默也、阴也”，阖就是关闭、沉默、阴。“阴阳其和”，孤阴不生，独阳不长，真正会操作的要阴阳和合、刚柔互济，才有创造性的突破。既然是谈判，就不要随便，谈不成仁义依旧在，不必树敌，一切以和为贵。不合作可以，别伤了和气。“终始其义”，任何事物不一定是从始到终就结束了，总要留有余地，留一个后招，终而复始才可以生生不息。现在谈判没成，没能合作，说不定十年后又变成好伙伴了。“终始其义”，这样才合适。要说服人家，要懂得阴阳，从阳光面，从人家的长处，从人家有实力的地方，特别向往的地方去引诱他。如果你做到让对方听你的，就可以“言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲”，诸如胜利成功、家庭美满、子女形貌端正，这是阳的。“曰始”，可以诱发对方的追求，说不定就有合作的空间。如果讲阴的，就讲他的种种的不利，讲黑暗面，强调风险，这就是“故言死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚，为阴，曰终”。人嘴两张皮，苏秦要促成六个弱小的国家联合起来对付秦国，靠的就是嘴皮子功夫。他每到一个国家，如果那个国家很弱小，他就拼命讲该国的军队素质很高，境内又有山河险阻。不好的东西他就不提了，好的一面频频提起，才会激起国君的雄心，开启合纵之路。同样一个国家，张仪要去离间山东六国时，就说这些国家这也不行，那也不行，没有竞争力，应该依附大国。同一个国家，苏秦净讲阳的那一面，就能说出很多优势资源。张仪净讲阴的那一面，说这个也不行，那个也不行，跟人家斗是以卵击石，不要合纵了，还是靠秦国吧，结果打消了对方合纵的念头。要了解对手是阴的还是阳的，是胆小怕事的还是想雄霸天下的，要迎合对手去达到你的目的。“言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲，为阳，曰始”，才可以激发他的雄心。给他描画一个大饼，希望他慢慢上套。如果去讲对方坏的一面，讲对方种种的不堪，那就是“言死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚，为阴，曰终”。一个是利诱，一个是威胁，一个跟人家谈阳，一个跟人家谈阴，完全是对立的谈法。这边谈长生，那边就谈死亡；这边谈安乐，那边就谈忧患。一个谈有利的那一面，一个谈不利的那一面，都是为了说服人，达到自己的目的。

“诸言法阳之类者，皆曰始，言善以始其事。诸言法阴之类者，皆曰终，言恶以终其谋”，“法”就是效法，要效法讲阳光的一面，“皆曰始”，鼓舞、激励人，“言善以始其事”，总有一些有利的资源，可以促成其事，让对方投入。“诸言法阴之类者”，要效法讲阴暗面，讲他的不利，讲其结构上的种种弱点，讲其资源的匮乏，“皆曰终”，“言恶以终其谋”，讲他不好的一面让他死心。这是说服、谈判常用的手段，需要结合具体条件立论，评估可能的利益，提醒可能的风险。“言善以始其事”，对方才投入，“言恶以终其谋”，对方才会死了这条心。一个是劝诱，一个是劝止。需要用阴柔的功夫强调“终”。像谦卦就是阴柔的功夫，“夫为不争，故天下莫能与之争”，“谦亨，君子有终”。八卦中很阴柔的巽卦，就如坤卦一样“无初有终”，最后都是得善终，所以希望保善终就不能太强硬。乾卦强调创始，鼓励人创业，但现在就不是一个好的创业时期。我有一些颇有才具的朋友，在大企业做到高管，总觉得这一辈子没创业好像有点遗憾，一创业，前面赚的全没了。可见，善终很重要，这样才可以终而复始。

（九）

“捭阖之道，以阴阳试之”，这句话比较容易懂，是纯粹的白话文。有些人阳刚进取，喜欢奋斗、开创，喜欢“无中生有”，有些人就要因人成事，适合做幕僚，不适合做老板；有些人是没有资源绝不出来扛责任，有些人是没有资源都敢出来；有些人喜欢冒险，把吃苦当吃补，有些人摸摸鸡也痛，摸摸鸭也痛。这就是阴阳生的万物，各有特色，所以我们一定要搞清楚对象到底是雄才大略，还是懦弱无能，要“以阴阳试之”，由此决定自己是开还是阖。人的阴阳、主客的阴阳、大环境的阴阳，都要掌握。像现在全球环境就不是很阳，有点儿违反常情。做生意、从政恐怕失败者多，成功的绝对是少数人。“捭阖之道，以阴阳试之”，什么东西都要试，不试怎么知道呢？黄石公想要传道给张良，就要花三天时间来考验他。先是让他捡鞋子，然后是迟到不行、准时到不行、到得不够早还不行。这就是试，好在张良最后通过了测验。

决定要捭还是要阖，要与外面的阴阳相配合。“故与阳言者”，如果对方是一个阳刚气比较重的人，就“依崇高”，要讲丰功伟业，以配合其雄心。“与阴言者”，如果跟那种胆小怕事的人说事，“依卑小”，就谈一点儿小团体或小家庭的事情，因为对方没有大格局，没有那么多的雄心，给他画一个大饼完全是对牛弹琴。这就是根据对象决定怎么讲，千万不要搞错对象。

“以下求小，以高求大”，一样的道理，先看对象，再决定用什么东西来打动他。讲卑下求小利，讲高端求大利。“由此言之”，没有搞错对象的话，“无所不出，无所不入，无所不可”。这就是《大学》所讲的“无所不用其极”，怎么都对，什么环境都能发挥；还有“无入而不自得”，想打进任何环境都会得到你想要的东西，绝不会空入宝山。不论富贵、贫贱、造次、颠沛，任何环境都有一定的表现，完全正确了，就没有了障碍。“可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下”，可以说大，也可以说小，也可以说个人，也可以说家，可以说国，可以说天下。那些外交高手，就是要无中生有，改变世界，阴阳配合绝不能错。要视对象而言，用的招式才会对。

“为小无内，为大无外”，小可以小到几乎没有东西，大可以大到浩瀚无垠。商鞅见秦孝公时也试探，双方都有所试探。商鞅先谈王道，秦孝公快睡着了；次谈霸道，秦孝公有一点儿精神了；再谈富国强兵，兴致来了，双方都达到了目的。小到可以谈今天芹菜多少钱一斤，大到可以谈整个事业，主要视对象而定，伸缩自如。

“益损、去就、倍反，皆以阴阳御其事”，“益损”，损益这个账得算，“去就”，离开、留下，“倍反”，叛离、回头。益、损相对，去、就相对，倍、反相对，要重视阴阳的妙用，来管理一切。“一阴一阳之谓道”，高手运用的道就是“阴阳不测之谓神”。有些人做事很拙劣，有些人什么事情都搞定了，别人还不知道他是怎么完成的。

（十）

“阳动而行，阴止而藏；阳动而出，阴隐而入；阳还终阴，阴极反阳”，阳极转阴，阴极转阳，阴阳会变，每一个刹那都在变，这一概念理解了，就可以付诸实际的操作行动。

“以阳动者，德相生也”，人生正面的、光明的、勇猛精进的结果是“德相生”。德很重要，是相生的，你帮助他，他帮助你，就如韩信落魄的时候受漂母饭，韩信成功的时候，涌泉以报。只有这样才有机会，不然就是不断的恶的轮回。如果“以阴静者”呢？“形相成也”。就像《易经》在乾卦的时候还是无形的，坤是阴，就有形有势了。德相生，形相成，相生相成。不管是阳动、阴静，乾始、坤终，乾发动的德，比一切都重要。到坤阴的时候涉及广土众民，涉及现实形势，就要重视形。

“以阳求阴”，如果你是阳面的，孤阳不生，需要求阴，就像男人要追求女人，有实力的产品要有市场，这就“苞以德也”，有实力的当然要包容没有实力的，要以德相容。“以阴结阳”，如果绝大部分都是阴的，就要“施以力”，要有这个控制力。注意，讲阴时，提到了实力、力量。有德，还要有实力，两面都要顾到，这就是理想与现实相结合。“阴阳相求，由捭阖也”，阴要求阳，阳也要求阴，才能开合。“此天地阴阳之道，而说人之法也”，这是天地阴阳之大道，可说服他人之法则。“为万事之先，是谓圆方之门户”，是万事之开端，堪称天地圆方的门户。