销售员已死

中国房地产行业最早是没有营销的。

1989年，万科从香港“偷来”中国内地第一本楼书；1995年，邓智仁代理北京“万通新世界”项目，初次引进了抽象视觉符号的广告，让中国内地房地产界知道了“销控”“开盘”“售楼小姐”“佣金”“样板间”等概念。一时之间，其风头无两，被誉为“中国地产教父”和“营销鼻祖”。

产生于20世纪的香港营销模式——销控，开盘选房，人为颠倒供求关系，样板间一俊遮百丑，东西好不如吆喝好等手法，几乎都基于一个前提，即信息不对称。

2012年，微信用户突破1亿，可以说是房地产营销的分水岭。仿佛一夜之间，购房者不再关注报纸、杂志上的房地产广告，让出街过无数神作品的广告大师们顿时失势。楼盘好像越来越没有秘密了，因为客户能够随时随地打开手机，看到项目的地段、户型、价格、360°室内空间以及好评、差评；过去论坛上的差评帖可以删掉，现在风评已经散落到舆论的汪洋大海之中，无可逃于天地之间；过去藏着掖着卖房，开盘选房做手脚，但现在的标杆项目已经变成了让客户自己上网查可售房源，销售价格要提前备案，随便坐地起价行不通；以前总是强调销售技巧，忽悠大法，请君入瓮，现在标杆项目早已实现标准流程和阳光销售。

以上所有变化都基于另一个前提，即信息充分对称。是的，互联信息革命和人工智能的发展，带来的重大利好之一就是信息充分对称，信息越来越准确，获得信息的成本也越来越低。传承了近三十年的基于信息不对称的“卑鄙”营销模式正在消亡。随着阿里巴巴等公司试水房地产电子商务，很多人甚至预言：以后将不再需要房地产销售员了，销售员已死！

美国未来学家丹尼尔·平克所著的《全新销售：说服他人，从改变自己开始》一书中有这样一段话：“当今世界，不管是谁，只要敲几下键盘就能找到几乎任何东西，像推销员这样的中介成了多余环节。他们只会卡住电子商务的齿轮，让交易变得缓慢、昂贵。个人消费者可以自己做研究，从社会网络获取购买建议……正如自动取款机减少了银行柜员、数字交换机取代了话务员，现今的技术则淘汰了销售员。随着我们比以往任何时候都更依赖网站和智能手机来定位并购买生活所需，销售员本身以及销售行为本身，都将被扫进历史的垃圾桶！”

销售员将被扫进历史的垃圾桶？！是真的吗？丹尼尔·平克认为，销售员已死是人类最大的误解。就像电脑永远取代不了人脑一样，地产销售人员也永远不可能被电子商务取代。人工智能的发展，可以轻易取代高大上的程序员、设计师、棋牌大师，但却很难取代最低端的搬家工人。比如说往车上装家具，一辆车上要尽可能装得多，可是家具却奇形怪状，有板状，有条状，有柱状，还有许许多多无法形容的形状；有的抗压，有的怕压，有的结实，有的易碎；可以横放、可以竖放、可以靠墙，可以贴地……如此之多的选择，初中没毕业的搬家工人一个人就能做出相当合理的判断，但人工智能却很难。互联网和人工智能可以响应和满足所有需求明确、流程标准的交易，但问题是世界上既没有一模一样的人，也没有一模一样的房子，这就决定了购房者的需求是多种多样的，并且很多时候这种需求并不明确，各种纠结、各种比较、各种选择困难症。互联网带来的信息对称是双刃剑，一方面普通信息的公开弱化了地产销售员的功能，但另一方面，信息大爆炸导致各种真伪信息的纠缠、混淆、错乱，客户的脑子被一些似是而非的错误观念和不好的思维习惯污染得更脏，这一切，都需要销售人员用简洁、清晰而正确的概念和规律，帮助客户把脑子洗干净。在当下，客户对“洗脑”的需求比以往都来得迫切，房地产销售正在面临着迫切的升级和迭代需求。