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切忌提供太多选项

当你向某人提供选择时，是选项越多就越好吗？如果你是计算机生产商，你很可能在多个细分市场都想要分一杯羹：观影电脑、办公电脑、家庭电脑以及游戏电脑。你不但要提供5种电脑模型，还要细分5个不同版本，配备不同的屏幕和不同的硬盘。如果你要向一个项目组做产品推介，你可以基于每个人可能表示的偏好多准备几份不同版本的建议：一份紧缩预算，一份压缩时间，一份华丽漂亮。

当你在一件事上提供了多个选项时，他们可能感觉不到你是在诱使他们做选择。他们不必选择那个对你来说最有利可图的，而会选最符合自身需求的。提供更多选择是一种尊重他人需求和决定的方式，有助于他们做出决定。

至少普遍的认知是这样的。

问题是，太多选择有时反而会让我们不知所措，最终直接放弃，谁都不选。这一点宝洁（牙膏和护肤品生产商）深有感触。仅海飞丝一项，宝洁就向用户提供了26个不同类型产品。尽管保证对每一种发质都研发了相应产品，但这个系列的产品销售情况并不佳。后来宝洁下架了其中的11个类型，留下了15种，海飞丝的销量反而上涨了10%，因为顾客在购买产品时不再那么难以决策。同样的道理，一项研究表明，如果在一家商店里，顾客需要从24种不同类型的果酱里做选择，那么最终只有3%的顾客会出手购买。当仅提供6种类型的果酱时，购买率则会增加到30%。

有时我们会努力为每一种可能性做好准备，只是为我们自己方便，选项过多，过犹不及。我的孩子们经常在周六晚上为选择哪个电视游戏而犯难，我通常会说：“游戏平台上有一百多种游戏，游戏机就在你们眼皮子底下，你们却说没有游戏可玩？什么情况？”

提供太多选项或许会让我们看起来既专业又聪明，但事实是，如果你想留住客户，这样做恰恰降低了每一个新选项被选中的机会。正确的做法应该是像在超市里摆放果酱一样，大胆地限制你所提供的选项数量，这样做将会极大地增加让别人跟着你走的可能性。