1.4
留心最大化者

在上一项技巧中，我所说的限制选项数量以增加被选择的机会，并非指完全不提供选项。我们需要考虑究竟提供多少选项才是最可控的。在某些情况下，选项的数量是需要着重考虑的。有一类人，即我们常说的“最大化者”，不管是在什么样的情况下，总觉得有必要选出那个最佳的结果。最大化者永远都无法决断出“够好”的那一个，他们只想要“最好”的那一个。虽然这类人一向慎重，但是如果向他们提供太多选项的话，他们也会吃不消，甚至比在面临较少选项时更加不适。选择一家电力公司已经很痛苦了，更何况选一家养老基金公司呢！

虽然最大化者大有人在，但不是每个人都是。问题是我们无法分辨谁是最大化者。可能在某些情况下，大部分人都是，但是换一种场景就不是了，这就更麻烦了。

如果你一定要呈现多个选项，且每个选项都有自己的优缺点，那么你可以说：“我们的提案可以更简单一点，但是这会耗费更长的时间。或者我们可以基于技术规格来做，只不过成本会更高。不过，我们可以另辟蹊径，只专注在长度上……”在这种情况下，你最好时刻留意与会者的面部表情。有一些建议得到的回馈是微笑，而另一些建议可能会让人翻白眼，显然对方有所忧虑。如果你识别出了这些面部表情，你就可以分辨他们喜欢哪些建议，不喜欢哪些，从而决定哪些要多做延伸，哪些不再浪费口舌。

即使你提供的所有建议最终得到的反馈都是负面的表情，也并不意味着每个建议都被否定了。可能你只是碰到了最大化人群，他们处理不了这么多选项。那你就需要弄清原委，从而决定是给每个选项再行润色，还是直接削减一半的选项。最好的做法是这样问对方：“您对这些选项有什么看法？”

这个问题的答案会直接向你揭示下一步该怎么做。他们要么说很欣赏选择的多样性，要么直言半数的选项就足够了。那么在接下来与这群人的会议中，你就可以基于这些反馈调整自己的策略。这个时候你的目标就是要让他们觉得你考虑周全，而不再对他们进行信息轰炸。

但是如果你不想问那个问题，或者你还是想让他们考虑每一个选项，并不打算减去半数的选项，如果你怀疑你面对的人就是最大化者，那还有一个策略可用。这个策略非常巧妙，且不会被人察觉。事实上，我建议你尽可能使用这个技巧：那就是不要一次性给出所有选项。如果你有9个选项，不要一次都提出来，你可以先给出3个，让他们选出3个中最佳的；然后，你再给出另外3个，再让他们选出其中最佳的；接着，亮出最后3个，仍然选一个最佳的。最终，把他们选出的3个放在一起，让他们选出其中最好的。这样一来，即使一共有9个选项，但他们每次的选项却都不超过3个。

这是能帮助你管理大量信息的一个非常有用的办法，既保证了不会让最大化者应接不暇，又避免了选项流失。