3.3 标前澄清与标后答疑

标前澄清与标后答疑是EPC项目投标过程的两个重要环节，但两者所涉及对象的主从关系刚好相反。标前澄清主要是投标方针对招标文件中不清楚的内容向招标方请求澄清，以确保对标书理解的完整性和准确性。标后答疑是指招标方在开标后就投标文件中不清楚的内容要求投标方进行澄清答疑，以便进行标书评比。

投标方要充分把握标前澄清和标后答疑这两次机会。利用标前澄清，可以将对招标文件的重要内容、关键要求和接口界限等理解不透或模糊不清的地方弄清楚，避免导致设计方案失误、报价漏项和报价不合理等影响标书质量的风险。标后答疑是投标方再一次展示自身实力的机会，针对招标方不清楚的内容进行澄清说明，消除招标方疑惑。

标前澄清和标后答疑的形式如下：一是当面澄清；二是往来传真或者邮件澄清；三是以上两种形式相结合。标后答疑过程与标书准备过程同样重要，需要讲究技巧，尤其是当面澄清答疑。

在大型EPC项目的招投标过程中，招标方在开标后一般会安排有竞争力的少数投标方进行当面澄清。投标方应务必把握好这次面对面交流和澄清答疑的机会，安排经验丰富和业务水平高的人员参加，充分展示自身的丰富经验、项目履约能力以及商务和技术方面的优势，以增加印象分。

参加招标方组织的澄清答疑，实战过程中要灵活运用各种技巧，根据招标方提出的问题随机应变，总体上应坚持有理、有据、有节，参与澄清答疑的人员做到紧密配合。

1．事前准备

参加当面澄清答疑之前要做好充分准备，不打无把握之战。事前准备至少包括以下方面：

1）牢记答疑所需把握的原则和底线，以便答疑过程收放自如。

2）了解答疑的程序和具体日程安排。

3）预测招标方可能提到的问题，做有针对性的信息收集和材料准备。

4）了解招标方参会人员的组成及其特点。

5）制定答疑策略，明确参加答疑人员的角色分工。

6）明确答疑过程中对团队形象和个人举止行为方面的要求。

2．基本原则

当面澄清答疑过程中要审时度势，善于抓住有利时机，扬长避短，利用有限时间充分展示自身综合实力。一般情况下，标后当面答疑环节的招标方往往处于强势地位，提问多半是综合性较强的复杂问题或者敏感问题。无论面对何种形势，投标方答疑团队都要把握如下基本原则：

1）言谈举止要有礼貌，使招标方人员感受到被尊重。

2）澄清过程中做到有理、有据、有节，不亢不卑。

3）注意答疑小组内的团队配合，目标明确，行动协调一致。服从现场答疑负责人的统一安排，各人负责各自的专业范围，由专业人员回答专业问题。

4）在任何情况下都不要与招标方人员当面发生直接争执，不要对问题进行争论。会上暂时不能答复的问题，要以委婉的方式进行解释，会后核实清楚再补充说明。

5）在招标方面前，谈论中尽量少出现竞争对手的名字，更不要特意去议论和贬低竞争对手。

6）对投标方案中涉及产品和技术方面的核心部分，不是自己职责范围和不清楚的绝不要乱说，坚守商业秘密。

7）澄清答疑人员不要随意做出不现实的承诺或虚假承诺，避免给后续的合同谈判和项目执行带来难题和潜在风险。