4.2 合同谈判准备

EPC工程项目的合同谈判过程充满曲折和变数，双方会就一些影响实质性利益关系的尖锐问题和敏感话题正面交锋直至达成一致意见。谈判过程的顺利程度和谈判结果成功与否，与谈判准备工作的充分性和谈判过程中策略与技巧的运用有直接关系。谈判准备工作的三大主要任务是确定谈判团队、收集谈判资料和研究谈判策略。

4.2.1 确定谈判团队

工程合同语言应专业而严谨。如果合同条款不严谨或有漏洞极易导致后续合同执行过程中直接产生损失，也称为合同谈判阶段的风险遗留。前文已提到工程合同谈判涉及很多专业，谈判人员的专业水平、社交喜好和反应能力直接决定合同谈判水平。要想提高合同谈判质量、降低谈判风险，必须充分配备相应的专业人员，并在谈判前做好任务分工。合同谈判过程既是双方心理素质的较量，也是专业知识、谈判技巧的较量，可见谈判团队成员本身的条件十分重要。

合同谈判人员需根据招标项目的特点、合同条件以及对方谈判人员的组成进行配置。一般情况下，EPC合同谈判人员可由以下三部分构成：

1）法律法规和政策方面的专业人员。他们要确保所签合同符合相关的法律法规，把握合同的正确方向，平等地确立合同当事人的权利与义务，避免合同无效、合同被撤销以及合同履约中其他法律层面的风险。

2）工程技术专家。工程项目的专业性非常强，涉及范围广、风险因素多，谈判过程中要充分发挥技术力量的优势，确保在谈判过程中规避工程实施的技术风险。否则，如果项目中标后的履约技术风险大，将造成不可估量的经济损失。

3）国际市场营销和经济管理专业人员。项目开发实施的根本目的是获取合理利润，由于合同商务条款对项目执行的影响巨大，商务谈判人员必须把握好原则，否则项目执行过程中很可能因商务条款中的疏忽或失误而举步维艰，如工程结算支付条款、分包准许条款和税金等。

4.2.2 收集谈判资料

合同谈判之前的资料收集和分类整理工作十分重要，资料收集得越齐全，所掌握的项目信息就越多，谈判过程中掌握主动的可能性也就越大。一般情况下，EPC合同谈判前所要收集的资料大致分为三种类型，即项目背景资料、项目投标过程资料和对方谈判人员的基本资料。

1．项目背景资料

项目背景资料具有较大的价值，是合同谈判之前必须掌握的信息。谈判人员可以借助这些资料详细了解项目来源和履约背景，同时其中的一些资料往往也是合同谈判的基础和前提条件。充分掌握这些基础性信息，对合同谈判过程中的细节把握或者决策十分有利。

项目背景资料主要包括招标方的资信状况、资金来源、土地所有权、项目产生的历史背景和政府批文等。这些资料与项目履约息息相关，甚至对项目具有决定性作用。例如，若项目立项缺少政府部门的批文，那么发包主体本身可能就不合法，或者招标方的资信情况不好、资金来源不明朗等。这说明这类项目履约的不可控因素较多、潜在风险巨大，承包商在正式谈判之前要慎重考虑，权衡得失后做出正确选择。

2．项目投标过程资料

项目投标过程资料主要包括招标文件、投标文件、投标过程中双方已经达成的意向书、会议纪要、备忘录、往来澄清信函和中标函等。由于真正参与合同谈判的人员不一定全是参与项目投标的人员，而这些基础性资料又是合同谈判的根本依据，因此谈判人员必须提前熟悉和梳理清楚这些资料。

3．对方谈判人员的基本资料

主要是了解对方谈判人员的组成特点以及各自身份、性格、工作经历、专业水平和谈判风格等；了解对方谈判人员对合同谈判的态度和分析专业人员要谈的关键问题，预估其在谈判过程中的各项指标期望，对方的谈判策略和所能承受的心理底线。

根据所掌握的信息，安排己方对口谈判人员做好思想上和专业上的准备，确保在面对面谈判过程中游刃有余。

4.2.3 研究谈判策略

谈判团队熟悉项目基础资料并对招标方的情况进行充分了解后，要组织分析双方所期望的目标、自身的谈判筹码和应对措施，按专业拟订谈判提纲，明确每项谈判的侧重点和突破口，确定谈判策略。谈判人员可按照所列提纲进行模拟谈判练习，以提高谈判自信心和熟练程度。

作为承包商的谈判团队，可以将EPC项目的合同谈判任务分成诸多小目标，采取循序渐进各个击破的方式，如机组性能考核目标、项目工期目标、系统配置目标、工程款支付目标和质保金返还目标等，再根据不同阶段的谈判目标制订对应的谈判方案。

需注意，每个谈判目标切忌只准备一种谈判方案，要有备选方案以便应急时使用。因为当对方出现拒不同意情况时，若不及时转换思路，谈判将很快陷入僵局，这对合同谈判中处于弱势地位的承包商非常不利。