4.3 合同谈判原则和技巧

合同谈判技巧很多，但不是所有技巧都能同时应用到同一个工程项目的合同谈判中，谈判人员需要根据项目特点、谈判策略、招标方喜好和所处的谈判环境进行取舍。本节就国际工程合同谈判过程中所需把握的一些基本原则和谈判技巧进行介绍，供谈判人员参考。

4.3.1 仔细研究合同结构形式及内容

“知己知彼，百战不殆”，这一点在EPC项目的合同谈判中尤为重要。对招投标文件内容越熟悉、对谈判对手了解越多，就越有可能掌握谈判主动权，各项目标谈成功的概率就越大。

谈判人员要仔细研究合同结构形式及内容，充分考虑合同履约可能面临的风险、双方的共同利益和双方的利益冲突等，根据每个谈判目标的已定策略，争取谈判过程的主动权。

谈判人员要根据所了解的对方文化、所在地风俗习惯及禁忌等，探索与谈判对方建立良好关系的办法与途径，发展谈判双方的友谊，争取在谈判桌会谈之前建立一定的亲切感和信任感，为谈判创造良好氛围。

4.3.2 明确谈判团队成员的任务分工

各专业人员要根据制定的谈判策略，事先模拟谈判可能会出现的多种情景，明确自身的谈判筹码和可承受底线，准备多套应对方案，灵活运用，有备而战。

4.3.3 抓住合同谈判主线，把握谈判重点

谈判团队成员之间要言行一致，不能相互矛盾。谈判过程中要掌握“进退有度，抓大放小”的原则，即按照“大事讲原则、小事讲诚意”的思路谈判。

对于影响合同执行的关键条款或重大问题，没有把握时不能乱说、错说，更不要轻易做出承诺，一定要把握自身的谈判底线，避免落入对方设计好的圈套；对于一些无伤大雅的非原则性问题，谈判时适当做出合理让步可以改善谈判气氛，并让招标方的谈判人员感受到谈判成果。合同谈判中切忌一味让步或者妥协，因为这样不仅换不来对方的尊重和满足，反而会促使其变本加厉地提出一些额外要求，严重损坏承包商自身利益。

4.3.4 巧妙拒绝不合理要求，守住合同价格红线

国际EPC项目的合同谈判中，合同价格是一个敏感话题。一般情况下，承包商要面对招标方提出的各种降价要求或者优惠条件，这个问题是所有承包商不愿意遇到但又不得不面对的现实问题。如果承包商直截了当地予以拒绝，谈判极易陷入僵局，且会导致双方谈判人员十分尴尬，即使没有当面翻脸，后续谈判过程的沟通也会受到负面影响，谈判效率将大打折扣。

此外，即使已签订工程EPC合同，项目执行过程中也要长期与业主方相关人员打交道，如果在谈判阶段就造成双方彼此不愉快，往往会影响项目执行过程。面对这种情况，谈判人员要讲究谈判技巧，不能当面争执不休，要学会做“一颗柔软的钉子”。合同谈判的实质就是双方的博弈，难免出现分歧，谈判人员要切记前人总结的“致柔者长存，致刚者易损”的道理。

1）谈判团队要与对方进行真诚的沟通，分析投标价格组成的合理性，理由要进退有据，并解释低于成本价格履约对双方的危害，如项目工期、工程质量、施工安全等方面无法保证，让对方谈判人员从内心深处意识到承包商的困难。

2）学会使用变相降价的补偿策略，即在不降低合同总价的前提下，考虑在其他方面给对方适当优惠或提供便利进行补偿，如在机组备品备件数量、售后服务、机组运行操作的培训时间等方面适当做出让步。

总之，承包商谈判团队要想法设法守住自身所能承受的价格红线，对项目执行团队和企业负责。

4.3.5 采取求同存异的谈判思路

谈判双方宜先完成没有分歧和分歧小的合同内容谈判，将分歧大的疑难杂症问题留待合同谈判的最后以集中讨论的形式解决，创造融洽的合同谈判氛围，提高谈判效率。

合同谈判的各个阶段都会遇到不同的、难以直接定论的问题，如果要等这些问题全部达成共识后才继续下一步谈判，不但谈判效率低，要拖很长时间才能完成整个合同谈判，而且对于承包商而言会增加变数，存在潜在风险。因此，谈判过程中要学会暂时搁置争议，先完成没有争议部分的合同内容谈判，对于分歧较大的合同内容，可以由双方谈判团队的上级进行沟通后确定原则，或者通过承包商的项目咨询方进行协调，促使双方相互让步达成一致的解决办法。这样做的好处是合同谈判气氛好、效率高，不会引发谈判双方直接对立的情绪。

此外，合同谈判的关键是如何达到谈判双方的心理平衡点。既然承包商已经中标进入合同谈判阶段，充分说明双方的诚意和目标基本一致，很少会出现招标方在项目合同谈判过程中刻意刁难承包商的行为。因此，只要达到合同谈判双方的心理平衡点，就可以达成合同协议。心理平衡点就是谈判人员在谈判过程中获得的满足感，包括预期目标、利益维护、谈判对手的让步程度、谈判主动权、被尊重感以及谈判过程的融洽气氛等。

4.3.6 充分发挥项目咨询方的作用（若有）

实力雄厚的项目咨询方，除在项目开发的跟踪、投标和评标过程中发挥重要作用外，在合同谈判阶段同样可以发挥关键作用。

项目开发的咨询方与承包商是合作伙伴关系，合同签订得好坏与其也有直接利益关系。因此，合同谈判团队要组织和合理引导咨询方，让其在谈判过程中扮演好承包商与招标方沟通桥梁的角色。

EPC合同的谈判过程很难一帆风顺，双方基于对自身利益的争取而出现意见分歧、观点争执均属于正常情况，这也正是项目咨询方发挥作用之时。谈判桌上不能或不好直接争论的内容，可以通过咨询方在谈判桌下与招标方进行沟通和协商，一方做出让步或者双方相互让步达成一致意见后，再在后续谈判中完善有分歧的合同内容即可。

总之，EPC合同谈判要遵循平等互利、友好协商和合作共赢的原则。承包商在谈判过程中要灵活运用各种技巧和方式方法，尽快发现与谈判对手之间的共同语言，降低对方谈判人员的心理屏障。在谈判过程中，应表现出对谈判对手的充分尊重，在坚持原则的同时也要懂得适当让利，使对手获得谈判成就感和满足感，营造良好的谈判氛围，达到顺利签订EPC合同的目的。