初战告捷

2002年下半年，CDMA技术在印度已经被炒得很热了，尤其是私有运营商TATA和RELIANCE都在接连不断地搞交流会和讨论发标，而且项目规模都宣传得很大，似有一夜之间要在全国建立CDMA大网的架势。

与此同时，我们悄无声息地在国有电信运营商BSNL处投了一个CDMA的标。

BSNL的这个项目规模不大，只有35万线，是个CDMA WLL无线本地电话接入网（35万线的意思是网络容量最多可以容纳35万个移动用户，这对印度BSNL这种手握几千万用户的电信公司而言的确是很小的项目）。BSNL据说邀请了五家公司参与投标，实际上朗讯和华为都只是象征性地参与了一下，因为那个时候这两家公司都在忙乎孟买的TATA方案呢，真正和中兴竞争的是韩国的三星和LG。

这个项目对中兴通讯立足印度电信市场具有里程碑的意义。一方面，印度CDMA市场即将爆发，如果能够拿下这个标，中兴通讯就有了印度市场的第一个无线移动项目的样板（reference）；另一方面，通过这个项目，我们可以在印度建立技术和工程团队，这为中兴通讯未来在印度市场和其他运营商（特别是私有运营商）的谈判增加了很大的筹码。

交标的前一晚上，照例开商务决策会，负责国际市场的丁明峰总经理和CDMA事业部的庞胜清博士对我的市场分析均表示认可，两位领导极具战略眼光，他们在国内见过大阵仗，深知印度市场的潜力。让我没想到的是，他们最后给我的商务权限超过了我的期望值。

为了双保险，这个项目我们支持了两个印度本地合作伙伴投标（以当时印度政府对外国公司投标的资质要求，中兴通讯自己还不具备独立投标资格），这两个合作伙伴分别是印度本地的UTL和ARM（这两个公司都是印度本土私有的电信设备企业，当时的ITI根本看不上中兴通讯，所以我们无法说服ITI来和中兴通讯共同投标）。

原则上我们给本地合作伙伴的目录价和折扣价都是一样的，但由于本地合作伙伴对利润的要求以及成本摊销、外汇风险控制系数等不同，因此最终通过两个代理商报给BSNL的价格会有细微的差别。

BSNL的交标时间是很严格的，说好上午10点就是10点，迟到一分钟都会被拒标。

为了信息安全，最终报价只有我和国家商务经理邢磊知道。我们在凌晨4点把价格表拿出来打印装箱，报价单一旦交付打印，现场所有投标人员手机统一收缴，人员离开视线必须双人同行，装箱完毕贴上封条后所有投标人员在同一个办公室里休息，直到BSNL交标时间截止后各位参标人员才能回去休息。这么做的目的是最大限度地降低信息泄露的风险。

每次投标，最后一个晚上一定是通宵的。外人看我们挺辛苦，可当时就像打了鸡血一样，连续好几年都这样，甚至还产生了“一块投过标”的友谊。

2002年10月18日，BSNL 35万线CDMA WLL项目开标，中兴通讯本地代理伙伴UTL商务报价第一，中兴另一名合作伙伴ARM商务报价第二，韩国的LG公司报价第三，比中兴的报价高了8%。但这已经不重要了。按照BSNL标书的事先约定，35万线的容量只授给了前两名中标者，UTL公司和ARM公司分别获得了24.5万线和10.5万线的市场份额。

Cheers！干杯！中兴通讯独家中标印度BSNL公司CDMA WLL项目！

直到这个时候华为和朗讯才回过神来，但为时已晚。他们接下来唯一能做的就只有打ITI的预留份额的主意了（上面提到过，印度国有电信运营商的项目招标，有70%的份额是通过市场招标采购，30%留给印度国有电话制造公司ITI的，因此这次BSNL项目中ITI有15万线的市场预留份额）。