2.3　信贷财务分析的基本理念

企业财务报表和报表分析存在内在局限，且出于信贷风险管理目的的财务分析具有不同于其他分析的特殊性，这就要求我们在对企业进行分析时，形成一套框架和逻辑，以更好地指导基于信贷风险管理的企业财务分析实践。当然，对信贷财务分析自身可能存在的问题也应有一个清晰的认识，能够尽可能地科学面对。

2.3.1　分析是一个研究推理过程

在这里，我们特别强调目的、研究和推理。分析不是数据的排列组合，要在特定目的下（信贷风险管理），把财务数据背后的故事或实质挖掘出来，其过程就是研究和推理的过程，只有这样，才能把财务分析进行得更鲜活，使报告更像一个“探案故事”，避免陷入“就数据论数据”的误区。

纵观信贷风险管理实践，在财务分析方面普遍较为薄弱，还存在不少缺陷或者说误区。比如，虽说是为信贷风险管理服务，但分析范围和重点的选择与其他分析没有区别，与分析的需求基本脱节，为分析而分析，决策者难以从中获得真正有用的信息；部分分析难以跳出财务固有的思维惯性，拿着一堆财务数据进行比较和分析，与企业经营管理脱节，就财务论财务，从而割裂了财务分析与企业经营的紧密联系；部分分析水平仅仅停留在财务报表层次，经常忽视那些报表华丽的企业存在的潜在风险和问题，也难以挖掘出那些业绩一般的企业的潜在价值，就报表论报表，对表外事项非会计信息的关注度不够；部分分析多是数据描述，未把各项财务数据和财务指标串联起来分析，不能挖掘出财务数据背后的经济实质，就数据论数据，真正的归纳、提炼少，不能形成恰当的分析结论。相反，另有部分分析则太过“综合”，没有深入到各业务板块或企业级次，特别是对多元化发展模式下的企业集团，不同的业务或企业，或好或坏，或增或减，只看整体、不看结构，得到的结论往往趋于“中庸”和“平淡”，容易掩盖企业真相。另外，财务分析的目的在于了解过去、评价现状、预测未来，基于此做出恰当的信贷决策，而不少分析恰恰忽略了这一点，对过去和现在分析较多，对未来的预测则很少，从而大大削弱了财务分析的“导航”作用。

要想彻底提升财务分析水平，就必须克服以上缺陷，特别是要系统解决当前商业银行信贷风险管理实践中企业财务报表分析存在的问题。这里，解决问题的根本途径就是将财务分析过程作为一个研究推理的过程。既然是研究的过程，就得按“研究”的套路进行，首先明确分析目的，要牢记分析是为信贷决策服务的；其次要确立分析的架构和逻辑，找准切入点；再次是进行分析和调查，由果及因，并做出未来预测；最后得出分析结论。

与一项典型的“科学研究”过程相比，财务分析过程如图2-1所示。

图2-1　科学研究过程与财务分析过程对比

2.3.2　行业分析先于报表分析

这里说的行业分析是一个约定俗成或习惯的叫法，实际上称为经营环境与战略分析更为恰当一些。企业的经营活动受经营环境和经营战略的影响，经营环境包括企业所处的行业、要素市场、政策法规管制等；经营战略则决定了企业如何在经营环境中获得竞争优势。二者对企业经营状况和发展前景有重要影响。比如，一个企业是否有长期发展的前景，首先同它所处的行业本身的性质有关。身处高速发展的行业，对任何企业来说都是一笔财富，所谓站在风口，“猪”也会飞；一个企业处于发展缓慢的行业中，即使财务数据优良，大环境的下行趋势也会影响其未来的盈利能力。再比如，企业采取薄利多销的策略还是利用某种竞争优势进行差异化竞争，对企业的盈利能力和相应的财务指标都会产生不同的重要影响，对其分析的目的就是确认利润动因和业务风险，从而对企业的潜在利润和持续经营能力做进一步的了解，为财务分析奠定基础。

因此，有效的财务报表分析不能仅仅就报表数据分析而分析，更应从企业的行业背景、宏观环境、竞争策略、会计政策等方面来解释报表数据，这样才能更好地了解企业，解读会计数据，只有将报表分析与企业所处的环境、行业，面对的竞争情况以及管理层对会计政策的选择等结合起来，报表分析的结果才较为客观和准确。从这个意义上，我们经常说，行业分析先于报表分析，这是进行财务分析应有的一个理念。

实际上，这一理念的由来与企业财务报表的由来逻辑是一致的。之前我们已经提到，财务报表是对企业经营活动的记录和反映，经营活动则受企业经营环境和经营战略的制约，但由于企业的经营活动复杂多样、包罗万象，对之逐一进行详细说明是不可能的，况且还有部分活动具有保密性，其披露可能影响企业的竞争地位，加之许多内容无法实现货币量化，决定了许多经营活动难以对外报告。这样，经过会计系统对企业经营活动进行挑选、计量并汇总，最终的财务报告数据就无疑将受到企业经营活动本身与对其进行处理的会计系统的双重影响。这样从经营活动到财务报表的形成逻辑也就是企业财务分析应遵循的内在逻辑。

图2-2清晰地显示了这种关系和影响。

图2-2描述了企业基于特定经营环境和经营战略所从事的经营活动，经过会计环境、会计政策和会计系统的影响、加工，最终表现为企业财务报表的过程。可见，经营活动是企业财务报表试图反映的经济实质，企业财务报表只是一面用来反映企业经营活动的美妙的“镜子”。如果企业财务报表的阅读和分析者不了解企业所面临的经营环境、经营战略、会计环境和会计政策，仅仅陷入会计数字的迷宫，就难以把握和理解企业经营活动的实质。

图2-2　从企业经营活动到财务报表

资料来源：克里舍G佩普，保罗M希利，维克多L伯纳德.运用财务报表进行企业分析与估价：教材与案例（原书第2版）[M].孔宁宁，丁志杰，译.北京：中信出版社，2004：5.

2.3.3　权变是财务分析的灵魂

有人说，要做“标准”的分析，只要一台电脑就够了：写好程序，让它定时从数据库中取数并运算，计算出各种比率（甚至包括在编程时设定好根据某些情况进行公式修订）；如果设定了某指标的正常值范围和报警方式，它在生成的分析报告中还会提示“异常”指标。这种情况在实务中甚至真的被业界人士作为“科学管理”的愿景，有的已经开发出来了。这里不得不指出的是，知道几个比率的计算公式就叫懂财务分析，能把一组比率的计算结果和一些文字或图表组合到一起就说会写财务分析报告，是非常肤浅、非常错误的。

因为，财务分析不是死的，权变才是财务分析的灵魂！只有“科学成分”是不够的，还必须有“艺术细胞”，否则财务分析的效果将大打折扣。

说财务分析必须树立权变的理念，可以举出无数的理由，例如：

（1）出于不同的分析目的应选择不同的指标进行分析。出于信贷风险管理目的的财务分析，与银行自身的经营要兼顾流动性、安全性、盈利性相类似，也要侧重于企业的流动性、盈利性，从而保护投资资产的安全。一般企业的财务分析通常并列偿债能力、盈利能力、运营能力和发展能力四类指标，得出一个综合评价；出于信贷风险管理目的的企业财务分析则主要应在综合考察企业流动性、盈利能力、运营能力和发展能力等方面的基础上，考虑财务风险，判定其偿债能力，从而为信贷决策提供依据，此时就不宜再将企业的偿债能力与其他指标并列，而应该将其作为最终的评价标准。

（2）针对企业的不同发展阶段和贷款期限应选择不同的分析重点。在企业的创业阶段，重点分析收入增长和自由现金流量及各项非财务指标；在成长阶段则应重点分析收入增长、资产结构和财务弹性等指标；在成熟阶段则需要重点分析资产收益率、收入成本比、现金流量等指标；在衰退阶段分析的重点则主要集中在现金流量上。在考察企业短期贷款偿还能力时，现金流变得比利润更重要，而在长期贷款的考察中，利润更为重要，因为如果企业不能赚取足够的利润，该企业可能就无法继续生存下去。

（3）就选定的分析内容还要选择恰当的分析方法和计算公式。一般教科书给出的方法和公式仅是在通常情况下使用的方法和公式，在实际工作中则要灵活运用，不能生搬硬套，要根据分析对象和分析目的决定分析方法并改进公式，才能得出更符合实际的结论。

例如，速动比率指标的计算，就需要在具体情况下进行权变处理。计算速动资产的一般公式是流动资产减去存货。将存货从流动资产中剔除的原因可能是：在流动资产中存货的变现速度慢；由于某种原因，部分存货可能已经损失报废还没做处理；部分存货可能已抵押给债权人；存货估价存在着成本与市价相差悬殊的问题等。但实际上，对于某些企业，剔除存货的原因可能一个都不存在。例如，煤炭等能源商品作为企业的存货变现非常容易且在变现过程中还可能增值，显然应该包括在速动资产当中。速动资产包括的其他应收款（如关联方，尤其是大股东占款）的流动性可能极差（要不然证监会也不会三令五申进行清理了）。如此种种，要求分析人员在具体计算时必须灵活考虑各种情况并予以修正。

（4）单一财务指标本身可能不能说明任何问题，要结合其他情况综合判断。没有一个单独的指标能在财务分析中准确地揭示企业经营状况的好坏，分析人员必须分析一系列财务和非财务信息，才能对客户的财务风险做出综合判断。在许多情形中，有关信息甚至是相互矛盾、指向不同结论的，更需要进行科学判断。例如，计算得出一个企业的资产负债率是40%，流动比率是2，速动比率是1，这样的债务人一定是一个让银行放心的企业吗？如果该企业其他指标存在异常，比如本期营业收入降低了50%，或者没有计提坏账准备的大股东占款占流动资产的50%，或者该企业有巨额的担保或未决诉讼，则其偿债能力可能已经严重恶化，需要引起银行的高度警惕。再比如，资产负债率低是否一定意味着债权保障程度高？流动（速动）比率高，是否就能肯定支付能力强？利润高的企业还款就没有问题吗？所有这些都需要具体情况具体分析，才能得出确切的结论。

（5）财务分析指标可以随意构造，有意义即可。我们知道财务指标非常多，在分析时你大可以从指标库中进行取舍，更重要的是你完全可以根据需要自行构造指标，该指标具有经济意义即可。在实际情况下，进行分析时，没有两家银行或企业会选择同样的财务比率、使用同样的计量方法，目前还没有普遍接受的官方财务比率组合。那么，如何取舍、怎样构造，又如何去解读指标的含义，在某种程度上就成为见仁见智的东西了。

综上可见，权变的分析理念要求我们在进行具体分析时，一定要从实际出发，实事求是，力戒主观臆断，结论先行，将分析搞成数字游戏；要用全面的观点看问题，坚持一分为二，反对片面化；要坚持事物之间普遍联系的观点，辩证地、动态地、发展地看待问题，而不能机械地、孤立地、静止地看待问题。只有这样，分析结论才能与分析过程浑然一体，才能取信于人。

2.3.4　不能迷信注册会计师或审计报告

在信贷实务中，许多人倾向于直接使用注册会计师的审计报告，在进行财务分析时，有的还特别强调报表是否经过了审计、审计意见的类型如何等。

诚然，审计行业之所以存在，自有其社会分工的专业价值所在。本书在这里不准备详细论述注册会计师的专业水平和重要作用，总之信贷人员要善于利用注册会计师的工作成果，只是不能迷信或盲目信任他们。一个不容忽视的全球性问题是，审计师的受托责任关系混乱，导致其独立性、客观性、公正性受到致命影响。审计师收取的服务费用是由被审计企业支付的，审计意见却要服务于投资者和其他利益相关者，这一扭曲的委托代理关系，本质上说明审计是一门生意，是一门风险与收益平衡的生意，且不同注册会计师的风险底线各有差异。除为了从被审计企业管理层手中争取业务而必须与管理层修好之外，审计师也必须维系与企业管理层的良好工作关系，因为是管理层在负责准备备审信息。如此，在真实审计需求错位，审计市场竞争十分激烈的情况下，除非审计师是圣人，否则其受制于管理层做出让步甚至与企业管理层合谋就是一种常态。在实务中，限于为客户保密以及市场上的一些潜在压力，注册会计师在审计工作中发现的大量舞弊和差错，外界不得而知。因此，在这一大的背景下，我们就必须对注册会计师的审计质量，进而其审计过的会计信息继续保持一份审慎态度，抱有简单的拿来主义必然会承受不该承受之重。即使一度被奉若神明的所谓国际四大会计师事务所，也经常出现审计失败的情况。例如，美国安然、世通等公司在倒闭之前，无不有着“健康”的财务报表，并被会计师出具了无保留意见。可见，即使经过审计的财务报表，也不足以充分揭示企业的真实管理、经营或风险水平，信贷人员不能借此做出信贷决策。

即使排除了注册会计师被企业“购买”的情况，能够确保其独立性，其审计报告就一定没有问题吗？答案仍然是否定的。如同授信决策面临风险一样，注册会计师的审计也会出于各种原因而遭遇风险，如客户刻意作假致使注册会计师审计程序被污染而失控。出现审计失败的情况，造成未能发现财务报表存在的重大错误与舞弊，其原因还可以是：

（1）审计人员专业及个人方面的缺失，如专业水平差、审计不独立等。

（2）对客户经营的业务了解不够，如对企业的产品、制造过程及设备了解不够等。

（3）审计程序不妥，如过度信赖内部审计人员的工作等。

（4）会计师事务所内部的管理问题，如审计时间的预算压力和人员频繁变动导致经常指派新人参与工作等。

在上述因素的影响下，即使排除了注册会计师主观认同企业的报表粉饰，经过审计的报表也可能会存在问题。在实务中，情况确实如此。我们经常会在很多企业舞弊被发现之后，听到社会公众的普遍追问“审计师哪里去了？”所以，信贷人员在利用注册会计师的成果时，也绝不应简单地说“审计报告在这里”，就直接引用。

进一步而言，不能全部照单接受注册会计师的审计报告，还有更深刻的客观原因。因为按要求注册会计师审计的标准是企业的会计报表编制是否遵循了公认会计原则，遵循了就是无保留意见。但恰恰是公认会计原则也存在若干问题，并不是企业的报表严格按照要求进行编制，就不存在任何问题了。世界范围内认为公认会计原则主要存在三大问题，即

（1）它促使公司管理层和资本市场都在进行利润游戏。因为长久以来，利润几乎是考核公司业绩唯一重要的标准。

（2）它不会说明或披露与无形资产相关的特定信息。知识资本、技术秘诀、客户忠诚度等项目以及其他同样具有经济意义的无形资产在现行会计准则下还很难定义为资产。

（3）它不能提供充分的价值创造信息。因为公认会计原则是一个混合模型，其中包括了历史成本、摊销成本、折旧成本、公允价值。

此外，就公认原则的“规则/原则”问题还存在激烈争议，规则导向会导致人们拘泥于会计准则的条文而非精神实质，原则导向又会给企业与审计师更多的自由裁量权以致滥用。可见，即使报表的编制符合公认会计原则的要求，也很难说明报表就是“公允”的。一个合格的注册会计师，其工作结果只能是“合理保证”报表是公允的。

现阶段受法律环境影响，我们还不能指望由于利用了注册会计师的审计报告，在发生决策失误或损失时，就能够推卸自己的责任甚至可以向注册会计师问责或追讨。因此，信贷人员在看待和利用注册会计师的审计报告时还是保留一份审慎心态吧。

⊙案例2-1　骗贷，究竟谁忽悠了谁

在一场骗贷闹剧中，各方当事人在明知存在弄虚作假和被忽悠的情况下，不符合贷款条件的企业要去忽悠银行，银行信贷员为其“指点迷津”，会计师事务所乐意为其服务，注册会计师愿意为相关审计报告签字。骗贷，究竟谁忽悠了谁？

事情是这样的：2003年9月，A公司为扩大生产规模，向B银行申请贷款，信贷员发现A公司会计报表上的有关财务指标不符合发放贷款的基本条件，要求A公司找会计师事务所进行“包装”，取得无保留意见的审计报告。于是，A公司找到C会计师事务所，要求C会计师事务所按照信贷员提示的指标数据出具审计报告，但C会计师事务所未能满足A公司的需求，没有调整有关财务指标，并出具了保留意见的审计报告。A公司又找到D会计师事务所，D会计师事务所第二天就按要求完成了全部工作，A公司因此顺利得到了期限为两年的2800万元贷款。2005年9月底，A公司无力偿还贷款，B银行的信贷员再次出谋划策，D会计师事务所再次出具无保留意见的审计报告，A公司又获取了B银行期限为两年的2600万元贷款。2007年10月，A公司逾期未能偿还贷款本金及利息，B银行一纸诉状将A公司及D会计师事务所告上法庭，三方进入了旷日持久的诉讼程序。

资料来源：蔡小青，刘志耕.骗贷　究竟谁忽悠了谁[N].中国税务报，2008-05-19（9）.

⊙案例2-2　配合企业融资造假，审计师犯虚假证明文件罪

2013年8月，中澳控股集团有限公司（以下简称“中澳集团”）为发行中国银行短期融资债券，委托北京兴华会计师事务所为其进行财务审计工作，北京兴华会计师事务所指派合伙人李冬梅等人审计中澳集团2010年至2013年6月的账目。李冬梅明知中澳集团的财务状况明显不符合发行债券的要求，但应企业要求，在企业提供虚假资料的基础上，安排李洋等人故意通过虚增收入、利润等方式修改财务报表数据，使之符合发债要求，并最终出具了由北京兴华会计师事务所加盖公章并由李冬梅等人签字的审计报告。在此基础上，李冬梅等人又于2014年4月13日、2014年8月18日先后出具了虚假的中澳集团2013年全年、2014年1～6月的财务审计报告。中澳集团将以上三份财务审计报告作为其申请中国银行发行2亿元短期融资债券、广发银行发行1亿元短期融资债权的财务状况的依据，债券最后发行成功。后经过法院查明，虚假的审计报告载明中澳集团2010年、2011年、2012年、2013年、2014年1～6月的净利润分别为26 5834 452.94元、316 746 048.65元、393 632 401.67元、409 510 915.88元、267 636 760.32元，但该时段其实际亏损27 954 938.48元、13 942 700.75元、55 063 682.03元、100 375 832.87元、74 940 523.60元，分别虚增293 789 391.42元、330 688 749.40元、448 696 083.70元、509 886 748.75元、342 577 283.92元，虚增比例分别为1050.94%、2371.77%、814.87%、507.98%、457.13%。

2019年2月22日法院经审理认为，李冬梅、李洋身为承担会计、审计职责的中介组织人员，故意提供虚假证明文件，情节严重，其行为均构成提供虚假证明文件罪。法院判决被告人李冬梅犯提供虚假证明文件罪，判处有期徒刑三年，缓刑四年，并处罚金人民币十万元；被告人李洋犯提供虚假证明文件罪，判处有期徒刑两年，缓刑两年，并处罚金人民币三万元。对被告人李冬梅收取的中澳集团的审计费140万元予以没收，上缴国库。

资料来源：李冬梅、李洋提供虚假证明文件一审刑事判决书，山东省庆云县人民法院刑事判决书［（2018）鲁1423刑初192号］，中国裁判文书网http://wenshu.court.gov.cn/website/wenshu/181107ANFZ0BXSK4/index.html?docId=b74b0590d4584887892faa0800f32fa9。

以上两例或许仅仅是冰山一角。案情年代相对久远，近期状况是否会有所改观呢？一个可资作证的依据是，当前资本市场上市公司造假事件仍时有发生，且数字之大、性质之恶劣不遑多让。这还是在会计师行业面临证监会最严厉监管的情况下发生的。可想而知，面对数量更多的非上市公司、中小型事务所，还有我们银行的那么多客户，审计结果确实需要我们谨慎待之。

表2-1汇总了2016年以来受到证监会行政处罚的会计师事务所的情况，处罚理由基本是未能勤勉尽责，审计程序不到位，认可了企业不当的会计处理，未能发现余额虚假事实，未能识别和评估财务报表重大错报风险，出具的审计报告存在虚假记载等。

表2-1　2016～2019年被行政处罚的会计师事务所罚没一览表　（单位：万元）

资料来源：中国证监会2016～2019年行政处罚书，http://www.csrc.gov.cn/pub/zjhpublic/index.htm?channel=3300/3313。

2.3.5　标准的财务分析不是对每一家公司都必要

说标准的财务分析对每一家公司而言不一定都是必要的，是在信贷风险管理实践中，就实质重于形式的意义上说的，其实这也是权变理念的一种应用。

显然，对于公认的特别优质的公司，仅就授信决策而言，财务分析几乎不需要。换句话说，对这类公司即使不加分析（当然仅就财务分析而言），直接授信也不会有什么风险，对其他方面的了解和分析完全可以涵盖财务分析之风险。例如，在目前的体制和环境下，要对中国石油、中国石化或国家能源投资集团发放几亿元、几十亿元贷款，授信决策时进行全面的财务分析几乎没有多大价值，因为我们相信，这几亿元贷款绝不可能成为压倒“骆驼”的最后那根“稻草”。在这类业务中进行所谓的财务分析多半是出于流程管理的需要，出于合规要求，形式上的需要重于实质性的需求。当然，对于市场上那些看似庞大有名，特别是被视为资本运作高手的民营性质的公司另当别论，它们不属于这里所言的公司之列（确实是大而不倒的公司）。

对于小微企业或是所谓个体工商户而言，由于其财务本身就缺乏规范，即使想要进行全面的财务分析也几乎不可能，这类小企业不适合所谓的“报表型融资”，报表分析自然不再适用。在信贷实践中，要小企业编制报表，通常是行不通的。当然，这就需要客户经理或授信人员采用其他方式搞清楚其财务状况，甚至帮企业计算每天能挣多少钱、能拿出多大比例来还款，通过未来现金流来控制风险，从而对客户进行识别。

⊙案例2-3　小型企业会计账簿的失灵

包商银行包头振华支行的客户经理给记者讲了个故事。当地东河区某个体商户，首次借贷2万元，顺利偿还。他第二次申请借贷10万元，同时提供了完整的营业账簿，并带来一份贷款可行性分析。而这些附带资料，操作笔法与银行极为相似，且该商户在第一次借款时并不能提供。客户经理同时发现，所谓的营业账簿纸面极为白净，显然不像经常使用。于是，客户经理拒绝了其贷款要求。半年后，这位客户主动上门承认伪造营业账簿，并再次要求贷款。银行经审核，给予该个体商户4万元借款。他最终顺利还清。

资料来源：韩瑞芸.解密微贷“放款机器”[J].中国民营科技与经济，2009（6）：54-57.

当然，对处于中间层的其他企业，还是必须按要求进行严谨财务分析的。不需要进行严谨的报表分析（而采取其他手段分析财务状况）的情况毕竟是少数和例外。

2.3.6　对企业提供给银行的财务报表务必保留一份戒心

除了需要谨慎使用注册会计师的审计报告外，我在这里还想特别重申和强调的一点就是对企业为向银行贷款或在贷款存续期间提供的财务报表务必保留一份戒心，或者说必须持有一种合理怀疑的态度。特别是实践中不少企业还有多套报表，其中一套是“给银行的”，以更大限度地迎合银行的需要，这些报表即使经过了注册会计师的审计，也需要信贷人员擦亮眼睛。在实践中，许多企业似乎都悟出这样一个道理：向银行只能报喜而不能报忧，否则将很难得到银行的支持或会受到银行的制裁。例如，现在许多银行为控制风险，往往对贷款企业提出若干财务限制条款，对借款人的财务指标及可能影响财务指标的重大经营活动及财务行为进行限制和约束，一旦借款人触发相关条款，银行有权采取相应的措施，保障贷款安全。这些条款在借款合同中加以约定，银行要求在贷款存续期间持续对之进行跟踪监测和落实。常见的财务限制条款主要有限制借款人增加债务、限制借款人降低资产流动性、限制借款人现金支付、限制借款人资本支出、限制借款人分配利润、限制借款人出售资产，甚至限制借款人兼并收购等。除此之外，有的银行还会设置保护性条款，如交叉违约条款、关联交易限制条款、控制权转移限制条款、子公司借款限制条款、对外担保限制条款、项目超支或延期完工限制条款、环保达标条款、资金监管条款、信息披露条款、重大不利事件条款、信用放款保护性条款等。这意味着，若违反与银行签订的以会计数据为基础的债务契约，企业将面临许多严重的经济后果，如银行可能提高利率、要求追加抵质押品、提高信用担保条件、提前收回贷款等。所有这些都会增加企业的借款成本，甚至使企业陷入技术性偿债困难。因此，为了避免违反以会计数据为基础的债务契约，企业有动机诉诸财务报表粉饰。

为了获取信贷资金而不惜粉饰财务报表的案例，银行见得太多了，可以说不胜枚举，有的客户财务造假的程度触目惊心。惨痛的教训警示我们，对企业提供的报表一定要保持一份戒心，小心识别。

2.3.7　努力克服“自利性偏差”，多一份敬畏，坦然面对

对于一线的客户经理来说，相信客户是一个基本前提，因为如果不相信客户，理性的行为就是不安排时间去企业尽调了，在相信客户和规避风险的基础上，绝大部分工作特别是财务分析工作是证实性的，他们是去做业务的，而不是中纪委去抓坏人的，也不是税务局去检查偷漏税的。客户经理收集授信资料，分析财务报表，都力图去证实，客户业务是可以承做的，因而自觉不自觉就会产生有利于维护客户关系的无意识偏差。特别是在市场化考核特别严厉的商业银行中，客户经理的生存压力使得他们在业务上要依赖客户，因此在心理上很难保持分析判断的真正独立性。这种偏差是一种确认偏误，也可称为证实性偏差，是指客户授信资料无论合乎事实与否，客户经理都倾向于支持自己的先见，并在实践中可能会选择性地搜集有利证据，忽略矛盾信息，甚至加以片面诠释。客户经理接触企业达成初步合作意向后，未实施尽调前其实就想着如何做成业务，在尽调过程中，他们就倾向于收集确认证据，而不是评估所有可能的信息。甚至可以说，在出发去尽调之前，客户经理心中就有了结论，之后便陷入了确认偏误——努力寻找所有能够证明其观点成立的数据和资料，而忽视相反证据的获取。

我们讲解财务分析的思路和方法，力求帮助大家能够尽量客观地分析企业的信用情况，力争逼近认识企业的真相。但现实中，一方面会计信息本身的缺陷，会构成信息外部使用者的天然困境，试图仅仅通过财务分析就完整地还原企业活动真相的努力大多是徒劳的。在实际分析中，对大多数的客户资料，只能说有迹象、可疑，但除非在极端特殊的情况下，多数情况很难直接得出结论，甚至直接断定有问题。另一方面，不考虑确认偏误，通过分析找企业的毛病确认是坏项目比较容易，但要证明这个客户是个好客户，其实难度很大。我们要求的，用统计术语来说是，在较高的置信水平上，得出企业偿债能力的一个大致判断。

最后，在这里我想说的是，财务分析对于评价企业的信用状况和偿债能力是非常必要的、重要的，但在实践中我们也要牢记，财务分析不是万能的，在信贷实践中评审人员有时可能会仅仅依据财务数据之外的某个其他信息就通过或否决一个项目。一线银行的工作人员进行财务分析，要力争有逻辑、讲科学，但也不应固执己见，要对现实和风险多一分敬畏，尽量少受确认偏误的影响。有时候凭感觉也非常重要。在这里，我有几个小建议送给大家。

一是守底线下判断。“能不能还，会不会死，亏不亏本”，是授信风险评估的底线。为了决定是否授信进行的企业财务分析，目的是判断企业的偿债能力，在判断不那么清晰和肯定时，往后考虑两步，即企业会不会“死”？若是“死”了我们会有损失吗？损失有多大？借助死亡测试，可以为财务分析结论赋予额外的力量，提升分析判断的自信。在实务中，信贷人员还可以“信用不行找担保，小额授信先行试”。笔者经常跟一线人员讲“没有不能授信的企业”。分析企业的偿债能力必须与企业现有负债和我们拟提供的授信金额相协调，从零开始增加额度，仅仅是一个与风险与收益平衡的过程而已。举一个极端的例子，即使企业各种财务指标都不好，偿债能力很差，授信给他100元，会有风险吗？几乎任何一个客户都能立刻还了。因此，授信风险的大小直接与授信金额大小相关。若是企业财务分析结果显示偿债能力不理想，客户经理还想介入客户，不妨从可以接受的最小金额尝试进行，再辅助一定的担保措施，将合作先行开展起来，后期随着对客户了解的深入并根据合作情况，逐步调整授信策略。

二是看不清的不做。有时企业架构和业务很复杂，甚至对信贷人员的尽调设置种种障碍，比如民营企业不让查账，类似注册会计师审计范围受到限制，此时我们无法得出较为准确的分析判断。在这种情况下，不妨果断放弃，即使错过一个不错的客户，也不后悔。要记住，不是每一个好客户都是我们的，“误杀”也很正常。

三是有怀疑的就撤。有时我们会怀疑公司的财务数据或其他非会计信息，但无法排除或短时内不能排除，若事项影响很大，比如怀疑收入造假、收入全部来源于可能的关联方，但后续调查不能合理确认与解释，作为风险厌恶型的经营者，我们宁可信其有，此时理智告诉我们及时撤退是最优策略。“天涯何处无芳草，何必单恋一枝花。”与其放款后提心吊胆，不如花时间再找下一家。

四是有负面的就躲。有些企业负面传闻比较多，有的有确凿证据，有的是在传说，比如涉嫌民间借贷、实际控制人赌博、涉嫌行贿案件、频繁更换财务主管、重大安全事故、近期融资违约、市场出现沽空报告等，就像厨房里的蟑螂，你发现一个负面事件，其后很可能还会跟着一连串负面事件，而且都不知坑有多大。对这类客户能躲就躲，已有授信也要赶快退出。

五是尊重评审人员。客户经理总想着如何做成业务，授信如何获得评审人员的通过。但客户经理不可避免地会受确认偏误影响，上报业务后总想着对评审人员软磨硬泡。但评审人员相对独立的地位，使他们与客户经理相比，多了一份证伪的执念，虽然也要证实客户的质地和偿债能力，但证伪的观念正好可以平衡客户经理的确认偏误。实践屡屡证明，做得太勉强的业务多数都会出现问题。这有点像墨菲定律，即如果事情有变坏的可能，不管这种可能性有多小，它总会发生。事情开始太勉强，结果往往都不好。

[1] 资料来源：胡玉明.企业财务报表分析的新思维[J].财务与会计，2006（12）：62-64.

[2] 资料来源：英国皇家银行学会，布赖恩·科伊尔.信用风险管理[M].周道许，关伟，译.北京：中信出版社，2003：193.

[3] 资料来源：季丰.重读旧文：从“注册会计师不能承受之重”到“注册会计师无法治愈之伤”[EB/OL].（2019-07-17）[2020-04-24].http://shuo.news.esnai.com/article/201907/191976.shtml.

[4] 资料来源：Filex Pomeranz.The Successful Audit[M].Chicago：Richard D.Irwin，1990：39-46.

[5] 资料来源：萨缪尔A迪皮亚滋，等.建立公众信任：公司报告的未来[M].刘德琛，译.北京：机械工业出版社，2004：32-44.

[6] 资料来源：黄世忠，等.财务报表分析：理论、框架、方法与案例[M].北京：中国财政经济出版社，2007：45.